Как привлекают корпоративных клиентов?

744
Опрос. Крупные клиенты среди банков уже давно поделены, и основная борьба идет за средние и мелкие компании. А им важны скорость принятия решений, стандартные продукты, доброжелательное отношение. Главное - чтобы кредитная организация выполняла все свои обещания.
АЛЕКСЕЙ КОРОВИН, зампред Импэксбанка:

- Наиболее правильные методы борьбы за корпоративных клиентов включают три главных параметра - скорость рассмотрения заявки, компетентность сотрудников и ценовую политику. В идеале все эти факторы должны сойтись в одной точке. Однако, как показывает практика, выигрывает тот, кто внимательно слушает клиента и быстрее принимает решение. Для предприятий малого и среднего бизнеса значимым является предложение стандартных кредитных продуктов в точках продаж. Крупный бизнес требует индивидуальных решений, привлечения специалистов из различных продуктовых подразделений - например, по проектному или торговому финансированию, лизингу и пр. Есть и недобросовестные методы, к которым можно отнести распространение слухов. Как показывает опыт, российский рынок к этому чрезвычайно чувствителен. Поэтому клиентам необходимо тщательно проверять достоверность полученных данных.

АЛЕКСЕЙ ГОНУС, зампред Собинбанка:

- Сектор крупных корпоративных клиентов уже сложился и, по сути, не является «ареной для борьбы». Большой потенциал имеет привлечение клиентов малого и среднего бизнеса. Эта аудитория обладает своими отличительными признаками, в первую очередь большой численностью. Даже при огромном желании к ней нельзя применить индивидуальный подход в чистом виде, как это принято в работе с крупными корпоративными клиентами, - нужно вырабатывать «типовые предложения». В этом смысле одной из основных задач компании по привлечению клиентов становится энергичное их продвижение через хорошо отлаженную систему коммуникаций. Вот здесь можно применить и индивидуальный подход к клиенту. Схема проста - надо прийти к нему, предложить, рассказать и заинтересовать, учитывая потребности и интересы. Тогда предприниматель, четко понимая свою выгоду, делает осознанный личный выбор в пользу конкретных предложений.

ОЛЕГ ВЕРШИНИН, зампред Росевробанка:

- Как таковых методов не существует. Есть открытый диалог с потенциальным клиентом, который сам вправе выбирать, с каким банком ему выгоднее и удобнее работать. Единственное и «золотое» правило - выполнять предложенное. Нельзя декларировать какие-либо услуги, если ты не уверен, что сможешь их реализовать. А конкурентная борьба между банками - это состязательный процесс. Кто может грамотнее и эффективнее отстроить систему по формированию клиентской базы, тот и лидер рынка в своем сегменте. Что касается недобросовестной конкуренции, то этот вопрос достаточно злободневный. Тут уместно заметить, что банковское сообщество - это отображение нашего общества в целом. По моему мнению, не следует комментировать временные трудности банков, использовать методы ведения бизнеса, которые могут нанести урон деловой репутации конкурента.

СЕРГЕЙ РАДЧЕНКОВ, первый зампред Экспобанка:

- Эффективных способов переманивания корпоративных клиентов немало, зачастую они определяются спецификой их бизнеса и бизнеса банка. Конечно же, определяющую роль играет профессионализм сотрудников клиентских подразделений. Если говорить об универсальных методах борьбы - это гибкий, индивидуальный подход, учитывающий особенности предприятия, и быстрота принятия решений. Несомненно используются и неэтичные методы - «очернение» конкурентов, распространение заведомо ложной информации о них, а также умышленное предоставление ложной или неполной информации о фактической стоимости обслуживания, когда банк не говорит о своих дополнительных комиссиях.

АНДРЕЙ МАЛЬЦЕВ, зампред Оргрэсбанка:

- Работа с корпоративными клиентами - это прежде всего бизнес отношений. И помимо комплексных и технологичных решений для различных отраслей очень важно видеть потребности конкретной компании и людей. Причина обращения клиента в другой банк в первую очередь связана с его неудовлетворенностью работой финансового института и уже во вторую - с активностью конкурентов. Кстати, чаще всего компания, если и проводит тендер, то только среди рекомендованных или известных банков. В то же время принято считать, что кредитование малых и средних предприятий - это исключительно бизнес технологий: клиенту предлагается на выбор одно из нескольких стандартных решений, чем, собственно, и ограничен его выбор.

ВЛАДИМИР ФЕДОРОВ, вице-президент Банка Москвы:

- Банкир, как хороший портной, должен находить к каждому крупному корпоративному клиенту индивидуальный подход. Клиентов этой категории прежде всего привлекают выгодные ставки по кредитам, значительные объемы - от $30 млн, сроки кредитования - 3-5 лет. Кроме того, сейчас клиенты требуют не стандартные кредитные продукты, их интересует финансирование сложных, многоходовых сделок - слияний и поглощений, выкупа миноритарных пакетов, проектного финансирования. Также разумно конкурировать и развивать ту нишу, в которой банк силен. Банкам одной весовой категории бизнеса в России хватит надолго. Бывает, что клиент выбирает финансовый институт с худшими условиями кредитования и в ряде случаев менеджеры лично заинтересованы в этом. За этим должны следить акционеры - это в конце концов вопрос их взаимоотношений.

ОЛЬГА ОЛЕЙНИК, вице-президент Связь-банка:

- Существует несколько эффективных способов. Хорошо, когда уже имеющийся клиент банка рекомендует его своим контрагентам. Также результативно приглашение на обслуживание клиентов тех финансовых институтов, у которых отозвана лицензия - привлечение, так сказать, «по горячим следам». Свои плоды приносит и регулярный мониторинг рынка банковских продуктов и спроса на них, выявление наиболее актуальных предложений и заинтересованной в ней целевой аудитории и соответственно разработка этих продуктов и их продвижение. Помогает и проведение регулярных встреч с клиентами, информирование их о новых услугах и успехах банка.

АЛЕКСАНДР ХАНДРУЕВ, первый вице-президент Ассоциации региональных банков России:

- В борьбе за клиента все, кроме подкупа, шантажа и спаивания, законно. Из недобросовестных схем, которые распространены на рынке в той или иной степени, хотелось бы отметить сговор банковского менеджмента с руководством предприятия. Большое значение при привлечении клиентов имеют личные связи. Скажем, акционер банка часто предпочитает работать именно со своим банком, как с более прозрачным и надежным, чем чужой. Поскольку процентная ставка в ряде случаев - не самый важный фактор при выборе кредитных организаций, то они стараются привлечь клиента широким набором услуг, современными технологиями, удобной системой «банк-клиент».

СЕРГЕЙ МОКРЫШЕВ, вице-президент банка «Авангард»:

- Переманивание клиентов в значении «заманивание» (в ловушку) я считаю недобросовестной конкуренцией. Добросовестные банки занимаются привлечением клиентов. Одна из основных тенденций на этом рынке: средние компании все чаще тяготеют к вип-обслуживанию, желая иметь персонального менеджера, льготные условия кредитования и пр. При этом бывает так - одни сотрудники привлекают новых клиентов (клиентские отделы, управляющие допофисов, вице-президенты и советники президента), а совсем другие потом с ними работают. И все то, что в избытке предлагалось среднему клиенту, совсем не так видится обслуживающим подразделениям, которые готовы работать с данной категорией на очень стандартных, формализованных условиях, не имея ни желания, ни ресурса обеспечивать им индивидуальный подход.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль