text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как проверить на объективность систему премирования коммерческой службы

Чтобы убедиться в том, что затраты на оплату труда коммерческой службы обоснованны, правила премирования сотрудников объективны и служат достижению целей компании, стоит проверить систему мотивации этого подразделения. Делать это желательно раз в год в рамках подготовки к новому отчетному периоду. Актуализировать ее чаще вряд ли получится, ведь целевые показатели, как правило, задаются на год, критерии оценки работы персонала закрепляются в трудовых договорах, коллективных соглашениях, положениях и регламентах по премированию. Так что если в ходе проверки системы будут выявлены ошибки и недостатки, то устранить их можно будет лишь в следующем году.

Как подготовиться к проверке системы мотивации коммерческой службы

Готовясь к ревизии системы мотивации коммерческой службы, необходимо выяснить:

Кроме того, необходимо решить, какие критерии применять для анализа системы мотивации (показателей премирования сотрудников).

Стратегические цели компании. Цели компании могут содержаться в отдельном документе, например, в стратегии развития на три–пять лет. Они могут быть закреплены в виде специальных критериев, которые раз в год направляет в адрес генерального директора совет директоров или собственник; могут быть заданы параметрами утвержденного собственником бюджета (например, как показано на рисунке) и т. д.

Желательно собрать все цели, какие удастся обнаружить во внутренних регламентирующих документах, и выяснить у руководства, какие из них приоритетны для компании. Очевидно, что чем больше целевых показателей, тем меньше вероятность достижения требуемого значения каждого из них.

Показатели премирования. Определившись с целями предприятия, стоит собрать все показатели премирования коммерческой службы. Информацию можно запросить как у руководства этого подразделения, так и в кадровой службе.

Стоит учитывать, что у коммерсантов есть различные специализации, например, привлечение новых клиентов и удержание уже имеющихся, участие в тендерах и конкурсах, сервисное обслуживание, продвижение нового товара и т. д. Нельзя всех оценивать одинаково – идентично определять пропорции оклада и премии, использовать одни и те же показатели премирования. К примеру, сотрудники бюро договоров в штатном расписании могут числиться как менеджеры по продажам, но в их задачи входит только работа с документами: создание карточки клиента, контроль над согласованием договора, оформление актов и накладных и т. д. Мотивацию таких коммерсантов бессмысленно увязывать с выручкой или маржинальной прибылью, а вот установить зависимость их премий от дебиторской задолженности целесообразно.

Показатели премирования коммерческой службы условно можно разделить:

К последним могут относиться, например:

Критерии оценки системы мотивации коммерческой службы. Заранее стоит определить, по каким критериям оценивать систему мотивации коммерческой службы, на предмет чего ее проверять. Например, может быть важно удостовериться в том, что она способствует достижению стратегических целей компании, что премии и бонусы рассчитываются корректно, критерии премирования выбраны объективно, исключена возможность злоупотреблений (подробнее о проверке системы мотивации коммерческой службы см. Как проверить соответствие системы мотивации коммерческой службы стратегическим целям компании и Как анализировать показатели мотивации коммерческой службы).

Как проверить соответствие системы мотивации коммерческой службы стратегическим целям компании

Анализируя, объективна ли система мотивации коммерческого подразделения, стоит проверить, служит ли она достижению целей компании. Рассматривая взаимосвязь между ними, необходимо установить:

Наталья Кузнецова , финансовый директор управляющей компании ГК «ЯВА»

Собственник компании «Альфа» утвердил бюджетное задание на 2013 год (см. рисунок. Бюджетное задание компании «Альфа» на 2013 год). Из представленного в нем перечня показателей коммерческая служба может повлиять на доход от операционной деятельности (выручку) – причем важно не просто его значение, а именно прирост по сравнению с прошлым годом. Кроме того, от коммерсантов зависит выполнение стратегии продвижения новых продуктов (см. последний блок бюджетного задания). А значит, от достижения плана по этим пунктам должны зависеть премии сотрудников коммерческой службы. Проверяя их систему мотивации, важно уточнить, установлен ли для цели «выполнение стратегии «продвижение новых продуктов» конкретный измеряемый критерий, например, во внутренних документах может быть указано, что до конца года коммерческая служба должна продать определенное количество товаров или заключить договоры на установленную сумму.

Как анализировать показатели мотивации коммерческой службы

Объективность показателей премирования коммерческой службы можно оценивать, например, по следующим критериям:

Понятность и прозрачность расчетов бонусов. Стоит удостовериться, что в компании есть внутренний регламентирующий документ (или презентация) с описанием алгоритма расчета премий коммерсантов. И ответственным за расчет бонусов (например, экономистам отдела труда и заработной платы, экономистам отдела мотивации кадровой службы, сотрудникам бухгалтерии), и персоналу коммерческой службы должно быть понятно, как именно определяется тот или иной показатель: что используется в качестве базы, какие формулы применяются. Важно, чтобы сотрудник мог самостоятельно рассчитать сумму своего вознаграждения (так ответственные за расчет показателя внимательнее будут относиться к своей задаче).

Желательно также убедиться в том, что руководство коммерческой службы задает целевые показатели и информирует сотрудников об их значениях (под подпись) до начала периода. Если это не так, возможно, бывают злоупотребления со стороны менеджеров, связанные с манипуляцией размером премий.

Пропорциональность усилий сотрудника размеру премии. Анализируя показатели мотивации коммерческой службы, необходимо проверить, влияют ли сотрудники на их значение. Если есть сомнения, стоит поинтересоваться их мнением. Важно, чтобы показатели (и правила их расчета) позволяли оценивать усилия коммерсантов по достижению поставленных им целей. Так, с одной стороны, нужно избегать ситуации, когда сотрудник по независящим от него причинам не может выполнить поставленную перед ним задачу, с другой – лишних расходов, когда он получает вознаграждение за результат, не являющийся его заслугой.

Например, премия коммерсанта зависит от выручки. На величину последней могут повлиять макроэкономические факторы: общее падение спроса на рынке, которое вынуждает компанию снижать цены. Так, даже если сотрудник обеспечил заданный объем продаж в натуральном выражении, выручка окажется меньше запланированного значения. В такой ситуации объективнее было бы в качестве критерия рассматривать именно количество реализованной продукции.

Другой пример. Показатель премирования сотрудника коммерческой службы – выигранные тендеры. Этот критерий оценивают в зависимости от суммы тендера, алгоритм расчета премии – 0,01 процента от суммы тендера. При этом выясняется, что сотруднику вменена обязанность работать только с крупными тендерами от 500 млн руб. Согласно планам компании, в рассматриваемый период такие тендеры проводить не будут, и менеджер не может повлиять на сложившуюся ситуацию. А значит, система мотивации необъективна.

Или, к примеру, в анализируемом периоде планируется тендер на 1,5 млрд руб. При его успешном завершении премия сотрудника коммерческой службы составит 150 000 руб. Но его усилия будут примерно такими же, как и в тендере в 500 млн руб. Стоит предложить пересмотреть оценку этого показателя мотивации и ввести градационную шкалу. Например, при выигрыше тендера в 500 млн руб. бонус менеджера определяется как 0,02 процента от суммы; 0,5–1 млрд руб. – 0,01 процента; от 1 млрд руб. – 0,005 процента. Такой подход к расчету бонусов, конечно, более трудоемкий, зато он позволяет объективнее оценивать усилия сотрудников, и компания избежит лишних расходов.

Соответствие показателей премирования специфике бизнеса. Например, предприятие выпускает сезонную продукцию – елочные украшения или мороженое. Стоит убедиться в том, что показатели премирования определяют дифференцированно для периодов повышения и спада потребительского спроса. Предположим, критерий эффективности работы менеджера – непревышение лимита остатков готовой продукции на складах. Результат оценивают по шкале: превышение лимита в суммовом выражении на 10 процентов – депремирование на 20 процентов, превышение лимита на 10–20 процентов – депремирование на 40 процентов и т. д. Причем шкала мотивации имеет и обратную сторону (симметрично): при снижении остатков (ниже установленного лимита) премия менеджера увеличивается.

При ревизии системы мотивации выясняется, что критерии оценки одинаковы для всех периодов в течение года. Значит, необходимо проверить переменные, влияющие на параметры расчета, а именно меняется ли установленный лимит складских остатков в течение года. Логика подсказывает, что в период низкого спроса лимит должен быть выше, а в высокий – ниже. Если это не так, стоит издать отдельное распоряжение о переменном лимите.

Сопоставимость плановых и фактических показателей. Необходимо разобраться, как определяют плановые и фактические показатели премирования коммерсантов, идентичны ли подходы к их расчету. Вариантов может быть множество. Если, например, речь о лимитах остатков готовой продукции на складах, их могут определять как произведение цены продажи единицы продукции на момент расчета и количества непроданных товаров, могут использовать планово-нормативные цены, производственную себестоимость, полную фактическую себестоимость и т. д. В данном случае важно проверить, соответствуют ли методики расчета плановых и фактических значений лимита готовой продукции, сопоставимы ли показатели. Может, например, выясниться, что план установлен в нормативных ценах, а факт определен по полной себестоимости. Подобные проверки обеспечат прозрачность вычислений.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.