Финансирование торговых операций

При предоставлении поставщиками отсрочки платежа, как правило, в контракте явно не указывается, сколько эта услуга будет стоить компании-покупателю. Тем не менее в договоре, содержащем условие о возможности выплаты с рассрочкой, всегда существуют так называемые скидки. К примеру, нередко в контракте встречается следующая формулировка: «Товар поставляется с рассрочкой платежа две недели. В случае оплаты в день отгрузки покупателю предоставляется скидка в размере 5% от стоимости товара». Иначе говоря, предприятие кредитуется под 5% на срок в две недели. Не трудно посчитать, что за год стоимость такого кредита составит 120%. Для сравнения, средний процент по банковскому кредиту, полученному на год, составит 12—13% в валюте, или 15—16% в рублях.

Такой разрыв в стоимости кредитных средств связан с тем, что, кредитуя, производитель, как и банк, берет на себя риски. Однако для банка это основной вид деятельности, а для производителя — не свойственная ему функция. Поэтому производитель, как правило, оценивает кредитные риски значительно выше, чем банк, и требует более высокую плату (процентную ставку) за подобное кредитование.

Разумеется, стоимость кредитования торговой деятельности предприятия будет зависеть от многих факторов, в том числе от используемого инструмента финансирования. Сегодня на рынке для финансирования торговой деятельности предлагаются следующие кредитные инструменты:

• овердрафт;
• кредитная линия;
• операции товарного РЕПО;
• реверсивный факторинг;
• вексельное кредитование.

Ниже эксперты-практики подробно расскажут обо всех особенностях перечисленных инструментов, их разновидностях, а также плюсах и минусах того или иного способа финансирования торговых операций.

Основные инструменты финансирования

Михаил Окунев, начальник банковского управления АКБ «Металлинвестбанк» (Москва)

Овердрафт

Описание инструмента. Овердрафт — это краткосрочный кредитный инструмент, предназначенный для погашения кассовых разрывов. Под кассовым разрывом понимается дефицит оборотных средств на расчетном счете заемщика.

Банк кредитует предприятия по договору овердрафта в пределах установленного лимита в тех случаях, когда остаток на расчетном счете компании меньше суммы срочного платежа. Лимит средств, предоставляемых по овердрафту, определяется на основании среднемесячной суммы поступлений на расчетный счет компании.

По мнению Алексея Попова, заместителя начальника управления коммерческого кредитования «Русского банка развития» (Москва), при определении размера лимита банк может принять во внимание обороты компании по счетам, открытым в других банках, но это, скорее, исключение.

Размер лимита по овердрафту зависит от банка, но в среднем не превышает 30% от среднемесячной суммы поступлений по расчетному счету, остальные 70% призваны свести к минимуму риск невозврата денежных средств.

Овердрафт, открытый на срок до 14 дней (его продолжительность определяет банк), не нуждается в обеспечении, что делает этот инструмент финансирования одним из наиболее удобных для заемщика. При финансировании на срок свыше 14 дней банк может запросить обеспечение, в качестве которого, как правило, выступают товары в обороте.

По товарам, предоставленным в качестве залога, оговариваются размер неснижаемого остатка (стоимость товаров, находящихся на складе предприятия), ассортимент и вид товара. В договоре предоставления залога также определяется порядок подачи отчетности о движении товаров, переданных в залог, и проведения контроля качества и наличия товаров.

Стоимость овердрафта (процентная ставка) зависит от срока, на который он выдан. Среднее значение процентных ставок по овердрафту:

• на срок до 3 дней — 6% годовых;
• на срок от 4 до 7 дней — 8% годовых;
• на срок от 8 до 14 дней — 14% годовых;
• на срок от 15 до 30 дней — 16% годовых.

Проценты по овердрафту начисляются на остаток суммы задолженности перед банком на начало дня. Договор с банком о предоставлении овердрафта заключается на год, в то время как неснижаемый остаток задолженности предприятия перед банком, как правило, не должен превышать 30 дней. В противном случае банк взимает пени за несвоевременное исполнение обязательств. В зависимости от условий договора овердрафт может предоставляться предприятию в «автоматическом» режиме или по предварительному согласованию. «Автоматический» режим означает, что как только сумма денежных средств на счете оказывается меньше суммы необходимого платежа, банк перечисляет разницу на счет предприятия. При необходимости предварительного согласования компания, перед тем как перевести денежные средства, должна отправить в банк запрос на предоставление овердрафта.

Требования к заемщику. Компании, желающие получить овердрафт, должны удовлетворять следующим требованиям:

• иметь опыт успешного ведения бизнеса не менее года, то есть в бухгалтерской отчетности компания должна показывать стабильную или растущую прибыль за несколько отчетных периодов;
• минимальное поступление денежных средств по счету должно быть не меньше установленного банком порогового значения (в среднем эта сумма составляет 500 тыс. руб. в месяц);
• должна отсутствовать просроченная дебиторская задолженность;
• в некоторых случаях необходимо иметь поручительство от собственников компании.

• Личный опыт

  Алексей Попов

  Рассматривая возможность предоставления овердрафта, банк принимает во внимание историю работы компании на рынке, занимаемый ею сектор рынка, наличие собственных торговых марок, деловую репутацию, а также ряд других факторов, не поддающихся количественной оценке. К примеру, если в результате проверки компании службой безопасности банка выяснится, что в прошлом предприятие неоднократно имело проблемы с погашением задолженности перед бюджетом и с налоговыми проверками, а также имеет отрицательную кредитную историю в других банках, то, скорее всего, ему будет отказано.

Преимущества и недостатки. Основное преимущество овердрафта — возможность компании в короткие сроки получить необходимые денежные средства для обеспечения своей текущей деятельности. Этот инструмент активно используется торговыми компаниями для приобретения товаров и поддержания основной деятельности. Производственные предприятия также обращаются за овердрафтом, который используют для погашения задолженности по заработной плате. Получить овердрафт предприятию достаточно просто — на решение о его выдаче банк в среднем тратит от двух до пяти дней. Если в качестве овердрафта компания рассчитывает получить значительные денежные суммы (от 3 млн руб.), то времени банку потребуется больше — до 10 дней.

К недостаткам этого способа финансирования можно отнести низкие лимиты по овердрафтам, устанавливаемые банками, и прогрессивную шкалу процентных ставок.

• Личный опыт

  Андрей Кленин, финансовый директор компании «Патэрсон» (Москва)

  Овердрафт может быть использован не только для покрытия краткосрочных кассовых разрывов, но и для закупки необходимых товаров, но лишь в том случае, если их оборачиваемость в днях значительно меньше срока овердрафта.

  Вячеслав Гвоздев, заместитель финансового директора компании «Никпа» (Москва)

  Несмотря на то что мы активно используем в своей работе такой инструмент, как овердрафт, у него есть ряд недостатков. Например, в случае превышения оговоренного срока, на который выдается овердрафт, многие банки требуют обеспечения обязательств (залог, поручительство и др.), что неудобно для компании. Кроме того, по овердрафтам, как правило, устанавливаются низкие лимиты.

  Сергей Комиссаров, заместитель председателя правления «Банка проектного финансирования» (Москва)

  Финансовым директорам торговых компаний я бы посоветовал всегда сочетать несколько видов финансирования. Овердрафт — это прежде всего инструмент покрытия непредвиденных кассовых разрывов, и не думаю, что его можно использовать для увеличения объемов закупок. На мой взгляд, для расширения оборота гораздо эффективнее использовать кредитную линию, которая совмещает преимущества овердрафта и кредита.

Кредитная линия

Описание инструмента. Кредитная линия — вид кредитования, который предусматривает многократное списание кредитных средств с ссудного счета банка на расчетный счет предприятия на основании заявок в пределах установленной суммы (лимита). Основное отличие кредитной линии от овердрафта заключается в том, что данный вид кредитования носит целевой характер, а также предусматривает кредитование на более продолжительный срок — до полутора лет по рублевым кредитам и до двух — по валютным.

Кредитная линия может предоставляться как на пополнение оборотных средств, так и на инвестирование в основные фонды. В этом случае кредитные линии отличаются по сроку предоставления, процентной ставке, цели привлечения заемных средств. В зависимости от возможности многократно погашать и возобновлять кредит кредитные линии делятся на:

• невозобновляемые (после выдачи суммы в размере установленного лимита кредитование заемщика прекращается);
• возобновляемые (в случае частичного или полного погашения выданного кредита предприятие может повторно получить кредит в пределах установленного лимита и срока действия кредитного договора).

Требования к заемщику. К предприятиям, обратившимся в банк с просьбой об открытии кредитной линии, предъявляются следующие требования:

• положительная рентабельность компании по данным бухгалтерской отчетности;
• наличие оборотов по счету в месяц в размере кредита;
• фактическое наличие и отражение в бухгалтерском учете залога, стоимость которого в 1,5—2 раза превышает размер кредита;
• размер кредита не должен превышать валюту баланса предприятия.

Возможность предоставления кредитной линии предприятию анализируется банком по трем основным направлениям: финансовое состояние, ликвидность предоставляемого залога, занимаемая на рынке позиция.

Преимущества и недостатки. Основное преимущество использования кредитной линии — возможность привлекать среднесрочные заемные средства по мере необходимости.

К основным недостаткам относится то, что процедура рассмотрения заявки на предоставление кредита занимает значительно больше времени, чем при рассмотрении овердрафта, и требует больше усилий от предприятия по сбору необходимой информации. Еще одним минусом является то, что для открытия кредитной линии необходим ликвидный залог, которого у предприятия может и не быть.

• Личный опыт

  Сергей Комиссаров

  При заключении договора об открытии кредитной линии стоит обращать внимание на график погашения полученных траншей. Банки уделяют серьезное внимание вопросам управления своей ликвидностью и могут вводить штрафные санкции за несвоевременное использование и погашение траншей.

  Вячеслав Гвоздев

  В нашей практике использования кредитной линии банк установил плату за несвоевременное использование (получение) транша. Иначе говоря, предприятию был начислен штраф за то, что оно получило кредит позже, чем планировалось. Это достаточно неудобно, но представителей банка можно понять. Они вынуждены держать некоторую сумму наличных средств, вместо того чтобы пустить их в оборот.

Финансирование товарных (документарных) аккредитивов

Алексей Попов, заместитель начальника управления коммерческого кредитования «Русский банк развития» (Москва)

Финансирование товарных (документарных) аккредитивов — разновидность связанной кредитной линии. Особенно эффективно применение этого инструмента для обеспечения импортных сделок с использованием покрытых (депонированных) и непокрытых (гарантированных) аккредитивов. Процедура работы с аккредитивом подразумевает, что деньги в сумме аккредитива депонируются в исполняющем банке (банке поставщика) до получения исполняющим банком документов, соответствующих условиям аккредитива.

Несмотря на всю эффективность такого инструмента, как аккредитив, его использование замораживает свободные оборотные средства компании. Чтобы уменьшить потери от связывания ликвидных оборотных средств, компания может обратиться в банк за предоставлением кредита на наполнение товарного аккредитива. При этом проценты по такому кредиту будут значительно меньше, чем по обычному «несвязанному» кредиту. Это обусловлено тем, что банк-эмитент использует кредитные средства исполняющих или подтверждающих банков. Западные банки охотно предоставляют такого рода кредиты, поскольку они также являются связанными — деньги реально не уходят с корсчета ЛОРО. Другими словами, российский банк (банк-эмитент), в который компания-импортер обратилась за предоставлением такого кредита, в свою очередь обращается за кредитом в иностранный банк (как правило, в исполняющий или подтверждающий). Стоимость такого кредита для российской компании-импортера складывается из процентов по кредиту, предоставленному иностранным банком, и той маржи, которую возьмет за осуществление операции российский банк. Поскольку валюты кредитования при такой операции тождественны, российские банки не несут валютных рисков. Это позволяет предложить компании-покупателю минимальный процент по кредиту. К примеру, если средний размер ставки по валютному кредиту составляет порядка 11% годовых, то процентная ставка по кредиту под наполнение товарного аккредитива может составить около 8% годовых.

Операции товарного РЕПО

Описание инструмента. Товарное РЕПО — кредитный инструмент финансирования торговых компаний, проводящих операции с высоколиквидными группами товаров.

Проведение операций РЕПО предполагает, что компания заключает договор с банком или другой финансовой (сервисной) компанией на продажу товара с обязательным последующим его выкупом. Сервисная компания выступает в роли посредника. Необходимость создания сервисной компании связана с тем, что лицензия на осуществление банковской деятельности содержит закрытый список операций, разрешенных банку, в число которых не входят покупка и продажа различных товаров. Банк кредитует сервисную компанию на сумму, равную 80% от стоимости товаров. Получив кредит, сервисная компания выкупает у торговой фирмы складские остатки по рыночной цене из расчета 80% денежными средствами, 20% — векселем сервисной компании. Заемщик закладывает данный вексель в обеспечение своих обязательств по выкупу продукции. По мере поступления денежных средств от основной деятельности на расчетный счет торговой компании она выкупает товар обратно у сервисной компании банка мелкими партиями по более высокой цене, заранее определенной в договоре. Стоимость выкупаемой продукции складывается из:

• стоимости заемных ресурсов (10—15% годовых в валюте и 16—22% в рублях);
• компенсации налога на имущество;
• платы за работу сервисной компании банка (400—700 долл. США в месяц);
• компенсации оплаты услуг сюрвейера (компании, контролирующей качество и наличие товаров).

После погашения основной части задолженности остаток товара возвращается при передаче векселя.

Требования к заемщику. Основное требование к предприятию, планирующему заключить сделку товарного РЕПО, — наличие высоколиквидного товара, который может быть отвлечен из оборота компании. Другое, не менее важное условие — подтверждение способности компании выкупить товар у банка. Таким подтверждением могут служить положительная рентабельность компании, значительные обороты по расчетным счетам, обоснованный бизнес-план и т. д.

Преимущества и недостатки. К сильным сторонам такой схемы финансирования можно отнести:

• оперативность (средства перечисляются клиенту в день получения заявки или на следующий день);
• возможность досрочно погасить задолженность;
• низкий дисконт по сравнению с обычным кредитованием (20% от стоимости проданного товара против 30—50% по сравнению с обычным кредитованием соответственно);
• отсутствие в балансе компании-заемщика кредитов.

Неудобство использования подобных схем финансирования связано с невозможностью отпуска товаров покупателям без их оплаты сервисной компании банка. Другой недостаток операций РЕПО — более сложный документооборот, сопутствующий их осуществлению, и, как следствие, — более трудоемкое ведение учета.

В отличие от ранее рассмотренных инструментов финансирования торговой деятельности, которые предлагают своим клиентам большинство банков, операции товарного РЕПО могут себе позволить только крупные банки.

• Личный опыт

  Владимир Хаминский, генеральный директор ЗАО «Ведис-Сталь» (Москва)

  Наряду с такими финансовыми инструментами, как овердрафт и кредитная линия, мы используем операции товарного РЕПО. Для нас это дополнительный источник финансирования текущей деятельности. Применение операций РЕПО позволяет финансировать строительные организации, приобретающие у нас металл в рассрочку. В качестве товара, участвующего в сделках РЕПО, выступает металл, который сейчас растет в цене и обладает высокой ликвидностью. С небольшим дисконтом крупная партия может быть реализована в течение недели, а без предоставления скидок по среднерыночным ценам — в течение месяца.

  Мы не испытываем проблем с тем, что часть товара находится в собственности банка до его выкупа. Если нам потребуется значительно увеличить объем продаж, будут использованы другие инструменты. Основное преимущество РЕПО — поддержание ликвидности на необходимом уровне без ухудшения структуры баланса.

Вексельное кредитование

Алексей Попов, заместитель начальника управления коммерческого кредитования «Русский банк развития» (Москва)

Описание инструмента. Вексельное кредитование представляет собой целевой кредит на приобретение срочных векселей банка, предоставившего кредит. Полученные банковские векселя заемщик может использовать для оплаты поставленных товаров.

Вексельное кредитование осуществляется в несколько этапов.

1. Банк оценивает кредитоспособность компании и принимает решение о возможности выдачи кредита.
2. При положительном решении о выдаче кредита заемщику предоставляется целевой кредит на приобретение векселей банка.
3. На выданный кредит предприятие покупает векселя банка.
4. Полученные заемщиком векселя направляются (передаются по индоссаменту) контрагентам заемщика (как правило, поставщикам) в счет оплаты полученных товаров.
5. По наступлении срока оплаты по векселям поставщик предъявляет их к погашению в банк. Кроме того, поставщик по согласованию с банком может предъявить вексель к погашению до наступления срока платежа.
6. В срок, определенный в кредитном договоре, заемщик выплачивает банку сумму полученного кредита и проценты за пользование кредитными средствами.

Требования к заемщику. Требования к организациям, планирующим использовать вексельное кредитование (кредитование на покупку векселя), не отличаются от тех, которые банк предъявляет при предоставлении кредита (устойчивая рентабельность, наличие открытых расчетных счетов компании в банке и т. д.).

Преимущества и недостатки. Основные преимущества для компании-поставщика заключаются, во-первых, в повышении надежности дебиторской задолженности, а во-вторых, в увеличении ликвидности оборотных средств поставщика. Очевидно, что вексель, выданный банком, гораздо надежнее, чем задолженность неизвестного покупателя. К тому же компания-поставщик в случае необходимости имеет возможность погасить вексель до истечения срока с некоторым дисконтом либо реализовать вексель на вторичном рынке.

Банк заинтересован в осуществлении таких операций, поскольку в данном случае он не отвлекает денежные средства на кредитование заемщика. Поэтому компания-покупатель получает возможность взять кредит в банке под сниженную процентную ставку. Для сравнения: если ставка по рублевому кредиту составляет порядка 16% годовых, то по вексельным кредитам она может быть в диапазоне 7—8% годовых.

К недостаткам такого способа финансирования можно отнести ограниченность оборота векселей: эти инструменты менее ликвидны по сравнению с денежными средствами, и принять от покупателя вместо «живых» денег вексель, пусть даже банковский, поставщик согласится не всегда. Поэтому прежде, чем прибегать к использованию подобного рода инструментов финансирования, лучше заранее заручиться согласием поставщика.

• Личный опыт

  Вячеслав Гвоздев

  Среди торговых компаний существует практика оплаты поставки товаров векселями, но она не очень распространена. Несмотря на то что это действительно эффективный инструмент повышения надежности дебиторской задолженности, на рынке замечены векселя только известных крупных банков.

  Сергей Комиссаров

  На мой взгляд, основная проблема применения вексельного кредитования — в отсутствии должной системы рефинансирования и слабом развитии вексельного рынка. Не думаю, что вексельное финансирование может быть эффективно в торговле, где оборачиваемость денег и товаров является одним из основных приоритетов, а жесткая конкуренция привела к хроническому дефициту денежных средств в оборотных активах.

Реверсивный факторинг

Сергей Бабичев, дирекция по работе с нерезидентами НФК «Уралсиб-НИКойл» (Москва)

Объем продаж любого товара или услуги ограничен платежеспособным спросом потребителей. При этом любые маркетинговые мероприятия едва ли помогут изменить ситуацию и увеличить объем продаж. Единственный выход — предоставление товарного кредита своим покупателям. Именно в этом случае для поставщика наиболее целесообразно использование классического факторинга¹, который позволяет предоставить покупателям отсрочку по оплате поставленных товаров, одновременно перекладывая работу по управлению дебиторской задолженностью и все возникающие риски на компанию-фактор. К тому же у поставщика не будет возникать дополнительной потребности в оборотных средствах, как это произошло бы в случае использования товарного кредита. В данной ситуации факторинг выступает инструментом финансирования продаж.

Однако на рынке часто имеет место и прямо противоположная ситуация, когда продавец (производитель) занимает лидирующее положение в своем регионе или сегменте рынка либо является поставщиком эксклюзивной продукции. В этом случае покупатели становятся зависимыми от такого поставщика, поскольку многие из них могут находить и удерживать свои рынки сбыта только при наличии в их ассортименте данной «эксклюзивной» продукции. У компаний-покупателей практически нет шансов договориться с поставщиком о предоставлении отсрочки платежа. Пользуясь безвыходным положением покупателя, поставщик устанавливает либо непомерно высокую цену за предоставление товарного кредита, либо недостаточный размер кредитного лимита.

В этой ситуации может быть применен реверсивный факторинг, при котором инициатором заключения факторингового договора является покупатель, все риски, связанные с неплатежеспособностью покупателя, и бремя выплаты премии фактору перекладываются с поставщика на покупателя. В остальном схема движения товарных и денежных потоков практически не отличается от классического факторинга.

Описание инструмента. При реверсивном факторинге компания-фактор принимает на себя обязательство по оплате поставок, производимых покупателю на условиях отсрочки платежа. Предприятию устанавливается лимит, в пределах которого факторинговая компания гарантирует поставщикам предприятия оплату отгруженных на условиях отсрочки платежа партий товара. Оплата производится в течение дня с момента представления отгрузочных документов. При этом никаких требований к финансовому состоянию поставщика компания-фактор не предъявляет. По истечении отсрочки платежа предприятие расплачивается с факторинговой компанией.

Требования к заемщику. В силу специфики факторинга, а также в связи с тем что факторинговые услуги предоставляются без использования залогового покрытия, факторинговые компании предъявляют ряд требований к условиям ведения бизнеса клиентом:

• отгрузки должны осуществляться по договору поставки либо купли-продажи (а не ответственного хранения, комиссии или консигнации и т. п.): финансироваться могут только те поставки, право собственности на товар по которым перешло к покупателю;
• отсрочки платежа по договору не могут превышать 120 календарных дней;
• не финансируются поставки покупателям, предполагающие оплату наличными;
• реализуемый товар должен обладать достаточной степенью ликвидности;
• реальная рентабельность компании не должна быть меньше 10% (сложившаяся мировая практика).

Стоит отметить, что покупатель может использовать схему реверсивного факторинга в работе с несколькими поставщиками, так же как и поставщик может работать с несколькими дебиторами при классическом факторинге.

Преимущества и недостатки. Основное преимущество реверсивного факторинга — это возможность высвободить собственный оборотный капитал и приобретать необходимые товары у поставщиков в условиях дефицита денежных средств — кассовых разрывов. Немаловажно и то, что нет необходимости предоставлять залог по заключенной факторинговой сделке. К недостаткам можно отнести довольно жесткие требования, предъявляемые к оформлению первичных документов (соблюдение всех формальностей) и к легальности сделок, осуществляемых в рамках факторинговых договоров.

• Личный опыт

  Никита Сарбашев, финансовый директор ООО «НПФ Дейта ЛТД» (Москва)

  Наша компания уже два года применяет схемы классического факторинга. Пользуясь средствами банка, мы имеем возможность не тратить оборотные средства. Также благодаря возможностям реверсивного факторинга мы можем получить отсрочку платежа по поставляемым товарам, увеличить объемы закупок, прибыль и высвободить средства.

  Вячеслав Гвоздев

  Я настороженно отношусь к любому факторингу. Нашей компании было предложено заключить несколько договоров факторинга, составленных таким образом, что в случае дефолта покупателя банк имел право требовать погашения долга от нас, то есть осуществить регресс. Разумеется, нас это не устроило.

В сфере торговли реверсивный факторинг представляет интерес в основном для розничных сетей и различных дистрибьюторов. Отличие сетей и дистрибьюторов от других участников розничного бизнеса заключается в их динамичности, ликвидности, большом потенциале для увеличения объема продаж и возможности занять больший по сравнению с конкурентами сегмент рынка сбыта своей продукции.

______________________________________________
¹ Подробнее о классическом факторинге см. статью «Факторинг – финансирование продаж», «Финансовый директор», 2003, № 1. – Примеч. редакции.