Каким не должен быть бизнес-план. Рейтинг типичных ошибок

2165
Несмотря на то что практика разработки бизнес-планов с целью привлечения инвесторов или получения кредитов в банке насчитывает не один десяток лет, количество ошибок, допускаемых составителями, ужасающе велико. И это несмотря на огромное количество методических публикаций и специализированных изданий, посвященных тематике бизнес-планирования и оценке эффективности инвестиций

Составляя этот рейтинг, мы проанализировали документы, подготовленные финансовыми специалистами российских компаний. Итак, перечислим наиболее распространенные ошибки и заблуждения, начиная с наиболее экзотичных и заканчивая самыми популярными.

Девятое место. Организационный вопрос

Прежде чем составлять бизнес-план и «победно» демонстрировать его инвесторам, убедитесь, что это соответствует интересам всех акционеров. По сути этот организационный момент несколько выходит за рамки составления бизнес-плана, тем не менее инвестиционный проект, как бы он ни был прекрасно описан на бумаге, превратится в ничто, когда в ходе переговоров с инвестором выяснится, что ключевые акционеры не поддерживают эту идею. Подобная ситуация произошла с сетью кинотеатров Московского региона, которая планировала глобальное расширение доли рынка.

Собственных средств для этого оказалось недостаточно, и акционеры решили привлечь институционального инвестора. Были приглашены финансовые консультанты, которые подготовили инвестиционный меморандум и вели переговоры с потенциальными инвесторами. Процесс длился около года и потребовал немалых финансовых затрат. В результате, когда акционеры-инициаторы выбрали устраивающее по всем параметрам предложение, убедили инвестора в достоверности заявленных в бизнес-плане цифр, согласовали цену сделки и подписали соглашения о намерениях, выяснилось, что один из акционеров, владеющий порядка 40% акций, и не думал о размытии своей доли. Итог ясен – сделка по привлечению инвестиций сорвалась.

Восьмое место. Иллюзия цифр

Инвестиционный проект не может быть универсальным. Необходимо четко понимать, для кого он составляется (банк, финансовый инвестор, стратегический инвестор), а следовательно, на наиболее важных для той или иной категории пользователей моментах должны быть сделаны соответствующие акценты. Например, если речь идет не о банке, а о других инвесторах, необходимо предусмотреть для них варианты выхода из бизнеса. Часто разработчики проекта ошибочно полагают, что полученные доходы будут полностью реинвестироваться в течение всего срока жизни проекта. В реальности это практически нереализуемо. Потому показатели проекта, такие как, например, NPV, не стоит воспринимать как сумму, которая останется на счетах компании по завершении проекта с помощью которой компания с легкостью расплатится с инвесторами. NPV отражает лишь запас прочности проекта и состоятельность идеи, но не более того.

Седьмое место. Приукрасить – значит соврать

Честные цифры – залог доверия между сторонами сделки. Несоблюдение этого принципа приведет к полному непониманию между потенциальными партнерами и провалу сделки еще на начальной стадии переговоров. Как правило, инвестор неплохо разбирается в том бизнесе, в который он собирается вкладывать деньги (или у него есть нанятые эксперты, разбирающиеся в вопросе), поэтому не стоит рассчитывать на его неосведомленность.

Даже если манипуляции с цифрами не будут замечены на этапе анализа эффективности предлагаемого проекта, это всплывет в ходе его реализации. Если учесть то, что работа инвестора с компанией не ограничивается предоставлением средств, как правило, его представители принимают самое активное участие в реализации заявленных планов, а в крайнем случае оперативно контролируют их исполнение, то внезапно обнаружившиеся нереалистичные прогнозы и оценки, заложенные при оценке эффективности, могут стать тем сюрпризом, который повлечет за собой непредсказуемые последст-вия. Как вариант инвестор сможет либо продать свою долю, либо потребует вернуть ему вложенные деньги (все будет зависеть от условий заключенного договора).

Шестое место. Чувство меры

Не стоит пытаться завоевать доверие потенциального инвестора избытком информации, предоставляемой в рамках бизнес-плана. Папка бумаги толщиной в 300 страниц скорее возымеет обратное действие. Избыток информации отвлекает внимание от его сути, тем самым отбивая всякий интерес. Главный принцип бизнес-плана – это деловая краткость. К тому же излишние детали – лишний повод для аналитиков инвестора придраться к цифрам и методикам расчета. Те, кто принимает решение, даже не будут смотреть бизнес-модель – для них она всего лишь индикативная «картинка». Если же проект интересен, инвестор проведет все расчеты с нуля и они вряд ли будут похожи на те, что подготовили вы.

В то же время это не уменьшает роли инвестиционного меморандума, ведь именно по результатам его презентации инвестор либо продолжает с вами «думать», либо очень вежливо предложит «прийти в другой раз и с другим проектом». Будет гораздо лучше, если в бизнес-плане будут изложены все важные цифры и допущения, а остальную информацию при необходимости компания предоставит по запросу. Другая сторона медали – излишне обобщенные данные, инвестор не сможет «поиграться» с цифрами и понять запас прочности инвестиционного проекта.

Пятое место. Забыли о юридических вопросах

Нередко при составлении бизнес-планов разработчики пристальное внимание уделяют цифрам и расчетам, но совершенно забывают о правовых основах проекта. Для любого инвестора это дополнительные риски и проблемы, которые возникнут в ходе реализации предлагаемых мероприятий.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Александр Курочкин, начальник управления проектного финансирования и инвестиций Промсвязьбанка: «Подобные проблемы присущи тем проектам, где фигурируют два или более предприятий. У инвестора в таких случаях сразу возникает масса вопросов относительно «взаимоотношений» этих предприятий как на экономическом и организационном (распределение доходов, окупаемость проекта с учетом возврата предоставленных займов и собственных средств), так и на снабженческо-сбытовом поприще. Например, как будут распределяться доходы, кто будет возвращать полученные кредиты и займы и т. д.».
|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Антон Ганеев, руководитель группы по работе с малым и средним бизнесом СБ Банка: «Пожалуй, одна из распространенных ошибок в бизнес-планах – это запутанность схем учредительства и прав других инвесторов. Любой инвестор в обязательном порядке оценивает прозрачность структуры собственности, чтобы избежать риска судебных разбирательств и передела сфер влияния в проекте в будущем. Структура управления и схема инвестирования должны быть логичны, понятны и законны, тогда проблем с привлечением, к примеру, банковских средств удастся избежать».

Четвертое место. «Безрисковый» проект

Инвестору, вкладывающему средства в тот или иной проект, важно знать о сущест-вующих рисках. Поэтому в каждом бизнес-плане есть раздел «Риски», где инициаторы перечисляют возможные угрозы, оценивают вероятность их реализации и последствия, предлагают меры противодействия. Самая большая ошибка – утверждать, что проект не имеет практически никаких рисков, а потому обладает крайне высоким запасом прочности. У инвестора сложится представление, что его попросту обманывают, так как безрисковых инвестиций практически не бывает. В идеале инициатор должен показать существующие риски, а главное – возможность сохранить деньги инвестора даже в самых неблагоприятных ситуациях.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Антон Ганеев, СБ Банк: «В бизнес-плане важно показать инвестору, что при реализации проекта учитываются все возможные риски: от страновых до операционных, или риска недостаточности спроса, поскольку инвесторы, а особенно банкиры уделяют этому разделу наиболее пристальное внимание. Основная ошибка при описании этого раздела заключается в том, что инициаторы проекта либо халатно игнорируют и «пропускают» анализ возможных рисков, либо не полностью их раскрывают и не предлагают выходов из возможных кризисных ситуаций».
|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Олег Грубин, ведущий консультант компании «Эксперт Системс»: «Очень важно проводить анализ чувствительности проекта к изменению основных исходных параметров, таких как предполагаемый объем продаж, цены на сырье и материалы, размер накладных расходов, ставки налогов и т. д. Всегда существуют риски, что они могут поменяться в будущем по не зависящим от инициатора проекта причинам. Необходимо знать, в каких пределах допустимо изменение этих переменных при условии, что проект остается прибыльным».

Третье место. Распределить роли

Многие ошибочно полагают, что формулирование условий участия инвестора в проекте – задача самого инвестора. Инициатор должен не только предложить конкретные положения сделки, но и рассмотреть варианты выхода инвестора. Причем последнее даже более важно. С особой тщательностью нужно проанализировать все возможные варианты развития событий, а в качестве основного принять наихудший сценарий, даже если сейчас кажется, что такого не может быть ни при каких условиях. Если предлагаемый вами пессимистический вариант категорически не устраивает инвестора, лучше продолжить поиск, чем опираться на оптимистичные прогнозы, которым свойственно не сбываться.

Нелишним будет прописать систему управления и полномочия сторон. Стратегические и финансовые инвесторы в ходе проекта, как правило, активно участвуют в рабочем процессе. Однако инициаторы не учитывают, что абсолютное доверие между ними и новоявленным партнером невозможно. Поэтому последний нередко назначает на проект своего финансового или даже генерального директора. Плюс к этому инвестор может правомерно потребовать количество мест в совете директоров, пропорциональное доле участия в капитале.

Еще один вопрос, о котором нередко забывают при составлении бизнес-плана, – определение собственной роли в проекте. Инициатору необходимо ответить самому себе на вопрос: почему инвестор должен вкладывать деньги в ваш проект, но не реализовывать его самостоятельно? В чем именно ваша эксклюзивность: лицензии, технологии, опыт, сырье, производственные мощности, долгосрочные договоры аренды, команда, отношения с властью и др.

Примером подобной ошибки может служить следующая ситуация, которая имела место на практике. Московская сеть супермаркетов планирует экспансию в регионы, в новом формате и в другом ценовом сегменте. Инвестору предлагается войти в проект деньгами (100-процентное финансирование проекта за 50% доли), а инициаторы проекта в качестве своего взноса предлагают экспертные знания и опыт, хотя этот рынок им практически не знаком. При этом они не допускают возможности заложить акции существующей сети. Возможности инициаторов проекта в этом случае были явно завышены, и они не смогли объяснить свою позицию даже консультантам, не говоря уже об инвесторах, с которыми велись переговоры.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Антон Ганеев, СБ Банк: «Важно соблюдать меру и при распределении долевого участия инвесторов в проекте. Если по отношению к объему собственных средств их число непропорционально велико, это может свидетельствовать о низком авторитете заемщика, отсутствии серьезного интереса к проекту или недостаточном уровне инвестора. Дробление долей может вызвать трудности при проверке финансовой и юридической чистоты проекта, а также в решении текущих и стратегических вопросов по проекту. Другими словами, учитывая возможные проблемы в будущем, банк может отказать заемщику в финансировании».

Второе место. Недостаточная маркетинговая проработка проекта

Зачастую в бизнес-плане не уделяется должного внимания маркетинговой стороне инвестиционного проекта. Составители забывают о том, что «чудесная» продукция не будет продаваться сама собой, необходимы серьезные затраты на ее продвижение и создание каналов сбыта. Игнорирование этих расходов может существенно исказить результаты инвестиционного моделирования.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Александр Курочкин, Промсвязьбанк: «В большинстве случаев рынок, на котором работает или собирается работать компания, освещается крайне плохо. Особенно это касается вопроса о емкости рынка, тенденций и позиционировании предприятия на рынке. Вопрос или не прорабатывается вовсе, или излагается кратко, без обоснований. На практике большинство исследований, связанных с изучением рынка, проводятся «кабинетным способом», что недопустимо. Такая ситуация складывается из-за того, что маркетинговые исследования могут быть достаточно дорогостоящими и трудоемкими. Поэтому в целях экономии средств и времени разработчики проекта стараются обойти эту проблему стороной».

Другая сторона медали – прогнозы на основе маркетинговых исследований и других материалов, полученных извне – от специализированных агентств. С одной стороны, это намного лучше, чем вовсе забыть о необходимости обоснования и анализа этой стороны инвестиционного проекта, но с другой – качество таких данных, зачастую, оставляет желать лучшего. Ошибка по опыту может составлять 10–25% от цифры, включенной в расчеты.

Первое место. Ошибки в расчетах и методологии

Экономическая часть проекта – абсолютный лидер по количеству ошибок разработчиков бизнес-планов. Самое распространенное заблуждение в расчетах – учет в денежном потоке выплат процентов по предполагаемому кредиту, получаемому для целей реализации проекта, а также погашения основной части долга. Процентные платежи, как правило, уже учтены в ставке дисконтирования. Для проекта это скорее всего будет WACC (средневзвешенная стоимость капитала), в котором одна из двух составляющих – это стоимость заемного капитала. Выплата основного долга учитывается при расчете NPV, когда при вычете из суммы дисконтированных денежных потоков вычитаются первоначальные инвестиции в проект.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Олег Грубин, «Эксперт Системс»: «Выбор ставки дисконтирования, используемой при расчете NPV и других показателей эффективности, зачастую ничем не обоснован. Как правило, она устанавливается каким-то нормативным путем или ссылаются на доходность неких альтернативных инвестиций, при этом совсем не учитывая риски конкретного рассматриваемого проекта.

Вместе с тем при значительных денежных потоках изменение ставки даже на 1% может привести к заметному изменению NPV. Например, в проекте с пятилетним сроком окупаемости, генерировавшим большие денежные потоки и предполагавшим кредитование в российском банке, использовалась ставка дисконтирования 6%. Комментарии по поводу ее расчета сводились к следующему – «LIBOR + 3%.».
Отмечу, что доходность по 10-летним российским еврооблигациям, которую использовали в расчетах стоимости собственного капитала (в качестве безрисковой ставки доходности) и соответственно также влияющей на ставку дисконтирования, уже составляла 5,5%. Проведенный анализ показал высокую чувствительность NPV к ставке дисконтирования. Ее изменение даже на 2% могло привести к заметному уменьшению NPV в абсолютном выражении, другими словами, ошибка в расчетах ставки дисконта ставила под угрозу весь проект».

Часто не принимается во внимание и то, что NPV – это не только сумма дисконтированных денежных потоков за определенный период времени, но и текущей терминальной стоимости, если предполагается, что у проекта нет окончательных сроков реализации.

Нередко забывают или игнорируют и другие значимые расходы. Конечно, составляя перечень затрат, все учесть достаточно сложно. Но в любом случае ограничиваться только лишь одним направлением расходования средств, к примеру затратами на открытие того или иного производства, ошибочно. Та же стоимость дополнительных комплектующих, о которых разработчики забыли, может составлять до 50% всех расходов по проекту.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Александр Курочкин, Промсвязьбанк: «При организации новых производств, техническом перевооружении старых или строительстве/реконструкции предприятий инициатор проекта старается не учитывать услуги проектировщиков. Здесь есть объективные причины. Во-первых, это стоит немалых денег. Во-вторых, сроки проектных работ (включая все необходимые согласования) могут непозволительно затянуться по времени. Более того, даже если предприятие и обращается в проектные организации, то в инвестиционном плане на это отводится не более 30–40 дней. Но, как показывает опыт сторонних организаций, проектные работы с согласованиями могут затянуться до 90–180 и более дней.
Однозначно можно предположить, что ввод в эксплуатацию финансируемого объекта в реальности не будет соответствовать инвестиционному плану, предоставленному кредитной организации. В окончательную сумму, необходимую для реализации инвестиционного проекта, не включаются в том числе и оборотные средства, требуемые для закупки сырья и материалов, выплаты заработной платы, оплаты текущих платежей и т. д. В конечном итоге получается, что оборудование закуплено, доставлено и смонтировано, но денег для приобретения сырья нет (они изначально не запланированы) и успешная реализация проекта под угрозой срыва».
|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Егор Горбатенко, ведущий консультант, компания «Эксперт Системс»: «Игнорирование значимых расходов – общая болезнь инициаторов проекта. Приведу пример телекоммуникационной компании, новым бизнес-направлением которой должна была стать сдача в аренду каналов связи. Предварительная оценка «для себя» базировалась на учете поступлений в оплату трафика и полученной трехзначной оценке рентабельности инвестиций.
Даже при беглом анализе стало понятно, что составители бизнес-плана пренебрегли большей частью затрат, связанных с проектной документацией и необходимостью приобретения дополнительного оборудования. В результате проведенного финансового моделирования и расчетов эффективности проекта от него решено было отказаться».
|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Антон Ганеев, СБ Банк: «В экономической части на проект важно не просто указать все возможные расходы на реализацию проекта, но еще и продемонстрировать инвестору их грамотное распределение по времени. Банку необходимо описание не только расходной, доходной и прибыльной части, но еще и детальный план движения денежных средств минимум на два года вперед, на период от старта проекта до выхода на самоокупаемость».

При планировании доходной части очень часто игнорируется практика предоставления скидок постоянным контрагентам. Сам по себе факт реализации продукции или услуг на льготных условиях не вызывает сомнений, в то же время это не находит отражения в бизнес-плане, а значит, завышает планируемую выручку. Можно рекомендовать для формирования более объективной картины цену реализации закладывать на 15–20% меньше рыночной на аналогичные товары.

|МНЕНИЕ CПЕЦИАЛИСТА|
Александр Курочкин, Промсвязьбанк: «Кроме того, инициаторы проекта стараются занизить изначальные издержки, как прямые, идущие на изготовление конечного продукта, так и общие, не связанные непосредственно с производством. При этом разработчик проекта «часто забывает» включать в него такие издержки, как:
– отопление (в зимнее время);
– услуги по вывозу мусора и отходов производства;
– дезактивационные (рекультивационные) работы;
– обслуживание программного обеспечения и стоимость других информационных услуг;
– затраты, связанные с работой оргтехники (расходные материалы);
– социальные выплаты, налоги и т. д.».

Павел Чекмарев, департамент инвестиционного проектирования и риск-анализа НКГ «2К Аудит – деловые консультации»

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль