Что скрывает от вас коммерческий директор

2088
Дормидонтова Снежана
корреспондент FD
Вы доверяете вашему коммерческому директору? По мнению финансовых директоров, у «главных коммерсантов» немало тайн, опасных для компании

Попробуйте проанализировать работу коммерческого отдела. Продажи в натуральном выражении растут, средняя цена на рынке повышается, а операционная прибыль падает. Конечно, все это может происходить под влиянием объективных факторов, но в некоторых случаях основная причина – недобросовестность «главного коммерсанта», о которой не принято говорить вслух.

Тайна 1. Часть денег «оседает» в карманах вашего коммерческого директора

Увы, практика материального стимулирования покупателей – а попросту говоря, предоставления «откатов» – стала нормой для многих российских компаний. О том, что коммерческий директор дает откат представителю компании-покупателя, руководство прекрасно осведомлено. Но вот заявляемая коммерческим директором сумма отката далеко не всегда полностью доходит до клиента.

«В компании, работающей на промышленном рынке, ключевым инструментом стимуляции клиентов были откаты, – рассказывает Максим Горбачев, профессиональный тренер в области продаж. – Менеджер обсуждал размер отката с коммерческим директором, а затем получал оговоренную сумму в кассе и передавал ее клиенту. Ключевым клиентам откаты передавал лично коммерческий директор. После введения системы выдачи откатов через службу безопасности затраты на них, в том числе по ключевым клиентам, уменьшились в два раза при том же объеме продаж».

Тайна 2. Коммерсант всегда думает о прибыли… О своей – в первую очередь

Во многих компаниях вознаграждение коммерческой службы неразрывно связано с объемом продаж: чем больше продал – тем больше заработал. Вот только такая позиция сулит компании проблемы, о которых коммерческий директор не станет предупреждать.

Нередко, чтобы максимально нарастить объемы продаж, коммерческий директор готов предоставлять скидки даже тем клиентам, которые согласны приобрести товар и по более высокой цене. «Предоставляя клиентам скидки, коммерческий директор тем самым наращивает объем продаж, и выручка в конечном итоге растет, а значит, увеличивается и размер его премии. А вот прибыль и рентабельность компании падает, – рассказывает Денис Саенко, генеральный директор ЗАО «Основа Эссет Менеджмент». – Попробуйте поинтересоваться у коммерсанта, чем вызвана необходимость предоставления скидок постоянным покупателям. Вы непременно узнаете о том, что такова сегодня рыночная конъюнктура, услышите всю «правду» о конкурентах и много других любопытных, но, как правило, непроверяемых объяснений».

Эту же точку зрения поддерживает и Максим Горбачев. «На одном предприятии для увеличения объема продаж коммерческим службам предоставили право давать скидку 5% без согласования с планово-экономическим отделом. Предполагалось, что контролем над скидками будет заниматься коммерческий директор, – вспоминает он случай из практики. – После введения этой схемы работы объемы продаж выросли. А спустя год финансовая служба провела доскональный анализ продаж. Оказалось, что 85% сделок были проведены с 5-процентной скидкой, остальные 15% – со скидкой, превышающей дозволенную норму. Так как главным показателем эффективности работы коммерческого директора был объем продаж, а не маржинальная прибыль по сделке, то он не препятствовал такому ходу событий».

Тайна 3. Половина представительских расходов коммерческого директора не обоснована

Как принято заключать в российских компаниях крупные контракты? Деловые завтраки, обеды и ужины, выезды на природу, в дома отдыха и т. д. В одной из российских компаний главного специалиста по привлечению новых клиентов сотрудники именуют не иначе как «человек-печень», который один месяц в году проводит в больнице, поправляя подорванное здоровье. Конечно, то, какими методами действуют коммерсанты, не должно беспокоить менеджмент компании. Однако злоупотребление «деловыми приемами пищи» неизбежно влечет за собой стремительный рост представительских расходов. Причем оправданы они далеко не всегда.

«Часто коммерческий директор завышает свои представительские расходы. Бороться с этим явлением финансовому директору достаточно сложно. Лимиты с легкостью преодолеваются путем обоснования важности клиентов и их огромного числа, – рассказывает Дмитрий Клишевич, финансовый директор компании «СИБИНТЕК». – Это можно расценивать как косвенное воровство. Поэтому с точки зрения коммерческого директора финансовым службам вовсе не обязательно следует знать о необоснованности его высоких представительских расходов. Мне известен случай, когда представительские расходы заместителя генерального директора по коммерции одного оборонного завода были выведены из-под контроля финансово-экономических служб. Примерно через год директору пришлось расстаться со своим заместителем – он спился».

Тайна 4. Вашего коммерческого директора не волнует то, что происходит после подписания контракта

Если премия коммерческого директора зависит только от размера выручки по контракту, и к тому же он может самостоятельно принимать решение относительно отсрочки платежа, будьте готовы к стремительному росту дебиторской задолженности. Коммерческий директор сделает все, чтобы «спихнуть» клиентам максимум продукции, и пообещает все, что угодно руководству, только чтобы заключить контракт. Возврат денег от должников – не его проблема, а вот о причитающейся премии он напомнить не забудет.

«На российском рынке достаточно много компаний, ориентированных на выполнение сложных, многоэтапных контрактов в интересах крупных заказчиков, например, на комплексную поставку оборудования, его монтаж, пуско-наладочные работы, обслуживание. Такие заказы обычно размещаются на условиях тендера. В обязанности коммерческого директора, как правило, входит задача мониторинга подобных тендеров. Но он делает свой выбор, опираясь на объем сделки, а не на результат, поскольку коммерческий блок мотивирован в первую очередь на объем продаж, – считает Дмитрий Клишевич. – На одном из моих предыдущих мест работы был случай, когда компания с подачи коммерческого директора, выиграла крупный тендер на поставку оборудования для одного государственного учреждения. Коммерческий директор усиленно лоббировал эту поставку – ее объем был сравним с квартальным оборотом компании. Получив от заказчика предполагаемые цены конкурентов, он добился того, что компания выставила цену немногим превышающую себестоимость. Тендер был выигран, а компания-продавец получила максимально невыгодные условия поставки при минимальной предоплате со стороны заказчика.

Коммерческий директор объяснил недогадливому руководству, что деньги вернутся сторицей, когда в последующем будет заключен договор на обслуживание проданного оборудования. Поставка была осуществлена в срок. Затем компания-поставщик полгода ждала, пока заказчик подготовит площадку для монтажа. После подписания актов еще восемь месяцев ушло на получение денег, так как у покупателя были проблемы с финансированием из бюджета. К слову, штрафные санкции за ненадлежащее исполнение своих обязательств покупателем в контракте отсутствовали. Все это время компанию лихорадило от кассовых разрывов, связанных с отвлечением крупной суммы денежных средств. Стоит ли говорить, что после этого руководство компании решило отказаться от дальнейшего сотрудничества с этим государственным учреждением, и контракт на обслуживание оборудования не был заключен. Позже выяснилось, что проблемы покупателя были хорошо известны коммерческому директору, поскольку ранее он работал с этой организацией, но перспектива получения крупной премии за продажу заставила его скрыть негативную информацию».

Тайна 5. Рабочий день коммерческого директора длится не больше четырех часов

Крайне редко коммерческого директора можно застать на рабочем месте – у него предельно напряженный график. Приходится постоянно ездить на деловые встречи и вести переговоры с клиентами. К сожалению, коммерсанты нередко злоупотребляют этой особенностью своих служебных обязанностей. Под предлогом встречи с клиентом, особенно во второй половине дня, коммерческий директор может отправиться куда угодно, только не к потенциальному покупателю в офис. Проконтролировать подобные встречи невозможно. Тем не менее, если вы в пятницу в шесть часов вечера застали коммерческого директора у себя в кабинете, считайте, вам повезло.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль