text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как выбрать консультантов

Консалтинговую фирму можно выбирать разными способами: по рекомендациям, по степени известности и по опубликованным рейтингам. Но наиболее простой и эффективный – конкурс (тендер). Он позволяет оперативно и с минимальными затратами выделить несколько консалтинговых компаний, которые наиболее полно соответствуют запросам (в т. ч. по уровню цен).

Как провести тендер среди консалтинговых компаний

Сначала нужно выбрать компании для участия в тендере. Для этой цели можно прибегнуть к различным способам (рекомендации, рейтинги и т. п. – все то, о чем говорилось выше). В результате должна получиться выборка консалтинговых компаний, которые способны решить поставленную перед ними задачу. Количество компаний, входящих в эту выборку, зависит от финансовых возможностей фирмы-заказчика и сложности задачи и может колебаться от пяти до нескольких десятков.

Рассылка предложений. Для выбранных компаний нужно подготовить предложение (оферту). Оферта должна включать краткий рассказ о компании (срок ее работы на рынке, сферу деятельности, ведущих сотрудников и деловых партнеров и т. п.), а также техническое задание (общее описание проекта, задачу, стоящую перед консультантами, и ожидаемый результат). Составление технического задания – наиболее трудоемкая часть подготовки оферты, требующая активного участия всех подразделений, так или иначе участвующих в проекте. При решении особенно сложных задач предприятие может столкнуться с тем, что собственного опыта составления технических заданий не хватает. В этом случае можно обратиться за помощью к профессионалам – коллегам, имеющим подобный опыт, или консультантам.

Кроме того, в оферте нужно указать желаемый срок подготовки ответа консультантами, который зависит от сложности и объема проекта. При этом необходимо указать, чтобы в ответном письме консультанты изложили предыдущий опыт решения проблем, подобных вашей, и принципы, в соответствии с которыми будет рассчитываться стоимость услуг. Оферта рассылается всем отобранным компаниям.

Сбор информации и первые встречи. Из полученных ответов необходимо выбрать несколько наиболее соответствующих вашим требованиям. С представителями компаний, подготовивших эти предложения, назначаются встречи.

Перед встречей необходимо выяснить, есть ли у консалтинговой компании крупные клиенты: большие компании обычно выбирают лучших консультантов. Но желательно уточнить, что стоит за громким именем клиента – головной офис, крупный филиал или небольшая дочерняя структура. Например, консалтинговая фирма может указать среди своих клиентов «Газпром», а на самом деле речь будет идти о какой-либо из региональных «дочек» крупного холдинга. Поэтому необходимо попросить консультантов дать координаты своих наиболее значимых клиентов. Если опыт работы с ними был действительно успешным, его не будут держать в секрете.

В ходе встречи важно выявить все плюсы и минусы работы консультантов и спроецировать их опыт на свое предприятие. Это поможет понять, где именно консультант может ошибиться, и избежать этих ошибок.

Пример сравнения затрат на работы над проектом по шести консалтинговым компаниям

Василий Николаев , руководитель группы развития систем управления ОАО «Сегежский ЦБК»

Перед компанией стояли задачи, для выполнения которых было решено пригласить стратегических консультантов. Требовалось оптимизировать бизнес-процессы и выбрать программу для их автоматизации, усовершенствовать организационную структуру и систему мотивации персонала и др.

Было рассмотрено несколько известных фирм, а для наглядности сравнения их предложений составлена таблица. С ее помощью легко определить оптимальное для компании соотношение цена/срок.

Этапы работы Затраты (тыс. долл.)/сроки (дни)
Фирма 1 Фирма 2 Фирма3 Фирма 4 Фирма 5 Фирма 6
Определение стратегических целей проекта и тактического плана внедрения 2,8/14 7/30 7,5/–*
Проектное обследование/промышленный аудит 12/60 25/60 25,5/40 8/40 5/25 4,5/75
Обучение специалистов группы внедрения 0,75/– –/60 0,75/– 0,75/– 0,25/–
Моделирование бизнеса 3/30 5/30 45/90 4/40 0,5/5 2,25/75
Построение процессной модели Да?!** Да! Да?! Да? Да!!! Да?
Разработка и согласование настройки справочников классификаторов системы в соответствии с определенными на предыдущих этапах требованиями 3/30 3/30 3/30 3/30 0,9/30
Оценка и примерка информационной системы –/10 10/60 –/10 –/10 –/10 –/10
Продвигаемый продукт SAP R/3 SAP R/3,1:С Navision Axapta Нет?? 1:С
Настройка системы в соответствии с принятыми решениями и тестирование функций проектной группы 90/180 90/180 120/120 105/210 90/180 27/180
Тестовые пуски в отдельных подразделениях Да!! Да! Да! Да! Да!
Прототипирование (создание микромодели системы и тестирование ее на компьютере) Да!! Да!
Обучение конечных пользователей работе с системой 10,5/– 10,5/– 10,5/– 10,5/– 3,5/–
Опытно-промышленная эксплуатация 90/180 90/180 2/10 90/180 90/180 18/120
Ввод системы в промышленную эксплуатацию 15/30 15/30 42/30 15/30 15/30 9/60
Послепроектное обследование и промышленный аудит 18/180 18/180 –/180 18/180 18/180
Организация сопровождения системы 36/360 36/360 –/360 36/360 36/360 10,8/360
Суммарные затраты на проект/срок выполнения*** 281,05/373 306,5/399 243/413 290,25/378 268,75/322 76,2/385
Отношение к максимальному показателю, %**** 91,8/90,31 100/96,61 79,3/100 94,7/91,53 87,7/77,97 24,9/93,22

* Здесь и далее прочерк в колонке означает, что по указанным параметрам заказчики и консультанты не смогли договориться о конкретных видах работ, выполняемых на данном этапе, в связи с чем не были рассчитаны либо затраты, либо срок работы.

** Здесь и далее пометки «Да?!», «Да!!» и т. п. означают личную оценку компанией-заказчиком опыта работы консалтинговой фирмы по тому или иному направлению.

*** Суммарные затраты на проект получены путем сложения затрат на всех этапах проекта. Суммарный срок выполнения проекта определен экспертным путем, поскольку некоторые работы выполняются одновременно, а не последовательно. В дальнейшем суммарно затраты были скорректированы с учетом различной погрешности предоставляемой консультантами информации.

**** Максимальный показатель по затратам и по времени определяется как 100 процентов (по фирмам 2 и 3 соответственно), и исходя из этого обсчитывались показатели по всем остальным фирмам. Например, максимальные затраты по фирме 2 – 306,5 тыс. долл. – приняты за 100 процентов. Тогда по фирме 1 затраты будут равны 91,8 процента (281,05 тыс. долл. : 306,5 тыс. долл. × 100%).

Обсуждение плана работ. На этом этапе список кандидатов уже должен стать значительно короче. С оставшимися претендентами назначаются повторные встречи. И здесь необходимо требовать, чтобы на переговорах присутствовал руководитель того отдела консалтинговой компании, который и будет работать с фирмой-заказчиком.

На этой встрече необходимо выработать единый подход к проблеме и обсудить план работ, чтобы между вами и консультантами не осталось никаких недоговоренностей. Нужно решить, с каким объемом работ можно справиться собственными силами, а какую часть проекта должны взять на себя консультанты. Кроме того, нужно заранее узнать, какая информация понадобится консультантам, и подготовить все необходимые им документы.

Часто возникает ситуация, когда компания по различным причинам не может оперативно предоставить консультантам документы (например, их нет в наличии либо к ним имеет доступ очень ограниченное число людей). В таком случае процесс сбора информации консультантами будет достаточно длительным, что, конечно же, скажется на общей стоимости работ. Поэтому нужно с особой ответственностью подходить ко всем требованиям консультантов, ведь компания сама заинтересована в оптимальном решении поставленной задачи.

В результате совместного обсуждения должен появиться пошаговый план реализации проекта, в котором обозначены сроки выполнения и ресурсы (материальные, технические, человеческие), необходимые для каждого этапа. Этот план должен быть в первую очередь понятен заказчику.

Также необходимо просить, чтобы к плану работ консультанты приложили резюме специалистов, которые впоследствии будут его реализовывать. Из резюме можно узнать, как долго человек работает по специальности, какие компании он консультировал и каков был результат этой работы.

Заказчик имеет полное право потребовать заменить того или иного члена проектной группы, если его квалификация не устраивает заказчика.

По окончании этого этапа необходимо определить две-три консалтинговые компании, одна из которых и станет в итоге вашим партнером по реализации проекта.

Определение стоимости услуг. Все консалтинговые услуги можно разделить на два вида – типовые и индивидуальные. Первые – это работы, которые достаточно легко формализовать (т. е. описать, спланировать, определить, какие цели должны быть достигнуты) и объяснить консультанту. Пример типовой услуги – ежегодный аудит бухгалтерской отчетности. Типовые проекты не направлены на перестройку организации, а их стоимость, как правило, известна заранее и примерно одинакова для консультантов одного уровня.

Ко второму типу услуг относятся, например, стратегический консалтинг или реинжиниринг бизнес-процессов. Успешное решение таких задач зависит не только от четкого применения методик, но и от опыта консультанта, его креативности и управленческой интуиции. Формализовать такие услуги достаточно сложно, поэтому консультант может просить о нескольких встречах, прежде чем назначит цену.

Стоит ли торговаться с консультантом? Безусловно, заказчик имеет на это полное право. Главная сложность при этом – отсутствие среднего уровня цен на консалтинговые услуги. В зависимости от фирмы они могут различаться в десятки раз. Поэтому, прежде чем начинать торговаться, нужно четко себе представлять, какие виды работ должен выполнить консультант для достижения конечной цели (это нужно выяснить в процессе переговоров).

Как мотивировать консультантов на результат

После переговоров с консультантами, анализа их предложений, обсуждения цены необходимо выбрать одну компанию, которой и будет доверен проект. Однако, как бы тщательно ни выбирался партнер, риск того, что в процессе работы возникнут определенные разногласия, по-прежнему остается. Минимизировать этот риск поможет грамотно составленный договор.

Многие консалтинговые компании забывают о том, что работа над каждым проектом требует учета специфики клиента.

Часто компании жалуются, что консультант делает свою работу «по шаблону». При этом возникает еще одна проблема: консультанты определяют стоимость всего объема работ и то, что какая-то часть из них не выполнена, выясняется только после окончания проекта, когда вернуть деньги сложно.

Лучший способ обезопасить себя от такого консалтинга – использовать принцип «малых шагов». Заключая соглашение с консалтинговой фирмой, имеет смысл разбить проект на определенные небольшие задачи. Это могут быть, например, разработка концепции бюджетирования или выбор системы автоматизации. Для каждой из них нужно составить отдельный контракт, где будут зафиксированы стоимость и ожидаемый результат.

Работа консультанта над подобными задачами не должна занимать много времени. Таким образом, в сжатые сроки и с небольшими затратами можно понять, доверять ли консультанту решение более сложной проблемы.

И у самого консультанта появится стимул сделать свою работу более качественно. Ведь от этого будет зависеть – подпишут с ним контракт на решение следующей задачи или нет.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.