text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как взыскать просроченную дебиторскую задолженность без суда

Для возврата просроченной дебиторской задолженности предстоит сделать следующее:

Почему контрагент вовремя не рассчитался по своим обязательствам

Чтобы подобрать правильные инструменты по взысканию задолженности с контрагента, необходимо разобраться – по какой причине он не платит, к какому типу относится данная долговая ситуация:

Что предпринять для добровольного погашения дебиторской задолженности контрагентом

Весь комплекс мер по досудебному урегулированию просроченной дебиторской задолженности можно разделить на две группы: переговоры и корпоративное коллекторство (законный или правомерный шантаж).

Переговоры по возврату проблемных долгов. Возможность применить этот инструмент может появиться в результате специальных усилий кредитора или просто из-за того, что решение не платить пока окончательно не принято руководством организации-должника. В любом случае переговоры с недобросовестными контрагентами всегда сложны. Чтобы они прошли как можно эффективнее, к ним стоит подготовить следующее:

Дмитрий Жданухин , президент Ассоциации корпоративного коллекторства, генеральный директор Центра развития коллекторства и Коллекторского агентства IQ-relay, к. ю. н.

Для досудебного урегулирования долгов можно использовать такие речевые техники, как «Заезженная пластинка», «Одолжение» и «Работа с агрессией должника и возражениями».

«Заезженная пластинка». Часто должники идут на переговоры, чтобы проверить, насколько уверен в своих силах кредитор. Для проверки используется блеф, завышенные требования по уступкам. На это лучше реагировать по технике «Заезженная пластинка».

Первый шаг: предъявите должнику четко и кратко сформулированное реальное требование (например, «До конца недели необходимо погашение половины суммы долга»).

Второй шаг: выслушайте аргументы оппонентов.

Третий шаг: повторите требование в практически неизменном виде (пример: «… но все равно до конца недели необходимо погашение половины суммы долга»). Важно не добавлять каких-либо аргументов, не вступать в спор, чтобы последовательность в словах создавала уверенность в прочности позиции.

При необходимости второй и третий шаг можно повторить. И если должник так и не принял требований и не пошел на компромисс, воспользоваться другими переговорными техниками.

«Одолжение». Эта техника помогает понять, готовы ли должники разговаривать «по-хорошему».

Шаг первый: опишите негативные последствия для должника – запуск процедуры судебного взыскания, применение расширенного претензионного порядка решения долговых проблем и т. д. Сообщите, что дело передается в суд (службу судебных приставов, отдел личного взаимодействия и т. д.). При этом подчеркните, что ваша задача – просто сообщить об этом, так как решение уже принято и изменить его практически невозможно.

Шаг второй: если оппонент не просит об одолжении, намекните ему, что это нужно сделать. Выразите сожаление о том, что процедура взыскания запущена, тогда как возможность для досудебного урегулирования проблемной ситуации, без больших потерь для обеих сторон еще есть.

Третий шаг: когда должник напрямую или косвенно попросит об одолжении, расскажите о том, как могут быть отсрочены негативные последствия для него в случае хотя бы частичного погашения задолженности в течение разумного времени. Естественно, любое его обещание нужно будет проверить на выполнимость (здесь помогут такие вопросы, как: откуда появятся деньги, как именно и когда будет произведена оплата). Не будет лишним в дополнение «набить цену» своему одолжению, объяснить, что оно сопряжено с большим риском (руководство или учредители могут не одобрить такие уступки и т. д.). В завершение разговора передайте инициативу оппоненту, сказав, что он сам должен позвонить, когда оплата будет произведена.

«Работа с агрессией должника и возражениями». Эту технику также можно представить в виде трех шагов.

Первый шаг: прервите собеседника и перехватите инициативу. Это достаточно сложно. Ведь самая привычная реакция на агрессию – ответное словесное нападение, что не ведет к разрешению проблемы. Обычные методы прерывания (слова «постойте», «подождите» и т. д.), как правило, малоэффективны. В таких случаях стоит прибегнуть к «разрыву шаблона». Это может быть неуместное молчание, внезапное прекращение телефонного разговора или необычные фразы («наша организация прощает вам долг», «уже рано объяснять ситуацию» и т. д.). Не факт, что первая же попытка поможет прервать собеседника, поэтому лучше, когда в запасе несколько разных вариантов.

Второй шаг: опишите ему, к каким негативным последствиям способна привести его агрессия и возражения, как выглядит ситуация с точки зрения стороннего наблюдателя. Убедите, что рассказ о сложном финансовом положении не может привести к прощению долга, а значит, стоит сразу согласовывать варианты постепенного возврата, а не выискивать «зацепки», позволяющие не платить.

Третий шаг: предложите сотрудничество для достижения общей цели (по технике «Одолжение»).

Корпоративное коллекторство. Угрозы и законное распространение негативной информации о должнике – инструменты корпоративного коллекторства. Их стоит применять в следующих ситуациях:

Взыскание методами корпоративного коллекторства обычно неэффективно, если:

Как планировать взыскание долгов

Спланировать действия по взысканию задолженности можно в три этапа:

Системное описание необходимо для получения расширенного представления о долговой ситуации. Цель такого исследования – выявить ключевых лиц (точки воздействия), которым должник не хотел бы раскрывать информацию о сложившейся проблеме, опасаясь негативной реакции. Это могут быть:

Далее предстоит смоделировать поведение должника и связанных с ним лиц с помощью следующих вопросов:

Ответ на первый вопрос объяснит мотивацию недобросовестного дебитора. Ведь в некоторых случаях дело даже не в его финансовых трудностях, а в иррациональных причинах (обиды и т. д.) или проблемах с собственными дебиторами. Ответ на второй вопрос покажет, какие варианты оплаты могут быть, если должник будет мотивирован на погашение долга. Основных вариантов три: платеж напрямую (если нет других кредиторов, а счета компании еще работают), от другой организации на основании договора цессии или поручительства, контроль и изъятие доходов, то есть постепенное погашение долга.

После расширения представления о ситуации и моделирования поведения должника начинается подготовка программы взыскания. Этот документ лучше составить в письменном виде. Так будет удобнее организовать взаимодействие внутри команды взыскания, согласовать план действий с руководством, а также формировать отчет об уже проведенных мероприятиях. Важно, что программа может включать не только коллекторские мероприятия в чистом виде (письма ключевым лицам, пресс-релизы для публичной информации или уведомления о подготовке пресс-конференции), но и обычные юридические действия: подачу иска в суд или заявления в правоохранительные органы. Кроме коллекторского и юридического блоков, в концепцию взыскания может входить экономический блок, который включает работу с дебиторами должника (предложение купить задолженность и т. д.) либо взаимодействие с претендентами на активы должника.

Каков порядок действий при досудебном взыскании просроченной дебиторской задолженности

Как правило, при реализации программы взыскания об основных возможных действиях должник предупреждается в специальном уведомлении. Также ему нужно направить проекты писем и документов. Лучше не смешивать юридические и коллекторские предупреждения. Если направляется формальная претензия, то к ней можно приложить и уведомление о возможности распространения информации по ключевым контрагентам и в СМИ. Опыт показывает, что в таком уведомлении не стоит требовать возврата долга, а предложить назначить ответственное лицо для комментирования развития событий. Это позволит должнику почувствовать уязвимость перед законным информационным воздействием.

Основной алгоритм проведения взыскания включает: описание, демонстрацию и реализацию законных угроз информационного и юридического характера. В ходе точечного информационного воздействия (отправки писем контрагентам, объединениям предпринимателей и т. д.) можно использовать максимально мягкие вопросы (известно ли о финансовых сложностях, претензиях к организации-должнику и т. д.) или, наоборот, настаивать на соблюдении собственных кодексов корпоративной этики, часто включающих недопустимость сотрудничества с недобросовестными предпринимателями. Точечное информационное воздействие должно быть системным. Если адресат не реагирует, то ему демонстрируется возможность обращения к ключевым уже для него лицам (руководству вышестоящих организаций и т. д.).

Публичное информационное воздействие может включать:

При проведении взыскания необходимо помнить о юридических границах. Должники часто заблуждаются, считая, что все способы взыскания связаны с обращением к правоохранительным органам либо в суд. Само по себе информационное воздействие не регламентируется какими-либо нормативными актами. И оно не может быть приравнено к шантажу, так как последний – это угроза распространения позорящих и иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам и законным интересам потерпевшего или его близких ( ст. 163 УК РФ). Сохранение в тайне возможной недобросовестности, связанной с долгом, вряд ли можно отнести к законным интересам. Тем не менее, если приходится распространять негативную информацию для демонстрации серьезности намерений, то нужно понимать, что доказанные факты, мнения и суждения о возможности тех или иных действий не являются клеветой ( ст. 129 УК РФ) или причинением вреда деловой репутации ( ст. 151 ГК РФ).

Какие специалисты нужны для эффективного взыскания дебиторской задолженности

За взыскание просроченной дебиторской задолженности во внесудебном порядке могут отвечать сотрудники компании, в чьи обязанности это входит (юристы, специалисты служб безопасности или отделов по работе с дебиторской задолженностью), ее руководители, а также привлеченные независимые организации. Главное, чтобы эти лица обладали необходимыми компетенциями:

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.