text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Какие скидки оправданно предоставлять покупателям

Основные задачи финансовой службы при разработке и согласовании ценовой политики и правил предоставления скидок в компании могут быть следующими:

Правила предоставления скидок должны быть прозрачны, понятны и не допускать двойной трактовки, а также не противоречить рынку.

Какую информацию необходимо собрать для расчета скидки

Информация, которая потребуется для экономического обоснования выбора скидки, представлена в таблице 1.

Данные Источники информации
Возможные условия платежа за товар (размер аванса, порядок оплаты остатка, возможность рассрочки и т. д.) Департамент продаж
Схема реализации (территория продаж, способы проведения расчетов, сроки проведения сделки и т. д.) Департаменты продаж и маркетинга
Возможность связанных или кросс-продаж Департаменты продаж и маркетинга
Стоимость хранения товара Департамент закупок, отдел логистики и складского хозяйства, ERP-система
Расходы на продажу (реклама, мотивация продавцов, содержание точек продаж и т. д.) Аналогичные затраты за предыдущие периоды из ERP-системы
Возможность превращения товара в неликвид или его износа, в том числе морального Отдел логистики и складского хозяйства, ERP-система, департамент продаж
Текущий уровень цен на сопоставимые товары Департаменты продаж и маркетинга
Уровень накладных издержек, сопровождающих каждую сделку (транспорт, логистика, аренда склада и т. д.) Департаменты продаж и закупок, отдел логистики и складского хозяйства
Маркетинговые прогнозы по изменению темпов продаж при предоставлении скидок Департаменты маркетинга и продаж
Перспективы вложения денег, полученных от реализации товаров со скидкой Департамент развития, казначейство, департамент закупок

В зависимости от вида информации, которую требуется получить, можно использовать как источники фактических данных (ERP-систему, действующие договоры), так и другие возможности. Например, направлять запросы в соответствующие службы или провести переговоры с их руководителями.

Как рассчитать скидку за рост объема заказа на производство

На первый взгляд может показаться, что скидка за величину заказа на производство объясняется стремлением реализовать больше продукции и заработать на объеме продаж. Однако ее основная задача – мотивировать клиента на существенный заказ и снизить среднюю себестоимость изделия. Максимальный размер скидки должен быть равен экономии на себестоимости продукции.

К примеру, стандартный заказ на производство сигаретных диспенсеров предполагает мелкую серию – от 50 до 100 штук. После поступления заявки от покупателей нужно согласовать с ним дизайн продукта, утвердить конструкторскую документацию, сделать оснастку и (или) пресс-форму, изготовить макетный образец (при необходимости несколько), внести коррективы (по желанию клиента). Только после всех этих мероприятий можно приступить к изготовлению серии. При этом рабочим потокового участка для выпуска каждого нового изделия требуется дополнительное время на обучение. Как правило, в начале производственного цикла время, затрачиваемое на изготовление одного изделия, выше нормы, а также образуется большое количество бракованных деталей. Кроме того, использование производственного оборудования (например, лазеров по металлу и пластику) для изготовления деталей будущего диспенсера предполагает соответствующий процесс наладки и программирования. В итоге если поступающие заказы – мелкосерийные, оборудование и трудовые ресурсы используются с меньшей эффективностью, нежели при производстве крупных партий. Так, все перечисленные затраты первичного этапа запуска проекта существенно увеличивают прямые расходы на производство каждой единицы. Следовательно, чем существеннее объем заказа, тем на большее количество изделий можно распределить эти расходы.

Чтобы посчитать допустимую скидку за крупный заказ, необходимо определить, как снизится средняя себестоимость производства одного изделия. Целесообразно придерживаться следующей схемы расчета – сначала разделить расходы на выпуск продукции на инсталляционные (перенастройка оборудования, дизайн-проектирование и т. д.) и серийные (затраты, которые несет компания после утверждения заказчиком всех параметров на основе макетного образца). Далее совместно с инженерами и нормировщиками нужно определить возможности снижения трудоемкости и материалоемкости при увеличении заказа и рассчитать возможную максимальную скидку по формуле 1.

Формула 1. Расчет максимальной скидки за объем заказа на производство товаров

Используемые обозначения Расшифровка Единицы измерения Источник данных
Максимальная скидка за объем заказа на производство товара руб. Результат расчета
Расходы на инсталляцию руб. Сумма затрат на перенастройку и наладку оборудования, проектирование, изготовление макетов продукции и т. п.
Стандартное количество изделий в партии руб. Определяется как среднее количество товаров в ранее выпущенных партиях
Рассматриваемое количество изделий в партии ед. Коммерческое предложение
Себестоимость материалов на производство одного изделия руб. Отношение закупочной стоимости материалов к количеству изготавливаемых из них изделий
Планируемая экономия на материалах % Экспертная оценка инженеров и нормировщиков
Расходы на оплату труда в расчете на единицу изделия руб. Отношение оплаты труда производственных рабочих за период к произведенному количеству продукции
Планируемая экономия на оплату труда в расчете на одно изделие % Экспертная оценка руководителя производства, инженера-нормировщика
Накладные расходы на единицу готовой продукции руб. В производстве, как правило, рассчитываются как процент к расходам на оплату труда для производства одного готового изделия
Планируемая экономия накладных расходов % Накладные расходы изменятся пропорционально расходам на оплату труда для изготовления единицы товара

Если в компании установлен единый уровень наценки, то величина сокращения себестоимости будет максимальной скидкой. Если уровни разные и, к примеру, наценка зависит от объема заказа, то максимальная скидка пропорционально его изменению.

Для определения максимально возможного дисконта на производство различных партий диспенсеров удобно использовать форму таблицы 2. Размеры второго и третьего заказов равны, однако в последнем учтена возможность снижения расходов материалов и на оплату труда в расчете на единицу готовой продукции.

№ стр. Показатели Заказ № 1 (стандартный) Заказ № 2 Заказ № 3
1 Объем заказа, ед. 50 300 300
2 Инсталляционные расходы на партию, руб. 150 000 150 000 150 000
3 Расходы на материалы на единицу товара, руб. 6000 6000 5700
4 Расходы на материалы на партию (стр. 1 × стр. 3), руб. 300 000 1 800 000 1 710 000
5 Расходы на оплату труда в расчете на единицу изделия, руб. 4000 4000 3800
6 Расходы на оплату труда в расчете на партию, руб. 200 000 1 200 000 1 140 000
7 Уровень накладных расходов в процентах к расходам на оплату труда, % 200 200 200
8 Накладные расходы на партию (стр. 6 × стр. 7), руб. 400 000 2 400 000 2 280 000
9 Производственная себестоимость партии (стр. 2 + стр. 4 + стр. 6 + стр. 8), руб. 1 050 000 5 550 000 5 280 000
10 Производственная себестоимость в расчете на единицу товара (стр. 9 : стр. 1), руб. 21 000 18 500 17 600
11 Максимально допустимая скидка для заказа (в рублях рассчитывается по формуле 1, затем переводится в проценты по отношению к производственной себестоимости стандартного заказа в расчете на единицу товара), %  – 12 16

Из таблицы видно, что если компания экономит только на инсталляционных расходах, то себестоимость производства одного диспенсера падает на 12 процентов (заказ № 2). Если же помимо этого хотя бы на 5 процентов сократятся расходы на оплату труда и материалов (как в заказе № 3), то себестоимость упадет на 16 процентов по сравнению со стандартным заказом на 50 единиц.

Как рассчитать скидку на низколиквидные товары

Стресс-скидка – это дисконт, который целесообразно предоставить для реализации неликвидных товарных запасов или сокращения (ликвидации) точек продаж. Главная цель – выйти «в деньги», продать продукцию (в некоторых случаях возможно совсем без наценки или даже в убыток).

Если компания станет ждать, пока этот актив будет распродан по стандартной цене (т. е. с обычным уровнем наценки), то в большинстве случаев ей придется нести расходы на его содержание (аренда склада, холодильников, охрана, оплата коммунальных услуг и т. д.) и продажу (реклама, содержание точек продаж, зарплата менеджеров по продажам). Кроме того, у некоторых видов товаров ограничены сроки годности. Также продукция может морально устареть (как, например, старые модели мобильных телефонов), то есть высока вероятность, что ее будет невозможно продать. Товары с низкой оборачиваемостью – это неработающий актив, а так как большинство компаний редко обходится без банковского финансирования, то это означает, что им приходится переплачивать за проценты по кредиту. Все эти потенциальные расходы и есть источник покрытия скидки. Так, формула расчета максимальной скидки будет выглядеть следующим образом.

Формула 2. Расчет максимальной скидки на товары с низкой ликвидностью

Используемые обозначения Расшифровка Единицы измерения Источник данных
Максимальная скидка на низколиквидные товары руб. Результат расчета
Расходы на содержание товаров в месяц руб. Определяется аналогично расходам предыдущих периодов
Число месяцев, на которые сократится срок продажи мес. Экспертная оценка
Переменные расходы на обеспечение продаж в месяц руб. Определяется аналогично расходам предыдущих периодов
Экономия на выплатах менеджерам по продажам руб. Если премия привязана к прибыли от продаж, в связи с введением скидки можно понизить процент с продаж менеджерам, сумма определяется экспертно
Экономия на выплатах процентов по кредиту руб. Экономия за счет досрочного погашения кредита при условии, что такая возможность предусмотрена в договоре с банком
Потенциальная выгода в случае досрочной реализации товаров руб. Экспертная оценка

Потенциальный доход при досрочной продаже запасов может возникать, например, когда в скором времени планируется выпуск новой модели продукции, и если затянуть с реализацией, то после выхода в свет обновления цена на предыдущую модель существенно упадет. Разница между текущей ценой на товары и сниженной (после релиза нового продукта) и будет потенциальным доходом (неупущенной выгодой).

Евгений Ларин , финансовый директор Metra Group

К концу года у строительной компании осталось 30 малоликвидных квартир в построенном доме, которые по текущему прайс-листу стоят 5 млн руб. за каждую. Прогноз отделов маркетинга и продаж показал, что по этой цене реализация недвижимости затянется еще на год. Решение собственника – продать все за ближайшие три месяца, закрыть офисы продаж и проект, погасить кредит.

В соответствии с формулой 2 сумма скидки составит 21,57 млн руб. или 14 процентов. Эта сумма складывается:

Если кредита у компании нет, в сумму скидки можно включить доход, который она получит, вложив вырученные деньги в новый проект или разместив их на депозите в банке. Как правило, кредитные организации или инвесторы неохотно предоставляют финансирование на начальной стадии проекта, и можно использовать возможность инвестировать собственные средства от продажи малоликвидных квартир.

Евгений Ларин , финансовый директор Metra Group

Сезонная скидка – это заранее спланированная маркетинговая акция. Допустим, за период (сезон) точка продаж должна принести собственнику 10 млн руб. валовой прибыли. По прогнозам маркетологов 20 процентов покупок будет совершено благодаря лояльным клиентам (группа А), то есть по отдельным позициям есть возможность завысить наценку. Еще 40 процентов продаж обеспечат основные покупатели (клиентская группа Б). И остальные 40 процентов выручки можно получить только через специальные ценовые предложения. Следовательно, необходимо выбрать такую наценку на товар, которая обеспечит необходимый уровень прибыли (см. таблицу 3. Распределение наценки для получения желаемого уровня валовой прибыли).

Как рассчитать допустимую скидку за предоплату

Скидку на товар (услуги) можно давать и за удобные для продавца условия сделки. К примеру, за 100-процентную предоплату, схему реализации, позволяющую не переплатить налоги, и прочее. Но чаще всего финансовым директорам приходится рассчитывать максимальный размер дисконта для продаж с предоплатой.

Например, базовая цена квартиры составляет 5 млн руб. при единовременной оплате всей суммы. Для увеличения потока клиентов, которые не хотят пользоваться банковской ипотекой, застройщик может установить возможность оплатить квартиру в рассрочку на условиях 40 процентов первоначального взноса, а остальную сумму внести в течение года равномерными ежемесячными платежами. В таком случае базовая цена заблаговременно увеличивается на 5 процентов, что равнозначно сумме процентов, начисленных на остаток долга по ставке 15 процентов годовых. То есть базовая цена увеличивается до 5,263 млн руб. Если клиент способен заплатить сразу всю сумму, он получает заблаговременно предусмотренную скидку 5 процентов.

Уровень необходимой дополнительной наценки зависит от суммы первоначального взноса, срока и порядка внесения рассроченных платежей.

Если же на рынке, на котором работает компания, принято оплачивать поставку постфактум, а клиент, желая получить максимальную скидку, готов внести предоплату, то такой дисконт можно рассчитать по формуле 3.

Формула 3. Расчет максимальной скидки на товар с предоплатой

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.