Что означает рост дебиторской задолженности и как не допустить роста плохих долгов

5172
Что означает рост дебиторской задолженности и как не допустить роста плохих долгов
Березовка Сергей 
финансовый директор швейцарской компании Зика (Sika) в России, (лауреат премии «Финансовый директор‘2013).
Существует устойчивое мнение, что рост дебиторской задолженности является проблемой для компании. Однако это утверждение верно лишь отчасти. Дебиторская задолженность еще и драйвер увеличения продаж.

Для начала предлагаем определиться, что такое дебиторская задолженность. В соответствии с международными стандартами финансовой отчетности дебиторской задолженностью является сумма, которая причитается компании от покупателей ее продукции или услуг, иначе говоря, дебиторов. Данный показатель учитывает активы компании, которые можно охарактеризовать как краткосрочные.

В современном мире практика отсрочки платежей по поставкам является общепризнанным трендом, так как помогает компаниям снижать нагрузку на свои денежные потоки и, таким образом, предотвращается такое явление как кассовый разрыв.

О чем говорит увеличение дебиторской задолженности

Если посмотреть на рисунок, то видно, что объем дебиторской задолженности в РФ в течение последних двадцати лет рос практически экспоненциально, так что может показаться, что рост дебиторской задолженности свидетельстует о наступлении печальных последствий для экономики, но это неверное утверждение.

Рисунок. Динамика роста дебиторской задолженности в РФ

Что означает рост дебиторской задолженности

Все дело в том, что за отчетный период очень высокими темпами рос российский ВВП, увеличивалось количество компаний и их суммарный торговый оборот. В связи с этим неизбежно увеличивалась суммарная дебиторская задолженность.

Скачайте полезные документы:

WordПоложение о работе с дебиторкой

WordРегламент списания дебиторской задолженности

Что влияет на рост дебиторской задолженности компании

Теперь предлагаем обсудить, о чем свидетельствует рост дебиторки для конкретной компании. Рассмотрим факторы, которые влияют на рост или снижение дебиторской задолженности (таблица 1).

Таблица. Основные факторы увеличения и уменьшения дебиторской задолженности

Основные факторы увеличения дебиторской задолженности

Основные факторы сокращения дебиторской задолженности

Рост продаж

Падение продаж (если падение продаж носит сезонный характер, то сезонное падение дебиторской задолженности является закономерным)

Увеличение отсрочек платежа покупателям

Сокращение продаж в кредит

Увеличение доли покупателей с большими сроками оплаты

Сокращение продаж крупным покупателям и увеличение доли покупателей с меньшими сроками оплаты

Предоставление дополнительных отсрочек платежа по гарантийным письмам

Снижение спроса на продукцию компании и потеря потребителей продукции

Неосмотрительная кредитная политика компании и неэффективная работа кредитного отдела и менеджеров по продажам по сокращению дебиторской задолженности

Эффективная работа кредитного отдела и менеджеров по продажам по сокращению дебиторской задолженности

Увеличение дебиторки — это хорошо или плохо для компании?

Есть расхожее мнение, что рост дебиторской задолженности является определенной проблемой для компании. Но это мнение справедливо лишь отчасти. Дебиторка — это драйвер роста продаж. Оборотной стороной роста продаж обычно является и рост дебиторской задолженности. Однако сложность заключается в росте или наличии не дебиторской задолженности как таковой, а просроченной дебиторки. Ведь это повышает финансовые риски компании, связанные с непогашением основной суммы долга, а также с отвлечением и замораживанием оборотного капитала.

Как избежать роста просроченной задолженности

Чтобы дебиторская задолженность не превысила допустимое для компании значение, нужно следовать шести простым правилам:

  1.  Персонифицировать ответственность за дебиторскую задолженность, закрепить конкретных сотрудников за каждым дебитором.
  2.  Разделить дебиторов на группы и предусмотреть для них разный порядок контроля оплат.
  3.  Регулярно контролировать динамику дебиторской задолженности.
  4.  Нормировать дебиторскую задолженность, рассчитать допустимые значения для компании в целом, отдельных дебиторов.
  5.   Контролировать сроки погашения долгов.
  6.   Предусмотреть штрафные санкции за невыполнение условий по оплате.

Как мотивировать ответственных за работу с дебиторкой

Рассмотрим роли основных участников процесса работы с дебиторской задолженностью и критерии их мотивации, направленные на снижение просроченной задолженности.

Генеральный и финансовый директор

Одни из ключевых показателей в мотивации генерального и финансового директоров ‑ величина оборотного капитала (working capital) и прибыль (profit) компании. Дебиторская задолженность ‑ часть оборотного капитала. А на прибыль влияют резервы по «сомнительным долгам» (bad debt reserve).

Дебиторская задолженность, по которой срок исковой давности истек, списывается по каждому обязательству (на основании данных инвентаризации, письменного обоснования и приказа генерального директора) и относится соответственно на счет средств резерва сомнительных долгов либо на финансовые результаты, если в период, предшествующий отчетному, резерв не создавался.

По истечении срока исковой давности (трех лет) можно списать дебиторскую задолженность в облагаемые расходы, но необходимо помнить, что списание долга в убыток вследствие неплатежеспособности должника не является аннулированием задолженности. Для наблюдения за возможностью ее взыскания в случае изменения имущественного положения должника эта задолженность должна отражаться в бухгалтерском балансе в течение пяти лет с момента списания.

Финансовый директор регулярно должен проводить встречи с директором по продажам и руководителями направлений и регионов продаж, чтобы анализировать просроченную задолженность и совместно вырабатывать план мероприятий по улучшению платежной дисциплины. Такие встречи достаточно проводить раз в месяц, но при ухудшении платежной дисциплины их лучше организовывать чаще.

Кредитный контролер

Как правило, финансовому директору подчиняется кредитный контролер (credit controller/manager). В некоторых компаниях его роль играет бухгалтер по работе с дебиторской задолженностью. Очень важно, чтобы он выполнял не только учетную, но еще и аналитическую, контрольную, юридическую и даже психологическую функции.

Основная работа кредитного контролера или кредитного бухгалтера — решение проблем, связанных с наличием не погашенной в срок задолженности покупателя. Данная функция предполагает знание основ психологии, так как при решении этих проблем возникают конфликтные ситуации. Понимание механизмов управления конфликтами позволяет выстроить соответствующие ситуации отношения. Зная, что неплательщик зачастую отчетливо представляет, какие меры может предпринять компания по взысканию долга, необходимо не только проводить основные процедуры по работе с задолженностью, но и находить нестандартные решения вполне стандартных ситуаций. Эта функция также предполагает умение работать с массивами информации, которые позволяют собрать и проанализировать слабые и сильные стороны неплательщика и менеджера по продажам, который работает с ним. Знание юридических и экономических основ по работе с должниками является залогом успеха по взысканию задолженности во внесудебном и судебном порядках.

Директор по продажам

Одним из основных показателей в мотивации директора по продажам является относительная или абсолютная величина просроченной задолженности (overdue receivables). Именно директор по продажам владеет наибольшей информацией о покупателе, рыночной конъюнктуре и так далее и принимает решение в рамках своих полномочий по отсрочке платежа, отгрузке по гарантийным письмам, а также управляет работой менеджеров по продажам, которая направлена на снижение просроченной дебиторской задолженности. При превышении своих полномочий он согласовывает свои решения и действия с генеральным и финансовым директорами.

Менеджер по продажам

В качестве основного показателя в мотивации менеджера по продажам можно назвать абсолютную или относительную величину просроченной дебиторской задолженности (overdue receivables). Менеджер по продажам, как правило, имеет комиссию от продаж, размер которой может корректироваться в зависимости от своевременности получения оплаты от покупателя.

Пример №1

Если оплата получена с просрочкой до 15 дней, то комиссия от продаж не корректируется. Если оплата получена с просрочкой от 16 до 30 дней, то комиссия от продаж уменьшается на 25 процентов, от 31 до 45 дней — на 50 процентов, от 46 до 60 дней — на 75 процентов, а более 60 дней —
комиссия от продаж не выплачивается вообще.

Но чтобы после истечения условных 60 дней менеджер по продажам был заинтересован в погашении покупателем просроченной дебиторской задолженности, следует предусмотреть второй ключевой показатель мотивации — размер задолженности более 61 дня.

Пример №2

Ежеквартальная премия менеджера по продажам уменьшается на 1 процент от размера просроченной дебиторской задолженности более 61 дня. Данная корректировка действует ежеквартально до погашения просроченной дебиторской задолженности или истечения срока исковой давности (трех лет).

Менеджер по продажам должен получать оперативную информацию о дебиторской задолженности и о ближайших плановых сроках ее погашения покупателями. Как вариант кредитный контролер может готовить и автоматизированно рассылать отчеты о состоянии дебиторки и ближайших плановых платежах покупателей. Более современное средство — получение менеджерами по продажам и покупателями автоматически сформированных и разосланных sms-уведомлений с указанной информацией. Такую автоматизацию может осуществить ИТ-отдел или компания, специализирующаяся на таких услугах.

Важно, чтобы менеджер по продажам регистрировал свои действия по погашению просроченной дебиторской задолженности (звонки, визиты, получение и выполнение покупателем графика погашения и т. п.). Это позволит руководству оперативно понимать развитие ситуации по данной просроченной задолженности, а также значительно увеличит вероятность выигрыша дела в суде юристами компании.

Юрист

Одним из ключевых показателей мотивации юриста является размер взысканной просроченной дебиторской задолженности по судебным делам. Вероятность взыскания напрямую зависит от сроков подачи документов в суд. Практика показывает, что при оперативной подаче документов в суд основная часть должников погашает свои долги или заключает мировые соглашения до начала судебных разбирательств.

Для повышения эффективности всех участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью сотрудников надо разработать кредитную политику, в которой четко описывается методика управления задолженностью. В ней нужно закрепить обязанности и ответственность заинтересованных сторон в рамках бизнес-процесса по эффективному управлению дебиторской задолженностью. Правила, касающиеся работы с дебиторской задолженностью, должны понимать не только менеджеры по продажам и другие участники процесса в компании, но и покупатели.

Пять методов защиты от просроченных долгов

Еще до начала сотрудничества попросите потенциальных покупателей представить заверенные в налоговой инспекции копии бухгалтерского баланса и поквартального отчета о финансовых результатах за два-три года. Пусть приложат копии учредительных документов и свидетельства о госрегистрации. Удостоверьтесь, что компания не подпадает под признаки фирм-однодневок, оцените ее платежеспособность и деловую репутацию.

1. Оцените деловую репутацию. Проверьте на сайте ФНС, относится ли адрес регистрации компании к массовым. Удостоверьтесь, что ее не ликвидируют по решению ФНС, а генеральный директор не числится в реестре дисквалифицированных лиц. Выяснить, не выступает ли покупатель ответчиком по судебным искам, поможет картотека Высшего арбитражного суда. Если по результатам проверки благонадежность контрагента вызывает сомнения, договаривайтесь о работе по 100-процентной предоплате или откажитесь от сделки.

2. Убедитесь, что отчетность достоверна. Выясните, не завысил ли клиент намеренно выручку или прибыль. Вас должна насторожить текучка кадров среди топ-менеджеров (см. 7 причин текучести кадров), частая смена аудиторов, снижение доли выручки от продаж в совокупных доходах, большая прибыль при дефиците собственных средств.

3. Контролируйте платежеспособность. Удостоверьтесь, что дебитор сможет платить по счетам. Рассчитайте четыре показателя платежеспособности, перечисленные в таблице 2. Если они хуже нормативов, значит, будут просрочки. Существенные колебания могут говорить о проблемах с ликвидностью, сомнительных сделках и неэффективном управлении.

Таблица 2. Нормативы ключевых показателей платежеспособности

Показатель

Норматив

Абсолютная ликвидность

От 0,2 до 0,25

Текущая ликвидность

От 1,2 до 2

Обеспеченность обязательств компании активами

1

Степень платежеспособности по текущим обязательствам

≤ 1

Не ограничивайтесь проверкой только новых клиентов. Текущих дебиторов также оценивайте не реже двух раз в год.

4. Проанализируйте денежные потоки клиента. Подготовьте отчет о движении денежных средств косвенным методом по данным бухгалтерского баланса клиента. Он поможет понять, откуда поступили деньги на счета компании и на какие цели ушли. Например, если кредиторка возросла, а кредитный портфель сократился, значит, покупатель закрывает кредиты. Рост товарных запасов может говорить о высокой доле неликвидов.

5. Проводите упреждающую работу. Важной составляющей в процессе управления дебиторской задолженностью является упреждающая работа с покупателем, которая направлена на погашение задолженности до момента, когда она станет просроченной. В крупных компаниях план платежей на предстоящую неделю формируется заранее. Если казначейство не получит информацию от своих сотрудников, то в план платежей не будет внесено своевременное погашение дебиторской задолженности. ERP-системы позволяют автоматически на электронную почту покупателям рассылать уведомления о предстоящих сроках погашения дебиторской задолженности, что значительно повышает их информативность об обязательствах своевременной оплаты.

Практика показывает, что с увеличением продолжительности просроченной задолженности вероятность ее погашения значительно снижается. Так, вероятность погашения задолженности с просрочкой до 15 дней (ее также называют технической) равна 98 процентам, от 15 до 30 дней — 95 процентам, от 30 до 60 дней — 90 процентам, от 60 до 90 дней — 70 процентам, от 90 до 180 дней — 50 процентам, более 180 дней — не более 30 процентам. Поэтому самая удачная и прибыльная сделка может оказаться самой убыточной. Менеджер по продажам и все сотрудники компании, вовлеченные в процесс работы с дебиторской задолженностью, должны четко понимать, что сделка заканчивается не в момент отгрузки продукции покупателю, а после полного исполнения договорных обязательств обеими сторонами.

И еще раз отмечу, что мотивация сотрудников является самым действенным инструментом по улучшению платежной дисциплины покупателей. Необходимо детально разработать комплекс мер и ключевые показатели по мотивации персонала компании, которые направлены на снижение уровня просроченной дебиторской задолженности и, соответственно, на улучшение платежной дисциплины покупателей.

ВИДЕО: Как не допустить роста просроченных долгов

Чтобы не допустить роста плохих долгов, следует предпринять максимум усилий на этапе работы с контрагентом. Подробнее на видео рассказывает Дмитрий Гинкулов, заместитель генерального директора по экономике и финансам компании «Артпласт»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль