text
Журнал

Как рассчитать минимально допустимую цену реализации

Устанавливать цены реализации – в компетенции служб маркетинга и продаж. Задача финансистов – рассчитать нижнюю границу для цен, чтобы обезопасить компанию от убытков.

Есть четыре способа задать минимальную цену в зависимости от цели – обеспечить безубыточность продаж, избежать риска замены товара на другой, отгрузить всю линейку или ликвидировать излишние или неликвидные запасы. См. также, как проверить ценовую политику и как оценить ее эффективность, как рассчитать оптимальную цену на товар и как проверить цену реализации для нового товара.

 

Образец документа. Положение о порядке формирования цен на продукцию

 

 

Как рассчитать минимальную цену для обеспечения безубыточности продаж

Вопрос о минимальной цене продажи возникает, как правило, у сотрудников коммерческих служб при необходимости сделать скидку или «перебить» цену конкурента.

Нижней границей можно считать такую цену, при которой новые продажи, дополнительные к существующим, не обернутся для компании финансовыми потерями. То есть продажи останутся безубыточными.

Для безубыточных продаж минимальная цена реализации равна прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС.

Формула 1. Минимальная цена реализации для обеспечения безубыточности продаж

Сравните рассчитанную по формуле 1 цену с предложением конкурента:

Подход применяйте, если коммерсанты планируют реализовать дополнительный объем товара к уже существующим продажам. Исключение составляют случаи, когда планируемые продажи могут заменить существующие.

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Вводные данные. Компания «Галактика» собирается заключить контракт на поставку чая «Харбин» в розничную сеть «Магистраль». Последняя требует самых низких цен.

Закупочная стоимость пачки чая составляет 36 руб. с НДС. Доставка от производителя до склада «Галактики» обходится в 40 000 руб. за 100 000 пачек. В распределительный центр «Магистрали» товар можно отвозить на малотоннажном автотранспорте, что будет стоить 5000 руб. за 15 000 пачек. Цена конкурента на аналогичный продукт – 42 руб.

Задача. Финансовой службе требуется определить, какую минимальную цену можно предложить розничной сети. Чтобы увеличить прибыль, достаточно назначить цену выше прямой себестоимости. Последняя складывается из покупной стоимости товара и накладных расходов.

Расчеты. Закупочная цена пачки чая без НДС равна 30,51 руб. (36 руб. : 1,18) при ставке НДС 18 процентов. Стоимость доставки до склада «Галактики» в расчете на одну пачку – 0,34 руб. (40 000 руб. : 1,18 : 100 000 шт.), до склада заказчика – 0,28 руб. (5000 руб. : 1,18 : 15 000 шт.). Так, прямая себестоимость составляет 31,13 руб. (30,51 руб. + 0,34 руб. + 0,28 руб.).

Прибавив НДС в размере 18 процентов, который необходимо будет уплатить при продаже по этой цене, получим цену 36,73 руб.

Это минимальная цена, при которой «Галактика» ничего не заработает и ничего не потеряет от сотрудничества с сетью «Магистраль». Любое ее значение выше исчисленного будет выгодно «Галактике».

Результат. Поскольку конкурент поставляет аналогичную продукцию по 42 руб., то целесообразно предложить первоначальную цену на 5 процентов ниже, чем у него, то есть 39,90 руб. за пачку. Теперь есть границы торга с розничной сетью: от 39,90 до 36,73 руб. – на случай, если клиент в процессе переговоров не согласится на первоначальное предложение.

Для упрощения расчета в примере не учли сложные для вычисления издержки, типичные для оптовой торговли: стоимость переупаковки под требования заказчика, комиссии, бонусы, а также затраты, зависящие от цены, например процент комиссии торгового персонала. В реальной деятельности необходимо учесть все затраты, которые возникнут в связи с исполнением планируемого контракта.

Как рассчитать минимальную цену на случай, если есть риск замещения продаж одного товара другим

Если есть риск, что покупатели переключатся на товар с минимальной ценой реализации и перестанут покупать более рентабельные для компании товарные позиции, нижнюю границу цены первого товара можно определить так. В его ценовой категории выбрать продукт с самым низким маржинальным доходом, причем не в процентном, а в денежном выражении. Минимальная цена для рассматриваемого товара будет равна сумме его прямой себестоимости и маржинального дохода самого низкомаржинального продукта, увеличенной на сумму НДС.

Формула 2. Минимальная цена реализации при риске замещения продаж

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Вводные данные. Компания «Галактика» планирует заключить контракт на поставку новой марки чая «Чжоу» в розничную сеть «Магистраль», которая уже продает 10 сортов чая по разным ценам.

Прямая себестоимость пачки «Чжоу» составляет 30,10 руб. без НДС. Финансистам «Галактики» нужно определить минимальную цену реализации.

Задача. Чай «Чжоу» рассматривается как товар-конкурент для тех сортов чая, которые «Галактика» уже продает сети «Магистраль»: потребитель может начать покупать новый чай вместо тех, что продавались ранее. При таком замещении компании важно не потерять прибыль. Для этого маржинальный доход от нового товара должен быть не меньше, чем от продажи самого невыгодного из продаваемых ею видов чая.

Расчеты. Самый низкомаржинальный из 10 уже поставляемых товаров – чай «Май». При цене продаж 31,86 руб. и прямой себестоимости 31,21 руб. маржинальный доход от него составляет 0,65 руб. за пачку (31,86 руб. – 31,21 руб.).

Результат. Сумма прямой себестоимости чая «Чжоу» и маржи чая «Май» равна 30,75 руб. (30,10 руб. + 0,65 руб.). Прибавив НДС, получаем минимальную цену реализации, равную 36,29 руб. (30,75 руб. + 18%).

Позитивный для компании сценарий – у чая «Чжоу» найдется свой покупатель, который предпочтет его товару предприятий-конкурентов. Негативный сценарий – покупатель купит чай «Чжоу» вместо другого чая, предлагаемого компанией. Но даже в этом случае «Галактика» ничего не потеряет.

Как рассчитать минимальную цену при продажах ниже себестоимости

Если компании нужно заинтересовать покупателя и в то же время заработать, она может предложить приобрести набор товаров – сделать пакетное предложение по более низким ценам, чем у конкурентов. При этом по одним позициям цены могут быть ниже прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС, а по другим – выше. Главное условие – маржинальный доход компании по всему ассортименту должен быть положительным, то есть убыток по одним товарным позициям необходимо компенсировать прибылью по другим. Минимальная цена на отдельную товарную позицию может быть любой при выполнении этого условия. Пакетное предложение применяется, как правило, при разовых продажах или продаже в розницу.

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Вводные данные. Компания «Арагон» предложила покупателю приобрести 250 труб для скважин по 150 000 руб. за единицу, выручка от сделки составит 37 500 000 руб., а маржинальный доход – 3 177 967 руб. Конкуренты выставили другую цену ниже – 148 000 руб. за трубу. Известно также, что покупатель закупает прожекторы освещения – 1000 штук в год по 45 000 руб., которые компания «Арагон» может приобрести по 38 500 руб. с доставкой до потребителя.

Задача. Необходимо подготовить предложение, которое позволило бы привлечь покупателя и получить запланированный доход.

Расчеты. Трубы можно продать дешевле, чем предлагает конкурент, например, по 145 000 руб. за штуку. Потеря в цене составит 5000 руб. за трубу (150 000 руб. – 145 000 руб.), компания недополучит маржинальный доход на сумму 1 059 322 руб. (5000 руб. : 1,18 × 250 шт.), то есть он составит 2 118 645 руб. (3 177 967 руб. – 1 059 322 руб.).

Чтобы компенсировать потерю в маржинальном доходе, можно предложить покупателю приобрести одновременно и прожекторы. Их цена будет ниже 45 000 руб., но такой, чтобы общий маржинальный доход от сделки (трубы + прожекторы) был бы неизменным относительно первоначального коммерческого предложения.

Покупная стоимость прожектора без НДС составляет для компании 32 627,12 руб. (38 500 руб. : 1,18). Потерю в маржинальном доходе от продажи труб можно отнести на стоимость прожекторов; в результате распределения получается, что к цене каждого нужно добавить 1059,33 руб. (1 059 322 руб. : 1000 шт.). Так, прожектор будет стоить 33 686,45 руб. (32 627,12 руб. + 1059,33 руб.), с НДС – 39 750 руб. (33 686,45 руб. + 18%).

Результат. Коммерческое предложение компании «Арагон» будет таким:

В результате клиент получит цены ниже по обеим позициям, а компания – маржинальный доход в размере 3 177 975 руб. (2 118 645 руб. + (33 686,45 руб. – 32 627,12 руб.) × 1000 шт.), который из-за округления несколько превышает запланированное значение.

Как рассчитать минимальную цену на случай ликвидации товарных запасов

Реализация товара по цене ниже прямой себестоимости может быть экономически оправданна, когда затраты на его дальнейшее хранение превышают предполагаемую прибыль от его реализации в будущем. Самый распространенный пример такой ситуации – сезонная распродажа.

Ликвидационную стоимость товарной позиции можно определить как разницу между текущей стоимостью товара и затратами на его дальнейшее содержание. См. также Продать сезонный товар со скидкой или дождаться спроса: как сравнить и выбрать и Что выгоднее: продать товары со скидкой или хранить их до следующего сезона. Если в течение сезона реализовать товар не удалось, то в дальнейшем вряд ли удастся удержать на него прежние цены. Например, в продажах одежды существенно влияет мода, техники – ее моральное и техническое устаревание.

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Вводные данные. Компания «Авалон» занимается продажей обуви, меняет коллекцию каждые три месяца. К концу сезона необходимо снизить цены и распродать остатки, так как торговую площадь требуется освободить для нового товара. Нераспроданные остатки обуви придется перевезти на отдельный арендуемый склад и хранить до следующего сезона.

Закупочная цена пары обуви с доставкой и без НДС составляет 1435 руб., а цена продажи – 1990 руб. Непроданный товар предстоит хранить шесть месяцев на складе. Одна пара занимает площадь, равную 0,12 кв. м, всего на складе восемь полок, расположенных одна над другой. Аренда обходится компании в 350 руб. за квадратный метр в месяц. Условия банка по кредитам – 12 процентов годовых. Предполагается, что и через полгода компания сможет продать товар по 1990 руб. за пару, однако предпочтительно реализовать его в текущем сезоне.

Задача. Предстоит определить цену распродажи, при которой финансовый результат окажется таким же, какой ожидается получить через шесть месяцев, – без снижения цены, но с учетом затрат на хранение.

Расчеты. Хранение одной пары обойдется компании в 26,69 руб. (0,12 кв. м : 8 рядов × 350 руб. × 6 мес. : 1,18); стоимость кредитных средств, замороженных в товаре, в расчете на одну пару составляет 103,49 руб. ((1435 руб. + 26,69) × 1,18 × 12% : 12 мес. × 6 мес.). Так, общие расходы по содержанию пары обуви равны 130,18 руб. (26,69 руб. + 103,49 руб.).

Текущая цена продажи без НДС равна 1686,44 руб. (1990 руб. : 1,18). Ее нужно уменьшить на величину будущих расходов, увеличенных на суммы НДС, то есть предоставить скидку на 153,61 руб. (130,18 руб. × 1,18).

Результат. Минимальная цена, продажа по которой в этом сезоне равнозначна реализации по существующей цене в будущем, составляет 1836,39 руб. (1990 руб. – 153,61 руб.).

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.