text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка за 22 308 13 990 руб! >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как оценить достоверность прогнозов в плане продаж

Чтобы удостовериться, что коммерческая служба составила корректный план продаж, оцените достоверность плановых объемов реализации и проверьте плановые цены.

 

Образец документа. Скачайте инструкцию по контролю планов продаж

 

 

Образец документа. Скачайте форму бюджета продаж

 

 

Алексей Гребенников , финансовый директор Ипатовского пивзавода

Если планы продаж торгового предприятия завысили, то, чтобы исполнить их, придется тратиться на внеплановые маркетинговые акции, наем нового торгового персонала, аренду складских площадей и закупку товара. Могут потребоваться дополнительные инвестиции на приобретение торгового или производственного оборудования, транспорта. Если придется привлекать банковские кредиты, возникнут расходы на их обслуживание. В результате с высокой вероятностью компания план продаж так и не выполнит, но понесет экономически необоснованные расходы. Как следствие – не удастся получить запланированный доход, а рентабельность бизнеса окажется ниже ожидаемой.

Заниженный план продаж приведет к тому, что компания, скорее всего, не сможет выполнить все заявки покупателей, так как необходимые расходы не учли своевременно. Клиенты могут перейти к конкурентам. Деловая репутация компании ухудшится.

Как оценить достоверность запланированного объема продаж

Первый шаг проверки достоверности плана продаж – оценить, верен ли прогноз объемов реализации. Чтобы выяснить это, сравните план с продажами за прошлый период, проанализируйте структуру и динамику продаж, установите, соответствует ли план сезонности спроса.

Сравнить план с продажами за прошлый период. Сопоставьте план продаж на предстоящий период в натуральном и стоимостном выражении с фактическими продажами за предыдущие периоды.

Здесь и далее алгоритм проверки раскрывается на примере торгового дома. Его фактический объем продаж за 2018 год приведен в таблице 1, а плановый на 2019 год – в таблице 2.

Номенклатурные группы I квартал II квартал III квартал IV квартал Итого за год
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Мясопродукты всего, в том числе: 893 796 153 522 827 983 175 167 700 118 1 081 493 191 662 510 1 189 642 208 427 207 4 148 107 721 312 663
ветчины 363 278 65 390 040 384 165 69 149 700 396 984 75 426 960 415 634 78 970 460 1 560 061 288 937 160
деликатесы 271 896 57 098 160 296 324 62 228 040 309 652 67 504 136 327 678 71 433 804 1 205 550 258 264 140
полуфабрикаты 258 622 31 034 627 302 686 36 322 378 374 857 48 731 414 446 330 58 022 943 1 382 496 174 111 363
Кондитерские изделия всего, в том числе: 79 801 12 923 962 76 026 12 167 760 94 559 16 360 055 106 215 18 535 230 356 600 59 987 006
торты 22 653 4 530 600 20 334 4 066 800 25 485 5 479 275 32 698 7 030 070 101 170 21 106 745
печенье 18 932 1 514 560 19 236 1 538 880 21 364 1 815 940 23 457 1 993 845 82 989 6 863 225
конфеты 38 216 6 878 802 36 456 6 562 080 47 710 9 064 840 50 060 9 511 315 172 441 32 017 036
Фрукты и овощи всего, в том числе: 470 946 28 577 254 440 963 21 393 197 576 682 27 409 225 540 198 31 885 035 2 028 790 109 264 711
фрукты 185 634 13 922 550 203 980 12 238 800 249 325 14 959 500 218 540 15 297 800 857 479 56 418 650
овощи 212 856 5 959 968 204 685 5 117 125 284 699 7 117 475 248 632 7 458 960 950 872 25 653 528
овощные салаты 72 456 8 694 736 32 298 4 037 272 42 658 5 332 250 73 026 9 128 275 220 439 27 192 533
Итого 195 024 043 201 261 075 235 431 790 258 847 472 890 564 380
Номенклатурные
группы
I квартал II квартал III квартал IV квартал Итого за год
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Мясопродукты всего, в том числе: 915 000 165 950 000 993 500 179 263 000 1 095 000 201 545 000 1 200 000 218 340 000 4 203 500 765 098 000
ветчины 380 000 72 200 000 390 000 74 100 000 400 000 80 000 000 420 000 84 000 000 1 590 000 310 300 000
деликатесы 275 000 59 950 000 303 500 66 163 000 315 000 70 245 000 330 000 73 590 000 1 223 500 269 948 000
полуфабрикаты 260 000 33 800 000 300 000 39 000 000 380 000 51 300 000 450 000 60 750 000 1 390 000 184 850 000
Кондитерские изделия всего, в том числе: 84 000 14 460 000 77 000 13 055 000 96 500 16 687 500 109 000 19 775 000 366 500 63 977 500
торты 24 000 5 160 000 21 000 4 515 000 26 500 5 697 500 33 500 7 370 000 105 000 22 742 500
печенье 20 000 1 700 000 20 000 1 700 000 22 000 1 870 000 24 500 2 205 000 86 500 7 475 000
конфеты 40 000 7 600 000 36 000 6 840 000 48 000 9 120 000 51 000 10 200 000 175 000 33 760 000
Фрукты и овощи всего, в том числе: 485 000 31 175 000 448 000 24 408 000 589 000 31 655 000 544 000 33 250 000 2 066 000 120 488 000
фрукты 190 000 15 200 000 208 000 14 560 000 255 000 19 125 000 220 000 16 500 000 873 000 65 385 000
овощи 220 000 6 600 000 206 000 5 768 000 290 000 7 250 000 250 000 7 500 000 966 000 27 118 000
овощные салаты 75 000 9 375 000 34 000 4 080 000 44 000 5 280 000 74 000 9 250 000 227 000 27 985 000
Итого 211 585 000 216 726 000 249 887 500 271 365 000 949 563 500

По данным таблиц 1 и 2 можно подсчитать, что по плану в 2019 году реализация в стоимостном выражении вырастет на 6,62 процента по сравнению с 2018 годом ((949 563 500 руб. – 890 564 380 руб.) : 890 564 380 руб. × 100%).

Проверить структуру продаж по номенклатуре. Проанализируем по данным таблицы 3 изменения структуры продаж в натуральном выражении по номенклатурным группам.

Номенклатурные
группы
2018 год 2019 год Отклонение
Объем, % Сумма, % Объем, % Сумма, % Объем, % Сумма, %
Мясопродукты всего, в том числе: 63,49 81,00 63,34 80,57 –0,15 –0,42
ветчины 23,88 32,44 23,96 32,68 0,08 0,23
деликатесы 18,45 29,00 18,44 28,43 –0,01 –0,57
полуфабрикаты 21,16 19,55 20,95 19,47 –0,21 –0,08
Кондитерские изделия всего, в том числе: 5,46 6,74 5,52 6,74 0,06 0,00
торты 1,55 2,37 1,58 2,40 0,03 0,03
печенье 1,27 0,77 1,30 0,79 0,03 0,02
конфеты 2,64 3,60 2,64 3,56 0,00 –0,04
Фрукты и овощи всего, в том числе: 31,05 12,27 31,13 12,69 0,08 0,42
фрукты 13,12 6,34 13,16 6,89 0,03 0,55
овощи 14,55 2,88 14,56 2,86 0,00 –0,02
овощные салаты 3,37 3,05 3,42 2,95 0,05 –0,11
Итого 100 100 100 100 0 0

Как видно по таблице 3, по плану структура продаж в 2019 году изменится незначительно. Значит, доход от реализации предположительно должен вырасти за счет повышения цен.

Оценить динамику продаж. Далее оценим достоверность плана продаж на примере I квартала 2019 года. Проанализируем динамику продаж и изучим их структуру по номенклатурным группам – смотрите таблицы 4 и 5 соответственно. Для сравнения потребуются натуральные и стоимостные показатели I и IV кварталов 2018 года. Брать во внимание только I квартал 2018 года непоказательно, поскольку за год могут значительно измениться торговые условия, цены реализации, рынки сбыта и т. д. Рассматривать только данные за IV квартал 2018 года тоже неверно. Часто продажи в последнем квартале самые высокие по сравнению с другими периодами, и ожидать аналогичных результатов в начале года не следует.

По таблицам 4 и 5 можно сделать вывод, что план продаж на I квартал 2019 года составили на основе фактических данных аналогичного периода 2018 года – структура реализации соответствует I кварталу 2018 года с небольшими отклонениями, а также присутствует небольшой рост в сумме продаж за квартал (8,49%). По сравнению с IV кварталом 2018 года в плане на I квартал 2019 года наблюдается существенный спад в объеме продаж (на 18,26%), значимые изменения в структуре продаж, особенно по группам «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи». Обусловлено ли это сезонностью спроса или в плане ошибки, предстоит выяснить у коммерческой службы.

Проверить соответствие плана сезонности спроса. Чтобы проверить, учли ли сезонность при планировании, рассчитаем прогнозный план, используя коэффициент сезонности. Сравним результаты с заявленным планом продаж коммерческой службы – смотрите  таблицу 6. Подробнее о том, как оценить влияние сезонности спроса на продажи компании, см.  Как учесть сезонность в прогнозе продаж с помощью Excel.

Номенклатурные группы Коэффициент
сезонности за 3 года
Прогноз
на I квартал 2019 года
с учетом сезонности
План продаж
на I квартал 2019 года
Отклонение
по объему по сумме Объем, кг Сумма, руб. Объем, кг Сумма, руб. по объему, % по сумме, %
Мясопродукты всего, в том числе: 0,86 0,85 941 207 171 313 285 915 000 165 950 000 –2,78 –3,13
ветчины 0,93 0,91 356 017 69 479 351 380 000 72 200 000 6,74 3,92
деликатесы 0,90 0,88 273 954 60 444 124 275 000 59 950 000 0,38 –0,82
полуфабрикаты 0,75 0,71 311 235 41 389 810 260 000 33 800 000 –16,46 –18,34
Кондитерские изделия всего, в том числе: 0,90 0,86 82 063 14 325 218 84 000 14 460 000 2,36 0,94
торты 0,90 0,86 23 511 5 092 279 24 000 5 160 000 2,08 1,33
печенье 0,91 0,88 19 368 1 673 729 20 000 1 700 000 3,26 1,57
конфеты 0,89 0,86 39 184 7 559 210 40 000 7 600 000 2,08 0,54
Фрукты и овощи всего, в том числе: 0,93 1,05 462 599 26 978 498 485 000 31 175 000 4,84 15,55
фрукты 0,87 0,99 195 474 14 640 372 190 000 15 200 000 –2,80 3,82
овощи 0,90 0,93 216 297 6 071 998 220 000 6 600 000 1,71 8,70
овощные салаты 1,31 1,28 50 828 6 266 128 75 000 9 375 000 47,56 49,61
Итого 212 617 001 211 585 000 –0,49

Как видно из таблицы 6, по некоторым группам товаров планируемые на I квартал 2019 года продажи существенно отклоняются от сложившегося сезонного спроса за предыдущие периоды, особенно в группах «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи». Чтобы выяснить, достоверен ли план продаж, нужно запросить у коммерческой службы пояснения по выявленным отклонениям. Если у менеджеров нет обоснований, необходимо выделить все расхождения и скорректировать план.

Проанализировать структуру по направлениям продаж. Изучим структуру реализации по направлениям продаж – группам покупателей, отдельным покупателям, торговым менеджерам. Для примера рассмотрим, как оценивать план продаж в разрезе направлений:

Сопоставим план на I квартал 2019 года с фактом аналогичного периода 2018 года – см.  таблицу 7. Рассчитаем абсолютные отклонения в натуральном и стоимостном выражении, потом их легко детализировать по конкретным покупателям.

Номенклатурные
группы
I квартал 2018 года
(направление «Город»)
I квартал 2019 года
(направление «Город»)
Отклонение
(направление «Город»)
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Объем,
кг
Сумма,
руб.
Мясопродукты всего, в том числе: 143 007 24 563 652 109 800 19 914 000 –33 207 –4 649 652
ветчины 58 124 10 462 406 45 600 8 664 000 –12 524 –1 798 406
деликатесы 43 503 9 135 706 33 000 7 194 000 –10 503 –1 941 706
полуфабрикаты 41 380 4 965 540 31 200 4 056 000 –10 180 –909 540
Кондитерские изделия всего, в том числе: 12 768 2 067 834 10 080 1 735 200 –2688 –332 634
торты 3624 724 896 2880 619 200 –744 –105 696
печенье 3029 242 330 2400 204 000 –629 –38 330
конфеты 6114 1 100 608 4800 912 000 –1314 –188 608
Фрукты и овощи всего, в том числе: 75 351 4 572 361 58 200 3 741 000 –17 151 –831 361
фрукты 29 701 2 227 608 22 800 1 824 000 –6901 –403 608
овощи 34 057 953 595 26 400 792 000 –7657 –161 595
овощные салаты 11 593 1 391 158 9000 1 125 000 –2593 –266 158
Итого   31 203 847   25 390 200   –5 813 647

Анализ планов продаж в разрезе направлений показал, что в I квартале 2019 года по сравнению с I кварталом 2018 года объемы существенно снижаются по номенклатурным группам «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи» в направлении продаж «Город». Объемы продаж увеличиваются по этим же группам в направлении «Собственная торговая сеть».

Предстоит выяснить, за счет каких покупателей уменьшится реализация в направлении «Город», чем обусловлен рост продаж в направлении «Собственная торговая сеть», например компания собирается расширять ассортимент продукции, открывать новые магазины и т. д.

Заранее установите, какие отклонения считать существенными – предположим, от 10 процентов. Значение зависит от степени внутреннего контроля в компании. Не тратьте время на анализ причин отклонений по группам товаров и номенклатурам, у которых низкий удельный вес в общей структуре продаж. В примере это группа «Кондитерские изделия» – смотрите таблицу 3.

Как проверить достоверность цен в плане продаж

Проверяя корректность плана продаж, проанализируйте отпускные цены, которые в него заложили. Если у компании есть утвержденная на год ценовая политика, выясните, соответствует ли ей план. Проанализируйте динамику цен.

Проанализировать динамику цен. Изучите динамику цен за текущий год и плановый. Убедитесь, что цены реализации согласуются с действующими на момент планирования – смотрите таблицу 8. Если компания собирается менять цены реализации в новом году, удостоверьтесь, что это учли в плане продаж.

Номенклатурные группы Цена реализации, в руб. за 1 кг I квартал 2019/
I квартал 2018, %
I квартал 2019/
IV квартал 2018, %
I квартал
2018
II квартал
2018
III квартал
2018
IV квартал
2018
I квартал
2019
II квартал
2019
III квартал
2019
IV квартал
2019
Мясопродукты всего, в том числе:                    
ветчины 180,00 180,00 190,00 190,00 190,00 190,00 200,00 200,00 5,56 0,00
деликатесы 210,00 210,00 218,00 218,00 218,00 218,00 223,00 223,00 3,81 0,00
полуфабрикаты 120,00 120,00 130,00 130,00 130,00 130,00 135,00 135,00 8,33 0,00
Кондитерские изделия всего, в том числе:                    
торты 200,00 200,00 215,00 215,00 215,00 215,00 215,00 220,00 7,50 0,00
печенье 80,00 80,00 85,00 85,00 85,00 85,00 85,00 90,00 6,25 0,00
конфеты 180,00 180,00 190,00 190,00 190,00 190,00 190,00 200,00 5,56 0,00
Фрукты и овощи всего, в том числе:                    
фрукты 75,00 60,00 60,00 70,00 80,00 70,00 75,00 75,00 6,67 14,29
овощи 28,00 25,00 25,00 30,00 30,00 28,00 25,00 30,00 7,14 0,00
овощные салаты 120,00 125,00 125,00 125,00 125,00 120,00 120,00 125,00 4,17 0,00

Из данных таблицы 8 видно, что цены в план продаж на 2019 год заложили с учетом сложившейся сезонности спроса. В I квартале 2019 года цены такие же, как в IV квартале 2018 года, выше, чем в I квартале 2018 года. Исключение – группа «Фрукты и овощи». Цену на фрукты планируют увеличить на 14,29 процента. Чем обусловлено это решение, следует уточнить у коммерческой службы.

Проверить цены на соответствие политике компании. Проверим, соответствуют ли цены по направлениям продаж утвержденной в компании ценовой матрице – смотрите таблицу 9.

Номенклатурные группы Сети Город Область Собственная торговая сеть Средняя цена
Мясопродукты всего, в том числе:          
ветчины 190,00 190,00 190,00 190,00 190,00
деликатесы 218,00 218,00 218,00 218,00 218,00
полуфабрикаты 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00
Кондитерские изделия всего, в том числе:          
торты 215,00 215,00 215,00 215,00 215,00
печенье 85,00 85,00 85,00 85,00 85,00
конфеты 190,00 190,00 190,00 190,00 190,00
Фрукты и овощи всего, в том числе:          
фрукты 80,00 80,00 80,00 80,00 80,00
овощи 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00
овощные салаты 125,00 125,00 125,00 125,00 125,00

Анализ цен показал, что план продаж на I квартал 2019 года составили без учета различий в отпускных ценах по направлениям реализации. Его необходимо скорректировать:

Алексей Гребенников , финансовый директор Ипатовского пивзавода

Перед специалистами финансовой службы торгового дома поставили задачу проверить план продаж, подготовленный коммерческим департаментом, и убедиться в реальности запланированного валового дохода. Нужно проверить цены закупки товара, скидки и бонусы покупателям, учесть инфляцию – все в рамках I квартала 2019 года.

Чтобы оценить достоверность плана доходов от реализации, финансисты сопоставили прогнозные данные на I квартал 2019 года и фактические за аналогичный период прошлого года – см. таблицы  10 и  11. Затем на их основе сформировали аналитическую таблицу – см.  таблицу 12.

Номенклатурные группы Закупочная стоимость товаров к продажам, % Бонусы и скидки
от поставщиков
к закупочной
стоимости, %
Транспортные расходы
на доставку
к покупной стоимости, %
Бонусы и скидки
покупателям к продажам, %
Валовой доход
от продаж к продажам, %
2018 год 2019 год Отклонение 2018 год 2019 год Отклонение 2018 год 2019 год Отклонение 2018 год 2019 год Отклонение 2018 год 2019 год Отклонение
Мясопродукты 75,00 73,00 –2,00 2,82 2,89 0,07 2,00 79,61 77,61 2,76 2,98 0,22 22,85 24,45 1,59
Кондитерские изделия 55,00 56,00 1,00 2,16 2,47 0,31 1,50 40,49 38,99 2,85 3,11 0,26 42,52 41,71 –0,80
Фрукты и овощи 85,00 90,00 5,00 1,44 1,07 –0,37 2,50 187,05 184,55 0,85 0,96 0,12 13,25 8,20 –5,05
Итого продажи 75,14 74,34 –0,80 2,56 2,54 –0,01 2,06 85,71 83,65 2,48 2,69 0,21 22,75 23,23 0,48

По данным таблицы 12, доход в I квартале 2019 года по сравнению с I кварталом 2018 года должен увеличиться на 0,48 процента от объема реализации. Но, как выяснили специалисты финансовой службы, этот рост произойдет только за счет товаров группы «Мясопродукты», по двум же другим группам доходность реализации уменьшится, особенно резко по фруктам и овощам. Более того, коммерческий департамент заложил в прогноз уменьшение закупочной стоимости в группе «Мясопродукты» на 2 процента от общего объема продаж. Такое изменение маловероятно, если учесть инфляцию.

Предстоит проанализировать договоры с поставщиками мясопродуктов, действующие в I квартале 2019 года. Если закупочные цены в плане не соответствуют договорам, план необходимо скорректировать. У остальных показателей, влияющих на валовой доход, отклонения от прошлогоднего уровня незначительны. По группам «Кондитерские изделия», «Овощи и фрукты» план продаж можно признать достоверным.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.