text
Журнал

Как рассчитать оптимальную цену на товар

Прежде чем заняться расчетом оптимальной цены на товар, нужно определиться с критериями ее оптимальности. Допустим, оптимальная – это такая цена, которая учитывает пожелания собственника к размеру прибыли и долгосрочные планы компании (к примеру, расширение географии продаж).

Для ее формирования нужно сделать следующее:

Как рассчитать базовую цену на товар

Для начала нужно обозначить, что такое базовая цена. Это минимально допустимая для компании цена реализации товара.

Определить ее можно разными способами:

Базовая цена на товар может быть как выше, так и ниже минимальной рыночной.

Наталья Холодная , заместитель финансового директора компании «Фамилия», АССА

Главная задача универмагов нашей сети – продажа широкого ассортимента товаров по цене ниже, чем в других универсальных и специализированных магазинах.

Базовая цена реализации рассчитывается так: себестоимость плюс наценка.

Себестоимость для импортного товара равна закупочной цене плюс расходы на таможню, доставку, брокерское обслуживание и сертификацию.

Наценка регулярно пересматривается руководством и зависит от товарной группы, бренда, условий работы с поставщиком.

Если возможен возврат непроданного товара поставщику, то компания устанавливает на него цену выше, чем на товар, для которого возврат невозможен.

Для товаров с закупочной ценой менее 100 руб. наценка может превышать 100 процентов, так как у нас высокие накладные расходы на выкладку товара и установку противокражных датчиков.

Какая информация необходима для определения оптимальной цены на товар

Чтобы выяснить, по каким ценам продаются аналогичные товары на рынке, нужно собрать информацию об этом, определить факторы, влияющие на эластичность спроса.

Для формирования оптимальной отпускной цены на товар нужно учесть следующее:

Сбор информации можно поручить, например, отделу маркетинга или коммерческой службе. Сведения можно взять из таких источников:

Для расчета оптимальной цены потребуется определить:

Как определить оптимальную цену на товар

Оптимальную стоимость товара можно определить исходя из стратегии компании и уровня цен на рынке на его аналоги (верхней и нижней границы ценового коридора). Стратегия формируется на основании цели, которую собственник ставит перед руководством компании.

В частности, цели могут быть такими:

Все, что нужно, – сопоставить базовую цену, минимальную, среднюю и максимальную рыночную. Стоит принять во внимание возможную реакцию рынка на изменение цен. Если много конкурентов и спрос эластичный, то увеличение цены приведет к снижению объема продаж. Кроме этого, есть еще и неценовые факторы (например, конкурентные преимущества товара, его социальная значимость).

В зависимости от стратегии в оптимальную цену закладывается норма прибыли. Нужно учесть, что при большом ассортименте у компании может быть несколько целей для разных групп товара (см. пример в таблице.  Определение оптимальной цены товара в зависимости от стратегии компании).

Наименование
товара
Базовая
цена,
руб./куб. м
Рыночная цена,
руб./куб. м
Оптимальная цена в зависимости от стратегии
компании, руб./куб. м
минимальная средняя максимальная получение
максимальной прибыли
расширение географии продаж сохранение стабильного положения на рынке
Доска обрезная 1 сорт
25 мм × 100 мм × 6000 мм
5900 6000 6100 6300 6300 5900 – 
Доска обрезная 1 сорт
22 мм × 90 мм × 6000 мм
5500 5300 5400 5500 5510 5500
Доска обрезная 1 сорт
25 мм × 150 мм × 6000 мм
5800 5450 5550 5750 5800 5800
Доска обрезная 1 сорт
22 мм × 140 мм × 6000 мм
5100 5000 5400 5500 5500 5350 – 
Доска обрезная 1 сорт
25 мм × 200 мм × 6000 мм
6000 5800 5950 6300 6300 6000 
Доска обрезная 1 сорт
22 мм × 190 мм × 6000 мм
5100 5000 5100 5500 5500 5100
Доска обрезная 2 сорт
25 мм × 100 мм × 6000 мм
2700 2900 3000 3100 2850
Доска обрезная 2 сорт
25 мм × 150 мм × 6000 мм
2700 2900 3000 3100 3100 3000 2900
Доска обрезная 2 сорт
40 мм × 100 мм × 6000 мм
4200 3900 4500 4600 4600 4200 4200
Брус
100 мм × 100 мм × 6000 мм
5900 5900 6200 6300 5900
Брус
90 мм × 90 мм × 6000 мм
5100 5100 5400 5500 5500 5100 5300
Брус
100 мм × 150 мм × 6000 мм
5850 5800 5900 6200 6200 5890

Допустим, цель – максимизация прибыли. Чтобы определить, какая цена в этом случае будет для компании оптимальной, нужно сравнить базовую цену и максимальную рыночную:

Другая цель – расширение географии продаж. При данном условии для определения оптимальной отпускной цены товара нужно сравнить базовую стоимость и минимальную рыночную. Здесь возможны разные сценарии:

Цель – сохранение стабильного положения на рынке. Чтобы определить оптимальную цену на товар при данном условии, нужно сравнить базовую и среднюю рыночную цену.

При этом возможны такие варианты:

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Вам предоставлен неограниченный доступ к «Системе Финансовый директор»

Активируйте доступ прямо сейчас.
Завтра он сгорит!

 
10:11:49


Также, вы сможете прочитать свежий номер журнала Финансовый Директор, архив с 2008 года, скачать книги и формы документов, а также воспользоваться всеми сервисами  для подписчиков.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.