В текущей деятельности практически невозможно оценивать кредитоспособность потенциальных дебиторов так же тщательно, как это делают коммерческие банки. Особенно если речь идет о рынке продуктов массового потребления. Причин этому несколько:
- сложности при получении отчетности покупателей. Многие клиенты не готовы раскрывать информацию своим поставщикам, некоторые из них считают коммерческой тайной даже баланс и отчет о прибылях и убытках за прошедший отчетный период;
- отсутствие в штате компании специалистов, способных проводить полноценный финансовый анализ и делать выводы, так как данная работа непрофильная для производственного предприятия;
- ограниченность во времени. В условиях жесткой конкуренции время на принятие решений сокращается, так как к моменту одобрения отсрочки платежа продукция клиенту уже может быть не нужна.
В этой ситуации можно воспользоваться методикой экспресс-анализа кредитоспособности клиентов, которая позволит сократить время на принятие решений и в то же время минимизирует риски. В соответствии с ней выводы о целесообразности предоставления отсрочки платежа основываются на нескольких источниках информации:
- финансовой отчетности и декларации по налогу на добавленную стоимость клиента за предыдущий год и последний отчетный период;
- картотеке арбитражных дел;
- информации от деловых партнеров покупателя;
- сайтах, публикующих списки недобросовестных контрагентов.
Глубина проводимого анализа зависит, как правило, от суммы сделки: если она составляет несколько десятков тысяч рублей, то не имеет смысла тратить время и силы на поиск и обобщение информации из всех источников. В компании следует установить лимит, после достижения которого требуется использование разработанной методики.
Анализ отчетности покупателя. Если есть возможность получить финансовую отчетность и налоговые декларации потенциального покупателя, то необходимо обратить внимание на следующее:
- наличие положительной динамики выручки и прироста собственного капитала (раздел 3 бухгалтерского баланса) по сравнению с прошлыми периодами. У многих компаний присутствует фактор сезонности, поэтому правильнее сравнивать результаты за полный финансовый год либо сопоставлять данные отчетного периода с аналогичным периодом прошлого года. При этом не имеет особого значения величина относительного прироста, желательно лишь, чтобы он была выше уровня инфляции. Это косвенно будет отражать рост натуральных показателей продаж;
- наличие собственного оборотного капитала (см. формулу 1. Расчет собственного оборотного капитала).
Если значение этого показателя положительное, то компания обладает достаточной финансовой самостоятельностью и способна погасить свои обязательства перед кредиторами в короткие сроки;
- значение коэффициента автономии (см. формулу 2. Расчет коэффициента автономии), который отражает удельный вес собственных средств в общих источниках финансирования.
Общепринятая норма данного коэффициента составляет 0,4–0,6, однако на практике можно допустить и минимальное значение, равное 0,25;
- прирост прибыли от продаж. Прибыль от продаж показывает, что у компании положительный операционный поток и, соответственно, есть источники погашения кредитов.
В российской практике среди производственных предприятий и торговых компаний достаточно редко встречаются те, которые полностью удовлетворяют перечисленным требованиям. Поэтому лучше гибко подходить к принятию решений на этом основании. Целесообразно ввести вес для каждого показателя и во внутренней политике компании определить минимально допустимую сумму баллов (подробнее о том, как разработать систему балльной оценки покупателей, см. Как оценить кредитоспособность контрагента).
В этом случае перед тем, как принять решение о том, стоит ли предоставлять отсрочку платежа покупателю, нужно провести оценку его кредитоспособности (см. таблицу. Оценка кредитоспособности покупателя):
Предположим, внутренней политикой компании установлено, что кредитоспособными считаются покупатели, сумма баллов которых превышает 0,5. В этом случае клиент, набравший 0,7 балла, может рассчитывать на отсрочку платежа.
Декларация по налогу на добавленную стоимость позволяет рассчитать долю вычетов за отчетный период. В сложившейся практике налоговые органы используют этот показатель в том числе для выбора предприятий, подлежащих проверке. Если у потенциального клиента доля вычетов выше среднеотраслевых значений (особенно выше 90%), это косвенно свидетельствует о том, что он искусственно занижает налоговые платежи. В совокупности с информацией о регистрации компании-покупателя менее года назад можно сделать вывод, что сотрудничество с таким клиентом будет сопряжено с высоким риском.
Изучение информации из прочих источников. Не стоит принимать решение, основываясь лишь на данных финансовой отчетности и налоговых деклараций. Не менее важно удостовериться в отсутствии судебных исков против потенциального клиента. О текущих разбирательствах можно узнать на сайте арбитражного суда. Компании, стремящиеся сохранить свою деловую репутацию, как правило, стараются урегулировать споры мирным путем, не доводя до суда.
Значительный вклад в общую оценку кредитоспособности клиента может внести информация, полученная от его деловых партнеров (как покупателей, так и поставщиков). Чаще всего при наличии негативных фактов деловые партнеры готовы рассказать об опыте сотрудничества с потенциальным клиентом. Для формирования наиболее объективной картины необходимо получить информацию хотя бы от двух или трех контрагентов, с которыми компания-покупатель работала в течение последнего года.
Еще один полезный источник – сайты, публикующие сведения о недобросовестных контрагентах. Среди них есть как официальные, например, реестр недобросовестных поставщиков ФАС России, так и неофициальные, к примеру, «Центр долгов», реестр недобросовестных контрагентов ФГУП «Охрана» МВД России, реестр должников от «Деловой России» (подробнее о том, как проверить потенциального покупателя, см. Как контролировать договорную работу).
Порядок оценки кредитоспособности покупателей следует зафиксировать во внутреннем регламентирующем документе. Его детализация и уровень требований к клиентам будет зависеть от многих факторов, в том числе от конкуренции на вашем рынке, от размера компании и порядка принятия решений, от специфики клиентов. Помимо перечня показателей, следует определить их предельно допустимые значения, сроки принятия решений и ответственных лиц на каждом этапе. Как показывает опыт, чтобы документ действительно стал рабочим, он должен содержать в себе показатели и информацию, которую реально получить, не должен быть громоздким и слишком сложным, он должен периодически пересматриваться исходя из изменения внешней среды компании. Трудоемкость всех процедур в рамках методики должна быть оправданна, чтобы принятый регламент помогал в работе и не становился препятствием на пути развития предприятия.
