text
Журнал

Как планировать продажи при составлении бюджета

Возможны два подхода к планированию продаж:

Так как большинство компаний работают в условиях конкуренции и успешность бизнеса зависит от возможности реализовать произведенную продукцию, рассмотрим первый вариант – когда план продаж служит отправной точкой при составлении бюджета.

Как организовать планирование продаж

Продажи, как правило, планируются коммерческой и финансовой службами. Первая из них прогнозирует состояние рынка, взаимоотношения с покупателями, определяет величину коэффициентов роста продаж и (или) цен; вторая обеспечивает аналитический материал (на базе бухгалтерской и (или) управленческой отчетности).

В зависимости от того, какие критерии особенно важны для предприятия, план продаж можно структурировать по-разному: по контрагентам, номенклатуре, группам цен, условиям, платежам и т. д. Продажи можно планировать на горизонт как в месяц, так и несколько лет. Как правило, их прогнозируют на год в разбивке по месяцам и на последующие несколько лет – без разбивки. При необходимости (сложном финансовом положении и угрозе кассовых разрывов) возможна большая детализация – например, только первый (ближайший) квартал раскрывается подекадно, а далее дается помесячный план.

Как подготовить план продаж

Планировать продажи можно от достигнутого (исходя из объемов реализации в прошедшем периоде и целевых установок на предстоящий год) или с нуля (внимание только на цели без учета данных за прошедший период). Последний способ используется, как правило, на вновь созданных предприятиях или при появлении нового продукта (подробнее о технологии прогнозирования см. Как планировать продажи с нуля).

Для планирования «от достигнутого» основой служит информация о динамике продаж (в натуральном и стоимостном выражении) за предыдущий период, сопоставимый как по продолжительности, так и по сезонности с плановым. Это требование бывает трудно выполнить, так как продажи обычно прогнозируются в IV квартале, когда год еще не закончился и итоги по нему не подведены. В этом случае используют информацию о фактической реализации за 9 или 10 прошедших месяцев и плановой – за оставшееся до конца года время (ноябрь–декабрь).

Если компания применяет различные ставки НДС или занимается несколькими видами деятельности, предусматривающими разные системы налогообложения, то для нее особенно важно прогнозировать продажи в стоимостном выражении без НДС – так план будет корректнее. Это можно рекомендовать и компаниям, применяющим стандартный, 18-процентный НДС. В дальнейшем, при уточнении направлений использования базового прогноза (например, для подготовки бюджета движения денежных средств, для расчета налоговой нагрузки, для постановки задач отделу продаж и т. п.), следует рассчитывать выручку с НДС.

В зависимости от ассортимента производимой продукции, количества контрагентов и других особенностей бизнеса могут использоваться различные методики планирования объема реализации: по одному продукту, с детализацией по контрагентам и номенклатуре, с учетом не только конечной стоимости, но и ее составляющих (количество, цена, ресурсные ограничения).

Рассчитать план продаж на один продукт. Самый простой способ спланировать продажи – взять объем реализации за базовый период (тот, что берется за основу, например, прошлый месяц или аналогичный месяц прошлого года – при планировании по месяцам) и скорректировать его на желаемый прирост по формуле 1.

Формула 1. Расчет плана продаж

Такой способ используется в том случае, когда компания выпускает только один продукт, а продажи планируются на один месяц или в течение года нет сезонных колебаний спроса.

Учесть структуру продаж. Объем реализации может прогнозироваться в детальном виде, по товарам или (и) клиентам. Расчеты проводятся по формуле 1, но данные за базовый период берутся в той же аналитике (товары или покупатели). Более того, целевые коэффициенты роста продаж придется также задать индивидуально для каждого вида продукции (покупателя). Прогноз формируется на год в целом либо по периодам – но только при отсутствии сезонных колебаний спроса.

При планировании в разрезе по клиентам коэффициенты устанавливаются в зависимости от состояния бизнеса контрагентов (например, если компания-покупатель активно развивается, можно планировать прирост продаж), исходя из достигнутых договоренностей, а также на основе экспертных оценок специалистов коммерческой службы (см. таблицу 1. План продаж в стоимостном выражении по контрагентам).

Контрагент Объем продаж за базовый период, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб.
ООО «Елочка» 5000 1,05 5250
ООО «Замок» 10 000 1,04 10 400
ООО «Зебра» 4000 1,10 4400
ООО «Кенгуру» 20 000 1,03 20 600
Всего 39 000 40 650

Пономенклатурный план реализации формируется с учетом индивидуальных коэффициентов роста продаж по каждому продукту, в зависимости от того, предполагается ли увеличить продажи или вывести товар с рынка (см. таблицу 2. План продаж в стоимостном выражении по номенклатуре).

Номенклатура Объем продаж за базовый период, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб.
Конфеты «Солнышко» 4000 1,025 4100
Конфеты «Бриз» 15 000 1,04 15 600
Конфеты «Сладкоежка» 7000 1,08 7560
Конфеты «Грильяж» 13 000 1,03 13 390
Всего 39 000 40 650

Можно предусмотреть и двухуровневую структуру плана продаж:

Этот способ позволяет подготовить более детализированный план. Целевые коэффициенты при этом устанавливаются с учетом как состояния взаимоотношений с покупателями, так и намерений компании по продвижению своих продуктов.

Контрагент Номенклатура Объем продаж за базовый период, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб.
ООО «Елочка» Конфеты «Бриз» 1500,00 1,015 1522,50
Конфеты «Грильяж» 1000,00 1,040 1040,00
Конфеты «Сладкоежка» 1500,00 1,070 1605,00
Конфеты «Солнышко» 1000,00 1,050 1050,00
Итого 5000,00 1,044 5217,50
ООО «Замок» Конфеты «Бриз» 5000,00 1,010 5050,00
Конфеты «Грильяж» 2000,00 1,040 2080,00
Конфеты «Сладкоежка» 2000,00 1,075 2150,00
Конфеты «Солнышко» 1000,00 1,015 1015,00
Итого 10 000,00 1,030 10 295,00
ООО «Зебра» Конфеты «Бриз» 1000,00 1,110 1110,00
Конфеты «Грильяж» 500,00 1,090 545,00
Конфеты «Сладкоежка» 1500,00 1,100 1650,00
Конфеты «Солнышко» 1000,00 1,040 1040,00
Итого 4000,00 1,086 4345,00
ООО «Кенгуру» Конфеты «Бриз» 7500,00 1,010 7575,00
Конфеты «Грильяж» 9500,00 1,040 9880,00
Конфеты «Сладкоежка» 2000,00 1,050 2100,00
Конфеты «Солнышко» 1000,00 1,030 1030,00
Итого 20 000,00 1,029 20 585,00
Всего 39 000,00 1,037 40 442,50

Определение коэффициентов роста продаж по контрагентам с учетом закупаемой ими продукции дает несколько иные результаты, чем планирование только по покупателям или только по видам продукции. Принимая во внимание двухуровневую структуру продаж, нужно анализировать не только тенденции взаимоотношений с контрагентом, но и состояние рынка, соотносить интересы предприятия по продвижению того или иного продукта с потребностями и возможностями покупателей. Эта работа сложнее, но ее результаты ценнее для компании.

Номенклатура Контрагент Объем продаж за базовый период, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб.
Конфеты «Бриз» ООО «Елочка» 1500 1,015 1522,50
ООО «Замок» 5000 1,010 5050,00
ООО «Зебра» 1000 1,110 1110,00
ООО «Кенгуру» 7500 1,010 7575,00
Итого 15 000 1,017 15 257,50
Конфеты «Грильяж» ООО «Елочка» 1000 1,040 1040,00
ООО «Замок» 2000 1,040 2080,00
ООО «Зебра» 500 1,090 545,00
ООО «Кенгуру» 9500 1,040 9880,00
Итого 13 000 1,042 13 545,00
Конфеты «Сладкоежка» ООО «Елочка» 1500 1,070 1605,00
ООО «Замок» 2000 1,075 2150,00
ООО «Зебра» 1500 1,100 1650,00
ООО «Кенгуру» 2000 1,050 2100,00
Итого 7000,00 1,072 7505,00
Конфеты «Солнышко» ООО «Елочка» 1000,00 1,050 1050,00
ООО «Замок» 1000,00 1,015 1015,00
ООО «Зебра» 1000,00 1,040 1040,00
ООО «Кенгуру» 1000,00 1,030 1030,00
Итого 4000,00 1,034 4135,00
Всего 39 000,00 1,037 40 442,50

Учесть факторы, влияющие на рост продаж. На величину выручки влияют два показателя: цена и объем продаж в натуральном выражении. При планировании можно учитывать желаемую динамику каждого из них. Различные источники прироста (цена и количество) принимаются во внимание при формировании целевого процента увеличения (прироста) продаж (см. формулу 2 Расчет целевого процента прироста продаж):

Формула 2. Расчет целевого процента прироста продаж

Например, перед отделом продаж поставили задачу: увеличить объем продаж на 10 процентов. При этом не уточняется, что должно быть источником этого роста. Можно сформулировать цель четче: увеличить количество продаваемого товара на 5 процентов при росте цен на 6 процентов. В этом случае целевой прирост продаж будет равен 11,3 процента ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% – 100%).

Применяя этот способ планирования продаж, нужно учитывать двухуровневую структуру прогноза реализации продукции – ее можно раскрыть как по видам продукции с разделением по контрагентам, так и наоборот (см. таблицу 5. План продаж с учетом динамики цен и объемов реализации). Если у компании большой ассортимент продукции или широкий круг контрагентов, номенклатуры или клиентов лучше объединить в группы. Например, контрагентов можно агрегировать по регионам, масштабам закупок, целям приобретения товара, способам оплаты и т. п. 

Контрагент Номенклатура Факт Коэффи-
циент
роста
цен, ед.
Коэффи-
циент
роста
объема
реализации, ед.
Коэффи-
циент
роста
продаж,  ед.
План
Цена, руб. Коли-
чество,  кг
Объем продаж, руб. Цена, руб. Количество,  кг Объем
продаж, руб.
ООО «Елочка» Конфеты «Бриз» 50,00 30,00 1500,00 1,05 1,06 1,113 52,50 31,80 1669,50
Конфеты «Грильяж» 100,00 10,00 1000,00 1,03 1,06 1,092 103,00 10,60 1091,80
Конфеты «Сладкоежка» 25,00 60,00 1500,00 1,04 1,07 1,113 26,00 64,20 1669,20
Конфеты «Солнышко» 40,00 25,00 1000,00 1,05 1,05 1,103 42,00 26,25 1102,50
  Итого 125,00 5000,00 –- 132,85 5533,00
ООО «Замок» Конфеты «Бриз» 40,00 125,00 5000,00 1,07 1,09 1,166 42,80 136,25 5831,50
Конфеты «Грильяж» 100,00 20,00 2000,00 1,04 1,08 1,123 104,00 21,60 2246,40
Конфеты «Сладкоежка» 20,00 100,00 2000,00 1,06 1,05 1,113 21,20 105,00 2226,00
Конфеты «Солнышко» 40,00 25,00 1000,00 1,10 1,06 1,166 44,00 26,50 1166,00
  Итого 270,00 10 000,00 289,35 11 469,90
ООО «Зебра» Конфеты «Бриз» 50,00 20,00 1000,00 1,08 1,10 1,188 54,00 22,00 1188,00
Конфеты «Грильяж» 100,00 5,00 500,00 1,09 1,06 1,155 109,00 5,30 577,70
Конфеты «Сладкоежка» 25,00 60,00 1500,00 1,11 1,10 1,221 27,75 66,00 1831,50
Конфеты «Солнышко» 40,00 25,00 1000,00 1,06 1,09 1,155 42,40 27,25 1155,40
  Итого 110,00 4000,00 120,55 4752,60
ООО «Кенгуру» Конфеты «Бриз» 34,90 215,00 7500,00 1,20 1,10 1,320 41,88 236,39 9900,00
Конфеты «Грильяж» 95,00 100,00 9500,00 1,09 1,03 1,123 103,55 103,00 10 665,65
Конфеты «Сладкоежка» 20,00 100,00 2000,00 1,08 1,04 1,123 21,60 104,00 2246,40
Конфеты «Солнышко» 40,000 25,00 1000,00 1,06 1,06 1,124 42,40 26,50 1123,60
  Итого 440,00 20 000,00 469,89 23 935,65
Всего 944,90 39 000,00 1012,64 45 691,15

Учесть ресурсные ограничения и возможности коммерческой службы. Возможна ситуация, когда коммерческая служба готова наращивать объемы продаж, но производственные мощности компании этого не позволяют. Или зеркальная проблема – спрос зависит от сезона, а объем производства стабилен, как результат – дисбаланс продаж и производства по периодам (месяцам) года. Чтобы избежать дефицита или затоваривания склада, понадобится:

Планирование в натуральном выражении возможно только в детализации по номенклатуре (см. таблицу 6. План продаж по номенклатуре в разбивке по месяцам). Для расчетов потребуются фактические данные за прошлые периоды, по месяцам или декадам – в зависимости от желаемой детализации прогноза.

Номенклатура Январь Декабрь Итого за год
Объем продаж за аналогичный период прошлого года, тыс. кг Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, тыс. кг Объем продаж за аналогичный период прошлого года, тыс. кг Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, тыс. кг Объем продаж за прошлый год, тыс. кг Коэффициент роста продаж Планируемый объем продаж, тыс. кг
Конфеты «Солнышко» 500,00 1,05 525,00 400,00 1,05 420,00 6000,00 1,05 6300,00
Конфеты «Бриз» 600,00 1,04 624,00 700,00 1,04 728,00 7800,00 1,04 8112,00
Конфеты «Сладкоежка» 300,00 1,1 330,00 150,00 1,1 165,00 3000,00 1,1 3300,00
Конфеты «Грильяж» 2000,00 1,03 2060,00 1500,00 1,03 1545,00 21 000,00 1,03 21 630,00
Всего 3400,00 –  3539,00 2750,00 2858,00 37 800,00 39 342,00

Чтобы установить, насколько производственные мощности могут удовлетворить возможности коммерческой службы по продвижению продукта, можно составить таблицу «Контроль баланса объемов производства и продаж» (см. таблицу 7 Контроль баланса объемов производства и продаж). В приведенном примере показаны отрицательные остатки по конфетам «Солнышко» по состоянию на 1 января года, следующего за планируемым. Соответственно, в каком-либо из периодов необходимо скорректировать (уменьшить) планы реализации продукции. Если в компании нет сезонных колебаний продаж или производственные мощности полностью не загружены, контролировать баланс «продажи/производство» не обязательно.

Номенклатура   Январь Февраль Ноябрь Декабрь 1 января года, следующего за планируемым
Конфеты «Солнышко» Остаток на начало периода 1000 3000 4000 1000 2000
Производство 10 000 8000 10 000 10 000
Объем продаж 8000 9000 13 000 13 000
Конфеты «Бриз» Остаток на начало периода 1000 2000 4000 2000 0
Производство 20 000 20 000 20 000 20 000
Объем продаж 19 000 18 000 22 000 22 000
Конфеты «Сладкоежка» Остаток на начало периода 1000 2000 4000 3000 2000
Производство 5000 5000 5000 5000
Объем продаж 4000 3000 6000 6000
Конфеты «Грильяж» Остаток на начало периода 1000 2000 4000 1000 1000
Производство 15 000 15 000 15 000 15 000
Объем продаж 14 000 10 000 18 000 15 000

Анастасия Мартьянова , финансовый директор ООО «Донской Кондитер»

Для подготовки бюджета движения денежных средств необходимо планировать продажи по месяцам, желательно в разрезе контрагентов, так как это позволит учитывать динамику дебиторской задолженности. Выручка прогнозируется с НДС. Если компания не применяет специальные ставки этого налога (10% и 0%), то весь запланированный объем продаж умножается на 18 процентов (см. таблицу 8. План продаж в стоимостном выражении с НДС для бюджета движения денежных средств). В обратном случае потребуется группировать контрагентов и продажи по ним, а затем умножить полученные объемы реализации на соответствующие ставки налога.

Составляя бюджет движения денежных средств, не забудьте скорректировать план продаж на прирост и погашение дебиторской задолженности. Если условия платежа для всех контрагентов одинаковы (например, оплата в течение 14 календарных дней после отгрузки), можно уточнять общий план продаж на переходящую дебиторскую задолженность. При различных условиях оплаты необходимо группировать покупателей по длительности отсрочки (см. таблицу 9. Корректировка плана продаж в стоимостном выражении с НДС для бюджета движения денежных средств).

Контрагент Январь Декабрь Итого за год
Объем продаж за аналогичный период прошлого года, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб. Объем продаж за аналогичный период прошлого года, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб. Объем продаж за аналогичный период прошлого года, руб. Коэффициент роста продаж, ед. Планируемый объем продаж, руб.
ООО «Елочка» 500,00 1,05 525,00 400,00 1,05 420,00 6000,00 1,05 6300,00
ООО «Замок» 600,00 1,04 624,00 700,00 1,04 728,00 7800,00 1,04 8112,00
ООО «Зебра» 300,00 1,10 330,00 150,00 1,10 165,00 3000,00 1,10 3300,00
ООО «Кенгуру» 2000,00 1,03 2060,00 1500,00 1,03 1545,00 21 000,00 1,03 21 630,00
Всего 3400,00 3539,00 2750,00 2858,00 37 800,00 39 342,00
НДС (18%) 612,00 637,02 495,00 514,44 6804,00 7081,56
Всего с НДС 4012,00 4176,02 3245,00 3372,44 44 604,00 46 423,56
Показатель Январь Февраль Март Апрель Май
Дебиторская задолженность на начало периода, руб. 30 000 31 250 27 500 32 750 36 250
Объем продаж, руб. с НДС, в т. ч.: 75 000 65 000 74 000 85 000 73 000
с отсрочкой платежа 14 календарных дней (приблизительно 50% продаж оплачивается в следующем месяце) 50 000 45 000 57 000 60 000 55 000
ООО «Елочка» 20 000 25 000 27 000 30 000 25 000
ООО «Замок» 30 000 20 000 30 000 30 000 30 000
с отсрочкой платежа 7 календарных дней (приблизительно 25% продаж оплачивается в следующем месяце) 25 000 20 000 17 000 25 000 18 000
ООО «Зебра» 10 000 10 000 10 000 10 000 10 000
ООО «Кенгуру» 15 000 10 000 7000 15 000 8000
Плановая дебиторская задолженность, руб., в т. ч. длиной: 31 250 27 500 32 750 36 250 32 000
14 дней 25 000 22 500 28 500 30 000 27 500
7 дней 10 000 5000 4250 6250 4500
Поступления с учетом прироста (погашения) дебиторской задолженности (дебиторская задолженность на начало периода + объем продаж – плановая дебиторская задолженность) 73 750 68 750 68 750 81 500 77 250

Александр Грицай , руководитель проекта www.forecastnow.ru

Планировать продажи нужно исходя из спроса, а не динамики объемов реализации за прошлые периоды. Ведь спрос может быть искусственно ограничен размерами поставок или дефицитом на складе. Когда для прогнозов используются заниженные оценки – это приводит к очередному дефициту. Ситуация с маркетинговыми акциями обратная. На некоторое время спрос искусственно увеличен проводимой акцией. Если при планировании закупок ориентироваться на данные за этот период, то ожидания будут необоснованно завышены. Существует несколько подходов к обработке информации за периоды маркетинговых акций и дефицита. Один из способов – полностью исключить периоды с недостоверными показателями и не учитывать их при планировании. Однако, применяя такой подход, можно столкнуться с тем, что будет упущена значимая информация об изменении тренда продаж или о сезонности. Более того – существенно сократится объем исторических данных. Поэтому лучше воспользоваться альтернативным способом и провести восстановление спроса – очистить его от нехарактерных пиков и спадов. Самое простое – заменить эти значения средними показателями за достоверные периоды. Более сложный вариант – с помощью ретроспективного прогнозирования сформировать данные на прошлые периоды маркетинговых акций и дефицита. Полученные восстановленные показатели служат более точной оценкой реальному спросу на продукцию. Кроме того, на основе этой информации можно рассчитать упущенную выгоду от дефицита и дополнительную прибыль от проведенной маркетинговой акции. Иногда следует рассматривать как недостоверный и период снижения спроса после маркетинговой акции. Во время нее покупатели приобретают товары на более длительный срок, чем обычно. Часто за значительным подъемом следует спад продаж. Восстанавливая спрос за этот период, можно посчитать негативный эффект от проведения маркетинговой акции. Сопоставление данных (фактических за период спада продаж после маркетинговой акции и с учетом восстановленного спроса за это же время) позволит оценить рентабельность проведенной акции и принять решение о целесообразности ее повторения. После дефицита, напротив, может наблюдаться рост продаж. Однако стоит учитывать то, какие товары реализует компания. Если они могут быть легко приобретены покупателями у других поставщиков, то резкого всплеска спроса не будет и данные за этот период можно будет считать достоверными.

Дмитрий Логинов , руководитель отдела товарной логистики компании «Инмарко»

Чтобы спланировать выручку компании, сначала придется составить план продаж в натуральном выражении. Другими словами, определиться, сколько и какой продукции удастся продать. Для этого понадобятся: ассортиментный план, план мероприятий по продвижению товаров (маркетинговой активности), сведения о количестве торговых точек, план по изменению ассортиментных матриц, а также сведения об изменениях в базе клиентов, динамика объемов продаж и числа торговых точек за несколько предыдущих лет. План продаж в натуральном выражении по конкретному наименованию товара для определенного канала продаж на будущий месяц может быть рассчитан по формуле 3:

Формула 3. Расчет плана продаж в натуральном выражении

Используемые обозначения Расшифровка Единицы измерения Источник данных
План продаж на месяц по конкретному наименованию товара для определенного канала продаж шт., кг Результат расчета
Объем продаж товара в базовом месяце шт., кг Данные управленческого учета за месяц, от которого проводится планирование (если в октябре составляется план продаж на ноябрь, то октябрь и будет базовым месяцем)
Коэффициент сезонности продаж для планового месяца по отношению к базовому месяцу (во сколько раз спрос на товар в плановом месяце отличается от спроса на этот же товар в базовом месяце) ед. Рассчитывается по формуле 6
Коэффициент движения торговых мощностей (во сколько раз количество торговых точек в плановом месяце будет отличаться от их числа в базовом месяце) ед. Рассчитывается по формуле 7
Коэффициент маркетинговой активности в плановом месяце (отражает влияние планируемых мероприятий по продвижению товара (реклама, скидки, ребрендинг упаковки и т. д.) на объем продаж) ед. Значение этого коэффициента может быть определено экспертно, в частности, опираясь на мнение маркетологов, или же рассчитываться на основе статистики прошлых акций. Например, если предполагается, что в плановом месяце будет запущена маркетинговая акция, допустим, скидки покупателям, которая позволит увеличить спрос на продукцию на 20 процентов, то коэффициент маркетинговой активности принимается равным 1,2. Если же никаких акций не предвидится, то – 1.

По такой формуле можно спланировать объем продаж по каждому товару в разрезе каналов продаж для каждого месяца следующего года или же ограничиться планом на ближайшие месяцы.

Кстати, для составления плана будет вполне достаточно данных за предыдущий месяц. Чтобы повысить точность прогноза, придется составить несколько сценариев. И для этого понадобится информация о том, что было с продажами как минимум за два последних месяца. Но, как правило, получить такие сведения не составляет проблемы.

Несмотря на то что формула расчета плана продаж выглядит достаточно просто, при ее использовании может возникнуть немало вопросов. Проиллюстрируем, как составить три возможных сценария плана продаж товара «А» на ноябрь 2017 года. В порядке упрощения допустим, что компания реализует товар «А» напрямую через торговые точки.

Корректировки по текущему месяцу. Компании надо спланировать продажи на ноябрь 2017 года. Работа над планом начинается в октябре, данных о фактически реализованном объеме продукции за этот месяц, естественно, нет. Встает вопрос: чему принять равным объем продаж в базовом месяце× Казалось бы, самое простое решение – считать его равным плану реализации на октябрь. Но если последний неточен, это повлияет на достоверность плана ноября. Чтобы свести к минимуму подобную погрешность, понадобится сначала уточнить прогноз продаж текущего месяца – учесть фактические объемы реализации за прошедшие дни октября при помощи формулы 4.

Формула 4. Расчет прогнозного плана продаж на текущий месяц

Коэффициент ускорения продаж. Прежде чем приступать к прогнозу объема реализации в текущем месяце, потребуется рассчитать коэффициент ускорения продаж. Он определяется не для отдельного товара, а в целом для группы однородных товаров. Расчеты проводятся в два этапа. Сначала рассчитываются коэффициенты на каждый год на основе накопленной статистики (см. формулу 5 Расчет коэффициента ускорения). Их среднее значение будет коэффициентом ускорения для октября 2017 года.

Формула 5. Расчет коэффициента ускорения

Перейдем к расчетам. В 2016 году за первые десять дней октября было реализовано 6800 кг товара «А» (см. таблицу 10 Объемы реализации товара «А»), к концу октября – 18 000 кг. По состоянию на 1 октября 2016 года компания поставляла продукцию в 192 магазина. Данных на 11 октября 2016 года нет, но их можно рассчитать (Количество магазинов в октябре 2016 + (Количество магазинов в ноябре 2016 – Количество магазинов в октябре 2016) × Число прошедших дней октября 2017 : Всего дней в октябре). Получается, что компания поставляла продукцию в 192 магазина (192 шт. + (192 шт. – 192 шт.) × 10 дн. : 31 дн.).

№ п/п Показатели Год
2012 2013 2014 2015 2016 2017
1 2 3 4 5 6 7 8
2 Фактический объем продаж товарной группы, кг
3 Август 0 1 22 000 20 000 23 000 27 000 30 000
4 Сентябрь 3000 17 000 15 500 19 000 21 000 22 000
5 Октябрь (целиком) 10 000 15 300 12 700 16 000 18 000 Н/д 2
6 Октябрь (с 1-го по 10-е число) 0 5000 5200 6200 6800 7200
7 Ноябрь 6500 12 000 18 000 14 500 15 500 Н/д
8 Количество торговых точек на 1-е число месяца, шт.
9 Август 96 117 140 165 180 220
10 Сентябрь 100 120 149 170 187 230
11 Октябрь 103 121 157 174 192 235
12 Ноябрь 102 122 157 174 192 235
13 Декабрь 101 122 156 175 190 235

1 Товарной группы не было в продаже.

2 Поскольку исходные данные приведены по состоянию на 10 октября, не существует фактических данных об объеме продаж за весь октябрь.

В ноябре торговые мощности остались прежними – 192 торговые точки. Отсюда коэффициент ускорения в 2016 году составил 2,647 (18 000 кг × (192 шт. + 192 шт.) : 6800 кг : (192 шт. + 192 шт.)). Аналогично рассчитываются коэффициенты ускорения за 2013, 2014 и 2015 годы (см. таблицу 11. Коэффициенты сезонности, движения торговых мощностей, ускорения и активности). Причем прежде чем рассчитать их среднее значение, имеет смысл исключить из расчетов нехарактерные значения. Это коэффициент за октябрь 2013 года, который значительно отличается от своих «собратьев», – 3,047. Итак, коэффициент ускорения для октября 2017 года – 2,557 ((2,442 + 2,581 + 2,647) : 3).

№ п/п Показатели Год
2012 2013 2014 2015 2016 2017
1 2 3 4 5 6 7 8
2 Коэффициент сезонности для товарной группы в ноябре
3 По отношению к сентябрю 2,167 3 0,697 1,135 0,752 0,732 0,727 4
4 По отношению к октябрю 0,656 0,781 1,422 0,904 0,866 0,802
5 По отношению к августу и сентябрю 2,167 0,301 0,48 0,335 0,315 0,358
6 Коэффициент движения торговых мощностей в ноябре
7 По отношению к сентябрю 5           1,011
8 По отношению к октябрю           1
9 По отношению к августу и сентябрю           1,027
10 Коэффициент ускорения для товарной группы
11 Октябрь 3,047 2,442 2,581 2,647 2,557
12 Коэффициент маркетинговой активности для товарной группы
13 Ноябрь 1 1 1 1 1 1

3 Коэффициент сезонности в ноябре по отношению к сентябрю для 2012–2016 годов = Фактический объем продаж в ноябре × (Количество точек в сентябре + Количество точек в октябре) : Объем продаж в сентябре : (Количество точек в ноябре + Количество точек в декабре). Коэффициенты сезонности в ноябре по отношению к октябрю, а также к августу и сентябрю 2012–2016 годов рассчитываются аналогично.

4 Коэффициент сезонности в ноябре по отношению к сентябрю в 2017 году – среднее значение аналогичных коэффициентов сезонности за 2002–2016 годы, исключая пиковые значения ((стр. 3, гр. 4 + стр. 3, гр. 6 + стр. 3, гр. 7) : 3).

5 Коэффициент движения мощностей в ноябре по отношению к сентябрю = (Количество точек в ноябре + Количество точек в декабре) : (Количество точек в сентябре + Количество точек в октябре).

Отсюда уточненный прогноз реализации на октябрь 2017 года (см. таблицу 12. План продаж) составляет 5114 кг (2000 кг × 2,557 × (235 шт. + (235 шт. – 235 шт.) × 10 дн. : 31 дн. + 235 шт.) : (2 × 235 шт. + (235 шт. – 235 шт.) × 10 дн. : 31 дн.)). Но в качестве финального прогноза продаж на октябрь лучше принять среднее между изначальным планом (5500 кг) и уточненным прогнозом на октябрь (5114 кг). Получим 5307 кг ((5114 кг + 5500 кг) : 2).

Теперь, чтобы рассчитать прогноз продаж на ноябрь, остается определиться со значением коэффициентов: сезонности, движения торговых мощностей и маркетинговой активности.

Коэффициент сезонности. Аналогично коэффициенту ускорения, коэффициент сезонности определяется для однородной группы товаров в прошлом, а затем вычисляется его среднее значение (см. формулу 6 Расчет коэффициента сезонности продаж).

Формула 6. Расчет коэффициента сезонности продаж

Итак, в октябре 2016 года было реализовано 18 000 кг продукции по анализируемой товарной группе, месяцем позже, в декабре, – 15 500 кг (см. таблицу 10. Объемы реализации товара «А»). В октябре и ноябре 2016 года действовало одинаковое количество торговых точек – 192, в декабре того же года – 190. Отсюда коэффициент сезонности в ноябре 2016 года по отношению к октябрю того же года составил 0,866 (15 500 кг × (192 шт. + 192 шт.) : 18 000 кг : (192 шт. + 190 шт.)). По аналогии рассчитываются коэффициенты сезонности для ноября 2015 года, 2014 года и т. д. (см. таблицу 11. Коэффициенты сезонности, движения торговых мощностей, ускорения и активности), из их числа исключаются нехарактерные данные. В итоге коэффициент сезонности ноября 2017 года по сравнению с октябрем составит 0,802 ((0,656 + 0,781 + 0,904 + 0,866) : 4).

Коэффициент движения торговых мощностей. Теперь предстоит разобраться с коэффициентом движения торговых мощностей (см. формулу 7 Расчет коэффициента движения торговых мощностей).

Формула 7. Расчет коэффициента движения торговых мощностей

В ноябре 2017 года по отношению к октябрю того же года коэффициент движения торговых мощностей равен 1 ((235 шт. + 235 шт.) : (235 шт. + 235 шт.)). Что касается коэффициента маркетинговой активности, компания не планирует никаких действий по продвижению товаров в ноябре. Соответственно, этот коэффициент принимается равным 1. Итак, все исходные данные для прогноза реализации товара «А» на ноябрь 2017 года есть (см. таблицу 12 План продаж на ноябрь 2017 года), и он составил 4255 кг (5307 кг × 0,802 × 1 × 1).

№ п/п Показатель Значение Источник/Расчет
1 Объем продаж товара «А», кг:    
2 Август (факт) 8000 Из отчета о продажах
3 Сентябрь (факт) 6000 Из отчета о продажах
4 Октябрь (план) 5500 Из бюджета продаж
5 Октябрь (факт, с 1-го по 10-е число) 2000 Из отчета о продажах
6 Расчетное количество торговых точек на 11 октября, шт. 235 табл. 10, гр. 8, стр. 11 + (табл. 10, гр. 8, стр. 12 – табл. 10, гр. 8, стр. 11) × 10 : 31
7 Прогноз продаж на октябрь с учетом фактической реализации за первые 10 дней, кг 5114 стр. 5 × табл. 11, гр. 8, стр. 11 × (табл. 10, гр. 8, стр. 12 + стр. 6) : (табл. 10, гр. 8, стр. 11 + стр. 6)
8 Финальный прогноз на октябрь, кг 5307 (стр. 4 + стр. 7) : 2
9 План продаж на ноябрь 2017 года исходя из прогноза на октябрь, кг 4255 стр. 8 × табл. 11, гр. 8, стр. 4 × табл. 11, гр. 8, стр. 8 × табл. 11, гр. 8, стр. 13
10 План продаж на ноябрь 2017 года исходя из фактического объема продаж за сентябрь, кг 4410 стр. 3 × табл. 11, гр. 8, стр. 3 × табл. 11, гр. 8, стр. 7 × табл. 11, гр. 8, стр. 13
11 План продаж на ноябрь 2017 года исходя из фактического объема продаж за сентябрь и август, кг 5147 (стр. 2 + стр. 3) × табл. 11, гр. 8, стр. 5 × табл. 11, гр. 8, стр. 9 × табл. 11, гр. 8, стр. 13
12 Наиболее вероятный план продаж на ноябрь 2017 года, кг 4604 (стр. 9 + стр. 10 + стр. 11) : 3

Дополнительно к прогнозу объема продаж, основанному на данных текущего месяца, можно составить еще два прогноза. Базой для их расчетов послужат данные прошедших периодов. В нашем примере для прогноза на ноябрь будут использоваться данные о продажах за октябрь и сентябрь.

Порядок планирования объема реализации от прошедшего месяца (месяцев) тот же, что и от текущего. Расчеты проще – за объем продаж в базовом периоде принимается уже фактическое, а не прогнозное значение, следовательно, не придется уточнять прогноз продаж на базовый месяц и рассчитывать коэффициент ускорения.

Если существует подозрение, что в базовом периоде объем реализации был подвержен каким-либо внешним факторам, то потребуется его выправить. Например, если в соответствующем месяце проводилась какая-либо акция по продвижению товара, то в качестве корректировки можно предложить поделить объем реализации на коэффициент маркетинговой активности за тот же период. Для упрощения расчетов допустим, что в нашем примере не требуется корректировки объема продаж – товар не новый, маркетинговых акций не было.

Коэффициенты сезонности и движения торговых мощностей рассчитываются по аналогии. Только базовым периодом будет уже не текущий месяц (октябрь), а предыдущий (сентябрь или август вместе с сентябрем), плановым по-прежнему ноябрь. План продаж товара «А» на ноябрь 2017 года на основе данных за сентябрь того же года составит 4410 кг (6000 кг × 0,727× 1,011 × 1). План продаж товара «А» на тот же месяц, но исходя из данных о реализации за август и сентябрь – 5147 кг ((8000 кг + 6000 кг) × 0,358 × 1,027 × 1).

В результате было рассчитано три варианта объема продаж товара «А» на ноябрь 2017 года – 4255, 4410 и 5147 кг (см. таблицу 12 План продаж на ноябрь 2017 года). Финальное значение плана реализации среднее между этими тремя вариантами – 4604 кг ((4255 + 4410 + 5147) : 3). И чтобы получить план по выручке, остается лишь перемножить натуральные показатели на цену реализации.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.