text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как актуализировать план продаж торговой компании в середине года

Если фактические продажи существенно отстают от бюджета на протяжении двух–трех месяцев, то план продаж стоит пересмотреть:

Как выявить причины отклонений объема продаж от плана

Для актуализации плана продаж в середине года торговой компании важно выяснить причины отклонения выручки. К примеру, они могут быть такими:

Причины значительного отклонения факта выручки от плана можно выявить несколькими способами. Допустим, такими:

Как уточнить вводные показатели плана продаж

План продаж, как правило, формируется в разрезе таких аналитик:

Обычно бюджет продаж по клиентам – основной, план по ассортименту – его детализация. В нем также отражаются торговые наценки и клиентские скидки. План по клиентам составляется на основании следующих показателей:

Объем продаж в натуральном выражении получают, разделив планируемую выручку на расчетную среднюю цену товара в разрезе товарных групп.

В качестве ключевых показателей для формирования плана продаж можно использовать следующие:

Татьяна Андреева , независимый консультант

Чтобы скорректировать план продаж торговой компании в середине года, нужно убедиться, что все его ключевые показатели актуальны. К примеру, проверить можно так:

Исходя из причин значительного невыполнения плана продаж стоит определить, какие показатели и как корректировать до конца года (см. пример в таблице 1).

Причина Вводный показатель
к уточнению
Рекомендации
Ошибки в расчетах Все Тщательно проверить все расчеты на наличие арифметических ошибок.
Создать систему их контроля при занесении расчетных данных в план продаж
Отказ клиентов от выкупа размещенных заказов Процент роста по существующим клиентам
Количество новых клиентов
Доли групп клиентов в выручке
Если проблемы выявлены по отдельным клиентам, уточнить планы по ним индивидуально, запросить у коммерсантов службы новый план отгрузок в детализации ключевых покупателей.
Если отказы носят массовый характер, стоит изменить долю категории клиентов в общем обороте компании
Повышение отпускных цен Процент прироста по существующим покупателям
Количество новых клиентов
Средняя цена реализации
Оценить падение продаж в стоимостном выражении после повышения цен, скорректировать процент прироста на полученную величину.
Изменить среднюю цену реализации исходя из актуальных данных.
Если планируется изменение цен до конца года, заложить процент увеличения в плане продаж
Потеря товарного вида
Производственный брак
Моральный и физический износ
Действия конкурентов
Доля основных товарных групп в выручке
Процент прироста по существующим клиентам
Скорректировать долю проблемных товарных групп до фактической величины на анализируемую дату.
Изменить процент прироста, чтобы плановая выручка от не затронутых проблемой товаров в суммовом выражении не изменилась
Политика скидок Доля категорий клиентов в выручке
Средний процент скидок по группе клиентов
Уточнить актуальную скидку по каждому ключевому клиенту
Отсрочка платежа Доля групп клиентов в выручке
Процент прироста по существующим клиентам
Количество новых клиентов
Снизить долю групп клиентов, у которых большая величина просроченной дебиторской задолженности
Падение проходимости (трафика) в розничной торговле Процент прироста по существующим точкам Снизить пропорционально падению трафика
Общее снижение потребительского спроса Процент прироста по существующим клиентам
Количество новых клиентов
Снизить пропорционально фактическому проценту падения или по расчетным или статистическим данным падения для всего товарного направления
Погодные факторы Процент прироста по существующим клиентам При планировании продаж нивелировать погодный фактор (не брать в расчет аномально высокие и низкие продажи из-за погодных условий)

Светлана Божко , финансовый директор группы компаний «Марио Риоли»

Пересматривая план продаж, необходимо учитывать следующее:

Как корректировать план продаж

По сути дела корректировка плана продаж – повторное его формирование с учетом уточненных показателей. Актуализировать можно как в большую, так и в меньшую сторону. В большую – в том случае, если план первого полугодия значительно не выполнен, например, из-за переноса отгрузок крупными дистрибьюторами на второе полугодие либо открытия новых магазинов. При этом стоит убедиться, что запасов будет достаточно и есть возможность дозаказать товар у поставщиков.

В сторону уменьшения – если компания теряет своих покупателей, то есть дальнейшая отгрузка со складов компании производиться им больше не будет. Корректировать можно в детализации по контрагентам, товарным группам, номенклатуре. Изменение каждого вводного показателя должно быть обосновано фактическими результатами за предыдущие периоды или экспертной оценкой. В роли экспертов могут выступить сотрудники коммерческой, маркетинговой служб, но их аргументы лучше всего проверить.

Чтобы актуализация не занимала много времени, сил и нервов, стоит создать некую модель (допустим, в Excel). Достаточно будет подставить корректные данные, и план продаж оперативно пересчитается. Не забудьте внести изменения и в другие бюджеты компании – доходов и расходов, движения денежных средств.

Руслан Шведков , финансовый директор компании «БНС Груп»

Компания «Красота и здоровье» выпускает под собственным брендом косметические средства для душа. Реализация товаров происходит по нескольким каналам сбыта:

Основные товарные группы – косметическое мыло, лечебные шампуни и кремы для кожи. План продаж в первом полугодии 2014 года был выполнен на 72 процента (см. пример в таблице 2), что послужило причиной для его корректировки до конца периода.

Комплексный анализ показал:

Руководитель коммерческой службы представил также прогнозные данные по новым клиентам в разрезе каналов сбыта до конца года (см. таблицу 3). С учетом всей полученной информации скорректировали план продаж компании на второе полугодие 2014 года (см. пример в таблице 4).

Наталия Алексеева , финансовый директор ГК «ТРИЭР», к. э. н.

Для поддержания в актуальном состоянии план продаж следует корректировать не чаще чем ежеквартально (все зависит от особенностей бизнеса). При этом периоды могут не совпадать с календарными кварталами, особенно если специфика бизнеса компании носит ярко выраженный сезонный (цикличный) характер.

В нашей компании, которая занимается производством и дистрибуцией пищевых смесей, план продаж составляется в натуральном и стоимостном выражении по направлениям сбыта. Товарный ассортимент учитывается в такой аналитике:

Отдельно к бюджету на следующий год в стоимостных и финансовых показателях составляется рейтинг крупнейших покупателей. Ежемесячно финансовая служба компании составляет отчет о продажах. На основании анализа фактических показателей (сравнивается план и факт, факт текущего периода и аналогичного периода прошлых лет) коммерсанты оценивают прогноз выполнения плана продаж на следующие три месяца. При необходимости планы корректируются. Как правило, это происходит один раз в год (во второй половине текущего года актуализируем полностью все бюджеты). Но при существенном отклонении фактической выручки от плана руководством может быть принято решение о внеочередном изменении планов. К примеру, корректировка нам понадобилась при вводе эмбарго на ввоз части продуктового ассортимента из стран Евросоюза.

Все вносимые корректировки должны быть обоснованы, особенно в сторону уменьшения, так как зачастую менеджеры пытаются сократить планы в личных целях (для получения премий при плохих показателях эффективности продаж).

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.