Проблемная дебиторка

61830
Систему управления «дебиторкой» условно можно разделить на два крупных блока: кредитную политику, позволяющую максимально эффективно использовать задолженность как инструмент увеличения продаж, и комплекс мер, направленных на снижение риска возникновения просроченной дебиторской задолженности. В этой статье финансовый директор рассказывает о методе формирования кредитной политики, который он успешно использует на своем предприятии.

Просроченная дебиторская задолженность может обернуться для предприятия серьезными убытками. Чтобы снизить риск ее возникновения при формировании политики управления задолженностью нужно руководствоваться следующими правилами:

  • оценивать финансовое состояние клиентов, которым предоставляется отсрочка платежа;
  • предусматривать такие условия договора, чтобы они побуждали контрагентов избегать нарушения сроков оплаты;
  • планировать объем дебиторской задолженности и мотивировать на его достижение сотрудников предприятия, вовлеченных в процесс управления задолженностью.

Для реализации перечисленных правил на практике необходимо создать регламент, досконально описывающий весь процесс управления и содержащий информацию о правах и обязанностях сотрудников, вовлеченных в процесс.

Рассмотрим эти и некоторые другие правила более подробно.

Проблемная дебиторская задолженность и мотивация персонала

Неотъемлемой частью управления «дебиторкой» является также мотивация сотрудников предприятия, вовлеченных в процесс.

Просроченная дебиторская задолженность. Рекомендации по управлениюДля повышения эффективности системы мотивации, ориентированной на снижение объема просроченной дебиторской задолженности, каждый сотрудник должен быть заинтересован в достижении запланированного уровня задолженности. Например, менеджер по продажам премируется не только за выполнение плана по продажам, но и за исполнение обязательств теми покупателями, которым он произвел отгрузку с рассрочкой платежа. Система премий должна быть уравновешена системой наказаний (замечания, предупреждения, лишение премии, служебное расследование, увольнение сотрудника). Но штрафовать нужно не за образовавшуюся просроченную дебиторскую задолженность (если менеджер выполнил все предусмотренные регламентом действия, то ответственность за просрочку несет только клиент), а за нарушение регламента и процедур управления задолженностью. Система мотивации персонала должна быть закреплена в нормативных документах компании в соответствии с трудовым законодательством.

К примеру, сотрудники могут лишатьcя бонусов за следующие действия:

  • оформление заявки на отгрузку продукции при существовании распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту;
  • ошибочное начисление процентов;
  • нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах;
  • предоставление неверной информации;
  • нарушение установленных правил документооборота и т. д.

Менеджер не может нести всю ответственность за нарушение контрагентом своих обязательств, особенно в тех случаях, когда существует кредитная комиссия, которая принимает решение о возможности предоставления рассрочки платежа.

  • Личный опыт
    Сергей Токмаков, президент компании Sterling Group (Москва)
    В компании Sterling Group менеджер коммерческой дирекции отвечает за закрепленного за ним клиента, в том числе и за дебиторскую задолженность. При этом бонус менеджера напрямую зависит от поступивших в компанию денег, а не от подписанных договоров.

Как поступить с дебиторкой

Просроченная дебиторская задолженность. Рекомендации по управлениюПервое, что нужно сделать — напомнить клиенту о необходимости осуществления платежа. При этом сотрудники финансовой службы осуществляют контроль погашения просроченной дебиторской задолженности, а менеджеры отдела продаж, которые тесно работают с клиентами, ведут переговоры. Также необходимо решить, готова ли организация изменить договорные условия в части применения санкций. Например, есть ли возможность подождать оплаты без начисления процентов. Такое решение может приниматься кредитной комиссией в результате рассмотрения причин неуплаты и того, насколько важен данный клиент для предприятия.

Дальнейшее неисполнение обязательств можно рассматривать как основание для решения вопроса о взыскании дебиторской задолженности и штрафных санкций в судебном порядке.

Личный опыт

Надежда Капелистая, директор по экономике и финансам Тюменского филиала электросвязи ОАО «Уралсвязьинформ» (Тюмень)
При неисполнении договорных обязательств нашими клиентами мы последовательно проводим следующие мероприятия:
  •  обзваниваем абонентов и напоминаем о необходимости погашения задолженности;
  • рассылаем претензии;
  •  временно прекращаем обслуживание абонентов;  взыскиваем задолженность в судебном порядке.

Пример 2

Выдержка из регламента «Управление дебиторской задолженностью» компании «А»
Бухгалтер по учету дебиторов и кредиторов ежедневно регистрирует поступающие платежи, проверяет работу базы данных на предмет автоматического начисления штрафов и пеней. «Уведомление о нарушении срока оплаты и сумме начисляемых пеней» направляется менеджеру по продажам, финансовому менеджеру и бухгалтеру по электронной почте. Ежемесячно финансовый менеджер ранжирует клиентов по установленному алгоритму. При изменении статуса клиента (и соответственно условий отгрузки и оплаты) финансовый менеджер направляет менеджеру по продажам «Оповещение об изменении статуса клиента» и при необходимости — «Распоряжение о прекращении отгрузок данному клиенту». Затем менеджер по продажам уведомляет клиента об изменении условий в рамках договора, напоминает о необходимости оплаты, проводит с ним встречи и переговоры, предлагает схемы погашения долга (график погашения, взаимозачет, бартер, оплата векселем). Кроме того, необходимо составить акт сверки (в двух экземплярах).
В случае неудачного завершения переговоров с клиентом юридический отдел на основании заявления менеджера по продажам направляет должнику письмо с просьбой вернуть задолженность (заказное с уведомлением) и претензию.Если выполнение этих процедур не приводит к погашению долга, финансовый директор принимает решение либо продать дебиторскую задолженность, либо заключить договоры цессии, факторинга или же обращается в суд. Юридическое сопровождение данного процесса обеспечивает юридический отдел.

В заключение можно сказать, что управление дебиторской задолженностью — это комплекс мер, направленных на предотвращение ее появления путем тщательного анализа и ранжирования контрагентов. Способствовать этому может издание независимых авторитетных рейтингов надежности предприятий, формирование баз данных, содержащих достоверную информацию, существование кредитных бюро и т. д.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль