text
Журнал

Что выгоднее: продать товары со скидкой или хранить их до следующего сезона

Для компаний, реализующих сезонные товары, всегда актуален вопрос о том, что выгоднее – распродать продукцию со значительной скидкой до окончательного падения спроса или оставить на хранении до следующего периода. Чтобы обосновать выбор, предстоит сделать следующее:

Как рассчитать прибыль от реализации товаров со скидкой

Чтобы определить доход от распродажи сезонных товаров с различными скидками, нужны данные о цене реализации продукции. Также необходимо определиться с максимальным дисконтом, на который организация согласится, лишь бы избавиться от остатков.

К примеру, в ассортименте торговой компании «Альфа» есть пять позиций товара с ярко выраженным сезонным спросом. По состоянию на 1 октября 2013 года на складе находились запасы продукции, представленные в таблице 1.

Резкое падение покупательского спроса по этим товарным позициям начинается с ноября.

Сначала необходимо рассчитать цену каждой ассортиментной позиции (минимум – 5%, максимум – 30%, в таблице 2 представлены результаты вычислений).

Ассортимент Условия реализации товара, руб./ед.
Базовая цена продажи Цена со скидкой:
5% 10% 15% 20% 25% 30%
Товар 1 180 171 162 153 144 135 126
Товар 2 160 152 144 136 128 120 112
Товар 3 200 190 180 170 160 150 140
Товар 4 175 166 158 149 140 131 123
Товар 5 150 143 135 128 120 113 105

Цена со скидкой рассчитывается как разница между базовой ценой продажи и дисконтом, выраженным в рублях. На каждый товар ценовой политикой компании установлена своя торговая наценка: для товара 1 – 25 процентов, для товара 2 – 30 процентов, для товара 3 – 35 процентов, для товара 4 – 40 процентов, для товара 5 – 45 процентов. Чтобы рассчитать, какую прибыль (убыток) принесет распродажа с разными скидками, удобно воспользоваться формулой 1.

Формула 1. Расчет прибыли (убытка) от реализации товаров со скидкой

Результаты расчета прибыли (убытка) от продажи товаров с различными скидками представлены в таблице 3.

Так, например, прибыль от продажи товара 1 с наценкой 25 процентов и дисконтом 5 процентов равна 36 руб. (171 руб. – (180 руб. × (100% – 25%)). Стоит отметить, что дисконт 30 процентов на товары 1 и 2 невыгоден для компании: в первом случае он приведет к убыткам, а во втором – к нулевой прибыли.

Чтобы определить прибыль от реализации всего ассортимента со скидкой, нужно просуммировать рассчитанную прибыль по каждому виду товаров.

Алексей Гребенников , исполнительный директор ГК «Резон»

Нельзя забывать о ситуациях, когда компании значительно выгоднее устроить распродажу товаров с существенной скидкой, чем хранить их на складах и прилавках торговых точек. Такой вариант оправдан в следующих случаях:

Как определить прибыль от продажи товаров после хранения на складе

Прибыль от продажи товаров, которые некоторое время пролежали на складе, в первую очередь зависит от стоимости и длительности хранения.

Для удобства расчетов информацию лучше преобразовать в относительные показатели и выразить в процентах от закупочной стоимости товара. Рассчитать прибыль (убыток) от продажи товаров после хранения на складе можно по формуле 2.

Формула 2. Расчет прибыли от реализации товаров после хранения на складе

Для ассортимента компании «Альфа» максимально возможный срок хранения на складе – шесть месяцев. Стоимость хранения на складе, выраженная в процентах от закупочной себестоимости товара, представлена в таблице 4.

Прибыль от реализации каждого вида продукции после различных сроков хранения на складе представлена в таблице 5.

Ассортимент Условия реализации товара, руб.
Базовая цена продажи Прибыль при сроке хранения:
1 мес. 2 мес. 3 мес. 4 мес. 5 мес. 6 мес.
Товар 1 180 38,70 32,40 26,10 19,80 13,50 7,20
Товар 2 160 41,92 35,84 29,76 23,68 17,60 11,52
Товар 3 200 62,80 55,60 48,40 41,20 34,00 26,80
Товар 4 175 62,65 55,30 47,95 40,60 33,25 25,90
Товар 5 150 62,40 57,30 52,20 47,10 42,00 36,90
Итого 268,47 236,44 204,41 172,38 140,35 108,32

Согласно формуле 2, прибыль от продажи товара 3 после трех месяцев хранения на складе составит 48,4 руб. (200 руб. × (35% – 10,8%)). Итоговая прибыль по ассортиментной линейке рассчитывается как сумма по всем пяти товарам.

Как корректно сопоставить прибыль от реализации товаров со скидкой и после хранения на складе

Чтобы определить, что выгоднее: распродать сезонный товар со скидкой или дождаться сезона и продать без скидки, нужно сравнить прогнозируемую прибыль от каждого продукта. В таблице 6 представлены результаты сравнения прибыли по товару 1. Положительные значения означают, что выгоднее продать продукцию со скидкой, нежели хранить на складе, отрицательные характеризуют обратную ситуацию.

Срок хранения, мес. Размер скидки, %
5 10 15 20 25 30
1 -2,70 -11,70 -20,70 -29,70 -38,70 -47,70
2 3,60 -5,40 -14,40 -23,40 -32,40 -41,40
3 9,90 0,90 -8,10 -17,10 -26,10 -35,10
4 16,20 7,20 -1,80 -10,80 -19,80 -28,80
5 22,50 13,50 4,50 -4,50 -13,50 -22,50
6 28,80 19,80 10,80 1,80 -7,20 -16,20

На основании данных таблицы можно утверждать, что для этого товара сезонного спроса может быть выгодна распродажа только в диапазоне от 5 до 10 процентов в сравнении с хранением сроком 4 месяца. Складирование продукции сроком пять месяцев менее рентабельно, нежели ее реализация с 15-процентным дисконтом. Также более прибыльно продать товар 1 со скидкой 20 процентов, чем хранить в качестве запасов в течение полугода.

Аналогично можно построить сравнительные таблицы для каждого ассортиментного ряда.

Однако предоставление скидки, например, 20 процентов на товары вовсе не гарантирует компании полной распродажи его запасов. Поэтому необходимо учесть эластичность покупательского спроса (см. формулу 3. Расчет коэффициента эластичности спроса).

Формула 3. Расчет коэффициента эластичности спроса

Коэффициент эластичности спроса показывает, насколько вырастут или упадут продажи после изменения цены на этот товар. Например, если показатель равен 1,3, это означает, что при снижении цены на продукт на 10 процентов объем его продаж в натуральном выражении вырастет на 13 процентов. Этот коэффициент можно определить экспертно либо на основе статистической выборки предыдущих периодов по динамике продаж товара после изменения цены его реализации.

В таблице 7 приведены данные о реализации продукции сезонного спроса в месяце, предшествующем скидкам, и коэффициент эластичности спроса.

Используя эти данные, можно рассчитать, насколько вырастет объем реализации каждого товара с учетом предоставления скидки. Прирост продаж рассчитывается как умножение размера скидки на коэффициент эластичности спроса на этот товар.

Скидка, % Покупательский спрос с учетом скидок, %
Товар 1 Товар 2 Товар 3 Товар 4 Товар 5
5 7 8 8 9 10
10 13 15 16 18 20
15 20 23 24 27 30
20 26 30 32 36 40
25 33 38 40 45 50
30 39 45 48 54 60

Стоит отметить, что данные таблицы приведены к целым числам. Прирост покупательского спроса товара 1 с дисконтом 5 процентов рассчитывается как умножение коэффициента эластичности спроса 1,3 на 5 процентов скидки.

Количество товаров, которое планируется продать со скидкой, определяется как сумма прироста спроса в натуральном выражении и базового спроса в сентябре из таблицы 7, результаты расчета представлены в таблице 9.

Скидка, % Покупательский спрос с учетом скидок, ед.
Товар 1 Товар 2 Товар 3 Товар 4 Товар 5
5 80 108 86 131 77
10 85 115 93 142 84
15 90 123 99 152 91
20 95 130 106 163 98
25 99 138 112 174 105
30 104 145 118 185 112

Сравнив данные таблицы 9 и количество товара в таблице 7, можно сделать вывод, что максимальный прирост продаж при скидке 30 процентов позволит компании распродать все остатки на складе только товара 5. Также останется незначительный запас товара 4.

Используя данные о цене и спросе на товар, несложно рассчитать выручку от распродажи. Итоговый выбор: продавать со скидкой или хранить на складе – будет зависеть от того, сколько месяцев нужно ждать до нового сезона продаж, а также от срока годности продукции.

Алексей Гребенников , исполнительный директор ГК «Резон»

Предоставление сезонных скидок на предприятии всегда должно быть оформлено документально. Чтобы регламентировать этот процесс, необходимо закрепить в ценовой политике компании порядок действий подразделений для утверждения продаж товаров с дисконтом:

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.