text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка за 22 308 13 990 руб! >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как оценить эффективность ценовой политики

Оценить эффективность ценовой политики компании можно по тому, насколько выручка компенсирует затраты на реализацию. Минимально допустимая цена реализации должна покрывать расходы на закупку товара у производителя или поставщика, а также переменные затраты на его продажу. Это так называемая управленческая себестоимость (безубыточная цена реализации), рассчитываемая по формуле 1. В ней умышленно не учитываются постоянные расходы, которые будут компенсироваться за счет маржинальной прибыли от продажи других товаров.

Формула 1. Расчет минимально допустимой цены реализации

В формуле 1 при определении закупочной стоимости лучше ориентироваться на текущие цены поставщиков, ведь именно по ним придется пополнять товарные запасы.

Что касается переменных затрат на продажу, то их сначала нужно будет выделить, а затем отнести на единицу товара. Зная особенности работы компании, определить состав переменных затрат несложно. Обычно от объема отгрузок зависят сдельная оплата труда грузчиков, экспедиторов, премии менеджеров по закупкам и продажам, а также расходы на транспортировку товара. Труднее разобраться, как рассчитать их удельные значения. И здесь выручит метод наименьших квадратов (подробнее о его использовании см. Пример определения минимально допустимых цен реализации).

Минимально допустимые цены известны, остается разработать правила их применения на практике: при каких условиях коммерческая служба вправе отпускать товар по ним и как часто, кто это будет контролировать и как регулярно.

Валерий Разгуляев , управляющий информацией ООО «Проект Избенка»

Компания специализируется на оптовой продаже безалкогольных напитков. Ее центральный офис и распределительный центр расположены в Москве, а торговые филиалы – в 27 городах различных регионов России.

По итогам анализа исполнения бюджета 2009 года в компании выделили три наиболее крупные статьи расходов, полностью или частично зависящие от объема отгрузок. Это оплата труда, затраты на доставку товара клиенту и транзит товаров из распределительного центра в региональный филиал.

Оплата труда. В компании переменная часть оплаты труда (премии и сдельная оплата) в значительной степени зависит от суммы фактически осуществленных отгрузок. Другими словами, чем выше выручка, тем большие премии получат сотрудники (см. таблицу 1. Переменные расходы, связанные с оплатой труда).

Филиалы Фонд оплаты труда, руб. Отгрузка продукции по закупочной стоимости, руб.
июль 2009 август 2009 в среднем за полугодие июль 2009 август 2009 в среднем за полугодие
Барнаул 327 117 334 913 321 900 5 089 240 5 624 752 5 245 733
Брянск 136 916 146 456 149 767 915 315 970 213 1 343 425
Челябинск 384 990 400 000 454 433 6 991 659 7 092 921 7 034 549
Чита 269 582 280 053 334 184 3 376 067 3 417 611 3 706 370
Всего 8 333 116 8 599 764 9 121 459 153 807 479 160 831 855 171 297 032

Переменную часть вознаграждения можно выделить при помощи специального коэффициента затрат на оплату труда. Произведение этого коэффициента и закупочной стоимости единицы товара – не что иное как переменные затраты на оплату труда.

Для расчета коэффициента затрат на оплату труда потребуются данные о средних объемах отгрузки по закупочной стоимости и средних затратах на оплату труда за последний отчетный период (полугодие или квартал) по каждому филиалу. Они представлены в таблице 1. Коэффициент определяется по методу наименьших квадратов, но чтобы избежать трудоемких расчетов, все можно быстро и просто сделать в Excel, а именно:

На графике 1, построенном по данным таблицы 1, уравнение, отражающее зависимость затрат на оплату труда (y) от объема отгрузок (х), выглядит так:

.

Отсюда искомый коэффициент затрат на оплату труда равен 0,0479. А переменная часть затрат на оплату труда в любом филиале компании в расчете на единицу товара определяется по формуле 2.

Формула 2. Расчет переменной части затрат на оплату труда на единицу товара

Доставка товаров клиентам. Компания нередко доставляет товары клиентам самостоятельно, включая соответствующие затраты на доставку в цену реализации. Чем объемнее груз, тем выше издержки на транспортировку – вместимость кузова автомобиля ограничена. То есть проследить взаимосвязь переменных затрат на доставку товаров с выручкой компании можно, если проанализировать, как менялись транспортные издержки в зависимости от объемов отгрузки (в литрах или кубических метрах).

Переменная часть расходов на доставку, которую потребуется включить в минимально допустимую цену реализации, определяется по формуле 3.

Формула 3. Расчет переменной части затрат на доставку на единицу товара

Допустим, филиал компании в Барнауле последние полгода в среднем тратил на доставку товаров 46 000 руб. в месяц, а отгружал в среднем 10 000 л продукции. Отсюда коэффициент затрат на доставку равен 4,6 (46 000 руб. : 10 000 л).

Транзит товара. Торговая компания несет затраты на перевозку грузов от поставщиков до места хранения, а также на их транзит до региональных филиалов (см. таблицу 2. Переменные затраты на транзит продукции автотранспортом). Все эти издержки нужно учитывать при расчете минимальных отпускных цен.

В компании товары закупаются централизованно (транспортировка от продавца бесплатна), а потом доставляются из распределительного центра в региональные филиалы. Издержки на транзит автотранспортом зависят от объема груза в литрах (см. таблицу 2. Переменные затраты на транзит продукции автотранспортом), железнодорожным транспортом – от веса в килограммах (см. таблицу 3. Переменные расходы на транзит продукции железнодорожным транспортом). Дело в том, что железнодорожные тарифы определяются исходя из плотности продукции: если она менее или равна 220 г/л, то стоимость транспортировки рассчитывается по объему груза, если более 220 г/л – по весу.

Зависимость транспортных расходов от объема (в случае автоперевозок) и веса (для железнодорожных перевозок) транзитного груза, а также расстояния межу распределительным центром и филиалом характеризуется коэффициентами затрат на транзит. Они определяются так:

При расчете затрат на транзит автотранспортом используются все составляющие полученного на графике 2 уравнения (в отличие от подхода, использованного при выделении переменных затрат на оплату труда).

Формула 4. Расчет переменных затрат на транзитную доставку единицы товара автотранспортом в филиал

Переменные затраты на перевозку железнодорожным транспортом рассчитываются по схожей формуле 5.

Формула 5. Расчет переменных затрат на транзитную доставку единицы товара железнодорожным транспортом в филиал

Кстати, построенные графики помогают не только рассчитать переменные затраты, включаемые в минимальные отпускные цены (управленческую себестоимость), но и выявить филиалы с более высоким уровнем затрат – соответствующие им точки расположены значительно выше линии тренда. Стоит разобраться, в чем причины такого отклонения и есть ли способы снижения затрат.

Определение минимальной отпускной цены. В соответствии с формулой 1 минимальной отпускной ценой будет сумма закупочной стоимости товара и всех компонент переменных затрат (оплата труда, затраты на доставку, транзитные расходы на авто- или железнодорожный транспорт).

Определим минимально допустимую цену для условного напитка под названием «Весенний». Расчеты ведутся для филиала компании в г. Барнауле, расстояние до распределительного центра – 3,547 тыс. км. Закупочная стоимость единицы товара на момент расчетов – 60 руб., вес – 4 кг, объем – 6 л. Коэффициенты переменных затрат: на оплату труда – 0,0479, на доставку – 4,6, на транзит – 0,3998 и 0,2773. Отсюда минимально допустимая цена реализации напитка «Весенний» равна 97 руб. (60 руб. + 0,047 × 60 руб. + 4,6 × 6 л + 4 кг × (0,3998 × 3,547 + 0,2773)).

Валерий Разгуляев , управляющий информацией ООО «Проект Избенка»

Минимальные отпускные цены (управленческую себестоимость) лучше пересматривать регулярно, чтобы вовремя реагировать на изменения, происходящие на рынке. Периодичность пересмотра зависит от ситуации на конкретном рынке. Для одной компании достаточно это делать раз в квартал, для другой – раз в месяц. Конечно, если резко вырастут переменные расходы на продажу, например, тарифы на железнодорожные перевозки, будет разумным увеличить и минимальную цену реализации, не дожидаясь ее планового перерасчета.

Кстати, порядок расчета и пересмотра минимально допустимых цен реализации, а также необходимые условия для их применения коммерческой службой можно закрепить в положении о ведении управленческого учета в компании или в коммерческой политике.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.