text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как заинтересовать специалистов компании в сокращении просроченной дебиторской задолженности

В цели любой компании, сотрудничающей с покупателями на условиях отсрочки платежа, входит сокращение сомнительной дебиторской задолженности. Такая работа может быть эффективна, если в организации назначены ответственные за нее сотрудники и построена действенная система их мотивации.

Как персонифицировать дебиторскую задолженность

Чаще всего сбор дебиторской задолженности входит в обязанности менеджеров, работающих с клиентами и непосредственно заинтересованных в своевременных денежных поступлениях. С одной стороны, при большом количестве покупателей и, как следствие, значительной нагрузке они не всегда имеют возможность постоянно и четко отслеживать все поступающие платежи и регулярно напоминать должникам о необходимости оплаты. Также необходимо учесть тот факт, что, потратив много усилий на установление и поддержание с клиентом хороших отношений, сотрудники коммерческой службы зачастую попросту не хотят портить их постоянным напоминанием о долге. С другой стороны, именно менеджеры хорошо знают своих клиентов. Они знакомы с реальным положением дел (если это хороший специалист и поддерживает регулярную связь со своими покупателями) и могут определить причины задержки платежей: экономические (нечем платить) или срабатывает человеческий фактор (забыли, не хотят). Менеджер как раз может использовать свои установившиеся отношения для того, чтобы убедить клиента рассчитываться своевременно. Но для этого ему необходимо знать: кто из покупателей и в какие сроки получил товар, какой период оплаты установлен для каждого контрагента, а также когда конкретный клиент оплатил покупку (подробнее об определении кредитоспособности клиента см. Какие характеристики контрагента позволят судить о его кредитоспособности).

Данные в учетную программу могут вносить сотрудники коммерческой и финансовой службы:

Так автоматически накапливается полная информация по отгрузкам, оплатам и условиям расчетов. Далее путем несложных настроек в учетной системе можно формировать необходимые отчеты по состоянию расчетов с контрагентами.

На основе полученной информации менеджер может и отслеживать дебиторскую задолженность по своим клиентам и работать с ней. Для этого, как правило, создается регламент по работе с дебиторской задолженностью (подробнее о том, как создать регламент управления дебиторской задолженностью, см. Как разработать политику управления дебиторской задолженностью).

Елена Дмитриева , независимый консультант

В компании «Криотон» для контроля над дебиторской задолженностью контрагентов была создана форма, представленная в таблице.

Как заинтересовать сотрудников собирать долги

Как правило, ответственными за контроль и сбор дебиторской задолженности компании назначаются:

Менеджер по продажам. В большинстве случаев сумма дохода менеджера отдела продаж складывается из двух частей: постоянной и переменной. Постоянная часть – оклад – чаще всего составляет небольшую сумму. Если гарантированная часть выплат равна или превышает половину суммарного дохода, то трудно ожидать от менеджера эффективной работы.

Прежде чем приступить к планированию переменной части дохода менеджера, следует изучить стоящие перед ним задачи. Они должны быть увязаны с планами отдела продаж и компании в целом на текущий период (как правило, год). Необходимо учитывать выполнение графика продаж, сокращение дебиторской задолженности и предотвращение появления просроченных долгов в будущем (подробнее о том, как минимизировать просроченную дебиторскую задолженность, см. Как избежать роста просроченной дебиторской задолженности).

Мотивация сотрудников отдела продаж должна быть понятной, премия – несложной в расчетах, и схему вычисления нужно довести до каждого заинтересованного сотрудника. Менеджер обязательно должен знать, сколько и за что он получит денег, чтобы он мог просчитать сумму переменной части, причитающейся к выплате за конкретный период.

Увязать бонусы продавцов с объемами продаж и дебиторской задолженности можно двумя способами:

Важно построить такую систему премий и бонусов, которая мотивирует менеджера прилагать максимум усилий к сокращению сроков и сумм задолженностей. При этом нельзя наказывать сотрудников за ситуации, повлиять на которые они не в силах. В регламенте по расчету переменной части заработной платы должны быть определены такие ситуации, по которым могут соблюдаться особые условия. Решения по спорным моментам должны приниматься на более высоком уровне и в обязательном порядке быть доведены до менеджера, работающего с данным клиентом.

Елена Дмитриева , независимый консультант

На предприятии «Криотон» для специалистов отдела продаж установили следующий порядок расчета переменной части заработной платы:

«1) Выплата менеджеру по продажам устанавливается на уровне 2,5 процента от объема продаж.

2) Повышающий коэффициент в случае выполнения личного плана продаж равен 1,25 к размеру общей премии (см. пункт 1). Повышающий коэффициент учитывается после того, как сотрудник проработал с планом полный квартал (не менее шести месяцев с момента приема нового специалиста на работу).

3) При поступлении денежных средств от клиентов, имеющих просроченную дебиторскую задолженность со сроком:

Дата расчета, то есть дата снятия данных с учетной программы за определенный период (месяц) устанавливается 7-го числа месяца, следующего за отчетным. На эту дату в программе должны быть отражены все отгрузки за отчетный период и все поступившие оплаты.

Переменная часть заработной платы выплачивается ежемесячно, выплата премий – ежеквартально.

Все выплаты, указанные в данном документе, указаны с учетом НДФЛ.

Выплаты производятся при условии наличия оплаты и отгрузки товара по сделке, исключения составляют ключевые клиенты компании, перечень которых определен и утвержден руководством компании. По факту отгрузки ключевым клиентам в расчет переменной части принимается 10 процентов от суммы отгрузки».

Менеджеры компании получают премию за: сбор дебиторской задолженности (т. к. если отгрузка была, а оплаты нет, то сумма отгрузки в расчете переменной части не участвует), выполнение и перевыполнение плана продаж (пункты 1 и 2), за сбор просроченной задолженности (пункт 3). При этом менеджер не отвечает за поступление денег от ключевых клиентов, переговоры с которыми происходят на более высоком уровне.

Отгрузки компании за март составили 1 255 063 руб. В течение марта от клиентов получены следующие суммы: 922 105 руб. в счет отгруженного товара в срок погашения, 104 600 руб. в счет погашения просроченной задолженности со сроком до 30 дней, 68 700 руб. в счет погашения просроченной задолженности со сроком более 60 дней. На конец месяца по данным учета числится просроченная дебиторская задолженность со сроком более 90 дней в сумме 168 700 руб.

К расчету переменной части заработной платы сотрудника отдела продаж принимается оплаченная сумма отгрузок – 23 052,62 руб. (922 105 ? 2,5%), погашенная просроченная дебиторская задолженность со сроком до 30 дней – 7322 руб. (104 600 × 7%) и со сроком более 60 дней – 3435 руб. (68 700 × 5%). Общая сумма переменной части за март специалисту отдела продаж составит 33 809,62 руб. (23 052,62 + 7322 + 3435).

Финансовый менеджер. Если за контроль и сбор дебиторской задолженности отвечает специальный сотрудник (например, финансовый контролер), его заработная плата также должна состоять из двух частей: постоянной (оклада) и переменной (бонусы за сбор дебиторской задолженности). При возникновении просроченной задолженности целесообразно ввести систему понижающих коэффициентов к размеру вознаграждения.

Елена Дмитриева , независимый консультант

В компании «Криотон» был установлен следующий порядок расчета переменной части для финансового менеджера:

«1) За оплаченные в срок отгрузки выплачивается бонус в размере 3 процентов от полученной суммы.

2) За оплаченные отгрузки с просрочкой платежа до 30 дней выплачивается бонус в размере 2 процентов от полученной суммы.

3) За оплаченные отгрузки с просрочкой оплаты до 60 дней выплачивается бонус в размере 1 процента от полученной суммы.

4) При поступлении денежных средств от клиентов, имеющих просроченную задолженность сроком более 60 дней, устанавливается бонус в размере 0,5 процента от суммы, начисленной на расчетный счет.

5) Все рассчитанные в пунктах 1–4 суммы складываются, из полученной суммы вычитается сумма корректировки на просроченную дебиторскую задолженность, которая рассчитывается следующим образом: неоплаченная просроченная дебиторская задолженность умножается на 5 процентов.

Переменная часть заработной платы выплачивается ежемесячно.

Все выплаты, перечисленные в данном документе, указаны с учетом НДФЛ».

Так, финансовый менеджер мотивирован собирать существующую и не допускать появления просроченной дебиторской задолженности.

Используя условия предыдущего примера, можно рассчитать переменную часть заработной платы финансового менеджера. В расчете участвуют бонусы за: оплаченные в срок отгрузки – 27 663,15 руб. (922 105 × 3%), погашенную просроченную дебиторскую задолженность со сроком до 30 дней – 1046 руб. (104 600 × 1%) и со сроком более 60 дней – 343,5 руб. (68 700 × 0,5 %). Корректировка на просроченную дебиторскую задолженность составит 8345 руб. (168 700 × 5%). Общая сумма переменной части заработной платы финансового контролера за март равна 20 617,65 руб. (27 663,15 + 1046 + 343,50 – 8435).

Бухгалтер. Еще одна категория сотрудников, на которых может быть возложена работа по сбору дебиторской задолженности, – работники бухгалтерии. На практике такие случаи встречаются довольно часто.

Основной доход таких сотрудников должен быть постоянен (оклад не менее 80 процентов от общей планируемой суммы), за эффективный сбор дебиторской задолженности бухгалтеру можно установить премию, например, в размере до 20 процентов от оклада. Для этого необходимо определить, насколько эффективно была собрана дебиторская задолженность за текущий месяц. Например, если в компании общий объем отгрузок за месяц составил 1 255 063 руб., из них оплачено 922 105 руб., то собрано 73,5 процента (922 105 : 1 255 063) дебиторской задолженности. В целом это хороший показатель, но для каждой организации такие нормативы должно устанавливать руководство компании.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.