text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка за 22 308 13 990 руб! >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как вести переговоры о возврате дебиторской задолженности

Переговоры о возврате дебиторской задолженности – это один из этапов работы с просроченными долгами покупателей. В некоторых случаях именно от него зависит, получит ли предприятие свои деньги. Поэтому лучше подготовиться заранее: собрать сведения о дебиторе (подробнее о том, какие данные потребуются, см.  Как взыскать просроченную дебиторскую задолженность без суда) и продумать, как действовать.

В первую очередь необходимо определить цель переговоров. Варианты могут быть такие:

Если сумма долга велика и покупатель важен для компании, то цель таких переговоров обычно выбирает генеральный директор. Но он может делегировать эту задачу финансовому директору, ему же поручить и организацию деловой встречи.

При подготовке переговоров следует принимать во внимание рекомендации юристов, специалистов по экономической безопасности и PR-специалистов, если такие сотрудники есть в компании и развитие ситуации касается их профессиональной компетенции.

Далее нужно решить, кто будет представлять продавца на переговорах. Важно также продумать возможные сценарии этой деловой встречи.

Как финансовому директору проинструктировать подчиненных перед переговорами о возврате дебиторской задолженности

Если сотрудники финансовой службы проводят переговоры о возврате дебиторской задолженности без участия финансового директора, желательно, чтобы последний не выпускал ситуацию из-под контроля и дал четкие указания своим подчиненным, чего им нужно достичь в результате планируемой деловой встречи. Иными словами – важно правильно поставить задачу перед исполнителями (подробнее о том, как это можно сделать, см.  Как сформулировать новое задание для сотрудника финансовой службы).

Дмитрий Жданухин , президент Ассоциации корпоративного коллекторства, генеральный директор Центра развития коллекторства и Коллекторского агентства IQ-relay, к. ю. н.

Формируя команду для переговоров о возврате просроченной дебиторской задолженности, важно учитывать:

Даже если речь идет о задолженности, которая не слишком критична, финансовому директору стоит уточнить, как сотрудники, которым поручено общение с представителями должника, планируют вести переговоры, оценить действенность их идей исходя из своего практического опыта.

Если же переговоры имеют для компании большое значение, участникам требуется более основательная подготовка. В этом случае финансовому директору желательно:

Согласовать сценарии переговоров. Перед переговорами о возврате дебиторской задолженности стоит продумать несколько сценариев, которых можно будет придерживаться. Разумеется, невозможно полностью предугадать действия оппонентов, но проводить встречу будет проще, если определена и отработана линия поведения. Лучше иметь несколько заготовок, чтобы в зависимости от ситуации можно было бы использовать самую подходящую из них и не растеряться, если встреча пошла не по намеченному плану.

Возможны, например, такие схемы ведения переговоров:

Какую именно тактику выбрать – зависит от ситуации и делового опыта переговорщиков.

В ходе встречи нужно делать тактические паузы (им в сценарии стоит уделить особое внимание), которые помогут представителям должника осмыслить ситуацию и принять решение об изменении своей позиции. Дело в том, что простое давление и цейтнот могут привести к согласованию таких вариантов решения проблемы, которые должник не сможет выполнить.

В некоторых особо ответственных случаях стоит провести репетицию переговоров с использованием выбранных схем. Она может проходить в виде совещания и (или) имитации конкретных ситуаций участниками предстоящей деловой встречи. При этом необходимо понимать, что в реальных переговорах может потребоваться импровизация. Нужно заранее договориться, кто и в каких случаях дает разрешение отступить от намеченного сценария (это может быть и финансовый директор, если он руководит группой переговорщиков).

Проверить документы. Финансовому директору лучше удостовериться, что участники предстоящих переговоров не забудут подготовить документы, необходимые для успешного проведения встречи. Например, для эффективного воздействия на оппонентов лучше проиллюстрировать дальнейшие шаги по взысканию – предъявить проекты исков, писем деловым партнерам должника, информирующие их о его недобросовестности. Это гораздо действеннее, чем голословные обещания.

Для переговоров о дебиторской задолженности могут быть актуальны следующие документы:

Если специалист, который разрабатывал тот или иной документ, в переговорах участвовать не будет, он дает устные или письменные рекомендации по использованию подготовленных им материалов. Например, PR-специалист, который разработал проект пресс-релиза по конфликтной долговой ситуации, может перечислить конкретные издания, где раньше публиковались подобные новости организации-кредитора или сотрудничающего с ней коллекторского агентства.

Не будет лишним дополнить интерьер переговорной предметами, которые могут напомнить представителям компании-покупателя о необходимости вернуть долг. Например – повесить на стену календарь Федеральной службы судебных приставов, если на переговорах планируется обсуждать негативные юридические последствия и т. д.

Когда в переговорах о возврате дебиторской задолженности нужно участвовать финансовому директору

В зависимости от политики управления дебиторской задолженностью и сложившихся в компании правил проведения переговоров о возврате долгов участие в таких деловых встречах финансового директора может быть нормой или же практиковаться только в особых ситуациях. Но, как правило, он присутствует на деловой встрече, если сумма долга велика, а дебитор – важный для компании клиент. Учитывается также цель переговоров. Например, если нужно объяснить оппонентам возможные последствия взыскания, в том числе внесудебными методами, а обсуждать варианты уменьшения задолженности не планируется, участие финансового директора неактуально.

Финансовый директор может выполнять на переговорах следующие задачи:

Например, в ходе длительных переговоров выяснилось, что первоначально озвученная оппонентами сумма погашения задолженности практически равняется обороту холдинга, куда входила компания-должник, за период, в который планируется возврат задолженности. Учитывая то, что у дебитора не было возможности привлечь заемные средства, финансовый директор предприятия-поставщика рекомендовал согласиться с частичным (на 1/3) снижением общей суммы погашения. По договоренности сторон задолженность была продана с дисконтом (по договору цессии) другой компании холдинга, так как иначе должник объективно не смог бы выполнить взятые на себя обязательства.

Финансовый директор может участвовать в переговорах в роли руководителя или консультанта (возможно сочетание обеих функций). В первом случае в зависимости от предоставленных ему полномочий он или сам принимает решения, или согласовывает их с вышестоящим руководством (генеральным директором, председателем совета директоров и т. д.). Во втором случае его задача – верно описать ситуацию и предложить свои экспертные оценки, чтобы уполномоченные лица могли принять решение.

Роль финансового директора в конкретных переговорах следует предварительно согласовать на совещании участников будущей встречи. Желательно также провести репетицию, рассмотрев стандартное и нестандартное развитие переговоров. На случай незапланированного и негативного развития встречи с должниками стоит договориться о возможности взять тайм-аут, после которого переговоры лучше вести с помощью юристов.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.