Открыть свежий номер журнала>> / Оформите подписку по праздничной цене >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как определить кредитный лимит для компании-покупателя

Если у компании нет проблем с финансированием текущей деятельности, то лимит дебиторской задолженности по каждому клиенту вполне допустимо увязать напрямую с объемом и частотой его закупок. Сумма таких лимитов по всем контрагентам – предельное значение дебиторской задолженности для всей компании.

Отследить динамику продаж, периодичность отгрузок и рассчитать новые кредитные лимиты поможет специальный отчет в Excel – « Реестр утверждения кредитных лимитов». Для контроля исполнения контрагентами своих обязательство по платежам пригодится другой отчет – «Дебиторский лист» (подробнее о том, как его сформировать, см. Как контролировать состояние дебиторской задолженности).

Как рассчитывать кредитные лимиты

Устанавливая суммы допустимой задолженности для каждого покупателя, следует руководствоваться информацией о его надежности (подробнее о том, как можно оперативно оценить кредитоспособность потенциального клиента, см. Как оценить кредитоспособность компании-покупателя), данными о среднемесячном объеме продаж, периодичности отгрузок, а также рекомендациями коммерческой службы (при определении того, какая доля продукции будет отгружаться контрагенту в кредит). Период анализа – квартал, полгода, год и более. Минимальный шаг анализа в предлагаемом инструменте – один месяц (количество отгрузок в рамках месяца во внимание не принимается). Для расчета используется следующая формула, применение которой позволяет оценивать допустимый размер дебиторской задолженности по каждому клиенту исходя из показателей продаж по нему (фактических или планируемых)

Формула. Расчет кредитного лимита покупателя

Определив максимально допустимый кредитный лимит по покупателю, целесообразно требовать его обеспечения – в форме поручительства, залога и т. п. (подробнее о способах застраховаться от риска неплатежа со стороны клиентов см. Как избежать проблем с погашением дебиторской задолженности).

Сергей Воробьев , финансовый директор ООО «Рельеф-Центр»

В условиях жесткой конкуренции поставщик зачастую вынужден предоставлять отсрочку платежа покупателям. Чем слабее его позиции на рынке, тем больше должна быть отсрочка и выше лимит дебиторской задолженности. На условия оплаты влияет также структура и состав покупателей. Если, например, клиентов несколько тысяч, и доля каждого из них невелика, то продавец может устанавливать относительно небольшие кредитные лимиты. Если же среди них есть крупные розничные сети, то они изначально требуют более длительных отсрочек и существенных кредитных лимитов, в том числе и из-за объемов закупки. При этом продавец должен помнить, что если он предоставит большой кредитный лимит покупателю, который впоследствии не сможет вернуть долг, то он рискует обанкротиться, так как в этом случае будет проблематично исполнить обязательства перед своими контрагентами.

При определении кредитного лимита покупателя нужно учитывать:

Предлагаемая методика определения кредитных лимитов может использоваться в двух случаях:

Инициатором пересмотра кредитных лимитов (или предоставления их новым покупателям) выступает, как правило, коммерческая служба. Предлагаемые ее руководителем условия продаж согласовываются с финансовой службой, юристами компании (они оценивают пакет документов по новым клиентам) и генеральным директором.

Как составить отчет о предоставляемых кредитных лимитах

Отслеживать объемы закупок, периодичность отгрузок по каждому покупателю, а также выявлять необходимость в пересмотре предоставляемых кредитных лимитов и отсрочек платежа поможет отчет «Реестр кредитных лимитов покупателей», форма которого представлена в таблице.

В первом столбце указывается наименование клиента. При необходимости (например, если есть похожие названия) можно привести и дополнительную информацию по нему – ИНН, регион или город, номер договора.

Во втором столбце проставляется код признака, по которому можно отслеживать изменения кредитного лимита. Варианты могут быть, например, такими:

Цель увеличения лимитов, как правило, – удержание клиентов, увеличение объемов продаж. Лимит остается без изменений в случае, когда ситуация с покупателем стабильная – закупки соответствуют плану, задолженность погашается в срок. Причиной снижения лимитов может служить падение продаж, невыполнение клиентом ранее взятых на себя обязательств по плану закупок либо желание покупателя уменьшить отсрочку при снижении цены.

Кредитный лимит, который предлагается клиенту, должен подкрепляться объемом продаж (столбец 9), который служит основой для расчетов (см. формулу. Расчет кредитного лимита покупателя). Информация по объему продаж берется из данных управленческого учета компании за прошлые периоды. Длительность периода устанавливается индивидуально, на основании данных статистики определяется среднемесячный объем продаж. Для новых клиентов (по согласованию с ними) можно использовать плановый объем продаж.

Для расчета лимита дебиторской задолженности также важен показатель периодичности отгрузок (столбец 10), отражающий регулярность закупок по каждому клиенту. По сути это поправочный коэффициент для показателя среднемесячных продаж, который важно учитывать при расчете лимита. Например, при анализе за шесть месяцев видно, что покупатель закупает продукцию нерегулярно – в среднем раз в три месяца (т. е. в двух месяцах из шести). Соответственно, поправочный коэффициент равен 0,5 (3 мес. : 6 мес.).

Отсрочка платежа в днях показывает, на сколько дней покупателю дана отсрочка по оплате приобретенной продукции. Эта информация, как правило, отражается в договоре купли-продажи (подробнее о том, как рассчитать период отсрочки платежа для покупателя, см. Как определить срок, на который предоставить отсрочку платежа). В столбце 11 таблицы представлена отсрочка платежа, соответствующая текущему лимиту, указанному в столбце 18; в столбце 12 – отсрочка платежа для нового лимита, указанного в столбце 19; если пересматриваться лимиты не будут, то данные 11 и 12 столбцов совпадают. Показатель отсрочки платежа в месяцах (коэффициент кредитования), представленный в столбце 15, непосредственно влияет на расчет лимита дебиторской задолженности и его изменение. Например, при отсрочке 30 дней коэффициент кредитования равен 1 (30 дн. : 30 дн.), это означает, что дебиторская задолженность не может превышать месячного объема продаж; при отсрочке 21 день показатель отсрочки в месяцах равен 0,7 (21 дн. : 30 дн.), то есть задолженность покупателя не должна превышать 70 процентов от среднемесячного объема продаж.

Плановый темп прироста продаж (столбец 14) используется в целях корректировки среднемесячных продаж за прошлый период. На его основе рассчитывается плановый среднемесячный объем продаж (который по сути служит основой для расчета лимита дебиторской задолженности).

Последний показатель, необходимый для расчета кредитного лимита покупателя, – доля продаж на условии отсрочки платежа (процент кредитования) (столбец 16). Этот коэффициент отражает условия оплаты. Например, согласно договору отсрочка дается покупателю на все 100 процентов продаж, или 50 на 50, что означает, что 50 процентов покупатель оплачивает по факту, а 50 процентов – с отсрочкой и т. п. Такая практика встречается редко, обычно используется система либо полной предоплаты, либо 100-процентной оплаты по факту. Но если система частичной предоплаты практикуется, то пренебрегать данным показателем нельзя, так как, например, при системе 50 на 50 лимит дебиторской задолженности должен быть ниже в два раза (т. к. кредитуется только 50 процентов от суммы отгрузки).

На основании перечисленных показателей по формуле расчетно определяется новый лимит дебиторской задолженности (столбец 17). Этот норматив для удобства использования округляется до целых чисел – например, до 10 000, в зависимости от масштабов компании (столбец 19). Лимит желательно отражать в динамике, то есть показать, как он изменился по сравнению с действующим ранее (столбец 20).

Полученный итог показывает общую возможную сумму дебиторской задолженности (лимит). Другие средневзвешенные общие итоги по столбцам показывают общую картину по продажам с отсрочкой платежа (например, средняя отсрочка в днях, коэффициент кредитования и т. д.). Оценка в динамике показывает, в какую сторону и на сколько меняется общий лимит дебиторской задолженности, за счет каких факторов и по каким клиентам.

Андрей Бородин , директор по экономике и финансам московского филиала ООО «ТДЛ Текстиль»

Рассмотрим ситуацию с клиентом 5 (см. таблицу. Реестр кредитных лимитов покупателей). Покупатель не оправдал ранее выделенный ему лимит 120 тыс. руб., то есть продажи не были достаточными, чтобы выйти на предложенный уровень. Соответственно, так как на данном этапе рост продаж не предполагается (нет соответствующих договоренностей), лимит снижается до реального уровня: расчетный показатель составляет 49 826 руб. (21 354 руб. : 0,3 раз/мес. × 100% × 0,7 мес. × 100%). Окончательное решение по лимиту для данного покупателя – 45 000 руб. Во втором столбце указывается признак 2 – лимит, который предполагается уменьшить.

У клиента 7 динамика продаж положительная, что подразумевает рост продаж (клиент развивается). Соответственно, требуется увеличение лимита, чтобы коммерческая служба могла позволить себе продавать большие объемы при разрешенной большой дебиторской задолженности. Предложение, подкрепленное расчетами, – увеличить лимит с 1500 тыс. руб. до 1870 тыс. руб., при расчетном значении 1870 тыс. руб. (1 069 987 руб. : 0,8 раз/мес. × (100% + 40%) × 1 мес. × 100%), окончательное решение – установить лимит, равный 1800 тыс. руб.

Контрагент Признак изменения лимита Объем продаж, руб. Среднемесячный объем продаж за 6 мес., тыс. руб. Периодичность отгрузок (в среднем), раз/мес. Отсрочка, дней Плановый темп прироста продаж, %
(гр. 12: 30 дн.)
Отсрочка платежа, мес. (коэффициент кредитования) Доля продаж на условии отсрочки платежа, % Расчетный лимит дебиторской задолженности, руб.
(гр. 9 : гр. 10 × (100% + гр. 14) × гр. 15 × гр. 16)
Лимит дебиторской задолженности, руб. Максимальный объем продаж в месяц, руб.
(гр. 20 : гр. 15)
Январь 2017 Июнь 2017 Текущая Новая Изменение
(гр. 12 – гр. 11)
Текущий Новый Изменение
(гр. 19 – гр. 18)
Отклонение от расчетного лимита
(гр. 19 – гр. 17)
1 2 3 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
Клиент 1 1 20 179 0,3 21 21 0 0 0,7 100 47 084 45 000 45 000 0 2623 64 286
Клиент 2 1 30 204 0,3 30 30 0 10 1,0 100 110 748 100 000 100 000 0 327 100 000
Клиент 3 1 140 116,00 46 440,00 94 048 1,0 30 30 0 70 1,0 50 79 941 80 000 80 000 0 60 80 000
Клиент 4 1 222 534,41 56 238,18 180 979 0,8 30 30 0 50 1,0 50 169 668 165 000 165 000 0 2119 165 000
Клиент 5 2 105 538,87 21 354 0,3 21 21 0 0 0,7 100 49 826 120 000 45 000 -75 000 158 64 286
Клиент 6 3 46 291,00 20 966 0,5 30 0 -30 30 0,0 100 0 60 000 0 -60 000 0  
Клиент 7 4 41 666,45 2 832 483,15 1 069 987 0,8 30 30 0 40 1,0 100 1 872 477 1 500 000 1 800 000 300 000 2422 1 800 000
Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь или войдите на сайт!

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Вам предоставлен неограниченный доступ к «Системе Финансовый директор»

Активируйте доступ прямо сейчас.
Завтра он сгорит!

 
10:11:49


Также, вы сможете прочитать свежий номер журнала Финансовый Директор, архив с 2008 года, скачать книги и формы документов, а также воспользоваться всеми сервисами  для подписчиков.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.