Неликвиды: что это и как от них избавиться

Неликвиды - это...

Неликвиды – это все длительно не используемые запасы, как сырья, так и готовой продукции. К ним можно отнести:

• просроченные или некондиционные товары,
• брак,
• товары, которые не удается реализовать.

Сегодня, когда многие компании испытывают нехватку оборотных средств, деньги, обездвиженные в запасах, – непозволительная роскошь. Бывает так, что их качество очень высокое, но в силу обстоятельств они «зависли» на складе.

Откуда берутся неликвиды

Образование неликвидов нужно предупреждать, своевременно выявлять и принимать меры по минимизации. Важно знать причины, по которым появляются неликвиды:

1. Просчеты в планировании.
2. Ошибки в складском хранении.
3. Ошибки в складской логистике.
4. Несогласие поставщика заменить бракованный товар.
5. Падение спроса.
6. Отказ клиентов от закупленного под них товара.
7. Неликвид получен в результате бартерной сделки. 
8. Некорректный справочник товарных позиций.

Это далеко не исчерпывающий перечень причин, по которым образуются неликвидная продукция на складе.

Профилактика неликвидных запасов

Профилактика неликвидов – это проведение в компании следующих процедур:

• Раз в две недели составлять отчет по тем наименованиям, остатки которых не менялись за последние 30 дней. Оговоримся, что возможны случаи, когда наличие таких запасов оправданно. Например, запасные части, которые могут быть не востребованы, но для обеспечения непрерывности производства хранятся на складе. Отчет представляет собой перечень ресурсов с указанием остатка и даты последней выдачи со склада. Это позволяет без усилий выявить явные неликвиды. Появление нового наименования свидетельствует о зарождении новых невостребованных товаров.
• Раз в две недели делать отчет по наименованиям, расход которых за последние 30 суток не превышает 5% от остатка (возможны вариации количественного критерия). Он позволяет идентифицировать скрытые неликвиды. Представьте себе, что при остатке товара в 1000 единиц есть вялая реализация порядка 3–4 единиц в месяц. По формальному признаку такой товар не попадает в первый отчет, хотя фактически тоже не реализуем.
• Раз в месяц проводить «мозговой штурм». Основная задача – найти варианты реализации или использования таких товаров.

Вопрос: Как подстраховаться от неликвидов с помощью дополнительных условий в договорах с поставщиками?

Отвечает: Валерий Разгуляев, управляющий информацией ООО «Проект Избенка», эксперт «Системы Финансовый директор»

Многие производители в условиях кризиса готовы идти на уступки, чтобы не потерять клиентов. Поэтому имеет смысл включить в договор условие о возможности возврата приобретенного товара, который не был реализован компанией в течение определенного срока (в течение того времени, после которого товар попадает в категории неликвидов). Причем товар может быть возвращен по цене ниже закупочной. Другими словами, производителю придется выплачивать не всю сумму денег, которую он получил изначально.

Если договориться о подобной схеме не удается, можно предложить обменять закупленный неходовой товар на другую продукцию того же поставщика. Производителю не придется возвращать деньги, а компания сможет избавиться от залежавшихся товаров.

Задайте свой вопрос экспертам «Системы Финансовый директор»

Как понять, что товар превращается в неликвид

Для любой позиции на складе есть максимальный срок реализации, свыше которого хранение невыгодно даже при больших объемах продаж и высокой наценке. Чтобы рассчитать предельный срок хранения товара, можно использовать следующую формулу:

М = R + H × (W – Y) / H + Z, где

M – критический срок по позиции, дольше которого ее хранение на складе будет убыточным, в месяцах;

R – средняя маржинальная рентабельность продаж по этой позиции ((выручка – себестоимость товаров)/ себестоимость товаров), в процентах;

Н – альтернативная доходность вложенных в запасы денег (например, проценты по депозитам в банке);

Z – переменные затраты за месяц, связанные с обслуживанием и хранением анализируемых товаров, в процентах от их себестоимости;

W – отсрочка платежа, предоставленная поставщиком товара, в месяцах;

Y – средняя отсрочка платежа клиентам в месяцах.

Например, средняя маржинальная рентабельность продаж в процентах по товарной позиции (R) – 25 процентов. При этом компания имеет возможность разместить деньги на депозите в банке под 3 процента ежемесячных (H). Переменные затраты (Z) на хранение товаров на складе (работы по перемещению товаров, переупаковка и т. д.) составляют 0,2 процента от себестоимости ежемесячно. Отсрочка оплаты, предоставляемая поставщиком этих товаров, – полмесяца, а отсрочка, которую в свою очередь дает своим клиентам торговая компания, два с половиной месяца. В этом случае расчет предельно допустимого срока хранения товаров на складе составляет не более 6 месяцев ((0,25 + 0,03 × (0,5 – 2,5)) : (0,03 + 0,002) = 5,9).

Рабочая схема превращения неликвидных запасов в деньги

Неликвиды часто приводят к негативным последствиям: правоохранительные органы могут обвинить компанию в мошенничестве за искажение финансовой отчетности, банк может начислить штраф или расторгнуть договор за нарушение ковенант ликвидности, аудиторы могут выдать отрицательное заключение или заключение с оговорками. Активируйте доступ к журналу Финансовый директор и скачайте кейс коллеги с пошаговым алгоритмом действий.

Как вытащить деньги из запасов

Как определить цену неликвидов для их последующей продажи

Залог успешной продажи неликвидов – это определение их реальной рыночной стоимости, по которой товары купят, причем достаточно быстро. Распродать ненужные запасы по балансовой стоимости вряд ли удастся.

Следующая задача – создать прайс-лист. Чтобы не тратить на это много человеко-часов, стоит придерживаться последовательности:

Шаг 1. Сформировать виртуальный склад. Цель – централизовать учет.

Шаг 2. Разбить запасы на группы. Такая дифференциация даст более четкое понимание ситуации.

Шаг 3. Определить цену реализации по каждой имеющейся позиции. При этом детальное исследование предполагаемого рынка сбыта проводить не надо. В итоге в сжатые сроки и с минимальными трудозатратами вы получите прайс-лист, с которым можно работать. В случаях, когда число неиспользуемых позиций значительно, примените общую уценку каждой группы. Например, для группы «А» назначьте скидку 30%, для «Б» – 70%, а для запасов группы «В» – 90%. Неоднозначное решение, но время и деньги сэкономит.

Что нужно знать финансовому директору об управлении запасами

Запасы – составляющая часть оборотного капитала компании. Как избежать неоправданных затрат на хранение складских остатков, как не упустить прибыль по причине нехватки запасов – ответы на вопросы в решении Системы Финансовый директор. Активируйте гостевой доступ к Системе и узнайте о распространенных ошибках при управлении запасами.

Как управлять запасами

Как избавиться от неликвидов

После того как определились с ценами и группой запасов, остается перейти к конкретным способам избавления от них. Сразу оговоримся, что универсальных решений нет, а перечисленные ниже методы могут быть использованы лишь по отдельности.

Конкретный сотрудник и конкретные деньги. Введите дополнительную мотивацию для любого сотрудника фирмы, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов – дополнительные бонусы нередко склоняют какую-то часть коллектива к борьбе с неликвидами в режиме «по совместительству». На это редко идут менеджеры, зато откликаются рабочие и рядовые исполнители.

Американский подход. Специалисты из США полагают, что идеальный вариант избавления от неликвидов – продать их по себестоимости. Если такой возможности нет, ненужные запасы надо продать как можно быстрее первому же желающему за любую цену, даже символическую. Предполагается, что затраты времени на поиск более оптимального варианта реализации не окупаются.

Датские распродажи. Датчане полагают, что каждое производственное предприятие должно иметь при заводе точку розничной продажи. Помимо готовой продукции в таких магазинах нередко организуется специальный отдел по реализации неликвидов, часто без продавца, где предлагается некондиция, деловые отходы производства и т. д. Магазин вряд ли себя окупит, но выделение незначительной площади в уже существующей точке продаж вполне может решить проблему при минимуме затрат.

Поиск нетрадиционных рынков сбыта («перпендикулярный» сбыт). Метод целесообразно применять при значительном количестве неликвида или при постоянном его притоке по какой-либо товарной позиции. Суть в том, что искать применение запасам надо не в том сегменте рынка, для которого они были предназначены изначально. К примеру, фирма получила партию красного вина в стеклянных бутылках. При транспортировке груз был залит водой, в результате этикетки и акцизные марки смылись или потеряли вид. Вино продали мясокомбинату в качестве пищевой добавки для производства некоторых сортов колбас.

Российское решение проблемы. Неликвиды – это средство оплаты проблемных долгов компании. Как правило, речь идет о кредиторской задолженности, которая недостаточно подкреплена необходимыми документами, суммы долга оспариваются и т. д. Такие долги обычно сопровождаются вялотекущими переговорами, иногда затягивающимися на много лет. При трезвой оценке позиций стороны вполне могут прийти к компромиссу – дебитор избавляется от неликвидов и закрывает проблему, кредитор получает хоть что-то.

«Голландский аукцион». На старте предложите самую высокую цену, на которую теоретически рассчитываете. Если никто из участников торгов не отреагировал на такое предложение, снизьте цену на один пункт и т. д. Схема применима для реализации неликвидных запасов при условии их большого количества и наличия хотя бы нескольких покупателей.

Передача неликвидов сотрудникам в счет заработной платы. Естественно, этот способ нельзя применять насильно. На практике нередко бывает так, что сами рабочие или служащие находят какое-то применение неликвидам для семьи и дома, после чего предлагают их забрать «под зарплату».

Продажа в виде премии за покупку. Характерно для избавления от потенциальных неликвидов, например для товаров с истекающим сроком годности.

Включение неликвидного товара в набор или комплект. Например, «зависшие» на складе конфеты какого-то определенного сорта можно в незначительном количестве добавлять в подарочные наборы. Все прекрасно помнят продуктовые заказы советского периода – хочешь купить апельсины – получи в нагрузку две банки кабачковой икры.

Вернуть поставщику со скидкой. Не исключено, что ваши запасы довольно легко найдут применение у поставщика.

Предложить менеджеру по продажам оплатить заказанный им товар, который «завис» на складе. Способ жестокий, но действенный. Покупатель по каким-то причинам не приобрел весь заказанный под него товар - продажники "забывают" о таких остатках. Повод задуматься, почему организация должна терпеть убытки из-за продавца, который решил угодить клиенту.

Накопить определенный объем неликвидов и продать их оптом. Иногда неликвид можно реализовать только относительно большой партией, что вызывает необходимость их накопления на складе. Характерным примером будет вторичное сырье.

Как не надо бороться с неликвидами

Приведем несколько примеров распространенных заблуждений.

1. Неликвидные запасы надо продать с получением хотя бы минимальной прибыли. К сожалению, это невозможно. Такой подход принесет лишь затраты и дальнейший рост количества невостребованных запасов. Примите за аксиому такой тезис: неважно, сколько вы заплатили за ваши неликвиды – все равно этих денег уже нет. Реально товар стоит столько, сколько за него предлагает рынок, и не больше!
2. Не тратить время и средства на борьбу с неликвидными запасами, а просто их списать. Очевидно, что такое решение не является самым рациональным. Все-таки они обладают определенной стоимостью, и какую-то ее часть можно спасти.
3. В один прекрасный день появится покупатель, который купит весь запас. Легенды о подобных продажах весьма живучи. Но даже если такие случаи и имеют место, они настолько редки, что их не стоит принимать всерьез.
4. Запас карман не тянет - пусть лежит. Это не так. Расходы на хранение, инфляция и другие причины «съедают» часть стоимости неликвидных ресурсов без всякой надежды на компенсацию. Неликвиды занимают полезную площадь склада.