text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как провести роуд-шоу

Качество подготовки и проведения роуд-шоу зачастую и определяет успех этого мероприятия. И даже если компания обратилась за помощью в специализированные агентства, ее финансовому директору стоит взять под контроль хотя бы часть организационных вопросов. Как минимум удостовериться в том, что собрана целевая аудитория и на встречи приглашены все потенциально заинтересованные лица. А также в том, что содержание презентаций и выступлений, уровень спикеров компании соответствуют задачам роуд-шоу.

Зачем компании проводить роуд-шоу

В зависимости от того, какие задачи преследует менеджмент компании или ее акционеры в отношении роуд-шоу, может различаться и формат проведения этого мероприятия: презентация под сделку (Deal road-show) или встреча, не обязывающая к сделке (Non-deal road-show).

Классические примеры роуд-шоу «под сделку» – общение с потенциальными инвесторами накануне IPO или размещения облигационного займа, а также с представителями банков по поводу синдицированного кредита. Такие мероприятия, как правило, разовые. Их главная задача – выяснить, насколько интересна компания как объект для вложений, привлекательны ли условия ее инвестиционного предложения. Здесь же тестируются ценовые ориентиры, предложенные организаторами сделки.

Обратите внимание, что у покупателей облигаций, акций или будущих кредиторов потребности в информации могут быть разными. Это нужно учесть, формируя состав спикеров со стороны компании. Ведь если кто-либо из топ-менеджеров способен ярко и зажигательно рассказать о прекрасных перспективах бизнеса, не обязательно, что он же сможет так же убедительно и аргументированно выступить по теме «почему мы не обанкротимся в ближайшие пять лет и будем способны обслуживать и погашать наши заимствования».

Роуд-шоу, не обязывающие к сделкам, – не что иное, как личное информирование инвесторов, партнеров по бизнесу и инвестиционных аналитиков о результатах прошедшего года, о важных событиях в жизни компании, о каких-либо форс-мажорных или экстраординарных ситуациях. Например, разъяснение позиций менеджмента в связи с какими-либо отраслевыми скандалами, внезапной отставкой генерального директора, отказом от крупной сделки. Кроме того, такие мероприятия проводятся для решения имиджевых задач, поддержания текущего интереса к бизнесу, презентации обновленной стратегии развития, представления нового руководителя и т. д. Так, в частности, АО «Разведка Добыча «КазМунайГаз» провела в октябре 2011 года роуд-шоу, посвященное пятилетию своего IPO, Evraz Group тогда же – в связи с получением премиального листинга на Лондонской фондовой бирже. Кстати, не обязывающие к сделкам мероприятия могут использоваться на ранних этапах подготовки к уже обязывающим (один из примеров – неофициальное роуд-шоу ОАО «ЧТПЗ» перед второй попыткой первичного размещения акций).

Как определиться с аудиторией и географией визитов

Как правило, организацию встреч в ходе роуд-шоу доверяют специалистам –инвестиционным банкам, IR-агентствам и т. д. Они же определяют и круг приглашенных. И это не всегда самое удачное решение. Не стоит забывать о том, что «профессиональные» организаторы зачастую заинтересованы в сохранении хороших отношений со своим пулом инвесторов в большей степени, чем с эмитентом. Эмитенты приходят и уходят, а постоянные покупатели остаются, и с ними обсуждается чуть ли не каждая сделка.

Чтобы роуд-шоу прошло максимально эффективно, без потерянного на формальные встречи времени, имеет смысл запросить у организаторов список приглашенных и предложить обосновать его, буквально по каждой фамилии. Не будет лишним оценить программу встреч собственными силами или же воспользоваться услугами IR-агентств.

Изучая предполагаемых собеседников – представителей инвесторов, обратите внимание на их инвестиционную активность в течение последних лет (наращивали или, наоборот, сокращали свои вложения в секторе экономики, к которому относится ваша компания; сколько в портфеле эмитентов того же уровня капитализации). Немаловажно и то, компетентно ли приглашенное лицо принимать решения по сделке. Если – нет, то есть ли смысл расходовать на него свое ограниченное время. Кстати, ничто не мешает самостоятельно подобрать дополнительные контакты среди инвесторов и включить их в график встреч. Источником данных может послужить, например, международная база Thomson One for IR с данными об институциональных инвесторах, их инвестиционных стратегиях и структуре портфелей.

Что касается маршрута и программы роуд-шоу, то их как раз и определяет конечный список приглашенных инвесторов. Лучше сразу определиться, с кем из них будете встречаться индивидуально, один на один, с кем – группой. Как правило, это решение зависит от таких факторов:

Как организовать подготовку к предстоящему роуд-шоу

Проектный подход позволяет эффективно контролировать затраты на проведение мероприятия, повысить уровень ответственности за итоговые результаты.

Назначьте руководителя проекта. Учтите, что руководитель проекта по организации и проведению роуд-шоу должен быть наделен достаточными полномочиями, бюджетом и статусом, чтобы при необходимости привлекать к работе любых сотрудников компании без ограничений. В отношении внешних подрядчиков крайне желательно, чтобы у него была возможность управлять предоставленными сотрудниками в течение всего срока реализации проекта.

Если в компании есть директор по связям с инвесторами (IRO), руководителем проекта может быть назначен именно он. В других случаях в этой роли нередко выступает финансовый директор. Впрочем, руководителем может быть и представитель внешнего подрядчика (когда в компании нет специалиста с нужными компетенциями и опытом).

Сформируйте бюджет мероприятия. Статьи затрат могут быть такими:

Не факт, что компании напрямую придется тратиться на роуд-шоу. Есть вероятность, что эту услугу окажет ей организатор размещения или банк, выполняющий функции депозитария в предстоящей сделке. Внимательно изучите заключенные с ним договоры, вполне возможно, что эта опция в них включена.

Актуализируйте график работ. Помните, что любой план работ устаревает уже в момент распечатки. Его оперативное обновление – в сфере компетенций руководителя проекта. При этом даже о незначительных изменениях должно быть известно всем участникам рабочей группы.

Контролируйте исполнение работ внешними подрядчиками. В роуд-шоу задействовано множество сторон: не только организаторы (инвестиционные банки), но и юридические консультанты, рейтинговые и IR-агентства; PR-консультанты, переводчики-синхронисты, конференц-центры и отели, страховые и транспортные компании (например, авиа- и автоперевозчики), дизайнеры, типографии и т. д. У каждого подрядчика свой участок работы. Рабочая группа проекта должна постоянно находиться в контакте с ними и вовремя узнавать о любых изменениях (например, в части сроков исполнения).

Помните, что даже подрядчик из топ-10 своего рынка вполне может предоставить для вашего проекта не самых сильных специалистов. Компенсировать их возможный непрофессионализм или непредусмотрительность, вовремя корректировать неверный ход отдельных этапов процесса подготовки к роуд-шоу – задачи руководителя проекта.

Подготовьте презентации и раздаточные материалы. В зависимости от целей роуд-шоу к ключевым блокам инвестиционной презентации можно отнести следующие:

При разработке презентаций постарайтесь учесть нюансы восприятия информации представителями из разных стран. Скорее всего, придется подготовить несколько региональных версий ключевых докладов спикеров. И речь идет не только о их переводе на несколько иностранных языков, но скорее о различиях в подаче материала и сделанных акцентах. Все зависит от того, насколько различаются ожидания предполагаемых аудиторий инвесторов. Естественно, основное содержание и важнейшие тезисы будут неизменны. В случае с роуд-шоу «под сделку» есть единый проспект эмиссии, утвержденные факторы инвестиционной привлекательности. Но в ходе выступления можно менять акценты сообразно региону присутствия (например, сделать акцент на развитых деловых связях компании с местным бизнесом, принять во внимание склонность местных инвесторов к вложениям в отдельные типы финансовых инструментов). Если же мероприятие проводится с целью сообщить о том или ином существенном факте и не обязывает его участников к сделке, это означает, что спикеры могут быть свободнее в своем выступлении. Во-первых, в этой ситуации меньше юридические риски и компания может быть заинтересована решить не только инвестиционные, но и коммуникационные, и маркетинговые задачи. Кроме того, формируя региональные версии презентаций, изучите и не игнорируйте культурные константы и символы: допустимые сочетания цветов, требования к аудиосопровождению материалов, используемые образы и стили оформления, расположение и плотность информации на слайдах (пример таких констант: в отличие от России траурный цвет в Китае – белый).

Заранее продумайте ответы на потенциально сложные и неудобные вопросы аудитории. Во-первых, так докладчики смогут заблаговременно запастись дополнительными материалами. Во-вторых, такая подготовка придаст им уверенности и сделает их выступление более убедительным.

И последнее. Какие презентационные или справочные материалы о компании вы хотели бы оставить собеседникам? Многое зависит от степени знакомства с аудиторией, а также целей роуд-шоу. Как минимум это должна быть печатная цветная копия презентации. Опционально – корпоративный фильм, последний годовой отчет, а также сувениры с национальной, отраслевой или корпоративной символикой.

Репетируйте выступления до отъезда. Только представьте, в аудитории собрались представители крупнейших международных фондов, мероприятие уже началось. При этом один из спикеров опаздывает, а другой начал свою речь крайне слабо и неуверенно. Фактически уже можно говорить о провале. Тщательно проверьте готовность к поездке всех вовлеченных сторон, технических средств. Обязательно репетируйте все выступления.

Как повысить эффективность роуд-шоу

Важно: на встречах с инвесторами должны выступать топ-менеджеры компании, а не инвестбанкиры. Аудитория собралась именно ради них, чтобы лично увидеть и услышать, как и что говорят генеральный и финансовый директор, понять, насколько они вызывают доверие, действительно ли разбираются в бизнесе. Задача нетривиальная – необходимо продемонстрировать высокий уровень управления в компании, убедить в реализуемости ее стратегии развития и намеченных проектов. Обратите внимание, спикерам не стоит публично противоречить друг другу, видимые ими перспективы бизнеса должны быть едиными. Неверно слишком фокусироваться на прошлых данных, лучше придерживаться сбалансированной подачи информации: исторические показатели как основа для дальнейшего развития, но не центральная часть докладов. В то же время следует остерегаться раскрытия конфиденциальной информации, а также лучше не выходить за рамки заранее намеченного раскрытия сведений о бизнесе.

Примеры нюансов, которые важно проработать до начала встреч:

Проверьте, что команда, прибывшая на роуд-шоу, умеет пользоваться презентационной техникой. Ведь когда стремишься произвести положительное впечатление, важна любая мелочь. Вряд ли приглашенным будут важны причины срыва докладов, будь то несоответствие версий программного обеспечения или неумение вовремя переключать слайды. В «сухом остатке» сложится мнение о том, что встреча с инвесторами была подготовлена непрофессионально.

Всегда жестко выдерживайте график начала и завершения мероприятий. У инвесторов весьма напряженные личные графики. Участники рынка будут признательны вам за уважение к их времени.

Убедитесь, что ключевые представители компании не забыли взять с собой визитные карточки. Не будет лишним обменяться ими с собеседниками. Это позволит вашей IR-службе, а не только инвестбанкирам сформировать базу инвесторов для дальнейшей самостоятельной IR-работы.

Необходимо понимать, что может возникнуть ситуация, при которой компании выгоднее отказаться от роуд-шоу. Это происходит не так редко, как могло бы показаться. В этом случае необходимо найти корректный способ выхода из ситуации. Отношения с участниками рынка складываются с самых первых публичных взаимодействий. Потребность бизнеса в инвестициях – фактор регулярный, потому всегда важно оставлять себе возможность для повторных обращений к той же аудитории. В случае отказа от роуд-шоу нужно своевременно проинформировать рынок и дать прямое разумное обоснование принятого решения.

Какие ошибки допускают компании при проведении роуд-шоу

Каждое роуд-шоу уникально само по себе, сложно предугадать все возможные ситуации. Тем не менее можно выделить наиболее распространенные ошибки, способные сказаться на эффективности мероприятия:

Как объективно оценить результаты проведенного роуд-шоу

Роуд-шоу – не последняя встреча с инвесторами. Чтобы следующее мероприятие было более эффективным, необходимо корректно оценить итоги прошедшего.

Собрать отзывы участников. Часто этой работой занимаются банки, отвечающие за организацию роуд-шоу. Однако «для чистоты эксперимента» разумно заняться ею самостоятельно или доверить независимой стороне – IR-агентству. Если банк сам готовил мероприятие и ему же доверено выяснить критические оценки по поводу его работы, очевиден конфликт интересов.

Получить объективные отклики участников рынка, не подверженные влиянию интересов команды размещения, можно с помощью методики опроса мнений, используемой в IR-сообществе. Все внешние участники роуд-шоу разбиваются на фокус-группы – например управляющие активами, аналитики покупающей стороны. Для каждой из них разрабатывается своя индивидуальная анкета. Мнения респондентов выясняются только в ходе беседы (лично или по телефону), причем приветствуются развернутые ответы. Письменные отклики не допускаются. Результаты проведенных содержательных 15–20 интервью как раз и анализируются в ходе «работы над ошибками».

Оценить эффективность затрат времени менеджмента. Активно размещающиеся эмитенты и просто компании с практикой регулярного проведения роуд-шоу понимают, что качественное выполнение этой работы требует серьезной вовлеченности топ-менеджеров, чье рабочее время стоит дорого. Поэтому так важно периодически анализировать эффективность прошедших мероприятий. Например, выяснять, в какой мере оказывались полезны рекомендации каждого из организаторов по составу аудитории, предлагавшейся для общения топ-менеджменту, с кем знакомство оказалось целесообразным, а с кем – нет. Что было сделано хорошо, где требуются улучшения, каковы причины недоработок или проблем? Насколько эффективны отдельные инструменты взаимодействия (прямые и косвенные) с инвестиционным сообществом? Какими механизмами компания еще не пользуется и насколько уместно их задействовать, какой эффект они могли бы обеспечить? Оправданны ли понесенные расходы, справились ли с поставленными перед роуд-шоу задачами? Какие подрядчики проявили себя как профессиональные и надежные, а чьими услугами компания больше не станет пользоваться.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.