Чтобы выбрать между созданием нового бизнеса или покупкой франшизы, необходимо:
- оценить преимущества и риски, которые даст франшиза;
- выбрать компанию-франчайзера в интересующем сегменте рынка;
- рассчитать экономический эффект каждого из вариантов.
Когда оправданно использовать франшизу
Привлечение франшизы позволит компании:
- открыть бизнес под известным брендом и рассчитывать на высокий темп роста выручки с момента открытия до выхода на целевые показатели, а также обеспечить стабильный среднерыночный уровень выручки в долгосрочной перспективе;
- работать в рамках готовой бизнес-модели и корпоративных стандартов – минимизировать убытки от возможных ошибок (можно сравнивать свой проект с другими франшизами или конкурентами) и сократить инвестиции в разработку новой концепции бизнеса;
- получить готовые инструменты для информационной и рекламной поддержки бизнеса, тем самым снизить операционные расходы.
При этом существуют дополнительные риски и обязательства:
- за пользование брендом придется платить роялти, которое чаще всего исчисляется как процент с оборота;
- помимо роялти, дополнительно существует единовременный платеж. Корпоративные стандарты франчайзера жестко устанавливают уровень инвестиций в инфраструктуру, предъявляют требования к поставщикам и ассортименту;
- за информационную поддержку бизнеса нужно будет вносить взносы, которые тоже обычно определяются как процент от оборота.
Какую информацию нужно собрать у франшизодателя
Чтобы сравнить франшизу и новый бизнес, необходима подробная информация от франшизодателя. Если речь идет об использовании бренда публичной компании, то источником данных могут послужить опубликованные годовые отчеты, а также готовые презентации для инвесторов. К такой информации можно отнести:
-
данные о
доходах и расходах за последние два–три года с детализацией
по месяцам (или усредненные данные за последний отчетный
период). Желательно получить их по точкам продаж
(магазинам, ресторанам, кафе и т. д.) со схожими с новым
бизнесом характеристиками:
– расположение (в торговом или бизнес-центре и др.);
– проходимость;
– конкуренты и т. д.
То есть если компания планирует открыть магазин в бизнес-центре, то для достоверности нужна сопоставимая точка франчайзера; - рекомендации франчайзера по прогнозированию темпов роста числа клиентов и выручки в первый год после открытия, суммы инвестиций, срока строительства объекта и т. д.;
- натуральные и стоимостные показатели бизнеса – целевое среднее количество клиентов за период (месяц или год), целевой средний чек, необходимое количество персонала;
- информацию о сезонности продаж, которая может повлиять на выбор момента открытия торгового объекта.
Как оценить экономический эффект от использования франшизы
Чтобы оценить, как лучше вложить средства в новый проект, необходимо построить две финансовые модели – с использованием франшизы и без.
Шаг 1. Следует разработать бизнес-план нового бренда (подробнее см. Как оформить бизнес-план инвестиционного проекта), а также оценить его риски (подробнее см. Как оценить риски инвестиционного проекта). Далее нужно собрать информацию от потенциальных франчайзеров об условиях предоставления ими франшизы (о первоначальных инвестициях, величине роялти, дополнительных услугах и об их стоимости), о ее рентабельности и т. д.:
- прогноз продаж на три–пять лет (количество клиентов, сумма среднего заказа и др.);
- себестоимость товаров (для удобства в модели можно использовать процентное соотношение к выручке);
- накладные расходы (сопутствующие материалы, реклама и маркетинг, аренда помещений, обслуживание и др.). Управленческие и административные расходы в расчетах могут не участвовать, так как они и не повлияют на выбор модели бизнеса;
- количество персонала и фонд оплаты труда;
- объем инвестиций;
- сумма единовременного платежа по франшизе и величина роялти, а также расходы на дополнительные услуги франшизодателя;
- показатели для оценки проекта – ставка дисконтирования (как ее определить, см. Как определить ставку дисконтирования для оценки инвестиционного проекта);
- важно учесть также инфляцию, прогноз роста количества покупателей, сезонность продаж и т. д.
Компания «Альфа» планирует открыть киоск для продажи кофе, десертов и сэндвичей в бизнес-центре, в котором работает 2000 человек. Есть предложение от франчайзера – известного бренда с собственным производством кофе премиум-класса и сэндвичей.
Из бизнес-плана проекта, составленного своими силами, и коммерческого предложения франчайзера выделили следующие исходные данные (см. таблицу Excel).
1. Франшиза привлечет на 20 процентов больше покупателей, чем собственный бренд, то есть 2400 человек в месяц (2000 чел. × 120%). Ежегодный прирост числа клиентов – 3 процента.
Проект достигнет этого значения с франшизой уже через полгода, а без нее – только к концу. Чтобы определить, в каком процентном соотношении распределится общее число клиентов по месяцам в первый год открытия торговой точки, стоит использовать условный пример, где целевое значение за месяц – 100 человек (см. таблицу 1. Выполнение плана по числу покупателей в среднем за месяц в первый год, %). Тогда получается, что с франшизой в первый год планируется 25 200 клентов (2400 чел. × 12 мес. × 88%), а без нее – 16 300 (2000 чел. × 12 мес. × 68%).
2. Рост выручки в первый год открытия с франшизой будет выше, чем с новым брендом.
Целевое значение среднего чека – 170 руб. с ежегодным ростом на 3 процента. В первый год с франшизой компания достигнет 90 процентов от целевой суммы, а без нее – 75 процентов.
3. Доля себестоимости в выручке с франшизой будет на 5 процентов выше, чем с собственным брендом, поскольку придется закупать дорогое сырье по условиям франшизодателя.
- доля расходов на материалы в выручке с франшизой составляет 2,1 процента, а без нее – на 0,5 процента ниже;
- доля маркетинговых расходов в выручке – 5 процентов. При покупке франшизы 1 процент от этой суммы будет уходить франчайзеру, а с новым брендом – на его локальное развитие;
- в расходы на обслуживание входят затраты на текущий ремонт и сервисное обслуживание оборудования кофейни – это 2 процента от выручки;
- арендная плата помещения – 200 тыс. руб. в месяц (с учетом последующего ежегодного роста на 7%);
- на прочие расходы выделено 2,5 процента от выручки.
5. Для работы в киоске необходимы две штатные единицы персонала с фондом оплаты труда 122,5 тыс. руб. в год на человека, а также премиальная часть в размере 5 процентов от выручки. Размер инфляции – 6 процентов.
6. Инвестиции в обоих случаях составляют сумму 2000 тыс. руб. Ставка дисконтирования – 12 процентов.
7. Роялти за использование франшизы составляет 4 процента от выручки. Единовременная выплата – 600 тыс. руб.
Шаг 2. На основе исходных данных, предоставленных франшизодателем, необходимо построить финансовую модель и рассчитать:
- выручку на анализируемый период (три–пять лет);
- чистую прибыль;
- денежный поток от операционной деятельности (подробнее см. Как составить бюджет движения денежных средств инвестиционного проекта);
- чистый денежный поток;
- дисконтированный денежный поток (подробнее см. Как оценить финансовую эффективность инвестиционного проекта);
- чистый дисконтированный доход (подробнее см. Как определить чистый дисконтированный доход инвестиционного проекта).
Для компании «Альфа» расчетная модель франшизы представлена в таблице 2.
Аналогичную модель нужно составить для нового бренда, основываясь на информации бизнес-плана. Для компании «Альфа» эта модель представлена в таблице 3.
Шаг 3. Чтобы выбрать наиболее выгодный вариант, модели нужно сопоставить по таким показателям, как выручка, прибыль и чистый приведенный доход (подробнее о том, как лучше сравнивать инвестиционные проекты, см. Как сопоставить эффективность двух разных инвестиционных проектов).
Модель приобретения франшизы компанией «Альфа» представлена в таблице 2, а расчет эффективности собственного бренда – в таблице 3. Чтобы сравнить их, составим сводную таблицу 4.
Из нее видно, что при заданных условиях привлечение франшизы экономически эффективней – прирост чистого приведенного дохода составляет 374 тыс. руб. (3405 тыс. руб. – 3032 руб.).
Шаг 4. Напоследок важно выяснить, каков предельный размер роялти, на который допустимо согласиться. Для этого нужно составить матрицу взаимосвязи величины роялти и процента прироста клиентов за счет известного бренда. За контрольный показатель стоит принять прирост чистого приведенного дохода. Можно воспользоваться уже полученной моделью расчета, меняя в ней исходные данные:
Максимальный размер роялти для выбранного компанией «Альфа» сегмента рынка – 6 процентов. Для расчетов выбрали минимальный размер 2 процента и шаг 0,5 процента.
Максимальный процент клиентов, которых можно привлечь за счет франшизы в этом секторе бизнеса, – 20 процентов. За минимальное значение приняли 5 процентов, а шаг установили в 2,5 процента. Результаты представлены на рисунке 1.
Положительный прирост чистого денежного дохода возникает при приросте клиентов 10 процентов и ставке роялти 2 процента – это нижняя граница роялти, при котором целесообразно брать франшизу. Однако при таком же проценте прироста, но с большим роялти известный бренд будет менее выгодным, чем свой собственный.
Меняя исходные данные, можно подобрать наиболее экономически обоснованный вариант. К примеру, если есть возможность сократить инвестиционные вложения на 100 тыс. руб., то ранее выгодное предложение 2 процента роялти станет неприбыльным и лучше разработать новый бренд, чем обращаться к франчайзингу.
