text
Журнал

Как проверить ассортимент компании на экономически невыгодные товары

Главные признаки неудачно подобранной ассортиментной линейки:

Для того чтобы навести порядок в ассортименте компании, можно рекомендовать провести АВС-анализ линейки товаров компании, после чего разрабатывать меры оптимизации для каждой выделенной категории А, В и С.

Как провести АВС-анализ ассортимента компании

При оптимизации ассортимента вполне оправданно опираться на статистику продаж и данные о прибыли по конкретным товарным группам и наименованиям. Это наиболее объективная и достоверная информация о ситуации на рынке, на котором функционирует компания, и потребностях клиентов. Причем речь идет именно о прибыли в рублевом выражении, использовать для анализа такой показатель, как рентабельность, не всегда удобно. Так как, используя рентабельность, придется также собирать данные об оборачиваемости товара, в противном случае результаты оптимизации ассортимента могут быть удручающими. Если решение будет приниматься только на основе показателя рентабельности, то высок риск того, что в линейке товаров компании останутся наименования с высокой наценкой (люксовые товары), но пользующиеся достаточно низким спросом. Итог – резкое снижение объемов продаж и прибыли в рублевом выражении.

В качестве исходных данных может послужить информация, выгруженная, например, из 1С в Excel и содержащая сведения о прибыли в разрезе групп товаров. Чем честнее посчитана прибыль по товарам, то есть максимально учтены все расходы по каждой группе (закупочные цены, доставка, фасовка, хранение на складе и т. д.), тем точнее будет проведена оптимизация.

Начать имеет смысл с АВС-анализа по показателю прибыли. Причем, как показывает практика, использование каких-то более сложных методик просто не оправдывает себя. Данные для анализа (группы товаров и прибыль, полученную компанией по ним), как правило, берутся за максимально возможный период времени (год и более), чтобы сгладить сезонность различных групп товаров и ошибки в планировании закупок или производства, в результате которых товар временно отсутствует на складе.

Для проведения АВС-анализа потребуется определить прибыль, генерируемую каждой конкретной группой товаров, ее удельный вес в общей сумме прибыли и ранжировать группы по этому показателю, а также рассчитать долю в прибыли накопленным итогом (см. таблицу 1. АВС-анализ товарных групп).

АВС-анализ в отношении ассортимента компании предполагает выделение групп в несколько иных пропорциях, нежели предлагает классическое правило Парето. Проводя АВС-анализ товарных групп, будет вполне оправданно использовать следующие критерии:

После проведения укрупненного АВС-анализа (по товарным группам) предстоит расширить и увеличить глубину сильных с точки зрения прибыльности групп и сократить финансово неблагополучные категории.

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории А

Товарные группы, выделенные в категорию А, приносят компании половину всей прибыли, и их оптимизация должна дать наибольший эффект. Но для того, чтобы работать с этой группой, придется проанализировать ее состав.

Необходимо отметить, что товарная группа может быть однородной по составу, как, например, «пиво» или «соки». В них товары будут различаться только брендом, вкусом или размером упаковки. Или же товарная группа содержит товарные подгруппы. Например, группа «парфюмерия и гигиена» содержит подгруппы «мыло», «салфетки», «шампуни», «дезодоранты» и т. д. Для того чтобы все это упорядочить, чаще всего используют понятие ширины и глубины ассортимента. Ширину ассортимента товарной группы определяют невзаимозаменяемые подгруппы товаров. Например, для товарной группы «обувь» шириной ассортимента будут подгруппы: «зимняя», «летняя», «пляжная». Глубину товарной группы соответственно определяют взаимозаменяемые товары. Обычно они располагаются внутри подгруппы. Например, товары в разных объемах упаковки или схожие по своим характеристикам товары, выпускаемые под разными брендами.

Оптимизация группы А предполагает, что ширина и глубина группы должны быть максимальными. На практике чаще всего в одной подгруппе по глубине оправданно держать не более 6–7 позиций, но в отношении группы А могут быть и исключения. Такова ключевая идея оптимизации ассортимента товаров, приносящих наибольшую прибыль, а алгоритм сокращения невыгодных компании наименований будет следующим.

Шаг 1. Проверка количества наименований в подгруппах. В рамках группы категории А проводится АВС-анализ, аналогичный тому, который был описан выше. Суть – определить подгруппы категории С и проверить по ним количество наименований.

По универсальному правилу количество наименований в каждой подгруппе, отнесенной к этой категории, не должно превышать произведения количества товарных позиций в группе А, умноженного на долю в прибыли. Например, если вся группа А, в частности «парфюмерия и гигиена», состоит из 300 товарных позиций и включает такие подгруппы, как «шампунь», «жидкости для снятия лака», «мыло», «зубная паста» и т. д. Причем подгруппа «жидкости для снятия лака» была отнесена к категории С (доля в прибыли 0,9 процента). Соответственно, видов жидкостей для снятия лака не должно быть больше трех (0,9 : 100 × 300 = 2,7). Если это не так, их количество придется сокращать. Чтобы определиться с выбором, проводится АВС-анализ уже по конкретным товарным позициям – следующий шаг.

Шаг 2. Анализ наименований. Логика действий на этом этапе та же – АВС-анализ по доле в прибыли с той лишь разницей, что объект – анализ конкретных наименований товаров (см. таблицу 2. Анализ товарных наименований подгруппы «шампунь»). Под сокращение попадают товары категории С. Хотя есть некоторые исключения, которые нужно учитывать, а именно:

Наименование товара Прибыль за первое полугодие 2009, руб. Доля в прибыли, % Доля в прибыли накопленным итогом, % Категория по прибыли
1 Шампунь «Нивея» дмуж 250 мл 58 636 16,86 16,86 A
2 Шампунь «Нивея» дсухлом 250 мл 49 985 14,38 31,24 A
3 Шампунь «Нивея» докр волос 41 090 11,82 43,06 A
4 Шампунь «Нивея» с экстпшенпод 250 мл 27 551 7,92 50,98 A
5 Шампунь «Нивея» джир вол 250 мл 26 211 7,54 58,52 A
6 Шампунь «Нивея» дмуж 250 мл 19 582 5,63 64,15 B
7 Шампунь «Нивея» от перх. с экстбер 250 мл 18 451 5,31 69,46 B
8 Шампунь «Нивея» объем 250 мл 17 351 4,99 74,45 B
9 Шампунь «Белито» кефир 500 мл 17 107 4,92 79,37 B
10 Шампунь «Белито» пивдрожжи 15 165 4,36 83,73 B
11 Шампунь «Белита эксклюзив» яич 585 г 13 459 3,87 87,60 B
12 Шампунь «Даф» освмилвол 200 мл 8646 2,49 90,08 C
13 Шампунь «Белито эксклюзив» хна 585 г 7729 2,22 92,31 C
14 Шампунь «Тимотей» Вишня/хлопок 400 мл 7217 2,08 94,38 C
15 Шампунь «Палмолив» д/окр волос 5250 1,51 95,89 C
16 Шампунь «Тимотей» хна 400 мл 4811 1,38 97,28 C
17 Шампунь «Палмолив» д/светлых волос 3937 1,13 98,41 C
18 Шампунь «Нивея» д/нор волос 2849 0,82 99,23 C
19 Шампунь «Даф» докр вол 200 мл 1312 0,38 99,61 C
20 Шампунь «Антошка» клуб 320 мл 1239 0,36 99,96 C
21 Шампунь «Хэд&Шолдерс» осн.уход 200 мл 132 0,04 100,00 C
ИТОГО 347 712 100    

Также будет оправданно сократить ассортимент наименований, попавших в категорию C, избавившись от «нестабильных» товаров. Речь идет о тех наименованиях, продажи которых сильно колеблются из месяца в месяц. Делать ставку на такой товар достаточно рискованно, так как при неблагоприятном развитии событий это грозит затовариванием складов, увеличением объема неликвидов, словом, существенными потерями для компании.

Для оценки стабильности продаж товаров используют XYZ-анализ. По каждому товару анализируемой товарной группы рассчитывают коэффициент вариации (показывает степень отклонения данных от среднего значения). Проще всего коэффициент вариации можно считать как отношение стандартного отклонения к среднему значению объема продаж. В Excel стандартное отклонение несложно определить, используя формулу «СТАНДОТКЛОН».

То есть, все что нужно, – рассчитать коэффициенты вариации по каждому наименованию товаров, ранжировать их в порядке возрастания и распределить по категориям X, Y, Z (см. таблицу 3. Анализ стабильности продаж):

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории В

К группе категории В применяется несколько иной подход, чем к группам товаров, отнесенных к категории А. Последовательность действий может быть следующая.

Шаг 1. АВС-анализ наименований. Вполне оправданно провести анализ сразу по товарным позициям для всей группы, не разбивая на подгруппы. Точно оставляем позиции категории А. Из оставшихся товаров категорий В и С придется достраивать ассортимент.

Шаг 2. Выделить сопутствующие товары. Если сосредоточиться только на прибыльных позициях и в ассортименте будут отсутствовать сопутствующие товары (услуги), то вместо увеличения продаж произойдет снижение выручки. Выявить сопутствующие товары можно двумя способами:

Шаг 3. Сохранить стабильные товары. На основе XYZ-анализа, о котором говорилось выше, в ассортимент возвращаются категории X и Y. Независимо от объема продаж и размера прибыли. Если какие-то товары из месяца в месяц стабильно (плюс-минус 10–25%) приносят компании пусть маленькую, но прибыль, скорее всего, будет нецелесообразно от них отказываться.

Шаг 4. Увеличить глубину групп категории А. Допустим, в группе «соки» в категорию А попали вишневый, апельсиновый и яблочный соки одного бренда. Это повод добавить в ассортимент и другие вкусы этой же торговой марки из категории В.

Шаг 5. Определить значимые для покупателя товарные позиции. Есть несколько категорий товаров, которые должны быть в ассортименте:

Отдел маркетинга будет также настаивать на том, чтобы в ассортименте были имиджевые товары. Насколько это оправданно в товарных группах категории В, зависит от стратегии бизнеса и его ресурсов.

Шаг 6. Сохранить в ассортименте новинки. Вне зависимости от ситуации в компании ее финансовое положение будет более устойчивым, если в ассортименте будут периодически появляться новые товары. То, что какой-то товар приносит прибыль сейчас, не значит, что уже завтра клиенты потеряют к нему интерес. Чтобы не пропустить момент «вырождения» «генераторов прибыли», нужно регулярно анализировать результаты продаж по основным товарам (хотя бы раз в полгода-год), отслеживать изменения доли в прибыли.

Все остальные товары из товарных групп категории B можно выбрасывать и избавляться от остатков.

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории С

Группы товаров категории С, выделенные в ходе предварительного анализа ассортимента, лучше полностью исключить из ассортимента и не тратить на них финансовые ресурсы компании. Конечно, сделав исключения для наименований, которые появились в ассортименте недавно, являются важными сопутствующими товарами для категории А, генераторами трафика.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.