Как бороться с откатами

8612
Разгуляев Валерий
управляющий информацией «Избёнка – ВкусВилл»
По данным Ассоциации сертифицированных специалистов по расследованию хищений (Association of Certified Fraud), предприятия ежегодно теряют 5 процентов своего дохода в результате мошенничества сотрудников, в том числе и откатов. Бороться с недобросовестными сотрудниками и сохранить деньги компании помогут рекомендации, перечисленные в этой статье.

Ваша компания уже давно закупает товары не по рыночным ценам, а реализует продукцию только нескольким крупным клиентам, которые получают максимально возможные скидки? Это очевидные признаки того, что на предприятии работают недобросовестные сотрудники, которые получают от контрагентов так называемые «откаты».

Почему компании, прибегающие к откатным схемам, менее эффективны

Зачастую топ-менеджерами, проповедующими принцип «никаких откатов», движет этическая сторона дела: они строят полностью «белый», честный бизнес, в который какие бы то ни было откатные схемы просто, не вписываются. Но некоторые бизнесмены отказываются использовать откатные схемы по вполне прагматичным соображениям. Оказывается по статистике честный бизнес в России развивается быстрее и работает эффективнее, чем бизнес, построенный на «взаимоотношениях». Да, второй вариант иногда дает быстрый старт, но через некоторое время этот разрыв сокращается, предприятие начинает серьезно отставать от конкурентов. Как же получается, что компании, которые могут использовать как рыночные, так и внерыночные инструменты конкуренции оказываются в итоге позади тех, которые полностью исключают из своей практики откаты? На это есть четыре объективные причины.

Во-первых, применение откатных схем любым предприятием делает работу его службы продаж – не прозрачной. Менеджер по продажам такой компании может всегда сказать, что клиент потребовал откат и оставить эти деньги себе.

Во-вторых, принимая как должное откаты в продажах, сложно убеждать менеджеров по закупкам в том, что это плохо. Соответственно, ваша компания постоянно теряет деньги: закупает продукцию у поставщиков по завышенным ценам.

В-третьих, опасность откатных схем для любого предприятия заключается в том, что ее руководство строит стратегию развития на «особых договоренностях» с контрагентами. В результате постепенно снижается эффективность работы компании, падает качество предоставляемых услуг.

Как понять, кто из сотрудников получает откаты

Зачастую выявить недобросовестного сотрудника довольно затруднительно. Тем не менее, перечисленные ниже рекомендации помогут не только определить, кто из менеджеров получает откаты, но и противодействовать мошенничеству внутри компании.

Основное подозрение должны вызывать ваши контрагенты со слишком широким списком поставляемых или закупаемых у вас товаров или услуг. Нередко за вывеской такой фирмы скрывается родственник или знакомый менеджера, который делится с ним откатами. Чтобы проверить свои подозрения необходимо связаться с руководством этой компании и пообщаться лично. Кроме того, у крупного заказчика должны быть сайт, штат работников, офис и другие атрибуты современного бизнеса.

Разделите полномочия и ответственность за принятие решений между сотрудниками. В этом случае чтобы провернуть какую-то схему менеджерам придется вступать в сговор, что сделать гораздо сложнее.

Даже разделив работу на этапы, вы можете передавать поставщиков или клиентов от сотрудника к сотруднику, разрывая этим возможные откатные схемы.

Менеджеры получают откаты за принятие решения в пользу того или иного контрагента. Поэтому необходимо регламентировать четко регламентировать следующие вопросы:

  • очередность оплаты поставщикам;
  • величину или сроки отсрочки клиентам;
  • размер скидок.

Кроме того, переговоры с самыми крупными поставщиками и покупателями – лучше проводить самостоятельно, и только наименее крупных клиентов доверить рядовым менеджерам. Помимо всего прочего, придав переговорам более высокий статус, компания сможет получить дополнительные скидки.

Еще один эффективный инструмент борьбы с откатами – регулярное сравнение показателей эффективности работы менеджеров. Если результаты какого-то сотрудника существенно уступают коллегам, он либо работает не на своем месте, либо получает откаты.

Как предотвратить мошенничество

Как известно, любую болезнь проще предупредить, чем лечить. Следуя перечисленным ниже правилам, можно существенно снизить вероятность мошенничества. Для этого необходимо следовать следующим правилам и рекомендациям.

Во-первых, топ-менеджеры никогда не должны получать или предлагать откаты. Например, если коммерческий директор покупаете какую-то продукцию только у своего родственника, несмотря на то, что на рынке можно купить товар дешевле и лучшего качества, его подчиненные, скорее всего, последуют примеру руководителя.

Во-вторых, чтобы исключить бэк-откаты, менеджеру по продажам устанавливают больший процент от сделки, при этом разрешают ему поделиться с клиентом любой частью от этой суммы. Такие схемы давно применяются в таких сферах, как туризм, страхование и операции с недвижимостью.

В-третьих, необходимо предоставить альтернативу. Например, во внутренних регламентах указать, что когда менеджеру предлагают деньги, он должен предложить клиенту официально оформить эту сумму, как дополнительную скидку по договору.

В-четвертых, не стоит экономить на собственных сотрудниках. Не скупитесь на бонусах за достижение определенных KPI, чтобы у подчиненных не возникало необходимости прибегать к другим источникам заработка.

В-пятых, не забывайте о контроле.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль