Грезы по универсаму

110
Симбиоз. Финансовый супермаркет, казалось бы, оптимальная схема сотрудничества банков и страховых компаний. Однако реалии российского рынка препятствуют немедленному воплощению давней мечты «розничных» финансистов.
Сесть на хвост. У страховщиков поводов для зависти хватает. Их коллеги-банкиры обладают более широкой филиальной сетью и финансовыми ресурсами, существенно превышающими объемы страхового рынка. К тому же россияне испытывают больше доверия к кредитным учреждениям, да и банковские услуги в целом популярнее. Так почему бы всем этим не воспользоваться?

Страховщики готовы использовать банкиров в качестве локомотива и на пальцах объяснять, в чем соль совместных проектов. «В офис банка клиент идет, чтобы приобрести банковский продукт, и он морально готов докупить нечто близкое к этому продукту. Ему легко объяснить, что при получении потребительского кредита неплохо бы застраховать свою жизнь, дабы в случае чего долг был погашен страховой компанией», - рассуждает руководитель управления по реализации страховых программ группы «Альфа-Страхование» Андрей Рассветаев. Именно стремительное развитие розничного кредитования и ипотеки добавляет энтузиазма страховщикам и позволяет им рассчитывать на симбиоз с банками. Чем больше кредитные портфели, тем выше заинтересованность в защите от нерыночных рисков.

Операторы рынка давно грезят финансовыми супермаркетами - продающими структурами, где в одном офисе «разложен по полочкам» весь ассортимент их услуг: полисы, кредиты, пластиковые карты, инвестиционные паи, прочие «сопутствующие товары». Причем базой для формирования таких «универмагов» должны стать именно банки, ведь их услуги технически более сложные, перенести продажи в офис страховой или управляющей компании с сохранением должного уровня безопасности не получается. «Банковская операция - это всегда транзакция денег. Здесь требуются соответствующие инструменты: автоматизированная банковская система, касса и т. д. Офис страховщика более мобилен, часто это агент, ноутбук и принтер», - отмечает директор по продажам «ВТБ-Росно» Виталий Павловский.

У самих банков интерес к финансовым супермаркетам становится все менее праздным по мере того, как им приходится расширять свой комиссионный бизнес. Особенно в условиях жесткой конкуренции с иностранными «дочками», за плечами которых огромные ресурсы материнских структур. «"Сосьете Женераль Восток", Райффайзенбанк, выдавая кредиты под 9% годовых, фактически демпингуют. Нормальная ставка для российского банка - 12%, но он тоже вынужден снижать ее до 9% и компенсировать потери агентскими доходами», - отмечает специалист одного из банков, пожелавший остаться неназванным.

Казалось бы, воплощение в жизнь идеи финансового супермаркета приведет к взаимовыгодному расширению бизнеса. Но пока все остается на своих местах: банки отдельно, страховщики отдельно. И дело тут не только в том, что первые не видят во вторых равноправных партнеров.

Товар в ассортименте. Основную массу продуктов, которая сегодня реализуется через банковские сети, составляют страховые программы, интегрированные в банковскую услугу: страхование залогового имущества, каско при автокредитовании, полисы от несчастного случая для заемщиков. Другое более или менее распространенное явление - так называемые продукты-спутники, приложение к пластиковым картам премимум-класса. Например, владельцам «золотого» пластика зачастую оформляют «в подарок» полис страхования выезжающих за рубеж. Это достаточно распространенные программы.

Меньшие объемы приходятся на «классические» страховые продукты, напрямую не связанные с банковской услугой. По мнению самих страховщиков, реализовывать их через банковскую сеть сложно: «Банкиры не готовы тратить много времени, объясняя клиенту нюансы покрытия и условия выплат. Кроме того, они именно банкиры, а не страховщики и, как правило, не имеют достаточной квалификации, чтобы продавать классические, а значит, относительно сложные продукты», - отмечает Андрей Рассветаев. Сегодня через банковское окно можно реализовать лишь «коробочные» полисы с фиксированной ценой. Они максимально упрощены, операционисту не придется собирать информацию о клиенте для последующего расчета тарифа и растолковывать правила страхования. «Например, если мы говорим о «коробочном» ДМС, то данный продукт полностью стандартизирован, рассчитан на среднего покупателя и не подразумевает каких-либо изменений», - отмечает Виталий Павловский. Иными словами, банки подходят для реализации слишком узкого спектра страховых программ. Об универсальном финансовом супермаркете на базе банковской сети говорить рано: хотите получить полноценный полис, максимально учитывающий все индивидуальные пожелания, - придется посетить офис страховщика.

В ряде случаев банки сознательно не идут на расширение агентского бизнеса. Например, в одной из крупных кредитных организаций «Ф.» рассказали о нюансах своих взаимоотношений с автосалонами: банк мог бы соперничать с дилерами в реализации полисов каско и ОСАГО, но отказался от этой затеи. «Банки готовы «отдать» данный вид бизнеса. Ситуация такова, что салон зарабатывает деньги в основном на дополнительных услугах - продаже страховых полисов и автосервисе. Средняя норма прибыли у дилера 5-6%. А теперь считайте: автомобиль $15 тыс. С него автосалон получает $500. Учитывая текущие ставки по кредитам для юридических лиц, розничный дилер будет работать в минус и вскоре окажется банкротом. Тем временем банки используют автосалоны для привлечения клиентов: ведь в них покупателя отправляют за кредитами. Так почему бы не отдать взамен комиссионный бизнес по реализации полисов?» - комментирует специалист, пожелавший остаться неназванным.

Конфликт интересов. И все же, как полагают эксперты, попытки расширить bank insurance до масштабов финансового супермаркета имеют шансы на успех. «Нет ничего невозможного, - подходит к вопросу по-философски Виталий Павловский и продолжает: - Рынок только пробует строить подобные модели, а для реализации идеи требуется значительное время. К тому же зарубежный опыт неоднозначен, например в Северной Европе эта система не работает, а в Южной успешно реализуется. Я полагаю, что можно строить финансовые супермаркеты на базе унифицированных страховых продуктов, активно продвигая их непосредственно в офисах банка и регулярно обновляя линейку услуг».

Основная же проблема заключается в неразвитости технологий и кадровом голоде. Для создания финансового супермаркета придется существенно модернизировать систему продаж и переобучить операционистов, мотивировать персонал на работу со страховыми продуктами, причем не в ущерб банковским. «Сегодня банки более заинтересованы в том, чтобы выполнять план по депозитам и кредитам. Они готовы внедрять страховые продукты лишь до тех пор, пока это не снижает показатели по основным видам деятельности», - характеризует ситуацию Виталий Павловский. Что касается технической стороны оформления полисов, то пока она недостаточно автоматизирована, чтобы организовать продажи через «одно окно». Более того, специфика страхования в некоторых случаях исключает автоматизацию.

Страховой и банковский бизнес слишком разные и с точки зрения вектора продаж. «За кредитом человек приходит сам, а чтобы продать полис - надо бегать за клиентом. Известные мне на банковско-страховом рынке эксперименты заставляют меня придерживаться пессимистичного мнения по данному вопросу», - отмечает Андрей Рассветаев.

Форма и содержание. Формы сотрудничества банков и страховых компаний подразумевают разную степень интеграции. Чаще всего партнеры договариваются об условиях сотрудничества, не объединяя при этом капиталы. При таком подходе сложно избежать конфликта интересов между участниками проекта, да и трудности при объединении бизнес-процессов практически неизбежны. Во всяком случае если соглашение не подразумевает четкий регламент взаимодействия. По словам директора департамента по работе с банками и лизинговыми организациями компании «Ренессанс-страхование» Александра Кананадзе, очень важно, чтобы в банке существовал специальный отдел по взаимодействию со страховщиками. Причем с широкой компетенцией: от координации работы различных служб кредитной организации до решения проблем, возникающих у «общих» клиентов.

Более высокая степень интеграции достигается при выделении нового бизнеса в отдельную компанию, «родители» которой владеют ею на паритетных началах (на российском рынке пример тому - «ВТБ-Росно»). Или же при создании (покупке) банком кэптивного страховщика. По мнению некоторых специалистов, для полноценного финансового супермаркета именно такие формы сосуществования подходят более всего. Как отмечает заместитель гендиректора компании «Цюрих-Русь» Сергей Савосин, чем глубже интеграция между баком и страховщиком, тем проще разработать единые стандарты. Кроме того, при таком подходе ничто не мешает обеспечить взаимный доступ к самому ценному - информации о клиентах.

Впрочем, эффективность полностью интегрированных структур небесспорна. «Предложениям таких компаний сложно стать конкурентоспособными, затраты на продвижение и рекламу услуг окажутся достаточно высокими. Есть специализация - остальное вопрос партнерства и сотрудничества», - считает Александр Кананадзе.

Эксперты полагают, что первые финансовые «магазины», работающие как банки и одновременно предоставляющие широкий спектр страховых услуг, появятся в крупных городах только тогда, когда объемы страхового рынка вырастут в два-три раза. При нынешних темпах развития это произойдет не ранее чем через 5-6 лет.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль