text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Кто из контрагентов выгоден компании

Оценить перспективность сотрудничества с тем или иным покупателем можно по такому показателю, как ежемесячный маржинальный доход (см. формулу. Расчет маржинального дохода по клиенту).

Формула. Расчет маржинального дохода по клиенту

Используемые обозначения Расшифровка Единицы измерения Источник данных
Маржинальный доход по клиенту в месяц руб. Результат расчета
Оборот по клиенту за месяц (объем отгрузки покупателю в ценах прайс-листа) руб. Данные бухгалтерского или управленческого учета
Средняя наценка к себестоимости товаров % Определяется как средневзвешенное значение по наценкам на товар, отгруженный контрагенту за месяц
Индивидуальная скидка клиента % Определяется как средневзвешенное значение по скидкам, предоставленным клиенту по отгруженным за месяц товарам
Период инкассации дебиторской задолженности дн. Данные управленческой отчетности по дебиторской задолженности
Цена капитала (стоимость финансирования) % в год Процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым компания реально может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если оборотные активы финансируются из собственных средств
Доля переменных затрат в обороте % Определяется на основе данных управленческого учета

Как ранжировать клиентов по маржинальному доходу

Чтобы удобнее было ранжировать клиентов по маржинальному доходу, имеет смысл сначала составить шкалу рейтинговой оценки (см. таблицу. Пример шкалы рейтинговых оценок). Суть в том, что определенному рейтингу соответствует диапазон возможных значений по показателю маржа – от и до. Размер диапазона определяется экспертно, исходя из специфики компании (см. Пример рейтинговой оценки покупателя по приносимому им маржинальному доходу). В зависимости от позиции в рейтинге на клиента могут распространяться различные правила работы (размер скидки, длина отсрочки, лояльность по отношению к опозданию оплаты и т. п.).

Использование шкалы рейтинга вместо непосредственного анализа маржинального дохода целесообразно в силу следующих причин:

Как оценивать предложения о пересмотре условий работы с покупателями

Исходя из формулы расчета маржинального дохода можно выделить две группы параметров, влияющих на ее размер: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого клиента свои:

  • оборот;
  • процент наценки;
  • процент индивидуальной скидки;
  • период инкассации дебиторской задолженности.

Общие параметры совпадают для всех клиентов – стоимость финансирования для компании-продавца и процент переменных затрат, но их значения с течением времени могут меняться.

Управление индивидуальными и переменными параметрами позволяет изменять величину маржи по клиенту и как следствие его рейтинг.

Не будет лишним пересчитать плановый маржинальный доход по клиенту, если он намерен пересмотреть какие-то условия работы (отгрузки, период отсрочки). Также такой пересчет становится актуальным при оценке необходимости в организации различных мероприятий по стимулированию сбыта.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.