Как использовать макроэкономические неурядицы для роста вашего бизнеса

4657
Шерн Роман
генеральный директор ООО «Вайз эксперт»
Под натиском пессимистичных, а порой и мрачных экономических прогнозов многие впечатлительные бизнесмены стали опускать руки. Среди них наверняка есть и ваши конкуренты. В дополнение к прогнозам, произошедшие масштабные события (падение цен на сырьевые товары и курса рубля, санкции и рост ключевой ставки ЦБ РФ) оказали заметное влияние на экономическую деятельность всех субъектов.

Но вне зависимости от степени негативного воздействия этих неурядиц на ваш бизнес их стоит рассматривать как повод для развития и роста, а не причину борьбы за выживание и, тем более, ухода с рынка. Позитивное мышление само по себе не поможет. Его надо применять вместе с действиями описанными ниже.

Увеличение продаж

Это – не утопия, а тем более,- не насмешка. Ваши конкуренты, сбавившие обороты, высвободили пространство для вашего предприятия. Воспользуйтесь возможностью увеличить свою долю рынка. Конечно, не исключено, что платёжеспособный спрос в вашей рыночной нише упал, но это не предполагает снижения сбытовых усилий. Наоборот, требуется их нарастить. Надо использовать как интенсивные методы -  повышение квалификации сбытового персонала и вооружение его продающими инструментами, так и экстенсивные - увеличение численности продавцов и, следовательно, контактов с потенциальными клиентами.

Как использовать макроэкономические неурядицы для роста вашего бизнесаА если ваш товар является импортозамещающим, то вам вообще карты в руки. Вы даже можете поднять цены, нивелировав потери из-за снизившегося числа продаж. Да, и в любом случае повышение цены – самый прямой путь к получению прибыли. Подумайте и найдите возможности обоснованно на взгляд покупателей поднять цены на свои товары и услуги. Воспользуйтесь и тем, что высокая цена по сравнению с аналогами, рассматривается потребителями как свидетельство более высокой ценности товара. Предъявите рынку более высокую ценность. Это гораздо эффективнее скидок, рассрочек и товарных кредитов.

Кстати, применение процентных скидок, обычно, воспринимается людьми обманчиво. Им кажется, что незначительная скидка быстро компенсируется большим числом продаж. Но это только кажется. Представьте, что полная себестоимость товара равна 1 рубль. При цене 1,5 рубля, чтобы заработать 500 рублей, надо совершить 1000 продаж. Если сделать 15% скидку с цены, то для заработка в размере 500 рублей необходимо совершить уже 1819 продаж. Когда я задаю людям эту задачу, то, не начиная считать, почти все говорят, что продаж должно быть 1150. Почувствуйте разницу, и никогда не считайте деньги в процентах. Тем более, не развязывайте ценовые войны, надеясь, что конкуренты их проиграют. Уничтожите рынок не только для них, но и для себя.

Не экономьте на рекламе

Обычно на рекламе и маркетинге начинают экономить из-за безграмотности своих штатных маркетологов и рекламистов. Реклама – это продающий инструмент. Если же у вас есть опыт размещения информации о товарах и услугах, в результате которого не было дополнительных продаж, то вы размещали не рекламу, а весёлые картинки или слова пустышки. А если это всё же был качественный рекламный материал, то вы его разместили не там, где следует. Прежде чем разрабатывать рекламу, надо прочитать хотя бы несколько хороших книг посвящённых её созданию. Это не дорого, не трудоёмко и окупается почти мгновенно. Причём эти книги необходимо прочитать вне зависимости от того, свои сотрудники будут разрабатывать рекламу или работники рекламного агентства. Ведь вы сможете определить, способен ли подрядчик разработать рекламу или только использует соответствующую терминологию.

Создав, разместив и распространив качественную рекламу, не пренебрегайте измерением её эффективности. Если, например, вы разместите рекламу в журнале, издаваемом тиражом 10 000 экземпляров, и получите 500 откликов, то это – большой успех. Обычно степень отношения числа откликов к числу просмотров – ниже. Увы, продажи зависят не только от качества рекламы и квалификации продавца, а и от вероятности установления контакта с потенциальным клиентом, готовым совершить покупку в данный момент. Качественная реклама позволит вашему предприятию обойти конкурентов, которые решили сэкономить на продвижении своих товаров и услуг.

Разберитесь с кредиторами и дебиторами

Кредиторы прессингуют? И правильно делают. Они свои обязательства выполнили, извольте заплатить. Если ваше предприятие приняло их товары и услуги, то оплата не только обязанность и дело чести, а и возможность сохранить отношения с хорошими поставщиками на будущие лучшие времена. Чтобы исключить прессинг с их стороны при отсутствии у вас достаточных сумм денег, самым эффективным способом является инициация вашим предприятием реструктуризации задолженности. Кредиторы понимают, что лучше получать с должника по частям и дольше, чем пытаться выдавить как можно больше сразу и никогда не получить остатка. Вот и договоритесь с ними, что будете платить подъёмными для вас суммами по оговорённому графику.

Если вы предложите заплатить в итоге несколько больше, а первый платёж произвести не позднее, чем в следующий рабочий день, то вероятность согласия кредитора близка к 100%. Причём предложенная вами величина каждой выплаты должна быть несколько меньше, чем вы реально можете заплатить. Это позволит вашему предприятию не только сохранить партнёрские отношения с поставщиками и работать не в нервозной обстановке, а и иметь некоторый денежный запас на экстренные случаи. А уж если вы договоритесь с кредиторами, то эти, согласованные условия, вы должны выполнять неукоснительно или даже с опережением. Такие договорённости достигаются легче и дешевле, чем привлечение банковских кредитов для пополнения оборотных средств.

Естественно, что вы обязаны прессинговать дебиторов. Если вы не будете этого делать, то они будут считать, что вам деньги не очень нужны, и ими можно попользоваться. Их устные отговорки и обещания должны восприниматься вами исключительно как недостойные доверия. И если дебиторы не обращаются к вам с предложениями аналогичными описанным выше, то попробуйте инициировать реструктуризацию их задолженности самостоятельно. Причём, величины запрашиваемых вами частичных платежей должны быть выше, чем минимально приемлемые для вас. Если дебиторы отвергнут ваши предложения о реструктуризации, даже не попытавшись поторговаться о величинах и сроках частичных выплат, то срочно обращайтесь в арбитражный суд.

«Дешёвый» трудовой коллектив

Под словосочетанием «дешёвый трудовой коллектив» я понимаю такой штат сотрудников, в котором есть минимально необходимое число высокооплачиваемых высококвалифицированных специалистов и минимально достаточное число остальных легко и дёшево заменяемых работников, вооружённых технологией выполнения трудовых обязанностей, с заработной платой не выше рыночной цены таких исполнителей на данном рынке труда.
К сожалению, предприятия пытаются применить огромное количество бесполезных, уносящих деньги надуманных изысков, якобы стимулирующих работников. Вы когда-нибудь видели публикации, в которых приводились факты, доказывающие окупаемость расходов на социальный пакет, внедрение системы KPI  (Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности), командообразующие мероприятия и т.п.? Если и видели, то только не имеющие с этими мероприятиями причинно-следственной связи. В них приводятся величины роста тех или иных показателей предприятий, определённые после, а не вследствие их. Весь информационный шум, посвящённый этим изыскам, гласит: «Мы это внедрили, придумав свой выверт». Слепая вера в выгодность применения той или иной теории приводит к тому, что никто не пытается проверить экономическую эффективность произведённых на внедрение затрат.

Макроэкономические неурядицы – прекрасный повод для сворачивания использования или внедрения всех этих изысков. Высвобожденные и сохранённые деньги позволят вашему предприятию получить дополнительные возможности для развития и роста.

Управление финансами предприятия

Как ни странно, но обычно предприятия расходуют деньги также неквалифицированно как и семьи. Поэтому разберитесь со своими расходами. Многие можно исключить навсегда. Даже в хорошие времена они не приносят никакой пользы. Например, на сувенирную продукцию с логотипом вашей фирмы. Ведь вам никогда при виде чужой аналогичной продукции не приходила мысль: «Ой, что это за фирма? Интересно, что они производят. Мне наверно надо это купить». Так же относятся к сувенирам и канцелярским товарам с вашим логотипом.

Поставьте грамотный управленческий учёт и создайте удобную для вас отчётность. Вы увидите, что важно для вашего предприятия, а на что вы впустую тратили деньги, время и силы. Только не поручайте эту работу бухгалтеру, он не "заточен" под неё, и у него противоположные профессиональные интересы. Каждый раз, когда руководителям предприятий я задаю вопрос: «Есть ли у вас управленческий учёт?» мне отвечают: «Да». А после следующего вопроса, посвящённого какому-либо показателю, оказывается, что он либо находится в зачаточном состоянии, либо однобокий. Поэтому не успокаивайте себя тем, что у вас якобы есть управленческий учёт. Обеспечьте защиту денег и товарно-материальных ценностей предприятия от недобросовестных работников. Ведь если её нет, то минимум 5% ваших сотрудников постоянно у вас воруют или мошенничают.

Кредитный консорциум

Кредиты стали дороже. Плохо? Да. Но это означает и то, что желающих и способных их брать стало значительно меньше. Значит банки, для которых это - тоже потеря куска хлеба, готовы рассматривать и необычные варианты займов, которые вписываются в их представления о рисках. Например, создание кредитного консорциума.

Пусть предприятие является одним из звеньев цепи переделов сырья в конечный продукт, то его смежники (поставщик и покупатель, или два-три звена до его передела) являются естественными партнёрами для создания консорциума, привлекающего кредит. Ведь все эти предприятия заинтересованы в едином результате – продаже конечного товара потребителям с перераспределением выручки между собой.

Независимо от того кредитовались ли они раньше или нет, в текущих условиях состояние каждого оказалось таким, что в ссуде банки отказали всем. Недостаток оборотных средств даже у одного из звеньев цепочки может болезненно сказаться на всех. Поэтому создав консорциум с целью привлечения кредита, можно убедить банк предоставить ссуду одному, например, конечному из участников консорциума, предусмотрев солидарную ответственность перед кредитором.

Такой кредит даже при дополнительно повышенной ставке, как правило, будет выгоднее для консорциума, чем привлечение ссуд по отдельности. В этом случае издержки на обслуживание отдельных кредитов не будут включаться в себестоимость предшествующих переделов, а только в себестоимость конечного. В результате даже при неизменной цене товара для потребителей, общая маржа будет выше, чем в условиях раздельного кредитования по старым низким ставкам. Таким образом, предприятие получит не только необходимую подпитку оборотных средств, а и дополнительную прибыль. Да, и потребители не будут страдать из-за дефицита продукции.

Кроме перечисленных легко реализуемых рекомендаций есть ещё множество работающих способов обращения макроэкономических неурядиц на пользу своему бизнесу. Главное: не опускать руки, искать возможности и думать. Более подробно о приведённых здесь методах и других приёмах можно прочитать в книгах, перечисленных ниже, а также в сборнике моих статей, который я пришлю вам бесплатно по электронной почте по вашей заявке.

Другие колонки автора можно прочитать на нашем сайте.

Литература:

  1. Шерн Р.П. Откровенно об управлении предприятием. – СПб, 2011, 278 с.
  2. Шерн Р.П. Биороботизация работников. – СПб, 2012, 204 с.
  3. Шерн Р.П. Что надо знать о деньгах с детства. – СПб, 2012, 252 с.

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль