Источник права

111
Практика. Производитель справочно-правовых систем "Консультант плюс" вышел на рынок на два года позже "Гаранта". Это не помешало ему занять первое место по числу клиентов и обогнать основного конкурента в два раза.
В 1992 году началась чековая приватизация и либерализация цен, приведшая к галопирующей инфляции. Будущий миллиардер № 1 Роман Абрамович угодил в следственный изолятор по подозрению в хищении 55 вагонов с дизтопливом. А будущий лидер рынка справочно-правовых систем (СПС) Дмитрий Новиков создал "Консультант плюс", которому было суждено потеснить действующего лидера "Гарант".

Партнерское братство. Дмитрий Новиков сразу отказался от прямых продаж в пользу партнерских. И снял с себя по крайней мере две заботы. По сути, "Консультант" заставил работать на себя предпринимательскую энергию своих партнеров. Кроме того, торговля через партнерскую сеть обеспечила быстрый выход в регионы и продажи по всей России. Чтобы найти партнеров, "Консультант плюс" даже давал объявления в газеты. Сейчас стать реселлером компании "с нуля" весьма непросто. Все дело в квалификационных требованиях, которым необходимо соответствовать. С каждым годом они становятся все сложнее. Сейчас у компании около 300 партнеров - региональных сервисных центров в 150 городах, владельцы которых, как правило, сами руководят бизнесом. И более 400 сервисных подразделений в более мелких населенных пунктах. "Главный принцип в отношениях головной фирмы и партнера - надежность и порядочность", - говорит генеральный директор "Консультант плюс" Дмитрий Новиков. Благодаря сбыту через партнеров компания сразу получила большой объем продаж и деньги на дальнейшее совершенствование продукта. По словам Дмитрия Новикова, компания никогда не привлекала крупных банковских кредитов и развивается за счет собственных средств.

В то же время "Консультант" смог избежать жесткой внутренней конкуренции между партнерами. Например, в Москве, наиболее конкурентном региональном рынке, работает около 20 компаний-партнеров. Они не делят город на районы, свою и чужую территории. Конечно же, они борются за клиента, но затраты на организацию обслуживания пользователей не позволяют им активно применять ценовые инструменты и демпинговать. В итоге борьба за клиента сводится к повышению уровня сервиса. Это заставляет партнеров постоянно улучшать качество своих отношений с пользователями. Головной офис "Консультант плюс" тоже не отстает и ежегодно повышает свои требования к уровню сервиса. В 2002 году был разработан и внедрен корпоративный сервисный стандарт, который систематизировал и закрепил требования к обслуживанию клиентов компании. Например, этим стандартом "горячая линия" была введена уже как обязательная услуга. В ее рамках менеджер по телефону помогает пользователю решить его проблему и найти требующийся документ. При этом содержание "горячей линии" целиком ложится на плечи партнера, который организует call-центр, занимается поиском и обучением сотрудников. Другой вид сервиса - бесплатное обучение работе со справочно-правовой системой. Квалифицированный пользователь использует ее возможности в 3-4 раза эффективнее. Обучением также обязаны заниматься партнеры "Консультант плюс". Головной офис оказывает подобные услуги лишь в Москве. Кстати, для приучения пользователей к своей системе разработчики бесплатно поставляют СПС в вузы, публичные библиотеки, проводят занятия для преподавателей. Например, "Консультант плюс" даже издает собственный учебник по работе с СПС.

Несмотря на жесткие и постоянно повышающиеся требования к партнерам, Дмитрий Новиков утверждает, что случаи расставания компании с ними крайне редки. Секрет прост: она не только требует, но и дает. Разработчик оставляет в распоряжении партнеров беспрецедентно высокую часть выручки - 60-70% (в других отраслях она обычно не превышает 10%). Причина такой ситуации очень проста - все затраты по организации сервиса и продвижению продуктов лежат на региональных партнерах, а не на разработчике. При этом поначалу доля партнеров доходила и до 95%. "Компания хотела получить в качестве региональных партнеров лучших специалистов, - вспоминает Дмитрий Новиков. - Кроме того, мы оставляли им деньги на развитие, ведь тогда редко у кого был "финансовый жирок"".

Кстати, бывший партнер по бизнесу и основной конкурент "Гарант" первоначально делал ставку исключительно на прямые продажи. С одной стороны, это позволяло компании-разработчику получить максимальную прибыль, но с другой - не давало возможности для быстрого развития сбыта, в том числе в регионах. "Консультант плюс", который на два года позже "Гаранта" вышел на рынок, благодаря своей ставке на партнеров в сервисе и сбыте сначала догнал, а потом и опередил основного конкурента. К 2000 году руководство "Гаранта" также решилось начать всерьез развивать партнерскую сеть. Однако изначально установило более низкое вознаграждение для реселлера. Кроме того, у "Гаранта", как правило, с партнерами нет долгосрочных договоров - условия работы утверждаются на 1-2 года. В "Консультант плюс" ограничений по срокам нет: "Люди должны быть уверены в том, что не потеряют свои инвестиции в формирование клиентской базы, и мы формулируем долгосрочные "правила игры" минимум на 3-4 года", - говорит Дмитрий Новиков.

Клиенты и базы. Если внутренняя конкуренция сводится к качеству сервиса, то соперничество между СПС "Консультанта" и "Гаранта" крайне жесткое. Главное для них - заполучить клиента. По этой причине стремится к нулю стоимость "первой поставки". По информации "Ф.", "Гарант" и "Консультант" уже в 2006 году собираются вообще отказаться от ее оплаты. Это логично, ведь 90% дохода разработчикам СПС и их партнерам приносит последующее обслуживание - обновление юридической базы.

Стоимость первой поставки и последующего обслуживания зависит от двух факторов: количества компьютеров, на которые устанавливается СПС в организации, и вида базы данных (комплекта). Согласно первому критерию, установка справочно-правовой системы бывает, во-первых, "локальная" - с одним пользовательским местом. Во-вторых, "усеченная сетевая", когда СПС установлена в корпоративной сети, но пользоваться ею одновременно может лишь один человек. В-третьих, сетевая или многопользовательская версия. При этом стоимость различных видов установки СПС несильно отличается. Так, многопользовательская версия "Консультант плюс" стоит всего в два раза дороже локальной. Помимо количества компьютеров стоимость покупки и обслуживания зависит и от состава "комплекта", который приобрел клиент.

Одной из свежих тенденций стала разработка отраслевых решений. Например, "Консультант плюс" предлагает информационные банки "Строительство" и "Медицина и фармацевтика". В этих областях они нужны из-за специфичного законодательного регулирования. Пока в "Консультанте" не собираются увеличивать их число: "Отраслевые решения - продукт достаточно узкий, нишевой, сосредоточиться нужно на том, что востребовано большинством пользователей СПС", - объясняет Дмитрий Новиков. Отдельно предлагается база по налоговым спорам. Российские арбитражные суды выносят около 1 млн решений в год. "Консультант плюс" полностью публикует решения 10 арбитражных судов федеральных округов (ФАС) и Высшего арбитражного суда (ВАС), также в системе представлены судебные акты первой и апелляционной инстанций арбитражных судов Московского и некоторых других регионов. "Решения арбитражных судов первой инстанции тоже могут быть полезны, но вводить их все в нашу систему пока чрезмерно громоздкое и дорогостоящее дело, - говорит Дмитрий Новиков - Решения же ФАС и ВАС чрезвычайно важны пользователям - это серьезный ориентир в их работе, а при наличии единообразной практики - это уже почти закон".

Кстати, одним из принципиальных нововведений "Консультанта" стало позиционирование своей системы как СПС не только для юристов, но и для бухгалтеров. Финансисты очень скоро стали гораздо более массовыми пользователями, нежели юристы, когда "Консультант" добавил в свою СПС специализированные бухгалтерские банки. "Абсолютным хитом стал информационный банк "Корреспонденции счетов" - это, по сути, подробный справочник с примерами схем проводок", - вспоминает Дмитрий Новиков.

Один из продуктов "Консультанта" - информационные банки региональных правовых актов, например постановлений губернатора или законов, принятых региональным парламентом. Для наполнения и обновления таких баз задействованы крупные региональные партнеры. Чтобы заниматься созданием местной юридической базы, им нужно подтвердить квалификацию сотрудников, наладить отношения с органами власти и получить необходимые технологии из центрального офиса. Для контроля качества региональных продуктов, создаваемых партнерами компании, в "Консультанте" создан департамент регионального законодательства, который проверяет их на соответствие стандартам. Локальные продукты "Консультант плюс" предлагает фактически в каждом субъекте Федерации - созданы и распространяются базы регионального законодательства 82 субъектов. В их числе Москва и Московская область и объединенные в единую базу Санкт-Петербург и Ленинградская область.

Контракт с государством. Ежедневно в "Консультант плюс" включается более 1 тыс. документов. Процесс пополнения справочно-правовой системы состоит из пяти этапов.

На первом законодательный акт поступает в распоряжение юристов компании-разработчика. Госорганы представляют документы в бумажном виде или в электронном виде с бумажным подтверждением (например, президентские указы) на основе договоров с ведомствами - как региональными, так и федеральными. Одна из основных задач при создании справочно-правовой системы - ее наполнение законодательными актами. Поначалу "Консультант плюс" столкнулся с полным игнорированием запросов о предоставлении информации. В министерствах и ведомствах просто смеялись над просьбами частной фирмы присылать законодательные акты. Для решения этой проблемы "Консультант плюс" стал заключать с госорганами договоры об информационном сотрудничестве. Сегодня такие договоры заключены практически со всеми органами государственной власти и управления. Компания бесплатно оснащает ведомства своей СПС, а взамен получает от них правовую информацию. "Госорганы быстро поняли выгоду такого сотрудничества, - говорит Дмитрий Новиков. - Ведь у них появился оперативный доступ к правовым актам других ведомств". Кроме того, как указано на ведомственных сайтах, компания помогает ведомствам в ведении правовых разделов на их веб-сайтах. Практически аналогичную политику проводят и конкуренты, которые довольно тесно сотрудничают в этой сфере. "Общая позиция, выработанная годами, - исходная официальная информация должна быть полностью открыта. Отношения с органами власти - это не сфера конкуренции, здесь мы скорее соратники", - говорит Дмитрий Новиков.

На второй стадии юридически обрабатывается поступающий вал информации. Эксперты "Консультант плюс" отслеживают взаимосвязи и проставляют ссылки на другие документы. Так, только вторая часть Налогового кодекса содержит более 135 000 ссылок: это ссылки на другие документы, упоминаемые в тексте кодекса, а также ссылки на кодекс из других документов. Такая "прошивка" серьезно облегчает дальнейший поиск и анализ документов, помогает решать сложные правовые задачи, которые требуют тщательного изучения взаимосвязей между многими материалами, например нормативными актами, судебной практикой, авторскими работами, законопроектами. Кроме того, эти "прошивки" связывают с документом различные полезные сведения, например, добавляют в текст примечания об особенностях применения отдельных частей документа, а также снабжают его необходимой дополнительной информацией (источник публикации, порядок вступления в силу и т. д.). "Это огромный интеллектуальный и кропотливый ручной труд одновременно", - размышляет Дмитрий Новиков.

На третьем этапе отсканированная версия документа сверяется с оригиналом. В "Консультант плюс" принята тройная проверка. Проблемы возникают тогда, когда ошибки в своих правовых актах делает государственное ведомство. "Например, в документе допущена опечатка и она влияет на смысл документа, - рассказывает Дмитрий Новиков, - наши корректоры делают пометку о возможных вариантах прочтения, но в базу вносят вариант, принятый законодателем". Затем наступает время четвертого шага - закачки информации в одну из информационных баз.

Пятая стадия заключается в обновлении банков данных у клиента. Кстати, одно из главных преимуществ "Консультант плюс" - технология пополнения информационных банков на компьютерах пользователей без полной переустановки всей базы. Казалось бы, проблем здесь возникать не должно, но на деле требуется выполнить сразу несколько условий: время обновления должно быть предельно коротким - несколько минут (чтобы не отвлекать пользователя надолго), в базу требуется не только добавить документы, но и установить в уже имеющихся ссылки на новые. Наконец, размер обновления должен быть невелик, чтобы иметь возможность передать его по телекоммуникациям во все уголки страны. Ноу-хау в этой области - одно из основных преимуществ компании Дмитрия Новикова. Разработав так называемое быстрое кусочное пополнение, "Консультант" в 1995 году предложил своим клиентам возможность ежедневного обновления базы. В отличие от "Гаранта", который тогда проводил эту операцию не чаще одного раза в неделю. Последний до сих пор эту технологию полностью не реализовал и вынужден проводить пополнение в два этапа: ежедневно передаются необработанные документы, которые включаются в базу без взаимоувязки с существующим массивом информации, и раз в неделю для "встраивания" всех текущих изменений посылается специальное пополнение.

В западных странах "кусочное" обновление не было полноценно разработано из-за того, что развитие СПС изначально шло по другому пути. Там клиент привык работать в онлайн-режиме и принята система подписки. Пользователь заходит на сайт разработчика, вводит логин-пароль и ищет нужные законодательные акты. Поэтому обновление базы происходит лишь в одном месте: на сервере компании - производителя СПС. В России онлайновый бизнес справочно-правовых систем широкого распространения не получил из-за худшей проводимости интернет-каналов. В начале 90-х о качественном соединении с Всемирной сетью говорить не приходилось, да и большинство отечественных пользователей даже не подозревало о ее существовании. Другая отличительная особенность России - необычайно широкая распространенность СПС по сравнению с другими странами "континентального" права (источником права являются акты, принятые исполнительной или законодательной властями). Например, в Германии до сих пор сильна привычка пользоваться бумажными архивами и у крупнейшей СПС Juris всего несколько десятков тысяч постоянных подписчиков. Бизнес СПС хорошо развит в странах с "островным" правом, например США или Великобритании. Там распространена практика судебного прецедента, когда решения вышестоящего суда обязательны для исполнения нижестоящими инстанциями. Из-за запутанности судебной практики ориентироваться в ней можно только с помощью СПС.

Светлое будущее. Революционные решения, принятые в 1992 году Дмитрием Новиковым и К° как в подходе к технологиям, так и к организации сбыта и сервиса приносят свои плоды. "Система продолжает развиваться, она совершенствуется технически и эмоционально", - говорит генеральный директор "Консультанта". Самой свежей разработкой компании стала новая платформа "Технология 3000", внедренная в 2003 году, а также ее модификация от 2005 года "Серия 200". Главная особенность - упрощение системы поиска. Теперь ее можно сравнить с поисковыми порталами: пользователю достаточно ввести фразу - и система сама выдаст все необходимые ссылки на документы. Другое усовершенствование - ускорение обработки запроса. Даже по самым сложным запросам время поиска не превышает десяти секунд - раньше их обработка могла занимать до нескольких минут.

Другое направление развития - включение в СПС больших объемов авторской, экспертной информации. Например, "Консультант плюс" предлагает информационные банки "Комментарии законодательства", "Финансист", которые постоянно пополняются комментариями и консультациями для юристов и бухгалтеров. Часть материалов специалисты пишут исключительно для "Консультант плюс". Общее количество авторских материалов в системе превышает 60 тыс., из них более трети эксклюзивных. А в специальном банке с материалами прессы "Приложение Бухгалтерские издания", в который включаются статьи из газет и журналов, а также книги по финансовым вопросам, общее количество авторских материалов превышает 110 тыс. и среди них более четверти эксклюзивных.

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ справочно-правовых систем (СПС) довольно статична, и доли основных игроков фактически не меняются. По оценке различных исследовательских центров, доля компании "Консультант плюс" составляет 70-80%, "Гарант" занимает 35-45%, а питерский "Кодекс" - 5-10% рынка. Сумма долей превышает 100% из-за того, что клиенты зачастую используют несколько справочных систем одновременно.

Краткая история СПС

История компании как разработчика и производителя компьютерных правовых систем началась в 1989 году. Тогда в НПО "Вычислительная математика и информатика" (НПО ВМИ), которое возглавлял Дмитрий Новиков, был реализован проект "Гарант". Отделом разработок этой системы в рамках НПО руководил Дмитрий Першеев. Тогдашние партнеры знали друг друга со студенческой скамьи - вместе учились на факультете вычислительной математики и кибернетики МГУ. Однако в 1992 году они решили разойтись. Проект "Гарант" с Дмитрием Першеевым выделился в отдельную фирму "Гарант-сервис", а НПО ВМИ начало развивать справочно-правовую систему (СПС) "Консультант плюс". Сегодня в общероссийской сети распространения правовой информации "Консультант плюс", состоящей из центрального офиса и более 700 компаний-партнеров, работают свыше 12 тыс. человек. 850 сотрудников работают в головном офисе компании. В 2005 году совокупный оборот всей сети "Консультант плюс", по оценке "Ф.", составил около $250 млн. Число корпоративных клиентов компании в 2005 году выросло на 27 тыс. до 200 тыс. База "Консультант плюс" составляет около 2 млн документов. Собственники компании - менеджмент во главе с генеральным директором Дмитрием Новиковым.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль