Суета вокруг випа

68
Услуги. Private-банкинг позволяет оградить состоятельного клиента и его семью от многих забот и проблем. Но кредитные организации зачастую искажают это понятие, поскольку не в состоянии предложить действительно эксклюзивный сервис.
Private-банкинг представляет собой индивидуальное банковское обслуживание крупных частных клиентов. По сути дела, это управление богатством, забота о сохранности и приумножении состояния. Речь идет о работе со свободными активами частного лица, то есть теми средствами, которые не вовлечены в его бизнес.

Private-банкинг заключает в себе две основные составляющие - финансовую и нефинансовую. К первой относится весь спектр банковских услуг - в частности, расчетно-кассовое обслуживание, депозиты, пластиковые карты, сейфовые ячейки, доверительное управление. Нефинансовый сервис касается любых других запросов гражданина, которые напрямую не касаются банковских операций, к примеру помощь в крупных покупках или организация отдыха.

Только для избранных. Главные отличия банковских услуг для состоятельных частных лиц от обслуживания массовых клиентов заключаются в индивидуальном подходе, более высоком качестве сервиса и строжайшей конфиденциальности. К примеру, одной из самых распространенных операций среди богатых граждан является покупка недвижимости с помощью сейфовых ячеек. «Банк не просто предлагает клиенту сейф, - рассказывает директор департамента по работе с состоятельными клиентами Росбанка Наталья Родионова. - Менеджер проведет полное юридическое сопровождение сделки, проверит документы, разработает оптимальную структуру платежей, что позволит минимизировать юридические, налоговые и прочие риски. При необходимости будет произведен контроль закладки денег в сейфовую ячейку, пересчет наличности, приобретены полисы страхования имущества и титула собственности».

Крупнейшие игроки на рынке private-банкинга создают специально для этого бизнеса отдельные офисы. Ведь олигарху вряд ли понравится, поясняют банкиры, заходить в банк через один вход с простыми смертными, обслуживаться в том же помещении, сидеть в таком же кресле. Кроме того, отдельное здание позволяет лучше изолировать информацию о vip-клиентах, создать специальные системы безопасности и хранения данных.

У каждого випа, «подключенного» к private-банкингу, есть свой персональный менеджер, который доступен в любой день 24 часа в сутки. Именно через него происходит взаимодействие со всеми другими банковскими службами. Менеджер либо приглашает гражданина в офис, либо приезжает к нему сам. По мере необходимости сотрудник привлекает других специалистов финансового института, являясь связующим звеном. Он изучает все возможные потребности клиента, оказывает ему сопровождение всегда и везде, какая бы банковская операция ни совершалась.

С яхты на лошадь. Однако последнее время кредитные организации делают все больший упор на предоставление небанковского сервиса богатым частным лицам. У них могут быть совершенно разные запросы, которые сходятся в одном: человек тратит круглые суммы. Своим клиентам банкиры всегда готовы помочь в таком ответственном деле. Причем они расскажут, как это сделать наиболее удобно, грамотно, выгодно и безопасно. Состоятельный гражданин может попросить пополнить конкретным раритетом его коллекцию антиквариата, к примеру картиной или редкой книгой. Купить для него элитное вино, найти и приобрести виллу с определенным видом из окна, да и просто подобрать дизайнера, садовника, няню для ребенка, водителя, врача, организовать тур.

«Подобный небанковский сервис становится с каждым днем все более востребованным, люди понимают, что это удобно: стоит лишь поднять трубку, позвонить банковскому менеджеру, который все организует», - комментирует главный исполнительный директор ФК «Уралсиб» Алексей Чаленко. «Многие богатые клиенты покупают яхты - мы сопровождаем подобные сделки, - рассказывает председатель правления Русского международного банка Татьяна Богданович, - мы помогаем подбирать автомобили и даже лошадей. Мы не берем на себя услуги суперконсультантов в этой области, а просто можем вывести на возможных контрагентов, предоставить какую-то информацию, необходимые контакты». А как отмечает председатель совета директоров Юниаструм-банка Георгий Писков, финансовый и нефинансовый аспекты зачастую пересекаются: так, приобретение предмета искусства может быть вызвано не только давним увлечением, но и желанием выгодно вложить деньги.

Некоторые банки прикрепляют к одному клиенту сразу двух менеджеров: первый занимается инвестиционными вопросами (то есть непосредственно управляет капиталом), а второй выполняет текущие задачи, к которым как раз и относятся услуги нефинансового характера. Для кредитной организации очень важно наладить контакты во всех наиболее востребованных состоятельными гражданами сферах, знать, к кому можно обратиться по тому или иному вопросу. «Главное - правильно выстроить технологии, - поясняет Алексей Чаленко, - менеджер не должен после звонка клиента судорожно листать телефонный справочник, пытаясь отыскать нужный контакт. Запрос немедленно передается соответствующей службе или компании, с которой есть договоренность, что занимает минимум времени». Поскольку банку невыгодно иметь в штате, к примеру, эксперта по антиквариату, необходимо обладать информацией, каких именно специалистов можно порекомендовать своим элитным клиентам для оценки подлинности предметов старины. И чтобы не ударить в грязь лицом, подорвав свою репутацию, кредитной организации необходимо постоянно заниматься мониторингом рынка экспертов в различных областях.

Защита от транжирства. Одна из главных тенденций на российском рынке private-банкинга - распространение элитных услуг на всю семью основного клиента (организация так называемого family office - семейного офиса). «Сейчас в России капитал постепенно начинает переходить из стадии «заработать» в стадию «сохранить», - комментирует Алексей Чаленко, - поэтому family office приобретает популярность. Ведь со временем у основного бенефициара появляются дети, а затем внуки. И одна из главных его задач - не допустить растранжиривания средств, которые были заработаны тяжелым трудом». Глава семейства устанавливает правила и определенные лимиты как по доступности к информации для каждого домочадца, так и по распоряжению средствами. Причем отдельные требования по желанию основного бенефициара могут стать обязательными и после его смерти. Вместе с тем близкие випа получают комплексное банковское обслуживание, им доступны все основные прелести private-банкинга. Менеджер финансового института здесь будет выполнять функцию семейного банкира.

«Очень часто возникают вопросы наследования и дарения. Наши олигархи постепенно начинают задумываться об этом, тем более что с оформлением собственности зачастую возникает множество сложностей», - рассказывает Татьяна Богданович. «Даже если с основным бенефициаром что-то случится, его родные окажутся «под присмотром» профессионалов, у них не будет проблем ни с налогами, ни с легальностью, ни с распоряжением имуществом», - говорит Алексей Чаленко.

«Структуризация капитала, повседневное управление им, защита и передача его наследникам, обеспечение процессов покупки и продажи бизнеса семьи, работа с инвестиционным портфелем - это далеко не полный базовый пакет услуг, которые оказывают клиенту менеджеры в рамках family office», - подытоживает Георгий Писков.

Ателье и бутик. Сегодня многие финансовые институты заявляют о том, что в их арсенале есть private-банкинг. Однако далеко не все из них в состоянии предоставить действительно достойный и эксклюзивный сервис. «Зачастую кредитные организации просто-напросто дискредитируют понятие «private-банкинг», поэтому на российском рынке о нем складывается неверное представление, - сетует Алексей Чаленко, - ведь сделать отдельную линейку по вкладам - это еще не значит ввести эту услугу». По мнению эксперта, кредитные организации, которые в состоянии предоставить реальные private-услуги на западном уровне, можно пересчитать по пальцам одной руки. «Здесь необходимо выстраивать целые системы - юридическую, консалтинговую, налоговую, инвестиционную. Зачастую у банков просто нет на это финансовых возможностей», - продолжает Алексей Чаленко.

Как отмечают участники рынка, минимальная планка для «подключения» к реальному private-банкингу начинается от $300 тыс. А для хорошей диверсификации средств и $1 млн будет маловато. «Сегодня только ленивые не предлагают private-банкинг, - говорит Георгий Писков, - это в свою очередь размывает классическое содержание услуги. Те кредитные организации, которые декларируют наличие эксклюзивного обслуживания состоятельных частных лиц с порогом вхождения всего $30-40 тыc., в лучшем случае предоставляют лишь более качественный сервис по традиционным банковским операциям».

С другой стороны, подобный «улучшенный сервис» тоже имеет право на существование. Многие эксперты называют эту услугу vip-банкингом для так называемого среднего класса. Vip-сервис может предлагаться финансовым институтом параллельно с эксклюзивными программами. «Vip-банкинг предусматривает лишь качество обслуживания выше среднего при стандартизированных продуктах, а private подразумевает, что под каждого клиента с учетом его пожеланий разрабатывается индивидуальная инвестиционная стратегия», - говорит Наталья Родионова. «В отличие от vip-банкинга private-сервис предполагает не только высокие стандарты классического банковского обслуживания, но и эффективное управление капиталом, различные консультации - юридические, налоговые, по финансовому планированию, страхованию и другим вопросам», - продолжает гендиректор дирекции частных инвестиций банка «Зенит» Сергей Леушкин.

Хотя, по мнению Алексея Чаленко, vip-банкинг - это не что иное, как маркетинговый ход: «Не встречал такого понятия в зарубежной практике», - говорит он. Однако «Уралсиб» также предоставляет услуги для граждан с состоянием $50-200 тыс. «Эта программа представляет собой «бутик», где можно выбирать уже готовую «одежду», но вся она отменного качества, - поясняет банкир, - тогда как private-банкинг - это «ателье», которое «шьет» на заказ специально для каждого клиента».

Хозяйственный контроль

Private-банкинг позволяет не только обеспечить всю семью эксклюзивными услугами, но и решить финансовые вопросы с домашней прислугой. «Один из наиболее востребованных vip-сервисов - зарплатная схема для обслуживающего персонала, - рассказывает Наталья Родионова. - В рамках этой программы клиент открывает депозит и подписывает специальное поручение банку, в котором указывается, в какие сроки и какому сотруднику должна быть перечислена определенная сумма на пластиковую карту». В дальнейшем все необходимые выплаты кредитная организация проводит самостоятельно. Причем финансовый институт может каждый раз запрашивать подтверждение операции, чтобы не возникло недоразумений (к примеру, садовнику повысят зарплату или, наоборот, уволят). Карты также удобно использовать для оплаты хозяйственных расходов, которые возникают, в частности, у повара, экономки и водителя. Предоставляемая ежемесячно или в любой момент по требованию выписка позволит состоятельному клиенту полностью контролировать процесс расходования средств.

Не сохранить, а приумножить

Российский private-банкинг гораздо больше ориентирован на получение высокой прибыли, чем зарубежный. В первую очередь, отмечают эксперты, это связанно с разницей менталитетов: отечественные випы чаще склонны к риску, чем зарубежные состоятельные граждане, основная цель которых - долгосрочное сохранение существующего капитала. Поэтому западные банки при управлении средствами богатых клиентов, как правило, придерживаются консервативной стратегии, а российские финансовые институты зачастую делают рискованные инвестиции.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль