text
Читать свежий номер бесплатно >>>
Финансовый директор

Как правильно составить коммерческое предложение: примеры оформления и образцы грамотных КП

  • 9 июля 2018
  • 37470
Как правильно составить коммерческое предложение: примеры оформления и образцы грамотных КП

Эффективное коммерческое предложение поможет компании выделиться среди конкурентов и найти клиентов и партнеров. Читайте, как составить идеальное предложение, которое точно сработает.

Любая компания, продающая товары или оказывающая услуги, нуждается в лояльности существующей клиентуры и привлечении новой. Для этого используется один из давно известных и работающих инструментов – коммерческое предложение (КП). Но есть проблема – работает оно не всегда.

Директора, руководители отделов, менеджеры получают такие документы чуть ли не ежедневно, и большую часть из них ждет печальная участь – корзина для бумаг (или корзина в компьютере). В этой статье мы расскажем о том, как составить красивое и грамотное коммерческое предложение, которое поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.

Виды коммерческих предложений

КП бывают трех типов – холодные, теплые и комбинированные. Рассмотрим каждое из них.

Холодные

Холодные коммерческие предложения (их еще называют общими) написаны не для конкретной фирмы, а для всех потенциальных заказчиков. Их плюс – удобство: один раз написал и распространяй. Минус тоже очевиден – если вы не являетесь поставщиком эксклюзивной продукции, то наверняка такое неперсонифицированное письмо окажется очень похожим на то, что готовы предоставить и другие фирмы. В результате будет трудно убедить клиентов, избалованных обилием похожих писем, что они должны ответить именно вам, начать покупать у вас и уж тем более расстаться с нынешним поставщиком.

Теплые

Другой вид КП называют «теплым» (или даже «горячим»). Его направляют сотруднику компании, с которым уже состоялось общение (по телефону, электронной почте или лично). Оно привлекательно тем, что учитывает интересы и потребности конкретного клиента. В данном коммерческом предложении необходимо сделать упор на ту часть ассортимента, которая может заинтересовать потенциального заказчика, и предложить ему индивидуальную систему скидок или бонусов, как сформировать ассортиментную политику предприятия).

Комбинированные

Больше всего распространен третий тип – комбинированные КП. Оно содержит сильные и слабые стороны предыдущих видов. Комбинированное предложение является именным, имеет конкретного адресата, но не учитывает все его потребности, так как персонального контакта с потенциальным клиентом еще не было. Как правило, в документе учитываются общие пожелания, характерные для всей целевой аудитории (она обычно четко выделена), или самые распространенные.

Если холодные КП рассылаются всем подряд (авось кто-то да клюнет), то комбинированные и уж тем более теплые – весьма ограниченному кругу клиентов.

Структура коммерческого предложения

Каким должно быть содержание эффективного коммерческого предложения? Давайте разбираться!

Название потенциального клиента

Любой документ должен содержать название потенциального клиента. Причем оно должно быть написано правильно! Необходимо обратить внимание на заглавные и строчные буквы, пробелы и дефисы, кавычки, а также на правовую форму. Даже написание ОАО вместо ООО уже создает негативное впечатление об авторе.

Фамилия и должность сотрудника, который будет читать КП

Стоит правильно указывать Ф.И.О. лица, ответственного за принятие решения по вашему коммерческому предложению. Людям очень не нравится, когда путают их имена.

Должность тоже надо писать правильно. Оптимально заранее выяснить, кто в компании читает коммерческие предложения по данной тематике, потому что сильно занятый директор, не имеющий отношения к закупкам канцтоваров для офиса, разумеется, просто выкинет информацию о них.

ИконкаЧитайте также:

ИконкаКак финансовому директору оценить коммерческие предложения поставщиков

Чем поможет: оценить выгодность предложения потенциального поставщика, а также обосновать свои пожелания пересмотреть условия будущей сделки.

ИконкаЧто проверить в системе мотивации коммерческой службы

Чем поможет: оценить действующую систему мотивации сотрудников коммерческой службы. Убедиться в том, что расходы на премирование полностью оправданны, коэффициенты эффективности не противоречат целям компании, процедура начисления бонусов прозрачна, а злоупотребления и подтасовка фактов исключены.

ИконкаКак финансовый директор может повлиять на рост продаж

Чем поможет: увеличить выручку, убедиться, что продавцы замотивированы перевыполнять план. Упростить согласование договоров.

Заголовок

Если вы пишете для человека, с которым вы еще не общались, то следующим этапом создания коммерческого предложения должен стать выбор заголовка. Он должен быть броским, но конкретным (это не статья в газете, где можно просто использовать игру слов). То есть уже из заголовка должно быть видно, что вы готовы предложить и почему это надо у вас приобрести.

Далее многое зависит от того, является ли коммерческое предложение первичным или же это реакция на запрос клиента (продолжение телефонного разговора, переписки и т.п.) Второй вариант – самый простой. Во время общения вы наверняка выяснили, в каких конкретно товарах (услугах) заинтересована компания, в каком объеме она готова их закупать (получать), какие проблемы хочет решить, на основе каких критериев выбирает поставщиков, еще какие-то специфические пожелания. Соответственно, продолжить уместно ссылкой на ваше предшествующее общение (согласно нашей договоренности, как мы договорились во время нашей телефонной беседы...) и затем уже предлагать конкретные позиции с кратким описанием. Необходимо упомянуть выгоду для клиента от сотрудничества с вашей организацией. Это могут быть и специальные цены, и большие объемы поставок, и быстрые сроки, и бонусная программа, и возможность предоставления рассрочки, и рост прибыли, если есть доказательства того, что он гарантирован (читайте также, как найти прибыль от продаж). Можно обращение сделать частью предложения, можно – сопроводительным письмом.

ИконкаЕще по теме:

ИконкаКак контролировать продажи

Чем поможет: снизить риски злоупотреблений в сфере продаж, также избежать неоправданного роста дебиторской задолженности.

ИконкаВзаимодействие финансовых и коммерческих служб: рабочие споры, компромиссы, решения

Чем поможет: исключить возникновение проблем при разработке ценовой политики, управлении дебиторской задолженностью, в области отсрочки и кредитования клиентов.

ИконкаКогда контрагент обманет компанию: опасные признаки

Чем поможет: узнать типичные признаки контрагентов-обманщиков.

Что предложить

С чего начать ваше коммерческое предложение? Могут быть различные варианты, в зависимости от того, что конкретно вы предлагаете.

С описания проблемы, с которой сталкиваются многие компании данной отрасли, и предлагаемого вами решения.

Другой вариант: рассказать о неожиданной проблеме, с которой фирма может столкнуться, даже не догадываясь об этом, и также описать возможное решение. Например, предложить компании переделать сайт, объяснив, почему существующий неэффективен.

Можно предложить более выгодное решение существующей проблемы. Например, прокат товара вместо его покупки. Или внеофисное хранение вместо загромождения офиса архивными документами.

Выгода в цифрах: конкретика в коммерческом предложении, всегда лучше общих фраз, обозначьте, сколько в процентах поможет сэкономить ваша услуга или распишите выгоды от сотрудничества с вами в виде краткого бизнес-плана. Примерно так: вы тратите на закупку нашего оборудования столько-то в течение двух месяцев. Инвестиции окупаются за два года. Начиная с третьего года, ваша прибыль составляет от N рублей в месяц. Читайте также, как оценить эффективность инвестиционного проекта.

Если вы продаете что-то красивое внешне (одежду, аксессуары, картины, торты) либо предлагаете дизайнерские, оформительские и сходные услуги, в начале письма разместите несколько (много не нужно, 3–4 вполне хватит) фотографий, представляющих вашу продукцию/услуги. Это может сработать, ведь никакое описание не сравнится с наглядной картинкой.

Чтобы найти отклик у клиента, необходимо поставить себя на его место и задать себе вопрос: а что я выиграю, если буду покупать этот товар у этой фирмы?

Чтобы найти отклик у клиента, необходимо поставить себя на его место и задать себе вопрос: а что я выиграю, если буду покупать этот товар у этой фирмы?

Почему нужно выбрать коммерческое предложение вашей компании

В этой части нужно рассказать о выгодах приобретения ваших товаров и услуг для конкретной фирмы.

При этом надо учесть:

  • отрасль, в которой работает компания (документ для банка будет отличаться от текста для машиностроительного предприятия);
  • ее размеры;
  • число сотрудников;
  • ее развитие;
  • долгосрочные и краткосрочные цели.

В общем, в документе следует учесть все, что может повлиять на сотрудничество с вами. Так что имеет смысл не ограничиться общими сведениями, что такая-то компания производит автомобили, а изучить ее сайт, новости в СМИ о ней за последнее время и т.д. Разумеется, если вы общаетесь с несколькими фирмами из одной отрасли, то можно заготовить для них шаблон и дополнять его индивидуальными данными.

Акцент на клиенте

Важно делать акцент не на себе, а именно на клиенте. Нередко при составлении коммерческого предложения пишут про преимущества собственной компании. Причем стандартно: быстрая доставка, низкие цены, гибкая система скидок.

 Все это вполне очевидно (а вы видели поставщика, который бы написал, что поставляет все медленно и дорого?), и не сообщает абсолютно ничего нового читателю, встречавшему эти фразы множество раз.

Для того чтобы найти отклик у клиента, необходимо поставить себя на его место и задать себе вопрос: а что я выиграю, если буду покупать этот товар у вашей фирмы? И четко, конкретно, писать именно о выигрыше покупателя, а не о том, что вы вообще можете ему предложить. При этом указывать выгоду нужно максимально конкретно: не «для вас мы разработали гибкую систему скидок при покупке новых шкафов для всего офиса», а «при покупке 3 шкафов ваша скидка составит 5%, а при покупке 5 шкафов и более – 7%».

Если вы предлагаете товары или услуги бизнесу, то его представители принимают решения не на основе эмоций, а на основе холодных расчетов. Поэтому без конкретики не обойтись. Весьма удобно (и наглядно) бывает представить цифры в виде графика, таблицы, диаграммы.

Важно держать себя с потенциальным клиентом на равных, не представлять себя всезнающим гуру («мы знаем, что наша новейшая продукция поможет вам…», «вы не сможете обойтись без наших услуг по установке…», «с нашими системами ваш бизнес будет стремительно развиваться»), но и не быть слишком неуверенными («разрешите представить вам наши услуги», «если вас заинтересовали наши возможности»).

Впрочем, не надо понимать рекомендацию писать о нуждах клиента, а не о себе слишком буквально и стараться любой ценой избежать слова «мы». Какую-то информацию о себе вполне можно дать: например, упомянуть ваших постоянных клиентов, если это известные фирмы, указать, что вы давно на рынке (если ваша компания и правда работает уже не один десяток лет). Но, разумеется, не в начале.

Для того, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось на общем фоне, избегайте скучных «общих мест», таких как «хотим предложить вашему вниманию», «наш многолетний опыт». Вместо этого можно написать, например, «вы получите продукцию, которая уже 15 лет с успехом используется нашими клиентами».

Что следует делать, прочитав ваше коммерческое предложение

В конце коммерческого предложения необходимо сообщить читающему, что же он должен сделать, ознакомившись с этой информацией: написать на электронную почту контактному лицу, позвонить по указанному телефону. Можно использовать «приманки»: «позвоните нам в течение 2-х дней после получения письма, и мы предоставим вам скидку в 2%».

Можно пообещать дополнительный бонус, подарок или какую-то услугу (доставку, сборку, настройку) бесплатно.

Не забудьте сообщить читающему КП о том, что же он должен сделать, ознакомившись с этой информацией: написать на электронную почту контактному лицу, позвонить по указанному телефону.

Правила оформления коммерческого предложения

Нельзя забывать о грамотном оформлении. Нужно тщательно продумать шрифт и его размеры, цвета (умеренно яркие КП выглядят симпатичные, чем те, для которых пожалели краски), рисунки (один текст выглядит скучно), расположение на странице и тд. КП должно быть на бланке компании, с ее реквизитами, логотипом и т.д. Слишком усердствовать и размещать прямо на первой же странице данные типа ОГРН, ИНН и т.п. не нужно, они только мешают

Немаловажен также стиль изложения. Официальный подходит разве что в общении с банками (но даже и банкирам иногда хочется чего-то нескучного), но совсем не годится для продажи, например, сумок, пирожных или услуг по организации банкетов.

Примеры, образцы и шаблоны коммерческих предложений

Итак, каким же должно быть коммерческое предложение организации? Цепляющим, кратким, правильно и продуманно оформленным, без «воды» и с конкретными цифрами. Оно должно в первую очередь говорить о проблемах и интересах потенциальных клиентов, с учетом специфики их отрасли. Содержать не только информацию о том, как именно ваша компания может решить проблемы клиента или способствовать развитию его бизнеса, но и руководство к действию: что конкретно делать заинтересовавшемуся потенциальному клиенту.

Далее мы предлагаем Вам ознакомиться с готовыми примерами и шаблонами коммерческих предложений, которые вы можете скачать по ссылкам ниже:

Пример коммерческого предложения

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Мы ещё не знакомы?
Давайте познакомимся!

Пользователи, которые зарегистрированы на сайте, имеют ряд преимуществ:
Читают статьи с закрытых материалов
Первыми узнают последние новости
Пользуются всеми возможностями сервисов

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и получить преимущества!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.