text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Что проверить в системе мотивации коммерческой службы финансовому директору

Система мотивации сотрудников коммерческого отдела, с одной стороны, должна стимулировать их на рост продаж и привлечение новых клиентов, с другой – быть экономически оправданной и не слишком затратной. Задача финансового директора – оценить условия начисления и методику расчета бонусов, проверить на соответствие текущим задачам компании показатели премирования и при необходимости скорректировать систему материального стимулирования персонала.

Чем обосновано соотношение постоянной и переменной частей дохода сотрудников коммерческой службы

Как правило, чем выше оклад менеджера по продажам, тем меньше у компании возможностей мотивировать его на результат (подробнее о том, какие стимулы лучше работают в отношении финансовой службы, см. Как лучше мотивировать сотрудников финансовой службы – деньгами или похвалой и Как выбрать оптимальный способ мотивации для сотрудников финансовой службы).

Если премия воспринимается сотрудниками как регулярная прибавка к зарплате, а не как бонус за результаты работы – необходимо увеличить переменную часть заработной платы. Для коммерческих подразделений считается оптимальным, когда фиксированная часть дохода сотрудников не превышает 30–50 процентов, а на премию приходятся оставшиеся 50–70 процентов.

Оценивая оправданность расходов на персонал, финансовому директору лучше акцентировать внимание на двух нюансах. Во-первых, чем больше показателей влияет на размер премии, тем существеннее должна быть ее доля в общем доходе. Во-вторых, если продажи в компании прогнозируются поквартально, то и бонусы сотрудникам должны выплачиваться каждые три месяца. При превышении плана за год возможны дополнительные единовременные выплаты.

Какие показатели влияют на размер премии сотрудников коммерческого отдела

Чтобы избежать необоснованного роста затрат на фонд оплаты труда, необходимо периодически (не реже раза в год) пересматривать перечень используемых показателей эффективности (KPI). Не исключено, что некоторые из них со временем утратили свою актуальность. Например, компания изменила условия работы с контрагентами. Всем покупателям продукция отгружается только по предоплате, а сотрудникам коммерческого отдела по-прежнему начисляются премии за соблюдение клиентами сроков погашения дебиторской задолженности.

Как правило, на размер бонусов сотрудников коммерческого отдела влияют следующие показатели:

К ключевым обязанностям менеджера, помимо продаж, относятся поиск и привлечение новых клиентов, поэтому им нередко устанавливают такие KPI, как количество проведенных встреч или телефонных переговоров с потенциальными покупателями, число заключенных с новыми клиентами сделок. Финансовому директору нужно удостовериться, что существует четкая взаимосвязь между размером бонуса сотрудника и числом новых покупателей. Например, за каждого нового либо возобновленного клиента (последние отгрузки в его адрес были более шести месяцев назад) с прибылью от продаж более 100 000 руб. начисляется единовременный бонус 1000 руб.

Также нужно обратить внимание, как выплачиваются бонусы при реализации долгосрочного проекта. Лучше всего начислять премию по его завершении, чтобы мотивировать сотрудника закончить начатую работу. Например, после заключения выгодного долгосрочного контракта выплачивается 10–20 процентов от оговоренной премии, в дальнейшем по мере его реализации (а именно при соблюдении сроков оплаты, объемов закупок, собираемости дебиторской задолженности, претензий) возможна выплата оставшейся части. Так сотрудники больше вовлекаются в рабочий процесс и становятся заинтересованными в успешной реализации проекта.

Когда нужно выплачивать фиксированную сумму вместо процента от продаж

Часто компании стараются минимизировать размер фиксированных выплат сотрудникам коммерческой службы. Но иногда этого лучше не делать. Например, когда сотрудник работает над новым продуктом или ведет долгосрочные переговоры с клиентом. В этом случае сложно привязать переменную часть зарплаты к результатам деятельности. Поэтому имеет смысл увеличить фиксированную часть вознаграждения, чтобы сотрудник спокойно работал над проектом.

Какие ошибки допускают при мотивации коммерческого отдела

Нередко в ходе проверки выясняется, что разработанная финансовой службой система стимулирования сотрудников коммерческого отдела неэффективна. Причин может быть несколько. Например, в некоторых компаниях менеджеры по продажам с солидной клиентской базой могут почти ничего не делать и получать высокую зарплату. Их постоянные покупатели обеспечивают им достижение плановых показателей, и они не очень заинтересованы в привлечении новых клиентов. Остается только вовремя оформлять необходимые документы. В таких случаях нужно менять схему расчета заработной платы. Лучше снизить премию за обслуживание действующих клиентов и повысить бонус за поиск и привлечение новых.

Еще одна распространенная ошибка – ограничение годовых доходов сотрудников. Это может демотивировать сотрудника. Он уже будет не так заинтересован в заключении новых сделок в этом году и попытается перенести заказ на следующий. Чтобы этого не происходило, лучше установить премию от конкретной сделки, договора или контракта.

Популярная схема – небольшой оклад и большая бонусная часть в конце года – также рискованна. Сотрудники предпочитают стабильно высокий регулярный доход, после получения бонусов по итогам года они могут покинуть компанию, прихватив с собой клиентскую базу (подробнее о других ошибочных подходах к стимулированию сотрудников см. Какие ошибки допускают компании при создании систем мотивации).

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.