Скидки стали двигателем торговли в кризисный для компании период

4885
Камалов Ниматула
независимый финансовый эксперт
Во время моей работы в компании, торгующей модной одеждой, остро встал вопрос неликвидного товара. Еще до моего трудоустройства в качестве финансиста компания успела закупить большое количество товара, вложив немалые оборотные средства. Товар "мертвым" грузом лежал на складе, продавался очень медленно, а кредиторская задолженность росла.

Кассовые разрывы доводили предприятие до истощения, хотя кризис декабря 2014 года наступить еще не успел. Клиенты будто обходили стороной наши магазины с брендовой одеждой.

Однако, никто в компании и думать не смел, чтобы запустить акцию и начать продавать часть невостребованного товара со скидкой - все боялись упустить валовую прибыль. Решения проблемы безрезультатно искались в поле маркетинга.

В то время мне потребовалось немало усилий, чтобы объяснить директору компании о необходимости скидок как двигателя торговли в кризисный для компании период.  В итоге нам удалось решить важные задачи.

  1. Компания продала большое количество товара
  2. Получила свежий глоток воздуха в виде пополнения оборотных средств
  3. Нарастила лояльность клиентов, увеличивая продажи с каждым месяцем
  4. Перевыполнила план продаж через несколько месяцев после вышеописанных событий. 

Для успешной торговли сезонным товаром - одеждой, я предложил следующую успешную стратегию, которая  стала неотъемлемой частью работы компании: каждому закупленному артикулу товара присваивались цена и период, за которой он должен быть продан. Если мы видим в ходе анализа продаж застой товара, то продвигаем его рекламой до того момента, пока скорость продаж не станет необходимой для равномерной продажи артикула в ходе отведенного срока. Если реклама не смогла помочь товару, и он остался неликвидным, мы делаем на него скидку. Сначала небольшую скидку, если не помогло - увеличиваем процент скидки.

Соответственно, для успешной реализации  товара нам были необходимы три составляющие:

  • качество и востребованность товара;
  • реклама;
  • правильная цена.

 Если ошиблись с первой составляющей из-за недостаточно хорошей работы дизайнеров или несовпадением со вкусами клиентов и т. д., то нам должна помочь реклама, если и реклама бессильна, тогда остается делать скидки, жертвуя маржой - товар залеживаться на складе права не имеет. Но и полки магазина пустовать не должны: ошибочно низкая цена ликвидного товара приведет к слишком быстрой его продаже, что я считаю негативным эффектом. 

Для удобства аналитики, а так же быстрого и своевременного принятия решений, необходимо было автоматизировать в ERP системе таблицу, которую я назвал "цикл жизнедеятельности артикула товара".  Данная таблица одним щелчком на клавиатуре должна  быстро выводить информацию на запрашиваемую дату. При этом, при закупке артикула в таблицу должны быть введены заранее: название артикула, период продажи, количество. Так же в таблице присутствуют переменные данные, которые подтягиваются ERP системой: остаток дней продаж, уже реализованное количество, процент остатка, процент остатка отведенного артикулу времени, выполнение плана по скорости продаж.

Для наглядности приведу пример таблицы в Excel с пояснениями: цикл жизнедеятельности артикула товара

Кстати, в Школе финансового директора, есть курс рассказывающий, как вывести предприятие из финансового кризиса.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль