text
Журнал

Как спрогнозировать и обосновать поступление средств по инвестиционному проекту

Чтобы составить достоверный прогноз продаж для инвестиционного проекта, потребуется:

Как оценить потенциал рынка сбыта новой продукции при разработке инвестиционного проекта

Чтобы составить достоверный план продаж для инвестиционного проекта, необходимо прежде всего отталкиваться от возможности сбыта его продукции. Исследование рынка должно давать ясное представление о всех перспективах реализации, а также закладывать основу для разработки стратегии и оперативного плана по маркетингу. В зависимости от характера производственных планов, оно может включать изучение одного или нескольких из следующих вопросов:

Это исследование может быть проведено как собственными силами компании, так и сторонней организацией.

Социально-экономические факторы. В зависимости от масштабов проекта нужно учитывать возможное влияние социально-экономической ситуации в регионе. Для этого потребуется провести следующие исследования: обзор места реализации проекта, анализ макроэкономики региона (уровень развития и структура производства, занятость населения, средний уровень зарплаты), оценка возможности льготного налогообложения. Стоит принять во внимание, относится ли данная местность к особым экономическим зонам, а также спрогнозировать – как реализация планов может изменить экономическую ситуацию в данной местности. Также необходимо раскрыть данные о факторах, которые могут повлиять на организацию и объемы сбыта, производство и затраты, риски проекта.

Сегменты рынка. В начале любого проекта необходимо выделить своих будущих потребителей и изучить их интересы. Это позволит сегментировать рынок и определить наиболее важные сбытовые каналы. При формировании списка вероятных покупателей стоит учитывать следующие характеристики:

При планировании маркетинговых мероприятий необходимо провести четкое структурирование рынка для более эффективного попадания в целевую аудиторию. Оно может основываться на одном из следующих факторов:

При этом важно учитывать специфику поведения потребителей на рынках, ориентированных на частных лиц (b2c, business-to-customers) или на корпоративных клиентов (b2b, business-to-business). В частности, если клиентом выступает частное лицо, то стоит принять во внимание, что он выбирает товар, руководствуясь эмоциями, покупает часто, ориентируется на свои привычки и знание торговой марки, подвержен рекламе. К особенностям корпоративных продаж можно отнести следующее:

После выбора возможного сегмента потребителей нужно описать целевой рынок для проекта (уровень и тенденции развития), его структуру (поставщиков, типы предприятий, принципы устройства отрасли, темпы и направления отраслевого развития), основных игроков, дать характеристику потребителей, особенностям конкуренции, структуре сбыта. Необходимо качественно обосновать уверенность в том, что продукция или услуги инвестиционного проекта могут быть реализованы, причем с успехом. Среди характеристик рынка, которые желательно раскрыть в таком анализе, можно выделить количественные (емкость рынка, фаза жизненного цикла продукта, уровень насыщения, темпы и стабильность роста продаж, независимые прогнозы относительно развития сбыта в будущем) и качественные (структура потребностей клиентов, мотивы совершения покупок, интенсивность конкуренции, а также специфические особенности рынка: лицензирование, административные барьеры и т. д.).

Что касается емкости рынка, она может быть потенциальной (максимальной) и реальной (фактической). В первом случае оценивается возможный годовой объем реализации определенного вида товара при сложившемся среднем уровне цен (в натуральном или стоимостном выражении). Этот показатель можно рассчитать, основываясь на статистике продаж аналогичных продуктов. Реальная емкость – реальный годовой объем реализованной продукции товара при сложившемся среднем уровне цен. При ее расчете желательно использовать статистику продаж изделий, которые могут заменить или составить конкуренцию новому товару.

Доля рынка (удельный вес компании) свидетельствует о том, сколько реализованной продукции компании приходится на общий объем продаж на данном рынке (может выражаться в стоимостном выражении, но чаще в процентах). В случае нового проекта указывается плановое значение и способы завоевания.

При изучении рынка уделите особое внимание следующей информации (если эти вопросы актуальны для него):

Компаниям, рассматривающим возможность экспорта новой продукции, при планировании продаж стоит учесть более высокую конкуренцию на иностранных рынках, определить реальные сроки выхода на них, оценить затраты на продвижение товара, особенности налогового, валютного, таможенного законодательства других стран.

При анализе перспектив реализации продуктов желательно заранее определиться с каналами сбыта (опт, розница, прямые продажи). В зависимости от выбранного способа продажи будет меняться схема взаимодействия с потребителями, в частности ценовая политика, структура расходов, затраты на продвижение и др. В случае, когда компания принимает решение о реализации продукции собственными силами, необходимо будет учесть дополнительные вложения и риски для создания необходимой торговой инфраструктуры (представительства, филиалы, магазины).

Конкуренция. Анализ конкуренции лучше начать с перечисления всех реальных и потенциальных конкурентов (особенно прямых, работающих на тот же целевой рынок). Описать позиции каждого: объем продаж, доля на рынке, предполагаемые расходы на маркетинг, репутация.

Далее потребуется сопоставить и отразить в бизнес-плане собственную компанию и конкурентов в следующих аспектах: продукт, цена, продвижение, сбыт. Это поможет выявить конкурентные преимущества и уязвимые позиции сторон, наметить пути для развития продаж. Разработанные предложения учитываются в плане маркетинга.

Как спланировать спрос на новую продукцию при подготовке инвестиционного проекта

Спрос на продукцию инвестиционного проекта можно спланировать исходя из оценок экспертов, руководствуясь данными опроса потенциальных покупателей, динамикой фактических продаж за предыдущие периоды и анализом существующих тенденций рынка.

Мнение экспертов. Планирование спроса на новый товар с помощью опроса группы специалистов (топ-менеджмент, руководители структурных подразделений и т. д.) применим для нестабильного рынка, а также для долгосрочных прогнозов. Успешность его результатов во многом зависит от количества и квалификации респондентов. Бывает не лишним привлечь к такому опросу сторонних экспертов, специализирующихся на анализе того или иного рынка.

Опрос покупателей. Опрос конкретных покупателей позволяет установить контакт с потребителями, выяснить их текущие потребности и пожелания и просчитать вероятный объем сбыта продукции.

Анализ тенденций. Определение тренда (экстраполяция) продаж применяется только для действующих компаний, в проектах расширения производства. Этот метод позволяет выявить тенденцию развития продаж и предположить темп роста реализации.

Конечное использование. Метод конечного использования применяется чаще всего для рынка производственных товаров. Для оценки спроса на такие товары выявляются все возможные варианты их применения (отрасли промышленности, экспорт и импорт), устанавливаются (рассчитываются) коэффициенты «затраты – выпуск», спрос на данную продукцию определяется на основе предполагаемого уровня выпуска потребляющих отраслей.

Как составить прогноз продаж для новой продукции при подготовке инвестиционного проекта

При составлении плана продаж новой продукции и обосновании доходов от реализации по инвестиционному проекту все потенциальные доходы необходимо описать в разрезе источников их получения. При этом желательно показывать отдельно объемы продаж в натуральном выражении и цены на продукцию (работы, услуги). Выделение цен реализации позволяет инвестору убедиться в достоверности представляемой информации по проекту.

Доход (выручка от реализации) определяется на основании следующих составляющих:

Для долгосрочного планирования допустимо агрегирование и низкая степень детализации.

При описании физических объемов реализации стоит уделять внимание следующим моментам:

В ходе планирования продаж необходимо учитывать следующее:

Если на момент разработки инвестиционного проекта удалось пообщаться с потенциальными покупателями и даже достичь с ними предварительных договоренностей, то эти рамочные соглашения, подтверждающие заложенный в расчет объем реализации и цены на продукцию, необходимо включить в обоснование прогноза продаж, а сами соглашения приложить к бизнес-плану.

Все данные по прогнозным ценам и продажам лучше свести в единую таблицу (см. таблицу. Прогнозирование выручки по проекту). В данной форме можно предусмотреть возможность реализации по различным ценам, учитывать влияние акций и скидок, а также при необходимости добавить графы с прогнозными расходами на организацию сбыта и производства товаров.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.