Товар - полис - товар

77
Торговля. В поисках конкурентных преимуществ предприятия оптимизируют условия оплаты своих товаров. Объемы торгового кредитования растут. Увеличиваются и риски, с которыми отечественный страховой рынок учится работать.
На смену кризису производства приходит кризис продаж. И чтобы «привязать» к себе покупателя, приходится рисковать. Все больше товаров реализуется на условиях отсрочки или рассрочки платежа. Но что делать, если контрагент вдруг перестанет платить за поставки? Менеджеры предприятий вспоминают: финансовые риски вроде бы поддаются страхованию. И память им не изменяет. Впрочем, не изменяет она и страховщикам, которые на заре новых рыночных отношений уже пытались заработать, обеспечивая сомнительной защитой сомнительные же сделки.

Но несмотря на прежние ошибки, сейчас модель, позволяющая обеспечить страховой защитой торговый оборот, получила развитие. Правда, далеко не все желающие могут ею воспользоваться. В этом сегменте рынка бал правит не спрос, а предложение - те немногие страховые компании, которые чувствуют себя уверенно в столь специфическом бизнесе. Они не бегают за клиентом, скорее наоборот, и подходят к формированию портфеля рисков весьма трепетно.

Взять в оборот. Как правило, застраховать свою дебиторку удается либо непосредственно производителям продукции, либо крупным оптовикам и дистрибьюторам. В последующих звеньях торговой цепочки маржа сокращается, и страховка, которая оплачивается из прибыли, становиться неподъемной.

Что касается объемов торгового оборота, то, например, на полис «Ингосстраха» могут рассчитывать компании, у которых данный показатель составляет не менее $5 млн в год. При этом в клиентуре страховщика преобладают страхователи с более чем 100-миллионными оборотами. В компании «Согласие» полагают, что работать можно и с более скромными клиентами, реализующими в рассрочку товары на сумму от 3 млн рублей в месяц. «У нас принципиальных ограничений по объемам оборота нет, - заявляет в свою очередь заместитель гендиректора «Росно» Виктор Станкевич. - Они сами вытекают из логики этого вида страхования. При маленьком обороте компании стоимость кредитного анализа, который в данном случае необходим и который оплачивается отдельно, становится соизмерима или даже выше страхового взноса. В этом случае страховаться экономически нецелесообразно».

Принципиальным для операторов рынка становится страхование именно оборота компании, а не отдельных сделок. «Если клиент обращается с просьбой застраховать разовую поставку, это означает, что у него есть серьезные сомнения в надежности контрагента и он желает переложить свои риски на нас, что категорически противоречит принципам кредитного страхования», - отмечает Виктор Станкевич. Руководитель центра методологического обеспечения страховой деятельности «Энергогаранта» Ольга Тапинская поясняет: «Нередко бизнесмен желает заключить договор, обещающий хорошую прибыль, но не совсем уверен в надежности партнера. Поэтому, дабы подстраховать себя от возможных финансовых рисков, он обращается к страховщику. Но мы вынуждены отказать, поскольку не страхуем единичные сделки».

Страховщики готовы работать с любыми отраслями, задействованными в товарообороте, будь то химическая или пищевая промышленность, машиностроение или производство стройматериалов. Однако на практике при формировании портфеля некоторые операторы проводят отраслевую селекцию рисков, руководствуясь постулатом о том, что экономические циклы протекают везде по-разному. «Например, один страхователь торгует соками, другой - электроникой. Допустим, на рынке безалкогольных напитков резко обостряется конкуренция, начинаются проблемы с дебиторами и вскоре возникают убытки, которые ложатся на плечи страховщика. Зато электроника в то же самое время на подъеме, по ней платить не приходится. То есть пока одна отрасль играет в минус, другая позволяет балансировать на достаточном уровне рентабельности», - поясняет начальник управления страхования торговых кредитов «Ингосстраха» Виктор Климов. Страховщик, таким образом, старается избегать доминирования рисков какой-либо одной отрасли в своем портфеле, и это иногда становится причиной отказов в страховании. Виктор Климов приводит в пример фармацевтику: «Сегодня она неубыточна, но в ней концентрация кредитных лимитов очень высока, поскольку этот рынок активно развивается. Но мы не волшебники, чтобы принимать риски в сотни миллионов долларов по отдельным дебиторам, ведь существуют ограничитель в виде перестрахования, другие сдерживающие факторы».

В свою очередь Виктор Станкевич полагает, что отказов в страховании по отраслевому признаку как таковому быть не должно. Но в каких-то сегментах рынка, отмечает он, может работать небольшое число крупных дистрибьюторов, с которыми поддерживают отношения сразу несколько производителей. И поскольку лимиты ответственности устанавливаются по каждому конкретному дебитору, этот фактор в конечном счете ограничивает объемы застрахованных контрактов.

Анализ втемную. Нередко основным препятствием к заключению договора страхования становится неготовность самого клиента. Эксперты не питают иллюзий: культура торгово-кредитного менеджмента в России пребывает в начальной стадии развития. Доходит до смешного. «Например, когда мы спрашиваем, сколько у потенциального страхователя контрагентов, гендиректор компании отвечает: «Примерно две тысячи». На самом же деле их оказывается всего несколько сотен, - рассказывает Виктор Климов. - Выясняются порой чудеса: представители страхователя не могут ответить на вопросы, как у них устанавливаются кредитные лимиты, кто дает разрешение на отгрузку товара в кредит, какие процедуры включаются при просрочке обязательств, кто следит за сроками погашения».

И если проблемы возникают с анализом дебиторки поставщика, то что говорить о его многочисленных контрагентах. Между тем кредитный лимит устанавливается на каждого из них отдельно. Разумеется, если речь идет о небольших суммах, процедура оценки кредитоспособности несколько упрощается. И все же, учитывая, что у одного поставщика могут быть сотни покупателей, андеррайтинг обходится иной раз в десятки тысяч долларов. По словам Виктора Станкевича, здесь многое зависит от уровня дистрибуции, который покрывает страховка: «Если это «первая рука» между производителем и дистрибьютором, то речь идет о 10-20 дебиторах, а если поставки идут от дистрибьютора дальше в сеть, то и до 200 доходит. При этом средняя стоимость кредитной справки составляет примерно $100 по каждому контрагенту».

В деле оценки кредитоспособности балансовые показатели контрагента - не единственное, что принимается в расчет. Чаще андеррайтеры полагаются на оборот фирмы, ее опыт и репутацию. Кроме того, нередко круг дебиторов у разных страхователей пересекается. Причем бывают ситуации, когда одна и та же компания с одним кредитором ведет себя идеально, а в работе с другим допускает задержки платежей. «На рынке информация накапливается. Работая в конкретных отраслях, мы знаем, кто и как там платит. Встречаются компании с известными именами, но как дебиторы ненадежные», - рассказывает начальник управления страхования финансовых рисков и выдачи гарантий компании «Согласие» Игорь Щеглов. По его мнению, основные трудности здесь связаны с отсутствием кредитных историй контрагентов и финансовой непрозрачностью значительной части российского бизнеса. «Причем финансовая непрозрачность касается не столько применяемых стандартов бухгалтерского учета, сколько строения финансовых потоков компаний», - отмечает Игорь Щеглов.

По результатам кредитного анализа рассчитываются страховая сумма и премия. Тарифы, кстати, простираются в весьма широком диапазоне от 0,8 до 6%. Контрагенты любой компании - масса неоднородная, кто-то из них более надежен, кто-то менее. В конечном счете размер премии определяет их соотношение и распределение кредитных лимитов. Однако есть такие дебиторы, с которыми поставщики могут работать лишь на свой страх и риск. Страховые компании опасаются брать под свою защиту торговлю с фирмами, присутствующими на рынке менее двух лет, с мизерным оборотом и карликовым уставным капиталом.

Полгода на раздумья. Впрочем, приобретение полиса - не панацея от неплатежей и уж точно не повод самоустранятся от управления дебиторкой. Чтобы такой соблазн не возникал, страховщики обычно берут под свою защиту лишь часть торгового оборота в рамках установленных кредитных лимитов, хотя и большую. Но 10-30% возможных убытков в результате неплатежей страхователь оставляет на собственном удержании. Кроме того, к более тщательной работе с кредиторами стимулируют исключения из страхового покрытия. Так, по полису не возмещаются проценты за пользование кредитом, неустойки, потери из-за курсовых колебаний.

Страховые компании иногда декларируют свою готовность возмещать убытки из-за неплатежей «по любой причине». В этом есть доля лукавства. На самом деле страховых случаев только два: невозможность контрагента исполнять свои обязательства ввиду несостоятельности и длительная просрочка платежа. Под несостоятельностью понимаются разные ситуации, но все они прописаны в законе о банкротстве. Во-первых, это объявление должника банкротом и открытие конкурсного производства. Во-вторых, введение процедуры финансового оздоровления или внешнего управления. И наконец, заключение мирового соглашения между должником и его кредиторами. Таким образом, российские страховые продукты учитывают особенности банкротства в России, когда остатки конкурсной массы невелики, интересы кредиторов защищены слабо, а процедуры длительны.

Но не всегда задержки с погашением долга означают несостоятельность дебитора. Длительная просрочка платежа - довольно специфическое условие выплат. В договоре страхования устанавливается так называемый период ожидания - промежуток времени со дня, когда истек срок погашения кредита, до признания неуплаты долга страховым событием. Обычно такой период составляет от трех месяцев до полугода. Как показывает мировая практика, за это время «рассасывается» до 80% долгов. «Задержки с погашением кредита бывают нередко. Но вопрос в том, ведет просрочка в пропасть банкротства или же это временная проблема с ликвидностью, которая восстановится. Иногда страхователи сами просят нас не предпринимать никаких мер по отношению к их проблемному контрагенту, а дать ему месяц-другой на приведение дел в норму», - рассказывает Виктор Климов. Оно и понятно: таская по судам партнеров, недолго остаться без клиентской базы.

Впрочем, бывают ситуации, когда без суда не обойтись. Дело в том, что непогашение кредита рассматривается в качестве страхового случая только при бесспорности требований страхователя к контрагенту. Однако нередко полный или частичный отказ от исполнения обязательств перед поставщиком мотивируется недостаточным качеством продукции или нарушениями сроков и условий поставок. В этом случае наличие и размер задолженности подтверждаются решением суда.

Кстати, период ожидания не всегда начинается с момента просрочки платежа, точкой отсчета может стать наступление так называемого потенциального убытка. Под ним подразумеваются любые обстоятельства, способные привести к страховому случаю, например возникновение просроченной задолженности по незастрахованным кредитам или же неисполнение обязательств контрагента перед другими партнерами.

Наибольший интерес к страхованию торговых кредитов изначально проявили участники внешнеэкономической деятельности. Причем страхуют свою дебиторку как экспортеры, так и импортеры. Механизмы здесь действуют примерно те же самые, что и на внутреннем рынке, хотя приходится, конечно, учитывать специфику стран, где работают контрагенты российских страхователей. Кроме того, во внешней торговле присутствуют политические риски, которые страхуются наряду с коммерческими.

Сегодняшнее положение дел характеризуется, с одной стороны, увеличением внешнеторгового оборота России, а с другой - ростом числа банкротств в странах, с которыми у отечественных предприятий сложились наиболее тесные связи. Соответственно страхование кредитных рисков - потенциально один из наиболее емких рынков. Проблема заключается в том, что возможности российских страховых компаний едва ли позволят его реализовать. На собственном удержании они в состоянии оставить лишь небольшую часть рисков. В то же время зарубежные перестраховочные емкости ограничены. В мире немного специализированных компаний, работающих в этой сфере, и они фактически хозяева положения.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль