Вторая натура

785
Атавова Альбина
корреспондент FD
Холдинг «Натур продукт» планирует войти в тройку крупнейших аптечных сетей уже к 2009 году

Изначально питерский фармацевтический холдинг выбрал не вполне традиционный путь развития своей региональной сети. Экспансия осуществлялась за счет создания «дочки» для каждого региона, в которых головной компании принадлежал лишь 51% акций. Остальной пакет передавался местному менеджменту. Региональные представительства пользовались полной самостоятельностью в вопросах оперативного управления. По сути, общей для всех «дочек» оставалась лишь торговая марка «Натур продукт». Руководство сети пыталось таким образом заинтересовать менеджмент на местах в максимально эффективном ведении бизнеса.

К 2003 году холдинг объединял 140 аптек, собственный ассортиментный ряд «Натур продукт» насчитывал уже более 30 линеек продукции. А казавшаяся неплохой идея обернулась массой сложностей. «Холдинг состоял из более чем двадцати разрозненных компаний, — рассказывает финансовый директор «Натур продукта» Николай Лотонин. — В большинстве из них половинной долей акций владели местные менеджеры. Региональные компании были практически независимы в принятии важнейших решений. Они выбирали форматы торговли, формировали ассортимент лекарственных препаратов, который казался им наиболее подходящим к условиям локального рынка.

С увеличением оборотов такая раздробленность стала сдерживать развитие бизнеса. В дистрибуции собственных препаратов не существовало единой маркетинговой политики, отсутствовало стилевое единство в оформлении аптек — все это дробило образ сети в глазах потребителя. Действуя несогласованно, региональные «дочки» не могли добиваться скидок и льгот от поставщиков товаров».

Переломный момент

На протяжении семи лет акционером холдинга выступал Европейский банк развития и реконструкции (ЕБРР). В 1997 году он приобрел около 40% «Натур продукта». Как правило, фонды прямых инвестиций входят в проект не более чем на пять лет. Однако ЕБРР придерживал акции «Натур продукта» вплоть до 2004 года. Виной тому был августовский кризис 1998 года, резко обесценивший российские активы. В результате ЕБРР потребовался более длительный срок, чтобы получить достаточную отдачу от инвестиций.

Подходящий момент появился в декабре 2004 года. Банк продал свои акции фонду «Ренова капитал», оставив за собой 2,5% акций. Кроме того, фонд Виктора Вексельберга выкупил допэмиссию и приобрел акции дочерних компаний. В результате его доля в холдинге составила 65,3%. «Конец 2004 года стал поворотным в истории компании, — говорит Николай Лотонин. — По инициативе нового акционера началась полная перестройка корпоративной структуры компании».

В 2005 году руководство «Натур продукта» рассчитывало довести количество аптек сети до 200. Но взять даже эту планку не удалось. Напротив, количество торговых точек стало сокращаться. А по объему продаж на одну аптеку «Натур продукт» заметно проигрывал основным конкурентам. Так, в среднем годовой оборот торговой точки «Натур продукта» едва достигал $282 тыс. Тогда как у аптечной сети «36,6» он составлял около $1 млн.

Основную причину отставания нашли в первую очередь в организационной структуре. Интенсивная программа оздоровления началась сразу по нескольким направлениям. В течение 2005 года «Натур продукт» полностью выкупил доли в большинстве «дочек», потратив на эти цели около $5 млн. «Тогда единовременное увеличение затрат, связанных с реструктуризацией, негативно отразилось на рентабельности компании, — вспоминает Николай Лотонин. — в консолидированном показателе EBITDA компания недосчиталась около $5 млн. В 2006 году реструктуризация продолжалась. Связанные с ней затраты мы оцениваем в $3 млн. Я уверен, что положительный результат от реструктуризации проявится уже в 2007 году».

Пока изменения приводили к обратному результату. По итогам 2006 года объем продаж ожидается на уровне $130 млн, увеличившись всего на 27% по сравнению с 2004 годом. Компания значительно отстала от конкурентов. За тот же период сеть «36,6» выросла на 43%, а «Ригла» — на 40%. «Глобальная реструктуризация компании безусловно сказалась на результатах, — поясняет Николай Лотонин. — Компания незначительно выросла в 2005 году, в 2006 году по обороту мы прибавили на 20%. Это немного, но следует отметить, что бурный рост фармацевтического рынка (по данным агентства DSM, на 34% в 2006 году. — FD) происходит за счет развития программы ДЛО (программа дополнительного лекарственного обеспечения льготников. — FD), в которой мы не участвуем. А коммерческий рынок растет примерно на 16%».

Оздоровительные процедуры

В процессе реструктуризации в 2005 году было закрыто более 15 малоэффективных аптек и открыто столько же новых. «Сокращение количества торговых точек могло быть менее заметным, если бы этот процесс был более протяженным во времени, — размышляет Николай Лотонин. — Но мы сочли, что реструктуризация одновременно со сменой региональных управленческих команд дает отличную возможность для общего оздоровления компании в короткие сроки. Приоритетом для нас стал рост, гарантирующий рентабельность на уровне 40%. Пусть это привело к кратковременному снижению количества аптек сети. Но я уверен, что уже в 2007 году это позволит нашей сети достичь хороших показателей эффективности».

Кроме того, в качестве отдельных звеньев компании были выделены «Натур продукт брэнды» и «Натур продукт ритейл». Компания разделила брэнды производителя и аптечной сети, дистанцировав их друг от друга. После консолидации компании розничные продажи осуществляются в рамках подразделения «Натур продукт ритейл», оптовыми продажами и производством препаратов под собственной маркой занимается «Натур продукт брэнды». В компетенции головного офиса компании остаются вопросы стратегического развития, бизнес-планирования и финансирования развития компании.

Структурная перестройка значительно упростила работу финансового блока. В частности, она позволила компании четче разделить финансовые потоки различных направлений бизнеса. «Существовавшая ранее структура приводила к постоянному увеличению количества центров отчетности, — вспоминает Николай Лотонин. — Из регионов поступало множество информации, которую необходимо было обрабатывать и сводить воедино. Процесс консолидации существенно усложняли количество и различные виды внутригрупповых операций. В результате реструктуризации появилась возможность выделить несколько уровней консолидации отчетности, упорядочить процесс сбора и обработки информации и в целом сделать процессы бюджетирования и составления отчетности более эффективными». Теперь в рамках каждого из подразделений действуют единые стандарты ведения бизнеса, IT-системы и финансовые нормативы.

Проблемы с автоматизацией

Особенно много хлопот доставили IT-системы. После консолидации подразделений стало очевидным несоответствие разрозненной «умной» инфраструктуры компании формирующимся бизнес-процессам. В 2006 году основной задачей развития IТ «Натур продукта» было построение бизнес-процессов так, чтобы сохранить ряд собственных программных наработок. Так, холдинг использует для обеспечения контура товародвижения систему «Мост». Это разработка одной из компаний группы, впоследствии масштабированная до уровня бизнес-единицы «Брэнды» в целом. «Мост» объединяет семь программных продуктов и обеспечивает управление логистикой, восемью складами, в том числе одним таможенным, и товарооборотом. Кроме нее в «Натур холдинге» есть модуль электронного заказа продукции через веб-интерфейс, а также используется специальное IТ-решение для централизованных закупок.

Однако весь этот «зоопарк» не соответст-вовал стратегическим планам «Натур продукта». Поэтому компания приняла стратегическое решение об автоматизации на базе программных продуктов Oracle. Следует заметить, что здесь аптечная сеть не была оригинальной. И скорее всего последовала примеру лидера рынка «36,6», которая осенью 2005 года начала полноценное внедрение ERP-системы Oracle Retek. «Натур продукт» в своей внедренческой деятельности не столь амбициозен.

Так, в 2007 году холдинг планирует завершить установку системы бюджетирования на базе Oracle. «Система бюджетирования позволит нам в минимальные сроки формировать бюджеты всех центров финансовой ответственности, а также консолидированные бюджеты бизнес-единиц и группы компаний, проводить анализ результатов, — рассказывает Николай Лотонин. — Пока все это делается в «ручном» режиме. Внедрение Oracle позволит четко администрировать этот процесс и своевременно информировать пользователей о возможных изменениях. Кроме того, система позволит оперативно управлять бизнес-процессами на основании информации по всей группе компаний по ряду статей через бенмаркинг».

По словам Николая Лотонина, на внедрении системы бюджетирования его компания не остановится. «Натур продукт» планирует наращивать функциональность своей системы за счет присоединения других модулей и «расти» в сторону полноценной ERP-системы. Помимо развития Oracle в планах компании на 2007 год — внедрение системы электронного документооборота.

Здоровые амбиции

Одновременно с изменениями в юридической структуре и бизнес-процессов «Натур продукт» провел ребрэндинг аптечной сети. Теперь брэнд «Натур продукт» используется исключительно для дистрибуции БАДов и медикаментов. В рамках розничного бизнес-направления компания выступила с торговой маркой «Здоровые люди». Первая аптека под этим названием была открыта в мае 2006 года. Первоначальные вложения в разработку нового позитивного брэнда составили $0,5 млн. «Некоторые потребители воспринимают нашу компанию как аптечную сеть, другие — исключительно как производителя медикаментов, а некоторые и вовсе ассоциируют с биологическими добавками, — размышляет Николай Лотонин. — Меняя вывеску на аптеках, мы хотим полностью отделить ритейл от производства и дистрибуции собственных брэндов».

В течение 2006 года было «ребрэндировано» 40 торговых точек из существующих 182 аптек. Бюджет расходов на ребрэндинг составляет $4 млн. Эти вложения «Натур продукт» планирует окупить за полтора года. При этом холдинг рассчитывает, что каждая обновленная аптека будет иметь оборот не меньше 2 млн рублей в месяц (это средний нынешний уровень). Такой целевой уровень продаж определен на основе анализа работ аптек других сетей. К 2008 году число точек под маркой «Здоровые люди» должно возрасти до 500 аптек различных форматов.

Результатом всех принятых мер должен стать бурный рост «Натур продукта» уже по итогам 2007 года — как минимум на 40%. И основным локомотивом роста выручки «Натур продукта» в среднесрочном периоде должна стать именно розница. «Я абсолютно уверен, что проведенная реструктуризация была необходима, — говорит Николай Лотонин. — Компания уже переросла этап предпринимательского развития. Четкое позиционирование двух основных бизнесов группы позволило эффективно сосредоточить усилия и ресурсы для их дальнейшего развития. Количество одновременно решаемых задач было значительным, и их концентрация в определенном периоде времени привела к временному ухудшению финансовых показателей. Несмотря на это, уже сегодня можно видеть позитивные сдвиги в работе компании, которая стала значительно эффективнее. Надеюсь, что 2007 год подтвердит мою уверенность».

Под своей маркой

В меньшей степени изменения коснулись другого стратегического направления бизнеса «Натур продукта» — производства и дистрибуции собственных марок. Здесь компания собирается развивать продажи продукции под собственными торговыми марками, в особенности биологически активных добавок (БАД). И прогнозирует среднегодовые темпы роста продаж БАДов на уровне 28% до 2009 года. Продажи других собственных брэндов «Натур продукта» в ближайшие несколько лет должны будут увеличиваться примерно на 30% в год. «Мы оптимистично смотрим на наши перспективы на этом рынке. Реструктуризация и ребрэндинг позволили нам произвести необходимые изменения в маркетинговой политике, по-новому выстроить процесс продвижения наших препаратов. В конце 2006 года мы провели масштабную рекламную кампанию и рассчитываем, что это даст дополнительный импульс росту продаж», — рассказывает Николай Лотонин.

Производство и дистрибуция собственных лекарственных средств будут выступать источником инвестиций для развития розничной сети. Рентабельность «Натур продукта» в этом направлении бизнеса довольно высока: валовая маржа составляет более 70%, а рентабельность по EBITDA — 30%. По итогам 2006 года выручка бизнес-единицы «Брэнды» оценивается в $34,3 млн (26% от общей), EBITDA — в $7,8 млн. Для поддержания роста и достижения максимального охвата «Натур продукт» планирует расширить свою оптовую деятельность за пределы традиционно охваченных регионов, а также увеличить поставки сторонним аптекам. Так, помимо соседних с Россией государств, таких как Армения, Грузия, Литва, Латвия, Болгария и Финляндия, в 2006 году компания приступила к продажам своих препаратов в Голландии.

Общий объем инвестиций на цели развития аптек, запланированный на 2007 год, составит около $10 млн. Эти инвестиции компания планирует использовать на расширение производства и дистрибуции медицинских препаратов под собственными брэндами и открытие новых аптек.

Кроме того, компания использует заемное финансирование. В июне 2006 года «Натур продукт» разместил облигационный заем на 1 млрд рублей. Средства, полученные от размещения облигаций, были использованы для рефинансирования существующего кредитного портфеля ($26 млн). Мы удовлетворены результатами размещения, но пока принципиально увеличивать долговую нагрузку не планируем, — говорит Николай Лотонин. — Для развития аптек в 2006 году использовались средства облигационного займа. В 2007 году мы продолжим использовать средства этого источника, существенно увеличив продажи и рентабельность бизнес-единицы «Брэнды». Мы также видим возможность использовать краткосрочное банковское кредитование для финансирования всей группы компаний».

Историческая справка
Холдинг «Натур продукт» появился в 1993 году. Тогда его основная деятельность заключалась в импорте фармацевтической продукции из Западной Европы и ее оптовой продажи в России. В 1994 году компания приобрела фармацевтический завод на юге Франции. Розничное направление появилось в 1996 году. На конец 2006 года в сеть «Натур продукта» входило 182 аптеки.

ТОП-10 российских аптечных сетей

Место Аптечная сеть Кол-во аптек
1 36,6 757
2 Ригла 420
3 Имплозия 312
4 Доктор Столетов 262
5 Биотэк 238
6 Фармакор 200
7 Натур продукт 182
8 Вита 174
9 Оз 146
10 Первая помощь 94

Источник: ЦмИ «Фармэксперт»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль