text
Журнал

Насколько критично для компании не выполнить план продаж

Чтобы определить, насколько критично для компании невыполнение плана продаж, необходимо понять:

К примеру, если в середине года придется снизить объем продаж, на какую величину допустимо его сократить. Для этого можно проанализировать эффект воздействия операционного рычага и оценить, как он повлияет на прибыль:

Как представить операционные расходы для корректировки бюджета продаж

Чтобы оценить, как повлияют корректировки бюджета продаж после его утверждения на финансовый результат компании, нужно спрогнозировать расходы на анализируемый период (год или квартал). Часто их распределяют по принадлежности к основным бизнес-процессам, то есть расходы на управление и поддержание инфраструктуры относят к постоянным, а производственные и коммерческие – к переменным. Однако необходимо учитывать, что большинство операционных расходов условно-постоянные и условно-переменные. Так, например, зарплата производственных рабочих и торговых агентов не полностью зависит от объемов производства или продаж. В то же время увеличение объемов реализации приведет к дополнительным выплатам на развитие инфраструктуры компании – на аренду новых складов, покупку автотранспорта и т. д.

Для формирования прогноза на период целесообразно структурировать данные учетной системы не только по статьям затрат в денежном выражении, но и определить в них доли постоянных и переменных расходов в процентном соотношении, а также доли этих затрат в выручке. Результат удобнее всего оформить в виде таблицы. В соответствии с ней затем можно обоснованно планировать расходы и более достоверно рассчитывать показатель эффекта операционного рычага, вносить корректировки не только в объем реализации, но и в расходы для сохранения положительного финансового результата.

Алексей Гребенников , исполнительный директор ГК «Резон»

Компания «Альфа» – крупный оптовый поставщик товаров, часть которых закупает на стороне, а часть производит. Коммерческий отдел представил план продаж на год, по которому объем реализации к концу периода предполагается увеличить в четыре раза. При этом в середине года придется приумножить постоянные издержки на 3 процента.

Чтобы спрогнозировать постоянные и переменные расходы компании, воспользовались фактическими данными учетной системы за 2013 год и рассчитали среднемесячные показатели по каждой статье затрат. Затем определили переменную и постоянную доли каждой статьи в общей сумме расходов. Результаты представлены в таблице 1.

Статьи затрат Постоянные Переменные Всего
Доля, % Сумма, руб. Доля, % Сумма, руб. Доля, % Сумма, руб.
Расходы на закупку
Закупка сырья и материалов 5 7500 95 142 500 33 150 000
Закупка товаров для перепродажи 2 1000 98 49 000 11 50 000
Доставка от поставщика 10 500 90 4500 1 5000
Фонд оплаты труда отдела снабжения 70 1400 30 600 0 2000
Прочие расходы на закупку 5 150 95 2850 1 3000
Расходы на производство
Фонд оплаты труда производственного персонала 60 24 000 40 16 000 9 40 000
Ремонт и содержание оборудования 80 12 000 20 3000 3 15 000
Содержание помещений 100 6000 0 0 1 6000
Коммунальные расходы 85 20 400 15 3600 5 24 000
Недостачи, брак и т. п. 40 1600 60 2400 1 4000
Прочие расходы на производство 90 7200 10 800 2 8000
Расходы на реализацию продукции
Фонд оплаты труда коммерческой службы 40 10 000 60 15 000 6 25 000
Фонд оплаты труда службы логистики 60 6000 40 4000 2 10 000
Аренда торговых помещений 90 10 800 10 1200 3 12 000
Доставка товара покупателям 10 1000 90 9000 2 10 000
Бонусы и скидки покупателям 15 1200 85 6800 2 8000
Маркетинг 70 4200 30 1800 1 6000
Списания и потери 25 625 75 1875 1 2500
Прочие коммерческие расходы 50 1750 50 1750 1 3500
Расходы на содержание инфраструктуры
Фонд оплаты труда службы главного инженера 85 5100 15 900 1 6000
Фонд оплаты труда вспомогательных производств 70 2100 30 900 1 3000
Коммунальные расходы 75 6000 25 2000 2 8000
Текущий ремонт зданий и помещений 90 6750 10 750 2 7500
Ремонт и содержание оборудования 80 4400 20 1100 1 5500
Прочие расходы на инфраструктуру 85 1700 15 300 0 2000
Расходы на управление
Фонд оплаты труда административно-управленческого персонала 90 10 800 10 1200 3 12 000
Амортизация основных средств 100 4000 0 0 1 4000
Налоги и сборы 60 4800 40 3200 2 8000
Расходы на услуги банков 70 4200 30 1800 1 6000
Прочие расходы на управление 95 3800 5 200 1 4000
Всего операционные затраты 38 170 975 62 279 025 100 450 000

Как определить допустимый предел корректировок плана продаж

Чтобы найти максимально допустимый процент, на который можно снизить объем продаж, нужно:

Зная план продаж и долю в нем переменных затрат, можно спрогнозировать маржинальный доход на период, воспользовавшись формулой 1.

Формула 1. Расчет маржинального дохода

Далее следует определить точку безубыточности по формуле 2 (подробнее об этом см. Как определить безубыточный объем продаж) – такой минимальный объем продаж, при котором расходы будут компенсированы полученным доходом.

Формула 2. Расчет точки безубыточности

Необходимо понимать не только порог рентабельности, но и уровень, до которого возможно уменьшить реализацию, имея положительный финансовый результат. Для этого можно рассчитать показатель запаса финансовой прочности по формуле 3.

Формула 3. Расчет запаса финансовой прочности

Тогда сокращение плана продаж на процент, не превышающий запас финансовой прочности, допустимо. Следует понимать, насколько существенными окажутся эти корректировки и как они повлияют на прибыль компании, то есть каким будет отклонение плановых и фактических показателей.

Для этого необходимо воспользоваться показателем эффекта операционного рычага, который рассчитывается по формуле 4. Операционный (или производственный) рычаг демонстрирует степень влияния структуры затрат на выручку от реализации готовой продукции, а также степень чувствительности прибыли к изменению объема реализации – любое изменение выручки влечет за собой более сильное изменение прибыли.

Формула 4. Расчет показателя эффекта операционного рычага

Определив показатель эффекта операционного рычага, можно спрогнозировать прибыль на весь период и выяснить, насколько существенными окажутся корректировки бюджета продаж. Прогнозное изменение прибыли можно вычислить по формуле 5, а за основу взять данные коммерческого отдела о предстоящих корректировках в плане реализации.

Формула 5. Расчет процента изменения прибыли

Это позволит своевременно пересмотреть и сократить операционные расходы компании, а также не допустить существенного снижения прибыли или убытков. Если же с полученного дохода предполагалось изменить дивидендную программу, расширить производство, открыть новое направление бизнеса или произвести другие вложения капитального характера, то, зная, какую точно прибыль недополучит компания из-за падения продаж, можно снизить риски, к примеру, если планировалось привлечение заемных средств.

Алексей Гребенников , исполнительный директор ГК «Резон»

В середине II квартала 2014 года коммерческая служба компании «Альфа» представила скорректированный на фактические результаты I квартала бюджет продаж, уменьшенный на 18 процентов от предыдущего.

Чтобы установить допустимый предел для снижения плана реализации и оценить будущие потери, финансовая служба разработала прогнозную модель. Она представлена в таблице 2.

Для прогноза постоянных и переменных расходов использовали значение их доли в выручке. Для расчета показателя эффекта операционного рычага первого прогнозного месяца взяли усредненные фактические данные предыдущего года.

Точку безубыточности в каждый месяц вычислили по формуле 2, а запас финансовой прочности – по формуле 3.

Показатель эффекта операционного рычага определили по формуле 4.

Показатели Фактическое среднее за 2013 год Прогноз на 2014 год
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
Выручка, тыс. руб. 500 000 550 000 605 000 665 500 765 325 841 858 926 043 1 064 950 1 224 692 1 408 396 1 690 075 1 859 083 2 044 991
Переменные расходы, тыс. руб. 279 025 306 928 337 620 371 382 427 090 469 799 516 778 594 295 683 439 785 955 943 146 1 037 461 1 141 207
Постоянные расходы, тыс. руб. 170 975 188 073 206 880 227 568 261 703 287 873 316 660 396 108 455 524 523 853 628 623 691 486 760 634
Прибыль, тыс. руб. 50 000 55 000 60 500 66 550 76 533 84 186 92 604 74 546 85 728 98 588 118 305 130 136 143 149
Точка безубыточности, тыс. руб. 386 865 425 552 468 107 514 917 592 155 651 370 716 507 896 273 1 030 714 1 185 322 1 422 386 1 564 625 1 721 087
Запас финансовой прочности, тыс. руб. 113 135 124 448 136 893 150 583 173 170 190 487 209 536 168 676 193 978 223 074 267 689 294 458 323 904
Запас финансовой прочности, % 23 23 23 23 23 23 23 16 16 16 16 16 16
Показатель эффекта воздействия операционного рычага 4,42 4,42 4,42 4,42 4,42 4,42 4,42 6,31 6,31 6,31 6,31 6,31 6,31
Фактическая выручка за I квартал, тыс. руб. 451 000 496 100 545 710
Выручка с корректировкой до конца года, тыс. руб. 627 567 690 323 759 355 873 259 1 004 248 1 154 885 1 385 862 1 524 448 1 676 893
Процент снижения выручки, % 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18
Процент изменения прибыли, % 80 80 80 80 80 80 80 114 114 114 114 114
Прогноз прибыли, тыс. руб. 11 247 12 372 13 609 15 650 17 215 18 937 15 244 -11 697 -13 452 -16 142 -17 756 -19 532

Из таблицы 2 видно, что показатель эффекта операционного рычага в первое полугодие составляет 4,42, а во второе – 6,31, что связано с увеличением постоянных расходов на 3 процента. Фактическое снижение выручки на 18 процентов оказалось в пределах запаса финансовой прочности, который по расчетам для компании «Альфа» равен 23 процентам в первое полугодие. Однако, несмотря на то что компания получила прибыль, в сравнении с прогнозом она снизилась на 80 процентов. Эта тенденция продлится первое полугодие, а к середине III квартала компания окажется в убытке, поскольку темп снижения выручки опережает темп падения продаж.

Чтобы ослабить эффект операционного рычага, финансовая служба предложила коммерческому отделу пересмотреть бюджет маркетинговых расходов – согласно структуре затрат 70 процентов маркетинговых расходов условно-постоянные.

Если важно сохранить действующую структуру расходов, то падение выручки не должно быть больше 16 процентов, чтобы сохранить положительный финансовый результат.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Вам предоставлен неограниченный доступ к «Системе Финансовый директор»

Активируйте доступ прямо сейчас.
Завтра он сгорит!

 
10:11:49


Также, вы сможете прочитать свежий номер журнала Финансовый Директор, архив с 2008 года, скачать книги и формы документов, а также воспользоваться всеми сервисами  для подписчиков.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.