text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка за 22 308 13 990 руб! >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как оперативно разработать правила управления дебиторской задолженностью

Начиная работу в новой компании, финансовому директору предстоит ответить на следующие вопросы:

Чтобы в этом разобраться, необходимо сформулировать основные правила работы с дебиторской задолженностью.

Если на новом месте работы финансового директора продукцию отгружают клиентам в срок, но как таковых правил работы с дебиторской задолженностью не существует и они не закреплены во внутренних регламентах, понадобится эти правила разработать.

Чтобы разработать для компании условия работы с дебиторкой, необходимо:

Алексей Гребенников , исполнительный директор ГК «Резон»

Сотрудники торгового дома крупной промышленной компании реализуют ее продукцию покупателям городов Волжского и Волгограда, Волгоградской области и других регионов России.

Продажи проводят как на условиях оплаты по факту поставок, так и с рассрочкой платежа. Для последнего варианта применяются следующие ценовые условия отсрочки:

При нехватке оборотных средств привлекают заемные средства на условиях 16 процентов годовых за пользование кредитами банка. Компания располагает для этих целей кредитными ресурсами в размере 18 млн руб. Переменные затраты на реализацию продукции составляют 80 процентов от объема продаж.

Условия предоставления отсрочки инициируются торговыми менеджерами и утверждаются коммерческим директором. Ответственность за образование просроченной дебиторской задолженности возложена также на специалистов, занимающихся продажами, возникновение и погашение такой задолженности контролируются бухгалтерией торгового дома.

Критериями для утверждения размера отсрочки платежа контрагенту служат объем средней отгрузки этому клиенту и соблюдение платежной дисциплины. В то же время коммерческий директор наделен правом утверждать под свою ответственность более льготные условия отсрочки платежа по сравнению с установленными.

Как проанализировать условия реализации продукции с отсрочкой платежа

Чтобы оперативно проанализировать порядок реализации продукции с отсрочкой платежа, необходимо всю информацию о покупателях из разных регионов сбыта и об объемах продаж на разных условиях внести в одну сводную таблицу. Например, в таблице 1 объединены все сведения о порядке работы с дебиторской задолженностью в торговом доме крупной промышленной компании. Информация о реализации товаров с отсрочкой платежа сгруппирована по срокам кредитования и направлениям продаж.

На основании таблицы 1 можно сделать выводы о том, что:

Также стоит отметить, что по направлениям продаж предпочтения покупателей сильно различаются. Так, если в городах Волжском и Волгограде подавляющая часть покупателей работает на условиях 7- и 10-дневной отсрочки платежа, то почти все покупатели районов области пользуются 14-дневной отсрочкой. Региональные покупатели немногочисленны, и хотя количественное большинство пользуется отсрочкой 7 дней, несколько объемообразующих покупателей этого направления используют отсрочку платежа 10, 14 и 21 день.

Как проверить текущую дебиторскую задолженность

Дебиторскую задолженность можно оперативно проверить по нескольким параметрам: срок возникновения, уровень просроченной задолженности, оборачиваемость.

К примеру, это можно сделать, если в одну таблицу внести данные о дебиторской задолженности по всем регионам реализации на разных условиях отсрочки (как в таблице 2. Сводные данные о дебиторской задолженности).

Показатели Место реализации Всего Доля, %
Волжский Волгоград Волгоградский регион Другие регионы
Дебиторская задолженность (руб.), в том числе покупателей на условиях отсрочки платежа: 915 000 11 450 000 6 547 000 5 225 000 24 137 000 100,0
3 дня 150 000 800 000 20 000 25 000 995 000 4,1
7 дней 500 000 5 200 000 10 000 150 000 5 860 000 24,3
10 дней 140 000 1 050 000 17 000 550 000 1 757 000 7,3
14 дней 100 000 3 400 000 5 300 000 700 000 9 500 000 39,4
21 день 25 000 480 000 1 200 000 3 800 000 5 505 000 22,8
30 дней 0 520 000 0 0 520 000 2,2
Просроченная дебиторская задолженность (руб.), в том числе покупателей на условиях отсрочки платежа: 150 000 1 400 000 400 000 200 000 2 150 000 100,0
3 дня 50 000 250 000 0 0 300 000 14,0
7 дней 70 000 400 000 0 0 470 000 21,9
10 дней 20 000 250 000 10 000 50 000 330 000 15,3
14 дней 10 000 300 000 290 000 75 000 675 000 31,4
21 день 0 100 000 100 000 75 000 275 000 12,8
30 дней 0 100 000 0 0 100 000 4,7
Доля просроченной задолженности в общей дебиторской задолженности (%), в том числе покупателей на условиях отсрочки платежа: 16,4 12,2 6,1 3,8 8,9
3 дня 33,3 31,3 0,0 0,0 30,2
7 дней 14,0 7,7 0,0 0,0 8,0
10 дней 14,3 23,8 58,8 9,1 18,8
14 дней 10,0 8,8 5,5 10,7 7,1
21 день 0,0 20,8 8,3 2,0 5,0
30 дней 0,0 19,2 0,0 0,0 0,0

Из таблицы 2 видно, что основная доля просроченной дебиторской задолженности приходится на покупателей Волгограда и области. При разработке правил работы с дебиторской задолженностью немаловажно учитывать и структурный состав просроченных долгов. Последний свидетельствует о качестве применяемых условий по отсрочке оплаты. Из таблицы четко видно, что наиболее неэффективны для компании условия 3-дневной отсрочки для покупателей Волжского и Волгограда, а также 10-дневная отсрочка для покупателей области.

Учитывая высокий уровень просроченной дебиторской задолженности по 3-дневным отсрочкам у контрагентов городов Волжского и Волгограда, в правила работы с дебиторской задолженностью стоит включить дополнительное условие. В соответствии с которым эти клиенты должны либо переоформить договоры поставки на условия 7-дневной отсрочки платежа (с соответствующим увеличением отпускной цены на 2%), либо должны быть извещены о том, что в случае нарушения договора в текущем месяце они будут переведены на условия оплаты по факту поставки в следующем месяце.

Как определить основной критерий предоставления отсрочки платежа покупателям

Чтобы выбрать критерии предоставления отсрочек платежа, необходимо воспользоваться результатами анализа условий реализации продукции (см. таблицу 1. Сводные данные о реализации) и проверки текущей дебиторки (см. таблицу 2. Сводные данные о дебиторской задолженности). На основании этих данных можно определить общее количество покупателей в разных регионах, объем отгруженной продукции и средний объем отгрузки в рублях, рассчитать сумму просроченной задолженности по каждому региону сбыта и ее долю в общей сумме дебиторской задолженности. Для наглядности результаты расчетов стоит свести в одну таблицу. Например, в такую, как таблица 3.

Из таблицы 3 можно определить приемлемый уровень просроченной дебиторской задолженности (например, не больше 6%). При нормальном уровне последнего по отдельному направлению или по региону (например, Волгоградская область в таблице 3) новые отгрузки покупателям этого региона можно допускать с отсрочкой платежа. При превышении указанного уровня отгрузка продукции разрешается только на условиях оплаты по факту поставки.

Как определить максимальный объем отгрузок на условиях отсрочки платежа

Чтобы определить максимально допустимый объем отгрузок на условиях отсрочки платежа, предстоит для каждого направления сбыта продукции (региона) определить:

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Этот показатель служит для оценки эффективности применения политики продаж на условиях отсрочки платежа. Он может быть детализирован до конкретного покупателя и использоваться при принятии решения о целесообразности предоставления отсрочки платежа и размере кредита данному покупателю.

В качестве исходных данных для его расчета используют результаты выбора критерия предоставления отсрочки платежа покупателям (см. таблицу 3. Объем реализованной продукции) и в итоге получают показатели оборачиваемости дебиторки. Например, в таблице 4. Показатель оборачиваемости дебиторской задолженности он рассчитан по каждому из направлений сбыта.

Период оборота дебиторской задолженности. Этот показатель может быть использован в порядке работы с дебиторской задолженностью для контроля длительности дебиторской задолженности по разным направлениям продаж. Его определяют на основании данных о дебиторской задолженности как отношение средней величины дебиторской задолженности к среднему дневному объему продаж. Например, в таблице 5. Период оборота дебиторской задолженности этот показатель рассчитан по каждому направлению сбыта продукции.

Финансовые ресурсы, инвестируемые в дебиторскую задолженность. Для того чтобы реализовать продукцию с отсрочкой платежа, необходимо убедиться в наличии ресурсов, которые позволят это сделать. А именно средств, которые можно будет инвестировать в дебиторскую задолженность. Их сумма определяется как произведение показателей объема продаж в рублях, доли переменных затрат на реализацию, дебиторской задолженности в днях и количества дней расчетного периода. При наличии данных по всем из перечисленных показателей можно определить сумму возможных инвестиций по каждому направлению сбыта. Например, в таблице 6. Инвестиции в дебиторскую задолженность отражены суммы, которые смогут покрыть предоставляемую отсрочку платежа.

В соответствии с данными из таблицы 6 можно сделать вывод о том, что при сохранении существующей структуры продаж на условиях отсрочки платежа у компании есть возможность инвестировать в них сумму 19 309 600 руб. Однако размер кредитных ресурсов предприятия ограничен суммой 18 млн руб. Поэтому для финансовой устойчивости реализации товаров на условиях отсрочки платежа необходимо либо сократить объем таких отгрузок на 7 процентов (18 000 000 руб.: 19 309 600 руб.), либо найти источники дополнительного финансирования продаж в кредит. В случае если принять решение об уменьшении отсрочки платежа покупателям, в условиях работы с дебиторской задолженностью стоит указать размер кредитного лимита. Это позволит минимизировать финансовые риски неоплаты дебиторской задолженности.

Что важно указывать в регламенте работы с дебиторской задолженностью

Основные принципы и целевые показатели дебиторской задолженности стоит оформить в виде внутреннего нормативного документа компании (подробнее об этом см.  Как разработать политику управления дебиторской задолженностью).

При этом форма этого документа в различных компаниях может отличаться, однако в нем обязательно должны найти отражение такие моменты, как:

Кроме того, в регламенте стоит отметить и дополнительные правила отгрузки для разных категорий покупателей.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.