3 месяца подписки в подарок | ✆ 8 (800) 550-07-98 Присоединяйтесь
Журнал

Как спрогнозировать и обосновать поступление средств по инвестиционному проекту

Чтобы составить достоверный прогноз продаж для инвестиционного проекта, изучите возможные рынки сбыта, постройте модель реализации продукции и рассчитайте план продаж.

Как оценить потенциал рынка сбыта новой продукции при разработке инвестиционного проекта

Чтобы составить достоверный план продаж для инвестиционного проекта, отталкивайтесь от возможности сбыть его продукцию. Исследуйте рынок так, чтобы получить представление о перспективах реализации, а также заложить основу для разработки стратегии и оперативного плана по маркетингу. В зависимости от характера производственных планов в ходе исследования изучите ситуацию в регионе реализации инвестиционного проекта, структуру рынков и потребителей, основных конкурентов. Проведите исследование собственными силами компании или сторонней организацией.

Социально-экономические факторы. В зависимости от масштабов проекта учтите возможное влияние социально-экономической ситуации в регионе. Для этого сделайте обзор места реализации проекта, проанализируйте макроэкономику региона (уровень развития и структуру производства, занятость населения, средний уровень зарплаты), оцените возможности льготного налогообложения. Проверьте, относится ли данная местность к особым экономическим зонам, а также спрогнозируйте, как реализация планов может изменить экономическую ситуацию в данной местности. Также раскройте данные о факторах, которые могут повлиять на организацию и объемы сбыта, производство и затраты, риски проекта.

Сегменты рынка. В начале проекта выделите будущих потребителей и изучите их интересы. Это позволит сегментировать рынок и определить наиболее важные сбытовые каналы. Когда формируете список вероятных покупателей, учитывайте тип потребителя (конечные потребители, корпоративные клиенты, оптовые закупщики, торговые сети и т. п.), их географическое расположение, процесс принятия решения о покупке, количество и частоту покупок.

Когда планируете маркетинговые мероприятия, проводите четкое структурирование рынка, чтобы более эффективно попадать в целевую аудиторию. Опирайтесь на один из четырех факторов. Первый – географические и языковые критерии – национальность, регион. Второй – социально-демографические критерии – возраст, пол, доход, образование, семейное положение. Он подходит для рынков, ориентированных на конечного потребителя. Третий – тип предприятия – размер, отрасль и т. п. – для корпоративных рынков. Четвертый – психологические критерии, такие как жизненные цели, статус и т. п.

Учитывайте специфику поведения потребителей на рынках, ориентированных на частных лиц (b2c, business-to-customers) или на корпоративных клиентов (b2b, business-to-business). В частности, если клиентом выступает частное лицо, то принимайте во внимание, что оно выбирает товар, руководствуясь эмоциями, покупает часто, ориентируется на свои привычки и знание торговой марки, подвержено рекламе. К особенностям корпоративных продаж можно отнести шесть фактов. Первый – компания закупает продукцию для дальнейшего производства или перепродажи. Второй – покупатель, как правило, прекрасно разбирается в характеристиках и особенностях товара. Третий – потребности основываются на конкретной цели. Четвертый – в организации принимают решения долго, часто используют тендер. Пятый – большое число лиц участвует в процессе покупки. Шестой – более значимая роль прямых продаж.

После того как выберете возможный сегмент потребителей, опишите целевой рынок для проекта – уровень и тенденции развития, его структуру – поставщиков, типы предприятий, принципы устройства отрасли, темпы и направления отраслевого развития, основных игроков, дайте характеристику потребителей, особенностям конкуренции, структуре сбыта. Качественно обоснуйте уверенность в том, что продукция или услуги инвестиционного проекта реализуются, причем с успехом. Раскройте в анализе количественные и качественные характеристики рынка. Количественные – емкость рынка, фаза жизненного цикла продукта, уровень насыщения, темпы и стабильность роста продаж, независимые прогнозы относительно развития сбыта в будущем. Качественные – структура потребностей клиентов, мотивы совершения покупок, интенсивность конкуренции, а также специфические особенности рынка: лицензирование, административные барьеры и т. д.

Что касается емкости рынка, она может быть потенциальной – максимальной, и реальной – фактической. В первом случае оценивается возможный годовой объем реализации определенного вида товара при сложившемся среднем уровне цен в натуральном или стоимостном выражении. Чтобы рассчитать этот показатель, основывайтесь на статистике продаж аналогичных продуктов. Реальная емкость – реальный годовой объем реализованной продукции товара при сложившемся среднем уровне цен. При ее расчете используйте статистику продаж изделий, которые могут заменить или составить конкуренцию новому товару.

Доля рынка – удельный вес компании, свидетельствует о том, сколько реализованной продукции компании приходится на общий объем продаж на данном рынке, может выражаться в стоимостном выражении, но чаще в процентах. В случае нового проекта указывайте плановое значение и способы, которые помогут завоевать рынок.

Когда изучаете рынок, выясните существующий уровень импорта и государственную политику в этом отношении, существующий уровень экспорта. Узнайте про производство или импорт товаров, способных заменить товар, который предлагает проект. Уточните наличие дефицита товара и проявления этого дефицита, дефицит сырья, сложности с созданием инфраструктуры и другие факторы, которые сдерживают развитие рынка и конкуренции.

Если рассматриваете возможность экспорта новой продукции, при планировании продаж учтите более высокую конкуренцию на иностранных рынках, определите реальные сроки выхода на них, оцените затраты на продвижение товара, особенности налогового, валютного, таможенного законодательства других стран.

Когда анализируете перспективы реализации продуктов, определитесь с каналами сбыта – опт, розница, прямые продажи. В зависимости от выбранного способа продажи будет меняться схема взаимодействия с потребителями, в частности, ценовая политика, структура расходов, затраты на продвижение и др. Если решите реализовывать продукцию собственными силами, учтите дополнительные вложения и риски для создания необходимой торговой инфраструктуры – представительства, филиалы, магазины.

Конкуренция. Перечислите всех реальных и потенциальных конкурентов, особенно прямых, которые работают на том же целевом рынке. Опишите позицию каждого: объем продаж, доля на рынке, предполагаемые расходы на маркетинг, репутация. Смотрите подробнее Как собрать финансовые данные о компаниях-конкурентах.

Далее сопоставьте и отразите в бизнес-плане собственную компанию и конкурентов в следующих аспектах: продукт, цена, продвижение, сбыт. Это поможет выявить конкурентные преимущества и уязвимые позиции сторон, наметить пути для развития продаж. Разработанные предложения учтите в плане маркетинга.

Шаблон документа. Положение об инвестиционном планировании компании

Как спланировать спрос на новую продукцию при подготовке инвестиционного проекта

Спрос на продукцию инвестиционного проекта можно спланировать исходя из оценок экспертов, руководствуясь данными опроса потенциальных покупателей, динамикой фактических продаж за предыдущие периоды и анализом существующих тенденций рынка.

Мнение экспертов. Планировать спрос на новый товар с помощью опроса группы специалистов (топ-менеджмент, руководители структурных подразделений и т. д.) можно для нестабильного рынка, а также для долгосрочных прогнозов. Успешность его результатов во многом зависит от количества и квалификации респондентов. Бывает не лишним привлечь к такому опросу сторонних экспертов, которые специализируются на анализе того или иного рынка.

Опрос покупателей. Опрос конкретных покупателей позволяет установить контакт с потребителями, выяснить их текущие потребности и пожелания и просчитать вероятный объем сбыта продукции.

Анализ тенденций. Определение тренда (экстраполяция) продаж применяется только для действующих компаний, которые планируют расширить производство. Этот метод позволяет выявить тенденцию развития продаж и предположить темп роста реализации.

Конечное использование. Метод конечного использования применяется чаще всего для рынка производственных товаров. Чтобы оценить спрос на такие товары, выявляют все возможные варианты их применения (отрасли промышленности, экспорт и импорт), устанавливают коэффициенты «затраты – выпуск», спрос на данную продукцию определяют на основе предполагаемого уровня выпуска потребляющих отраслей.

Как составить прогноз продаж для новой продукции при подготовке инвестиционного проекта

Когда составляете план продаж новой продукции и обоснование доходов от реализации по инвестиционному проекту, все потенциальные доходы описывайте в разрезе источников их получения. При этом желательно показывать отдельно объемы продаж в натуральном выражении и цены на продукцию, работы, услуги. Выделение цен реализации позволяет инвестору убедиться в достоверности представляемой информации по проекту.

Доход определяйте на основании номенклатуры продукции, работ, услуг, объемов реализации, цен реализации, с учетом возможности скидок.

Для долгосрочного планирования допустимо агрегирование и низкая степень детализации.

Когда описываете физические объемы реализации, уделите внимание постепенному выходу на планируемую мощность и сезонность – циклы деловой активности.

Когда планируете продажи, учтите, в какой валюте формируется прогноз продаж, включают ли цены инфляцию, НДС, скидки, какому моменту времени соответствует цена.

Шаблон документа. Отчет о факторах, которые влияют на выручку

Если на момент разработки инвестиционного проекта удалось пообщаться с потенциальными покупателями и даже достичь с ними предварительных договоренностей, то эти рамочные соглашения, которые подтверждают заложенный в расчет объем реализации и цены на продукцию, включите в обоснование прогноза продаж, а сами соглашения приложите к бизнес-плану.

Все данные по прогнозным ценам и продажам сведите в единую таблицу, смотрите таблицу. Прогнозирование выручки по проекту. В данной форме можно предусмотреть возможность реализации по различным ценам, учитывать влияние акций и скидок, а также при необходимости добавить графы с прогнозными расходами на организацию сбыта и производства товаров.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

"Финансовый директор" - единственный профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами. Пройдите короткую регистрацию и получите доступ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войти через соц сети
Зарегистрироваться

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц.сети
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем чтение

"Финансовый директор" - профессиональный ресурс по управлению финансами компании. Авторские материалы подготовлены финансовыми директорами и экспертами находятся в закрытом доступе. Зарегистрируйтесь или войдите через соцсеть, чтобы прочитать эту статью бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
или войдите через соц сети
Зарегистрироваться
×

Мы подобрали для вас книги:

Цель-2 | Дело не в везении Учитесь видеть бизнес-процессы. Построение карт потоков создания ценности Постороение бизнес-моделей. Настольная игра стратега и новатора
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Как решать нерешаемые задачи, посмотрев проблему с другой стороны Управление финансовой службой по KPI Как не потерять на налогах: проверенные способы
Скачать бесплатно Скачать бесплатно Скачать бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.