text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как оценить деловую репутацию контрагента

Когда выбираете поставщика товаров или услуг, привлекаете нового клиента, оценивайте не только платежеспособность контрагента, но и деловую репутацию, риск недобросовестного выполнения обязательств. Чтобы проанализировать контрагента, изучите:

Попросите контрагентов заполнить анкету, при необходимости задайте дополнительные вопросы. К примеру, новый покупатель представил анкету в форме таблицы 1 и бухгалтерскую отчетность за три года.

Вопросы Ответы
1 Сколько лет компания существует на рынке товаров и услуг? 36
2 Как вы оцениваете общую экономическую ситуацию в компании?
Благоприятная Да
Удовлетворительная  
Неудовлетворительная  
3 Каков уровень собственной конкурентной позиции компании?
Более чем достаточный  
Достаточный Да
Недостаточный  
4 Использует ли компания систему управления качеством продукции и услуг?
Да Да
Нет  
5 Каков уровень качества продукции и услуг компании?
Высокий Да
Средний  
Низкий  
6 Какова доля расторгнутых за последний год договоров из-за невыполнения своих обязательств? 0,15
7 Оцените качество сотрудничества с деловыми партнерами.
Высокий  
Средний Да
Низкий  
8 Являетесь вы добросовестным поставщиком, клиентом?
Да Да
Нет  
9 Нарушались компанией условия кредитных договоров с финансовыми организациями за последний год?
Да  Да
Нет  
10 Каков уровень доступности информации о вашей продукции и возможностях компании?
Более чем достаточный  
Достаточный Да
Недостаточный  
11 Каков уровень известности продукции и предприятия в целом?
Более чем достаточный  
Достаточный Да
Недостаточный  

По каким показателям оценивать деловую репутацию контрагента

Чтобы установить ключевые показатели для оценки деловой репутации контрагента, выделите факторы, которые характеризуют компанию, и определите, какие критерии им соответствуют. Сделайте это единожды, а далее используйте наработанные методы. Ответственным назначьте одного сотрудника. К примеру, финансового контролера или специалиста внутреннего контроля и аудита либо для оценки клиентов – сотрудника службы сбыта, для оценки поставщиков – специалиста по снабжению.

Состояние и уровень развития компании отражают:

Общее количество показателей – 13, из которых 3 – финансовые: рентабельность продаж, коэффициент финансовой автономии, сроки погашения дебиторской или кредиторской задолженности, шкала их оценки может быть единой либо отличаться.

Каждый из факторов оценивайте по одному или по нескольким критериям, исходные данные возьмите из анкеты или из документов контрагента, см.  таблицу 2. Данные анкеты проверьте.

№ п/п Оцениваемый фактор Критерий оценки Источник информации
1 История компании Количество лет на рынке товаров и услуг Анкета, п. 1
2 Качество продукции и услуг Уровень качества продукции Анкета, п. 5
Наличие системы управления качеством Анкета, п. 4
3 Добросовестность выполняемых контрагентом договорных обязательств Доля расторгнутых вследствие невыполнения своих обязательств договоров Анкета, п. 6
4 Репутация контрагента в качестве партнера Качество взаимодействия с другими компаниями, партнерами Анкета, п. 7
5 Репутация законопослушного контрагента Наличие арбитражных дел, исков, заявлений, жалоб со стороны контрагентов Анкета, п. 8
6 Финансовое состояние компании Рентабельность продаж Рассчитываются по данным представленной отчетности
Средний срок погашения дебиторской, кредиторской задолженности
Коэффициент финансовой автономии
7 Известность продукции и компании в целом Уровень известности продукции и предоставляемых услуг Анкета, п. 11
Количество упоминаний продукции компании в интернете. На первые n результатов установите экспертным путем Интернет
8 Кредитная история компании Отсутствие нарушенных условий кредитных договоров компании с финансовыми организациями Анкета, п. 9
9 Достоверность информации Уровень достоверности предоставленных сведений Таблица 3

Как оценить достоверность предоставленных контрагентом сведений

Информацию, которую получите из анкеты контрагента и бухгалтерской отчетности, проверьте на достоверность. Для этого воспользуйтесь интернетом и другими открытыми источниками, см.  таблицу 3. Доверьте проверку сотрудникам отдела безопасности совместно с менеджерами продаж и снабжения, финансовой службой или специально выделенным для этого специалистом.

Готовая модель оценки надежности контрагентов упростит задачу, о том, как ее разработать, подробнее см.  Как создать скоринговую систему оценки надежности контрагентов.

№ п/п Критерий оценки Уровень достоверности сведений
(«+» – информация достоверная,
«–» – информация недостоверная)
Как проверить достоверность
1 Количество лет на рынке товаров и услуг + Просмотрите официальный сайт компании, воспользуйтесь сервисом ФНС или иными платными сервисами
2 Уровень качества продукции + Сделайте контрольную закупку у поставщика, оцените качество продукции собственными силами или с помощью сторонней организации
3 Наличие системы управления качеством + Проверьте наличие сертификатов, при крупных производственных контрактах посетите предприятие и т. д.
4 Доля расторгнутых вследствие невыполнения своих обязательств договоров + Актуально, если пересматриваете отношения с действующим поставщиком или клиентом. Определите, сколько контрактов заключил контрагент за весь период и сколько расторгнул, по каким причинам. Информацию запросите в юридическом отделе или у службы маркетинга
5 Качество взаимодействия с другими компаниями, партнерами + Контрольные звонки партнерам компании, сбор отзывов
6 Наличие арбитражных дел, исков, заявлений, жалоб со стороны контрагентов + Убедитесь, что контрагент отсутствует в реестре недобросовестных поставщиков, заказчиков, используйте сервис ФНС, картотеку арбитражных дел
7 Рентабельность продаж + Рассчитайте по отчетности. Как убедиться в достоверности представленной отчетности, см.  Как обнаружить умышленные искажения в отчетности контрагента.
Чтобы оценить кредитоспособность, см.  Как оценить кредитоспособность компании-покупателя и Как оценить кредитоспособность контрагента
8 Средний срок погашения дебиторской, кредиторской задолженности
9 Коэффициент финансовой автономии
10 Уровень известности продукции и предоставляемых услуг + Запросите маркетинговое исследование, проведите собственную проверку, привлеките экспертную группу
11 Количество упоминаний продукции компании в интернете. На первые n результатов установите экспертным путем Этот пункт конкретизирует предыдущий параметр – уровень известности продукции на рынке
12 Отсутствие нарушенных условий кредитных договоров компании с финансовыми организациями + Убедитесь, что отсутствуют начисления пеней и штрафов за просрочки в расшифровках годовой отчетности

Посчитайте плюсы и минусы и определите достоверность сведений в соответствии с установленной шкалой оценки. Баллы выставите по уровням: высокий – 5 баллов, средний – 3 балла, низкий – 1 балл. Высокий уровень достоверности достигается, если все показатели со знаком плюс, средний – при одном–двух минусах, низкий уровень – если более двух минусов.

Как оценивать значения критериев деловой репутации контрагента

Значения критериев деловой репутации оценивайте по пятибалльной шкале, см.  таблицу 4. Шкалу разработайте единожды и применяйте для покупателей и поставщиков. Чтобы составить шкалу, возьмите усредненные данные, полученные при анализе групп компаний за определенный период, или установите их экспертным методом.

№ п/п Показатель Шкала оценки
1 Количество лет на рынке товаров и услуг Интервал значений 1–5 6–15 16–25 26–35 36 и более
Балл 1 2 3 4 5
2 Уровень качества продукции Оценка низкий средний высокий    
Балл 1 3 5    
3 Наличие системы управления качеством Интервал значений нет да      
Балл 1 5      
4 Доля расторгнутых вследствие невыполнения своих обязательств договоров Интервал значений 0,4–0,5 0,3–0,39 0,2–0,29 0,1–0,19 менее 0,1
Балл 1 2 3 4 5
5 Уровень взаимодействия с другими компаниями Оценка низкий средний высокий    
Балл 1 3 5    
6 Наличие арбитражных дел, исков, заявлений, жалоб со стороны контрагентов Оценка нет да      
Балл 1 5      
7 Рентабельность продаж Интервал значений менее 15% 15–20% 21% и более    
Балл 1 3 5    
8 Средний срок погашения дебиторской, кредиторской задолженности Интервал значений более 3 месяцев 2–3 месяца не более 2 месяцев    
Балл 1 3 5    
9 Коэффициент финансовой автономии Интервал значений менее 0,2 0,2–0,49 0,5 и более    
Балл 1 3 5    
10 Уровень известности продукции и предоставляемых услуг Оценка недостаточный достаточный более чем достаточный    
Балл 1 3 5    
11 Количество упоминаний продукции компании в интернете. На первые n результатов установите экспертно Интервал значений 1–5 6–10 11–15 16–20 21
Балл 1 2 3 4 5
12 Отсутствие нарушенных условий кредитных договоров компании с финансовыми организациями Оценка нет да      
Балл 1 5      
13 Уровень достоверности предоставленных сведений Оценка низкий средний высокий    
Балл 1 3 5    

Каждому критерию деловой репутации контрагента выставляйте балл. К примеру, значению показателя «Количество лет на рынке товаров и услуг», равному 36 годам, назначьте 5 баллов, уровню достоверности с одним минусом – 3 балла и т. д.

Как рассчитать весовые коэффициенты для критериев оценки деловой репутации контрагента

Весовые коэффициенты критериев оценки деловой репутации определите экспертно. Соберите группу из руководителей подразделений и ответственных менеджеров и попросите оценить каждый критерий по пятибалльной шкале: 5 – очень значим, 3 – значим, 2 – почти незначим, 1 – совсем незначим.

Затем рассчитайте среднюю оценку каждого критерия по формуле 1.

Формула 1. Расчет средней оценки критерия деловой репутации контрагента

Формула 2. Среднее значение критериев оценки деловой репутации контрагента

Оценку можно провести отдельно для покупателей и поставщиков, веса можно оценить для конкретных групп контрагентов.

К примеру, проанализировали контрагентов компании «Альфа», результаты расчетов представили в таблице 5.

№ п/п Показатель Экспертные оценки важности критериев деловой репутации, баллы Вес, в долях
(гр. 13 : итого гр. 13)
Эксперт 1 Эксперт 2 Эксперт 3 Эксперт 4 Эксперт 5 Эксперт 6 Эксперт 7 Эксперт 8 Эксперт 9 Эксперт 10 Среднее значение
(сумма (гр. 3 – гр. 12) : 10)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
2 Количество лет на рынке товаров и услуг 3 3 3 2 5 3 3 5 3 2 3,2 0,071
3 Уровень качества продукции 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 0,111
4 Наличие систем менеджмента качества 5 3 3 5 5 5 3 5 3 5 4,2 0,093
5 Доля расторгнутых вследствие невыполнения своих обязательств договоров 3 3 3 3 5 3 3 5 3 5 3,6 0,080
6 Уровень взаимодействия с партнерами 3 3 3 5 5 3 2 3 5 3 3,5 0,078
7 Наличие арбитражных дел, исков, заявлений, жалоб со стороны контрагентов 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 0,067
8 Рентабельность продаж 5 3 3 3 5 5 3 3 3 3 3,6 0,080
9 Средний срок погашения дебиторской, кредиторской задолженности 3 3 3 3 5 3 5 5 3 3 3,6 0,080
10 Коэффициент финансовой автономии 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 0,067
11 Уровень известности продукции и предоставляемых услуг 2 2 2 3 2 1 1 2 2 2 1,9 0,042
12 Количество упоминаний продукции компании в интернете 3 2 2 2 3 1 1 2 3 3 2,2 0,049
13 Отсутствие нарушенных условий кредитных договоров компании с финансовыми организациями 3 3 3 3 5 3 3 3 3 3 3,2 0,071
14 Уровень достоверности сведений 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 0,111
Итого 45 1

Из таблицы 5 видно, что весомые показатели – уровень качества продукции поставщика, наличие системы контроля качества, достоверность сведений.

Как подвести итоги оценки деловой репутации контрагента

Количественную оценку деловой репутации контрагента рассчитайте по формуле 3, полученный показатель сопоставьте со шкалой, см. таблицу 6. Шкала оценки показателя деловой репутации.

Формула 3. Расчет комплексного показателя деловой репутации контрагента

На основе отчетности за три года рассчитали финансовые показатели: рентабельность продаж – 22 процента, средний срок погашения дебиторской задолженности – 62 дня, коэффициент финансовой автономии – 0,93.

Итоговые расчеты привели в таблице 7. Вес в долях указали для каждого критерия в соответствии с таблицей 5, а оценку в баллах – по шкале таблицы 4.

№ п/п Показатель Вес, доля Оценка критерия деловой репутации, балл Комплексный показатель оценки деловой репутации
(гр. 3 × гр. 4), ед.
1 2 3 4 5
1 Количество лет на рынке товаров и услуг 0,071 5 0,36
2 Уровень качества продукции 0,111 5 0,56
3 Наличие системы управления качеством 0,093 5 0,47
4 Доля расторгнутых вследствие невыполнения своих обязательств договоров 0,08 4 0,32
5 Уровень взаимодействия с партнерами 0,078 3 0,23
6 Наличие арбитражных дел, исков, заявлений, жалоб со стороны контрагентов 0,067 5 0,33
7 Рентабельность продаж 0,08 5 0,4
8 Срок погашения дебиторской, кредиторской задолженности 0,08 3 0,24
9 Коэффициент финансовой автономии 0,067 5 0,33
10 Уровень известности продукции и предоставляемых услуг 0,042 3 0,13
11 Количество упоминаний продукции компании в интернете. На первые n результатов устанавливается экспертным путем 0,049 2 0,1
12 Отсутствие нарушенных условий кредитных договоров компании с финансовыми организациями 0,071 5 0,36
13 Уровень достоверности сведений 0,111 3 0,33
Итого 1 4,15

Комплексный показатель равен 4,15, что входит в диапазон 4 < К ≤ 5 и соответствует высокому уровню деловой репутации исследуемого контрагента.

Посмотрите видео, в котором финансовый директор компании «БНС Груп» Руслан Шведков расскажет, как удостовериться в надежности и платежеспособности покупателя, рассчитать лимиты дебиторской задолженности и максимальную отсрочку платежа.

 

Видеосеминар

 

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.