Vip-банкинг: живопись, вино и психоанализ

100
Услуги. В обязанности личного банковского менеджера входит не только разработка индивидуальных программ управления деньгами клиента, но и дополнительные услуги - от организации досуга до покупки коллекционных вин.
Инвестиции в Айвазовского. В последнее время услуги private- или vip-банкинга, предполагающие наличие персонального менеджера и индивидуальный подход к счетам клиента, все больше акцентируются на нестандартных предложениях. Так, многие банки подбирают предметы искусства для частных коллекций - чаще всего дорогие картины известных художников. Состоятельному человеку предлагаются консультации, помощь в оценке, сопровождение сделок по приобретению раритетов и их последующее хранение.

При этом, как считает гендиректор направления по работе с частными клиентами Банка Москвы Вячеслав Ершов, речь здесь идет не только о покупке понравившихся полотен, но и прежде всего о выгодном капиталовложении. По его словам, антиквариат может иметь доходность 25-30% в год, что в два-три раза превышает доходность по банковским вкладам. "Если клиент просто желает купить красивую картину, то советоваться с банком ему, как правило, не нужно, - комментирует банкир, - но когда предмет искусства интересует его с точки зрения последующей перепродажи, то здесь мы будем очень полезны". К примеру, финансисты помогут выбрать наиболее ликвидный предмет искусства, привлекут экспертов для оценки его подлинности и обеспечат безопасность сделки. "В ближайшем будущем эта тенденция должна усилиться, - уверена директор private-банкинга Импэксбанка Карина Москаева. - На Западе во многих кредитных организациях есть специальные отделы, сотрудники которых прекрасно ориентируются на рынке антиквариата и ювелирных изделий".

Винбанк..В банке "Союз" подбирают коллекционные вина. "Это относительно новая тенденция для российского private-банкинга, - говорит зампред "Союза" Екатерина Демыгина, - здесь мы работаем со своими партнерами, которые занимаются торговлей элитными винами". Вложение денег в редкие спиртные напитки эксперты считают хорошими инвестициями, правда, в отличие от антиквариата они чаще всего собираются для потребления, а не для дальнейшей перепродажи. Импэксбанк недавно ввел в штат сотрудника, который изучает рынок досуга и может посоветовать, какой спектакль обязательно следует посмотреть или какую выставку посетить. Банк может забронировать билеты или раздобыть приглашения. "В списке наших партнеров значатся два туристических агентства, с помощью которых можно в максимально короткие сроки купить путевки в любую страну", - уверяет Карина Москаева.

"Нам приходилось подбирать по международной букинистической сети и выкупать редкие книги, искать бриллианты с заданными характеристиками, - рассказывает замруководителя "Никойл private-банкинга" Дмитрий Парамонов, - покупать квартиры в конкретном доме с определенным видом из окна, искать дизайнеров интерьеров, нянь, садовников, водителей и даже психоаналитиков".

Побывать в роли психоаналитика подчас приходится и самому личному менеджеру. "Все зависит от открытости клиента, - рассказывает руководитель проекта МДМ-банка Леонид Архипкин. - Иногда менеджер посвящается в его личную жизнь, домашние дела, может поговорить "по душам". Но есть и закрытые личности, с которыми приходится общаться через представителя".

При этом, считает Вячеслав Ершов, не нужно путать функции банкира и личного секретаря. "Да, мы можем организовать оплату обучения, отдыха, аренду самолетов и яхт, - говорит финансист, - однако бронирование билетов, поиск путевок и подарков обычно осуществляют секретари или личные помощники". По мнению Вячеслава Ершова, квалифицированные менеджеры private-банкинга должны помогать в более важных вещах: "Нередки случаи, когда у нас просят помощи в организации сложных сделок, продажи или покупки недвижимости, в том числе за рубежом, оценке благонадежности контрагентов".

Private-банкинг предполагает полную конфиденциальность обслуживания. Но банки могут предоставить еще одну дополнительную услугу: организовывать встречи своих vip-клиентов, если они оба заинтересованы в поиске нового партнера.

Всегда на связи. Однако дополнительные услуги - это лишь приложение к стандартным банковским: расчетно-кассовому обслуживанию, депозитам, пластиковым картам, кредитам, аренде сейфовых ячеек. По большому счету финансовые продукты для vip-клиентов не отличаются от продуктов для простых смертных (за исключением доверительного управления, которое доступно в основном состоятельным частным лицам). Разница в качестве обслуживания. Так, у каждого vip есть персональный менеджер - специально обученный сотрудник, который обязан разбираться во всех банковских продуктах и предложениях, ориентироваться на рынке ценных бумаг. Он находится на связи все 24 часа в сутки. "Случаев, чтобы клиент звонил в три часа ночи и требовал немедленно приехать, в моей практике не было, - рассказывает Леонид Архипкин, - однако звонок может раздаться и в 11 часов вечера, и в 6 утра - например, с вопросом, какова ситуация на валютном рынке. Для подобных консультаций менеджеры постоянно получают сводки аналитического отдела".

Задача персонального менеджера - не только ознакомить пользователя со всем пакетом финансовых услуг, но и разработать индивидуальный план управления средствами с учетом потребностей и готовности идти на риски. Так, доходность по доверительному управлению может составлять 30-40% годовых, однако есть опасность остаться в минусе. И если клиент готов к риску ради получения высокой доходности, то часть его капитала, например 30%, менеджер вкладывает в доверительное управление. 50% может быть оформлено во вклад, а оставшиеся 20% - в недвижимость. Если же пользователь консервативен и рисковать не хочет, доверительное управление исключается. "Личный банкир должен обработать всю информацию по рынку и сделать конкретное инвестиционное предложение, обосновывая, почему та или иная стратегия является оптимальной для определенного срока инвестирования, - говорит Дмитрий Парамонов. - Эта стратегия будет строиться с учетом всех предложений финансового рынка, в том числе и зарубежных".

В итоге одной из главных целей private-банкинга является полное управление средствами клиента, включая оплату коммунальных платежей, сотовой связи, оказание профессиональных консультаций, - например по валютному и налоговому законодательству, или помощь в оформлении страховки. В удобное для человека время к нему приезжает персональный менеджер с уже подготовленными для подписи бумагами. "Мы стараемся исключить общение крупных клиентов с простыми сотрудниками отделов, - пояснил один топ-менеджер, - ведь нельзя гарантировать, что их обслужат так же высококлассно, как это делают личные менеджеры".

Чаще всего элитные пользователи обслуживаются в отдельном здании или помещении. Это может быть либо часть центрального офиса - как в Импэксбанке и Банке Москвы, либо специально выстроенные для этого апартаменты - как в банке "Никойл". Однако если приезжать в центральный офис неудобно, "по высшему разряду" могут обслужить и в допофисе - обычно этим занимается руководитель отделения.

Критерий отбора. Минимальная сумма, при которой можно рассчитывать на vip-банкинг, в большинстве кредитных организаций составляет $100 тыс., при этом оптимальным уровнем считается $500 тыс. "Эта сумма позволяет произвести максимальную диверсификацию активов, - считает Вячеслав Ершов. - Портфель будет включать не только построение индивидуальной стратегии доверительного управления, но и депозиты, и ряд других финансовых активов с минимальными лотами от $50 тыс.

В некоторых банках vip-услуги могут начинаться и с меньших сумм. "Мы можем предложить клиенту начать работать по некоторым видам операций, оговорив, что, например, через три месяца он выходит на сумму $100 тыс., - говорит директор департамента по обслуживанию физических лиц банка "Глобэкс" Алла Поляк. - Если же этого не происходит, то мы предлагаем перейти на стандартное обслуживание". Однако финансовый показатель для прохождения vip-барьера не единственный. Так, в Импэксбанке зачастую требуется получить рекомендацию руководства банка или уже существующих vip-клиентов.

"Критерии, по которым клиента относят к категории vip, иногда размыты, - считает зампред банка "Авангард" Валерий Торхов, - вовсе не обязательно приносить крупную сумму. Обычно vip априори становятся руководители крупных компаний-партнеров".

В Ситибанке необязательно приносить в банк $100 тыс. Но в этом случае за индивидуальный подход придется платить: если общее количество денег, находящихся в банке, составляет от $50 до $100 тыс., то ежемесячная плата за обслуживание будет составлять 350 рублей, если до $50 тыс., то платить придется 1,1 тыс. рублей в месяц. Однако в "Никойле", где минимальный порог составляет $100 тыс., в любом случае придется платить за vip-обслуживание примерно 2400 рублей в месяц. А если накопления превысят $500 тыс., то годовая плата составит $2,5 тыс. в год. Импэксбанк и Банк Москвы комиссии за private-банкинг не берут. Но если речь идет о доверительном управлении, то в любом банке комиссия взимается - в среднем это 1-2% от доверенной суммы в год и 10-20% "за успех" - от полученной прибыли.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль