text
Открыть свежий номер журнала>> / Подписка со скидкой 40% >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Затруднения с предложением

  • 1 августа 2015
  • 73

Привлечение. Банковским агентам приходится использовать массу уловок, чтобы получить доступ к руководителю компании. На их пути стоят помощники, препятствующие конструктивному диалогу.

Обычно между клиентом и агентом появляется серьезная преграда - секретарь или помощник, который как раз и предназначен для того, чтобы избавить руководителя от лишних забот и ненужных контактов. Именно его нужно обмануть и «пробиться» к «жертве». В связи с этим применяется специальная тактика под общим названием «обход секретаря». Почти все «продажники» знают, что о цели разговора «барьеру» рассказывать не следует, а при прямом требовании открыться лучше изъясниться как-нибудь непонятно, например «по поводу сотрудничества».

Нельзя применять вопросов, содержащих прямые обращения из разряда «не могли бы вы», «могу ли я», которые предполагают легкий ответ «нет», поскольку в этом случае агенту могут отказать сразу же. Лучше всего узнать заранее полное имя руководителя и уверенно попросить соединить с ним, а представиться в свою очередь как-нибудь «туманно»: «это из банка» или «по поводу кредита». Можно просто назвать свое имя, например «Паша», в расчете сойти за друга «жертвы».

Если к руководителю организации напрямую пробиться не получается, агенты по продажам стараются втереться в доверие к обслуживающему персоналу, а потом действовать через него. Популярный способ знакомства с секретарем - передать пакет с «личным» письмом от руководства банка. Причем не важно, что в нем написано. Главное - наладить контакт.

Если доступ к руководителю все же получен, то стратегия общения агента проста - не загружать клиента сразу же предложениями и не запутывать его. Сначала из «жертвы» лучше вытянуть максимум нужной информации, а уже потом на ее основе постараться предложить что-нибудь понятное и близкое именно ей. Для того чтобы клиент разговорился, «продажники» часто применяют такой прием, как «комплимент». Если он проведен в начале общения и попал в точку, то агент может надеяться на успешный исход встречи. Но в то же время любой «продажник» старается встать с потенциальным клиентом на один уровень - разговаривать на общей волне. Для банковского агента важно закрепить результат, договориться до чего-то конкретного. «Продажник» носит с собой типовые образцы договоров и заявлений кредитной организации, чтобы в случае желания «жертвы» приобрести услугу подсунуть ей на подпись нужные документы, не оставив времени на раздумья. Если руководитель не готов принять решение, то агент постарается хотя бы назначить дату следующей встречи.

Эффективный способ - не оставлять «жертву» в покое. Во многих компаниях банковского «прилипалу» не могут решительно отвадить, чем он пользуется, и часто рано или поздно все же добивается своего.

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Здравствуйте, меня зовут Александр
Давайте знакомиться!

Чтобы я открыл вам доступ, пожалуйста, пройдите короткую регистрацию

Вам будут доступны:

  • - 15 000 рекомендаций по управлению финансами;
  • - 1000 образцов положений и форм отчетов
  • - 300 финансовых Excel-моделей.

После регистрации пришлю Вам подарок
КНИГА "Cash is king. Управление денежными потоками"

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
...и получить подарки!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.