Затруднения с предложением

73
Привлечение. Банковским агентам приходится использовать массу уловок, чтобы получить доступ к руководителю компании. На их пути стоят помощники, препятствующие конструктивному диалогу.
Обычно между клиентом и агентом появляется серьезная преграда - секретарь или помощник, который как раз и предназначен для того, чтобы избавить руководителя от лишних забот и ненужных контактов. Именно его нужно обмануть и «пробиться» к «жертве». В связи с этим применяется специальная тактика под общим названием «обход секретаря». Почти все «продажники» знают, что о цели разговора «барьеру» рассказывать не следует, а при прямом требовании открыться лучше изъясниться как-нибудь непонятно, например «по поводу сотрудничества».

Нельзя применять вопросов, содержащих прямые обращения из разряда «не могли бы вы», «могу ли я», которые предполагают легкий ответ «нет», поскольку в этом случае агенту могут отказать сразу же. Лучше всего узнать заранее полное имя руководителя и уверенно попросить соединить с ним, а представиться в свою очередь как-нибудь «туманно»: «это из банка» или «по поводу кредита». Можно просто назвать свое имя, например «Паша», в расчете сойти за друга «жертвы».

Если к руководителю организации напрямую пробиться не получается, агенты по продажам стараются втереться в доверие к обслуживающему персоналу, а потом действовать через него. Популярный способ знакомства с секретарем - передать пакет с «личным» письмом от руководства банка. Причем не важно, что в нем написано. Главное - наладить контакт.

Если доступ к руководителю все же получен, то стратегия общения агента проста - не загружать клиента сразу же предложениями и не запутывать его. Сначала из «жертвы» лучше вытянуть максимум нужной информации, а уже потом на ее основе постараться предложить что-нибудь понятное и близкое именно ей. Для того чтобы клиент разговорился, «продажники» часто применяют такой прием, как «комплимент». Если он проведен в начале общения и попал в точку, то агент может надеяться на успешный исход встречи. Но в то же время любой «продажник» старается встать с потенциальным клиентом на один уровень - разговаривать на общей волне. Для банковского агента важно закрепить результат, договориться до чего-то конкретного. «Продажник» носит с собой типовые образцы договоров и заявлений кредитной организации, чтобы в случае желания «жертвы» приобрести услугу подсунуть ей на подпись нужные документы, не оставив времени на раздумья. Если руководитель не готов принять решение, то агент постарается хотя бы назначить дату следующей встречи.

Эффективный способ - не оставлять «жертву» в покое. Во многих компаниях банковского «прилипалу» не могут решительно отвадить, чем он пользуется, и часто рано или поздно все же добивается своего.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль