text
Журнал

Как договориться с банком о снижении ставки по кредиту

Ставка по кредиту зависит от:

От этого нужно отталкиваться, готовя аргументы для переговоров с банком о снижении кредитной ставки. Компании необходимо веско обосновать свою позицию, поскольку для банка положительное решение будет означать снижение маржи.

Когда можно рассчитывать на снижение ставки по кредиту

Предпосылками для снижения ставки по банковскому кредиту могут быть:

У компании больше шансов договориться с банком, если одновременно выполняются два и более из этих условий.

Повышение ликвидности и надежности обеспечения. Обеспечение по кредиту бывает:

Чем ликвиднее и надежнее обеспечение, тем больше возможности у банка снизить ставку. Так, финансистам компании стоит проанализировать структуру обеспечения и возможность изменить ее (подробнее о том, как контролировать имущество в залоге и регулировать его структуру, см. Какой отчет поможет финансовому директору контролировать имущество в залоге). Например, заменить менее ликвидные активы в залоге на более ликвидные.

Перевод в банк-кредитор дополнительных операций. Если у компании (или аффилированных с ней лиц) есть возможность открыть в банке-кредиторе расчетные счета, перевести в него зарплатный проект, эквайринговые операции, обслуживание внешнеторговой деятельности, операции по конвертации, хеджирование валютных рисков, депозиты, операции с ценными бумагами и другие операции, это может быть веским аргументом в пользу снижения кредитной ставки.

Необходимо определить:

Если компания (или связанные с ней лица) переведет в кредитующий банк дополнительные операции, он сможет диверсифицировать свои риски и получит дополнительные источники дохода. Это повышает его заинтересованность.

Однако замыкать все денежные потоки на одном банке небезопасно. Если, предположим, его лишат лицензии, компания не только окажется без кредита, но и может потерять свои средства на счетах в этом банке.

Стабильное развитие. Ежегодный рост выручки – еще один аргумент в пользу снижения ставки. Нужно убедить банк в возможности компании адаптироваться к изменениям внешней среды бизнеса и адекватно реагировать на них, сохраняя или увеличивая долю рынка и повышая уровень продаж. Это снижает риски банка по кредитованию.

Если выручка предприятия существенно снижалась незадолго до обращения в банк (например, год к году 10% и более) или упала в текущем периоде (например, квартал к кварталу 10% и более) и сложно объяснить причины этого, банк может счесть это негативным фактором и отказать в уменьшении ставки по кредиту.

Прибыль компании. Обычно банки не идут на улучшение условий кредитования убыточных компаний, так как это повышает их риски. Отчетный год перед обращением в банк по поводу снижения ставки должен быть прибыльным. Если в прошлые периоды деятельность была убыточной, этот факт необходимо разумно объяснить.

Если компания обращается в банк в середине отчетного периода, то можно представить только промежуточную отчетность. В случае убытка потребуется предъявить прогноз баланса, отчета о финансовых результатах, отчета о движении денежных средств до конца года.

В качестве дополнительных иллюстраций устойчивого финансового положения предприятия и его перспектив можно передать прогнозы на последующие годы и быть готовым обосновать их.

Длительное сотрудничество с банком-кредитором. Если компания сотрудничает с банком давно и особенности ее бизнеса, финансовое положение хорошо ему известны, велика вероятность снижения ставки по кредиту. Банк не сможет изменить нормы резервирования, которые диктуются ЦБ РФ. Но он в состоянии предоставить компании наиболее комфортную ставку из возможных в существующих условиях.

Развитие отрасли, в которой работает компания. Планируя обратиться в банк по поводу снижения ставки по кредиту, стоит проанализировать состояние экономики и отрасли, в которой работает компания, динамику основных банковских индикаторов – ставки рефинансирования, ключевой ставки, ставки межбанковского кредитования. Изменения во внешней среде бизнеса компании могут стать предпосылками для снижения кредитной ставки.

Информацию о состоянии деловой активности в экономике и отрасли можно почерпнуть в деловой прессе (например, журнал «Эксперт», информационное агентство «Росбизнесконсалтинг», издательский дом «Коммерсант»). Если отрасль развивается, ее поддерживает, финансирует государство, это снижает риски банка.

Александр Осипов , финансовый директор Alaska Originale

Добиться снижения кредитной ставки вряд ли удастся, если:

Если одновременно выполняются несколько перечисленных условий, лучше отложить обращение в банк и попытаться сначала исправить ситуацию.

На сколько можно снизить кредитную ставку

Вопрос о том, возможно ли снижение ставки по кредиту и на сколько, можно задать непосредственно клиентскому менеджеру банку-кредитора.

Кроме того, чтобы ориентировочно определить, на какую ставку может рассчитывать компания, стоит обратиться в другие банки (примерно в 10). От них нужно получить предварительные решения о том, на каких условиях они могут предоставить компании кредит (ассортимент банковских кредитных продуктов, информация о ставках, кредитных лимитах, возможных залогах, дисконтах).

Однако, обращаясь в свой банк, не стоит ссылаться на другие предложения. Поскольку, если компания не входит в число наиболее значимых клиентов, есть риск лишиться его лояльности.

Как подготовиться к переговорам с банком о снижении ставки по кредиту

Определившись, какие аргументы можно использовать в переговорах с банком о снижении кредитной ставки, предстоит написать официальное обращение его руководству. В письмо нужно включить:

На личной встрече с представителями банка необходимо изложить и аргументировать позицию компании, кратко осветив основные вопросы ее финансово-хозяйственной деятельности. Возможно, уже по результатам предварительных переговоров будет понятно, что, несмотря на обоснованность пожеланий предприятия, банк не в состоянии снизить ставку по кредиту. Тогда можно не тратить время на подготовку документов для кредитного комитета, а например, отложить переговоры о снижении ставки или изучить предложения других банков.

Если же банк готов рассмотреть возможность уменьшения стоимости кредитования, необходимо подготовить и представить запрошенные им документы для кредитного комитета, как правило, те же, что и при получении кредита.

Важно, чтобы факты финансово-хозяйственной деятельности компании соответствовали заявлениям ее руководителей в предварительной переписке, формальном обращении в банк и во время переговоров.

Возможно, придется прокомментировать:

Александр Осипов , финансовый директор Alaska Originale

Уважаемые коллеги!

ООО «Континент» – это бизнес по производству и дистрибуции молочных продуктов под собственными торговыми марками.

ООО «Континент» является клиентом ООО «Первый коммерческий банк», в котором у компании открыты основные расчетные и валютные счета, а также ведутся все паспорта сделок с иностранными партнерами. Оборот по расчетному счету ООО «Континент» за 2014 год составил 737 млн руб.

В соответствии с решением кредитного комитета ООО «Первый коммерческий банк» компания пользуется следующими кредитными продуктами:

1) овердрафтом с лимитом на декабрь 2014 года 20 млн руб. с процентной ставкой 21 процент годовых;

2) аккредитивами с максимальным лимитом 1,5 млн долл. США. В настоящий момент в рамках этого лимита открыты безотзывные аккредитивы с постфинансированием на сумму 0,8 млн долл. США;

3) возобновляемой кредитной линией в размере 50 млн руб. со сроком погашения в IV квартале 2015 года, обеспеченной недвижимым имуществом, принадлежащим компании, и с процентной ставкой 18 процентов годовых.

Компания всегда соблюдала свои обязательства перед ООО «Первый коммерческий банк» в полном объеме и своевременно.

В настоящий момент компания рассматривает возможность перевода в банк следующих продуктов: операций по факторинговому обслуживанию – максимальный лимит на сумму 15 млн руб. (регрессный факторинг), зарплатного проекта – годовой фонд оплаты труда – 70 млн руб., количество сотрудников компании – 120 человек.

В связи с удачной рыночной конъюнктурой компания демонстрирует последние несколько лет рост продаж и прибыли:

1) 2013 год: товарооборот – 571 млн руб., EBITDA – 42 млн руб.;

2) 2014 год: товарооборот – 813 млн руб., EBITDA – 62 млн руб.;

3) 2015 год (прогноз) – 1016 млн руб., EBITDA – 81 млн руб.

Увеличение товарооборота в 2015 году ожидается в связи со спецификой бизнеса. Вследствие роста курса иностранных валют по отношению к рублю импортные молочные продукты уходят с рынка и замещаются товарами отечественного производства. Себестоимость продукции формируется в рублях. Выручка увеличивается за счет роста отпускных цен и прироста доли рынка, что при сохранении уровня затрат позволит компании получить повышенную маржу.

Устойчивое финансовое положение ООО «Континент», увеличение рыночной доли, а также некоторое улучшение общей ситуации в экономике (в частности, снижение ключевой ставки до 15%) позволяют говорить о стабильном развитии бизнеса. Вместе с тем, стоимость кредитных ресурсов для компании очень высока, что нивелирует ее успехи, поэтому мы просим ООО «Первый коммерческий банк» о следующем:

1) снизить процентную ставку по овердрафту до 18,5 процента годовых при сохранении прочих условий неизменными;

2) снизить процентную ставку по кредитной линии до 16 процентов годовых при сохранении прочих условий неизменными.

Надеемся на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

Александр Осипов , финансовый директор Alaska Originale

Если компания старается снизить кредитную ставку, на предварительных переговорах с сотрудниками банка желательно добиться присутствия представителя кредитного комитета (из числа лиц, принимающих решение). Это может быть, например, заместитель председателя правления банка или начальник кредитного департамента. В процессе встречи потребуется:

1. Рассказать о бизнесе. Если приглашенный руководитель с ним уже знаком, то проинформировать его о последних изменениях внутренней и внешней среды, кратко обрисовать перспективы и планы, ответить на возникшие вопросы.

2. Предложить снизить ставку по кредиту и обосновать, почему компания считает, что такое снижение возможно.

3. Задать вопрос о реалистичности перспективы снижения ставки, о возможности банка пойти навстречу.

По реакции представителя кредитного комитета можно будет сделать вывод о том, насколько вероятно положительное решение банка.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.