Цели: подстраховаться от неплатежеспособности контрагентов, неблагоприятной динамики цен и других факторов, влияющих на экономическую эффективность ранее заключенных сделок. Как действовать: включать в договоры оговорки о праве собственности, возможности внесудебного отказа от принятых на себя обязательств, о предоставлении лучших условий и т.п.
Используйте пошаговые руководства:
Часто финансовые трудности компании усугубляются непродуманными долгосрочными обязательствами, контрактами, которые подписывались без оглядки на возможные перемены на рынке, и проблемами с платежеспособностью у контрагентов – поставщиков, покупателей, дистрибьюторов. Нередки ситуации, когда предприятия не могут получить ни денег от клиента – тот объявил себя банкротом, ни вернуть отгруженную на условиях отсрочки платежа собственную продукцию – она включена в состав конкурсной массы. Что делать компании, которая связана долгосрочным контрактом с неплатежеспособным контрагентом? Разрывать договор через суд – это потерянное время, и немалое. Защититься от подобных проблем можно, заложив в договоры условия, обеспечивающие интересы вашей компании в критических ситуациях.
Держать в собственности
По отечественному законодательству, собственником актива – сырья, комплектующих, готовой продукции – юридически можно быть даже не владея этим имуществом, то есть еще до того, как оно поступит в распоряжение предприятия, или уже после того, как оно было отгружено. Наличие права собственности дает важные гарантии исполнения обязательств контрагентом.
Но в соответствии с положениями гражданского законодательства, которые применяются по умолчанию при отсутствии в контракте договоренности об ином, момент перехода права собственности привязан к фактической передаче того или иного имущества (п. 1 ст. 223 ГК). При этом неплатежеспособность крупного покупателя может поставить промышленное предприятие в сложное положение. Если отгруженная продукция уже находится в собственности покупателя, то в случае открытия конкурсного производства она войдет в состав конкурсной массы, формируемой в интересах всех кредиторов. До завершения дела о банкротстве, которое обычно длится несколько месяцев, на оплату можно не рассчитывать. Требования к должнику предъявляются только с соблюдением определенного порядка. Получается, что у компании часть средств обездвижена в долге, и неизвестно, удастся ли их вернуть вообще. Если в контракте будет оговорка об «удержании» права собственности до момента фактической оплаты, события будут развиваться иначе (ст. 491 ГК РФ). В таком случае, не получив оплаты, производитель может в любое время, невзирая на банкротные процедуры, потребовать возврата переданного им по договору имущества как собственник. Причем права его, опять же как собственника, защищены не только от притязаний контрагента, но и третьих лиц, в том числе других кредиторов. Эта оговорка может быть сформулирована так: «право собственности на товары переходит от Поставщика к Покупателю после зачисления на банковский счет Поставщика полной стоимости товаров в соответствии с условиями настоящего договора». Она послужит поставщику, даже если события развиваются не по экстремальному сценарию с банкротством. На практике контрагенты стремятся в первую очередь урегулировать отношения с теми компаниями, которые сохраняют за собой право собственности на поставленный товар. Другими словами, подобная оговорка, как минимум, обеспечит компании ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности. Если посмотреть и на шаг дальше – к моменту оплаты может быть привязан переход права собственности не только на сам предоставленный товар, но и на продукцию, изготовленную из него, продукты его переработки. Так, поставщик сможет обратить к своей выгоде даже товарные запасы готовой продукции, находящейся на складах задолжавшего контрагента.
Оговорка о праве собственности может быть полезна и когда ваша компания выступает покупателем, но имеет дело с необязательным поставщиком. В этом случае нелишне в договоре предусмотреть оговорку о переходе права собственности на комплектующие (сырье, материалы и т. д.) до того, как они будут завезены на ваши склады. Компания может стать собственником заказанных комплектующих, например, когда они только находятся в обработке у предприятия-поставщика. Это защитит от возможных неожиданностей, как, например, отгрузка другим покупателям. В качестве примера, можно привести следующую формулировку: «право собственности на переплетные материалы, необходимые для производства товара, переходит с момента перечисления на банковский счет Поставщика суммы предоплаты в порядке, предусмотренном настоящим договором».
Отказаться от договора
В долгосрочных договорах полезно предусмотреть возможность одностороннего отказа от договора во внесудебном порядке при наступлении определенных критических ситуаций для производителя. Нет более страшной перспективы для производственной компании, чем быть связанной долгосрочными отношениями с неплатежеспособным, нефункционирующим контрагентом. Подобное угрожает регулярной деятельности заказчика. Но по отечественному законодательству реализовать право на расторжение договора в общем порядке можно лишь через суд. Что может обернуться простоем продолжительностью в несколько месяцев. Чтобы такого не произошло, в контракте обязательно должно быть положение о том, что контрагент имеет право в одностороннем порядке, без суда, отказаться от договора и потребовать уплаты неустойки либо возмещения убытков в оговоренных ситуациях. Одной из таких ситуаций будет введение процедур, предусмотренных законодательством о несостоятельности (банкротстве) в отношении поставщика.
Основанием для отказа от договора могут быть и признаки, свидетельствующие о проблемах с ликвидностью и о возможной неспособности контрагента выполнять обязательства в ближайшем будущем:
- неоднократная задержка оплаты;
- просроченная задолженность по текущим обязательствам перед самим заказчиком или третьими лицами. Обычно в отношении этого основания оговариваются дополнительные ограничения – оговаривается минимальный срок просрочки, после которого контракт может быть расторгнут, или минимальная сумма задолженности;
- судебные запреты в отношении поставщика, арест его имущества.
«Поставщик вправе расторгнуть договор досрочно в одностороннем внесудебном порядке путем направления уведомления в адрес Покупателя в случае, если:
а. платежное поручение не представлено в банк Покупателя в течение семи календарных дней с момента получения Покупателем инвойса на соответствующую партию товара;
б. предоплата за соответствующую партию товаров не была зачислена на банковский счет Продавца в срок, установленный в графике осуществления предварительной оплаты;
в. в отношении Покупателя арбитражным судом вводится процедура наблюдения либо инициируется процесс ликвидации, либо в отношении имущества Покупателя назначен административный управляющий/администратор, либо Покупатель вступает в добровольное соглашение со своими кредиторами или находится в состоянии аналогичного процесса о несостоятельности».
Если у вас сильная правовая позиция, можно добиться и расторжения контракта или пересмотра его условий при первых сигналах, которые позволяют предположить, что финансовое состояние контрагента существенно ухудшилось. Например, снижение кредитного рейтинга компании ниже определенного уровня, лишение ее лицензии, иные санкции контрольно-надзорных органов, а также любое из этих событий, произошедшее с другим юридическим лицом, не участвующим в сделке, но входящим в один холдинг с контрагенто м.
Зарегистрировать дизайн и бренд
Для предприятия – изготовителя продукции дополнительной и, пожалуй, наиболее сильной гарантией может стать закрепление исключительных прав на результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации. Зарегистрировав исключительные права на товарные знаки, полезные модели, промышленные образцы в патентном ведомстве, предприятие-заказчик получает возможность определять, кто и как будет оперировать ими.
Например, поставив оборудование, маркированное товарным знаком, с оговоркой о возможности продажи (или введения его в хозяйственный оборот) дистрибьютором лишь после оплаты, предприятие-поставщик может запретить не только своему покупателю, но и любым третьим лицам любые хозяйственные операции с этим имуществом.
Согласовать лучшие условия
Если ваша компания – ключевой (или крайне важный) партнер для контрагента, то при заключении долгосрочного договора (особенно содержащего обязательства о минимальных объемах сделок или минимальном обороте) стоит подстраховаться от внешних факторов. Для этого достаточно включить в контракт оговорки о «наилучших коммерческих условиях» или условиях «наибольшего благоприятствования».
В первом случае контрагент будет обязан корректировать условия поставки товаров в соответствии с лучшим предложением на рынке. Видели объявления из серии: «лучшая цена в городе», «найдете дешевле – оплатим разницу»? Примерно тот же принцип будет действовать в отношении юридических лиц. В зависимости от ситуации, контракт с пунктом о «наилучших рыночных условиях» может предусматривать:
- механизм корректировки договора по инициативе одной из сторон в соответствии с изменяющейся рыночной практикой (например, по вопросам отсрочки платежа, гарантийных сроков, цены товаров);
- автоматическое изменение условий поставок, без внесения каких-либо правок в сам контракт.
Второй вариант, оговорка о «наибольшем благоприятствовании», действует примерно так же. Только основанием будут не условия на рынке вообще, а предложения контрагента другим бизнес-партнерам. Если последний, заключая аналогичные сделки с другими компаниями, идет на дополнительные уступки (скидки, льготные сроки поставок и т. д.), то он обязан предоставить такие же привилегии на тех же условиях бенефициару оговорки «о наилучших условиях». Простой пример: если какому-либо другому клиенту поставщик предлагает более выгодную цену, то компания-покупатель, изначально настоявшая на включении в контракт оговорки о наибольшем благоприятствовании, вправе платить за товар те же деньги. Другой вариант: если контрагент третьему лицу предоставляет беспроцентную отсрочку платежа, то покупатель вправе требовать аналогичные преференции, даже когда они не были предусмотрены договором в момент его подписания.
«Поставщик гарантирует, что в течение всего срока действия настоящего договора он будет поставлять товар Покупателю на наилучших условиях по ценам, отсрочке платежа и другим условиям по сравнению с условиями его поставок третьим лицам. В случае поставки товара Поставщиком третьим лицам на более выгодных, чем для Покупателя, условиях, Покупатель приобретает право с предварительным уведомлением Поставщика взыскать сумму рыночного преимущества, предоставленного третьим лицам, из внесенной Поставщиком предоплаты».
Позаботиться об интересах контрагента
Разумеется, добиться согласия контрагента на включение в договор предложенных оговорок будет непросто. Поэтому можно предусмотреть для него пути отступления. Для этого в контракт вводится условие о чрезмерной затруднительности (обременительности). Оно даст возможность контрагенту (как, впрочем, и вашей компании) выйти из сделки или пересмотреть условия сотрудничества. Как правило, только в случае, если из-за каких-либо обстоятельств исполнение контракта на ранее согласованных условиях может стать причиной финансового краха одной из сторон по сделке.
Условие «о чрезмерной обременительности», как правило, состоит из двух частей. Первая определяет, что считать существенным изменением обстоятельств. Вторая часть описывает заранее согласованную модификацию сделки (например, пересмотр цен) либо право для контрагента требовать корректировки контракта или даже его расторжения. На практике чаще всего оговорка о чрезмерной обременительности становится причиной пересмотра цен.
В долгосрочных договорах имеет смысл сразу договориться о расчетной цене, вычисляемой на основе формулы, в которой учитываются различные корректирующие показатели. Это может быть индекс цен или прямая взаимосвязь с себестоимостью предлагаемого продукта (в этом случае по существу фиксируется маржа поставщика, которая остается неизменной). Если об автоматической корректировке цены договориться не удалось, такие объективные внешние факторы можно согласовать и включить в договор как повод для проведения переговоров о пересмотре цен.
«Если устанавливаемое ЦБ РФ отношение рубля к паре валют Евро – Доллар США в бивалютной корзине на момент очередного платежа уменьшится в сравнении с указанным значением на момент заключения настоящего договора, сумма очередного платежа, подлежащего уплате в рублях, автоматически увеличевается на коэффициент, соответствующий такому изменению».
«В случае существенного увеличения стоимости ценообразующих факторов стоимости товара, включая, но не ограничиваясь, увеличение стоимости железнодорожной перевозки товара, а равно платы за погрузку (разгрузку) контейнеров массой брутто 30 тонн средствами железных дорог, более чем на десять процентов от размера тарифа, действовавшего на момент заключения настоящего договора, Покупатель обязан по требованию Поставщика провести переговоры с целью соразмерного увеличения покупной цены товара и размеров предоплаты, определенных настоящим договором».
Когда не работают самые продуманные и юридически точные оговорки
При кажущейся простоте применения такого инструмента, как договорные условия, для их успешной реализации на практике зачастую недостаточно грамотной формулировки в контракте. Подобные методы будут эффективны, если они подкреплены другими положениями договора и конкретными действиями менеджмента.
Оговорки о сохранении права собственности могут оказаться неисполнимы, если речь идет о поставке массовых однородных товаров, которые в ходе производственного процесса смешиваются с другими аналогичными продуктами. Например, на склад производственного предприятия может завозиться сырье, принадлежащее как вашей компании, так и другим поставщикам. Самое простое решение этой проблемы – обеспечить отдельное хранение.
Аналогичные меры уместно реализовать и в отношении финансовых потоков. Первым шагом может быть договоренность о расчетах через отдельный банковский счет, по которому будут проходить только денежные средства, обеспечивающие интересы данного контрагента. Так эти деньги будут отделены от всех прочих, что упростит контроль.
Специальный расчетный счет может применяться и для безакцептного списания путем предъявления платежного требования. Как правило, контрагенты неохотно предоставляют своим деловым партнерам право безакцептного списания, однако переговоры об этом вести значительно легче, если такое право оговаривается не в отношении всех средств предприятия, а лишь применительно к деньгам, находящимся на отдельном счете со специальным режимом.
Еще по теме
Условия кредитного договора, которые могут быть опасны для компании.
Как составить договор с консультантами, который будет работать на компанию.