text
Журнал

Как регламентировать продажи

Коммерческая политика (регламент продаж) регулирует основные этапы реализации продукции, а именно формирование цен, предоставление скидок, отгрузку с отсрочкой платежа, управление дебиторской задолженностью.

Что включить в коммерческую политику

Структура и содержание документа, регламентирующего продажи, могут быть различными. Можно рекомендовать включить в него следующие разделы:

К примеру, таким документом может быть коммерческая политика, устанавливающая базовые принципы и основной порядок продажи продукции. Она может включать регламенты формирования цен, предоставления скидок и отсрочек платежа контрагентам, а также управления дебиторской задолженностью.

Кстати, для крупных компаний и их «дочек», входящих в одну группу лиц, разработка торгово-сбытовой политики может быть также обязательным требованием Федеральной антимонопольной службы для крупных компаний и их «дочек», входящих в одну группу лиц.

Что отразить в общих положениях коммерческой политики

В общих положениях документа, регулирующего продажи, можно отразить:

Что учесть в регламенте формирования цен

В локальный акт, регламентирующий продажи, целесообразно включить правила подготовки и утверждения прайс-листа. При этом в нем нужно расписать этапы процедуры формирования цен и обязанности ответственных за них структурных подразделений. Например, следующие:

Что отразить в правилах предоставления скидок

В порядке предоставления скидок важно отразить правила их предоставления, исключающие злоупотребления в этой части. Например, ситуации, при которых клиенты со схожим объемом закупок смогут получать разные скидки в зависимости от того, с каким сейлз-менеджером они работают. Для этого в документе важно указать критерии получения клиентом скидки от компании (например, чем больше объем закупаемой продукции, тем выше скидка). А кроме того, стоит вписать в регламент и условия получения накопительных скидок. Например, указать там, что постоянным клиентам, ранее закупавшим существенные партии товаров, можно при последующих продажах этот товар продать по более низкой цене. Также стоит отразить в регламенте и условия сезонных скидок (распродажа).

Кроме того, в регламенте стоит указать то, что скидка может быть предоставлена в зависимости от формы оплаты (к примеру, это может стимулировать покупателя закупать продукцию по предоплате). А также отразить в нем предельные размеры скидок, условия их предоставления и обязательный порядок согласования их расчета с финансово-экономической службой.

Пример описания правил предоставления скидок в коммерческой политике

Данила Актянов , внутренний аудитор дивизиона «Наука и инновации» госкорпорации «Росатом», член Международного института внутренних аудиторов

Общий принцип формирования цен реализации продукции основан на установлении обществом базовой цены на продукт на каждый месяц, закрепленной в прайс-листе, и на применении системы скидок в зависимости от объема ежемесячной закупки или наценок в зависимости от способа перевозки.

Скидка за объем поставки продукции:

Что отразить в регламенте предоставления отсрочки платежа

Во избежание бесконтрольных отгрузок и роста просроченной дебиторской задолженности в коммерческой политике целесообразно установить правила, делающие прозрачной отгрузку продукции с отсрочкой платежа. В частности, указать в этом документе условия предоставления отсрочек платежа в соответствии с кредитным рейтингом клиентов. Тут же стоит отразить и порядок присвоения им этого рейтинга в зависимости от их уровня платежеспособности.

Основой для рейтинга могут быть, к примеру, следующие факторы:

В регламенте стоит отразить систему оценки каждого контрагента для отнесения его к одной из основных групп, для которых там же указать индивидуальные правила отгрузки, например:

В качестве альтернативы рейтингам в регламент можно внести простую систему утвержденных лимитов. Например, указать в нем максимальную отсрочку платежа, составляющую не более n дней, а стоимость товара – не более x руб. Соответственно, в качестве обязанности коммерческой службы в этом документе следует указать одобрение отсрочки только в пределах лимита.

Кстати, там же можно указать ответственного за подготовку проекта решения о предоставлении отсрочки платежа, например, менеджера по работе с клиентами. А в качестве подразделения, контролирующего проверку обоснованности предоставленных клиенту рейтинга и отсрочки, указать финансово-экономическую службу. Дополнительно стоит включить в регламент в качестве требования согласование отсрочки платежа со стороны службы экономической безопасности.

Важно, чтобы в этом документе были указаны обязательные условия предоставления отсрочки на крупные суммы и (или) на длительный срок. А именно только при санкционировании высших должностных лиц компании – финансового директора или генерального. При нарушении установленных процедур предоставления отсрочки платежа отгрузка клиенту может быть приостановлена на основании указанного пункта регламента.

Пример описания условий предоставления отсрочки платежа в регламенте

Данила Актянов , внутренний аудитор дивизиона «Наука и инновации» госкорпорации «Росатом», член Международного института внутренних аудиторов

«Покупателю может быть предоставлена отсрочка платежа на срок до 30 дней.

Отсрочка платежа не предоставляется покупателям, допустившим нарушения договорных условий оплаты продукции более 2 (двух) раз в течение последних шести месяцев и (или) имеющим на момент рассмотрения вопроса о предоставлении скидки и (или) отсрочки платежа задолженность по оплате предыдущей партии продукции, штрафных и иных санкций, предусмотренных договором поставки.

Отсрочка платежа предоставляется покупателю при положительном заключении финансового департамента и службы экономической безопасности при условии представления следующих документов.

Для клиентов – юридических лиц:

Для клиентов – индивидуальных предпринимателей:

Что учесть в регламенте работы с дебиторской задолженностью

Для предотвращения роста безнадежных долгов в регламенте рекомендуется установить процедуры по управлению дебиторской задолженностью и ответственные за это подразделения (подробнее о ключевых моментах, которые стоит включить в этот локальный акт, см. Как разработать систему управления дебиторской задолженностью).

Как правило, в качестве этих подразделений указывают департамент продаж, финансово-экономическую службу, юристов и службу безопасности.

При этом в качестве их обязанностей в локальном документе обычно отражают следующие этапы в работе с дебиторкой:

Пример описания условий работы с дебиторской задолженностью

Данила Актянов , внутренний аудитор дивизиона «Наука и инновации» госкорпорации «Росатом», член Международного института внутренних аудиторов

«Сотрудник департамента продаж за два дня до наступления срока оплаты информирует клиента о предстоящем сроке и сумме оплаты.

Если в течение трех дней после установленной даты платежа оплата со стороны клиента не поступила, сотрудник департамента продаж информирует о возникшей ситуации коммерческого директора и направляет клиенту официальное письмо на бланке компании. При этом по решению коммерческого директора может быть приостановлена дальнейшая отгрузка продукции данному клиенту.

Если срок просрочки дебиторской задолженности достиг 15 календарных дней, коммерческий директор утверждает подготовленный департаментом продаж перечень мер, направленный на погашение дебиторской задолженности, при необходимости проводятся личные встречи с руководством клиента-дебитора.

Если срок просрочки дебиторской задолженности достиг 30 календарных дней, коммерческий директор информирует о возникшей ситуации юридический департамент, бухгалтерию, службу безопасности, финансового и генерального директоров. Коммерческий директор совместно с юридическим департаментом организует мероприятия по обеспечению сохранения переписки с клиентом, оригиналов и копий документов, могущих иметь доказательное значение.

Бухгалтерия готовит и направляет клиенту-дебитору акт сверки взаиморасчетов.

После получения акта сверки взаиморасчетов, но не позднее 45 дней со дня возникновения просроченной дебиторской задолженности, юридический департамент направляет клиенту-дебитору претензию. Претензия вручается лично уполномоченному представителю клиента-дебитора, а также направляется заказным письмом с уведомлением о вручении.

Если срок дебиторской задолженности достиг 60 дней и нет возможности решить вопрос путем переговоров или другими методами, генеральным директором компании инициируется судебное разбирательство с клиентом-дебитором. Коммерческий директор направляет все имеющиеся материалы в юридический департамент для подготовки документов в суд (арбитраж)».

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Вам предоставлен неограниченный доступ к «Системе Финансовый директор»

Активируйте доступ прямо сейчас.
Завтра он сгорит!

 
10:11:49


Также, вы сможете прочитать свежий номер журнала Финансовый Директор, архив с 2008 года, скачать книги и формы документов, а также воспользоваться всеми сервисами  для подписчиков.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.