Торг уместен

1434
Дормидонтова Снежана
корреспондент FD
Цена приобретаемой компании во многом зависит от умения покупателя торговаться. Какие доводы должны быть в арсенале финансового директора, чтобы убедить продавца бизнеса снизить цену?

Укрупненно можно выделить три основных фактора, которые позволят покупателю обоснованно требовать снижения стоимости приобретаемого бизнеса: риски присущие компании, неверно спрогнозированные поступления и выплаты, качество активов и обязательств. На практике же доводы, приводимые покупателями в пользу снижения стоимости актива, намного разнообразнее.

Торг уместен

Довод № 1. Ваши станки изношены, а долги никто не собирается возвращать

Один из основных факторов, определяющих стоимость компании, – это ее активы. Однако нередки случаи, когда в процессе покупки выясняется, что стоящее на балансе оборудование давно пришло в негодность и должно быть списано либо переоценено, а дебиторская задолженность давно просрочена. «Анализ структуры и качества активов продаваемого предприятия позволяет уточнить стоимость бизнеса. Например, если просрочка платежа со стороны одного или нескольких дебиторов составляет больше трех лет, то это приведет к корректировке первоначальной цены, заявленной продавцом, в меньшую сторону», – отмечает Сергей Губаев, оценщик компании «Аудит – новые технологии».

Чтобы разобраться с состоянием производственных активов, необходима инвентаризация основных средств, оценка технического состояния оборудования и т. д. Продавец бизнеса склонен приукрашивать реальную картину, поэтому тщательный анализ основных фондов компании нередко позволяет получить серьезную скидку от стоимости сделки. «Техническая экспертиза, которую мы проводим на покупаемых предприятиях, помогает нам определить реальный износ оборудования, оценить возможности его дальнейшей эксплуатации и снизить цену приобретаемых предприятий», – рассказывает Анна Бердашкевич, финансовый директор компании «Аркада».

Торг уместен

Довод № 2. У вас нет корректно оформленных прав собственности – это серьезные риски и дополнительные расходы для бизнеса

Нередко анализ правоустанавливающих документов помогает обнаружить ошибки, позволяющие покупателю требовать от продавца снижения цены по сделке. По словам Дмитрия Сафонова, директора центра сертификации, экспертизы и оценки АНО «Союзэкспертиза», в результате анализа, например, документов на объекты недвижимости нередко выясняется, что:

  • активы обременены залогом или долгосрочными договорами аренды без права одностороннего расторжения;
  • сделка по покупке недвижимости была заключена с нарушением действующего законодательства;
  • документы, призванные подтвердить право собственности на недвижимость, не соответствуют действующему законодательству.

«При обнаружении подобных проблем, а они есть практически у всех предприятий, в будущем компании предстоят серьезные траты на устранение допущенных ошибок. Кроме того, существенно повышаются риски владения такой компанией, так как нет гарантии, что все проблемы удастся решить, просто заплатив определенную сумму денег. Все это позволяет покупателю настаивать на снижении стоимости приобретаемого бизнеса», – уверен Дмитрий Сафонов. Эта проблема особенно актуальна при покупке компаний, которым принадлежат земельные участки. В прошлом году Госдума прорабатывала закон о снижении стоимости выкупа земли до 2,5% от кадастровой стоимости.

По словам Михаила Горбачева, финансового директора компании «Стойленская Нива», на это время многие компании приостановили все работы, связанные с оформлением прав на землю. «Приобретая компании в 2007 году, мы постоянно сталкивались с этой проблемой. Зачастую права на землю подтверждались только постановлением администрации района о выделении земельного участка, датированным 60-ми годами прошлого века. Чтобы исправить это упущение, нам требовалось не только заплатить за выкуп земли, но и налог на землю. А в дополнение ко всему был риск, что нам потребуется отстаивать свои права на земельные участ-ки, входящие в состав вновь приобретенных активов, в суде. Поэтому с продавцами предприятий, у которых не было внятно оформленных прав на землю, нам удавалось договориться о снижении стоимости примерно на 5–10% от изначально заявленной», – рассказывает Михаил Горбачев.

Торг уместен

Довод № 3. Стоимость компании рассчитана неверно

В сделках по купле-продаже крупных активов, как правило, участвуют опытные переговорщики, и попытки просто договориться о снижении цены приобретаемого предприятия редко приводят к результату. «При проведении таких переговоров гораздо важнее понять, каким образом стороны могут прийти к справедливой цене, которая бы устроила обе стороны», – отмечает Евгений Лунеев, финансовый директор группы компаний «ПИК». Поэтому сначала договариваются о механизмах определения цены. Как правило, за основу берется доходный метод оценки стоимости бизнеса, суть которого сводится к определению будущих денежных потоков, генерируемых активом.

После этого стороны начинают обсуждать исходные данные, на основании которых можно рассчитать цену покупки. «При этом в случае, если по каким-то критериям покупатель и продавец не могут договориться, часть расчетов по сделке может быть перенесена на более поздний срок. Допустим, при покупке участка под застройку стороны часто не могут прийти к соглашению о том, какой объем жилья можно возвести на продаваемой площадке. В подобной ситуации в договоре купли-продажи можно указать, что в случае, если покупателю удастся получить разрешение на строительство большего объема жилья, чем было заложено в расчет суммы сделки, продавец вправе рассчитывать на дополнительную компенсацию», – рассказывает Евгений Лунеев.

Не меньше вопросов вызывает и правильная оценка будущих расходов. В результате смены собственника и интеграции в состав холдинга структура и состав затрат может существенно поменяться. Например, это может касаться затрат на транспортировку сырья или готовой продукции. «Наш холдинг занимается переработкой зерна, и для нас важна близость наших перерабатывающих предприятий к зерновым регионам. Поэтому нужно, чтобы затраты на доставку зерна не превышали тот объем средств, которые будут выручены от его продажи. Если, к примеру, единственно возможный вариант транспортировки – железнодорожные перевозки, он автоматически многократно увеличивает себестоимость сырья. Оперируя подобными аргументами на переговорах о покупке бизнеса, мы нередко добивались снижения цены до 20% от предложенной владельцем компании», – отмечает Анна Бердашкевич.

Торг уместен

Довод № 4. У предприятия плохая структура баланса. Избавьтесь от лишнего или снизьте цену

Поручительства и другие забалансовые обязательства могут существенно снизить размер чистого оборотного капитала, который для многих финансистов служит опорной точкой для определения стоимости приобретаемого бизнеса, а его расчет идет приложением к основному договору по сделке. «Если размер чистого оборотного капитала, зафиксированный в приложении, отрицательный, то продавцу потребуется реализовать комплекс мер по улучшению структуры баланса», – говорит Михаил Горбачев. Такими мероприятиями могут быть:

  • уступка прав требования безнадежной дебиторской задолженности;
  • продажа неликвидных запасов;
  • подписание актов сверки с контрагентами и уточнение сумм дебиторской и кредиторской задолженности.

«Фактически для продавца подобные действия по улучшению структуры баланса и увеличению чистого оборотного капитала приведут к снижению «бумажной» стоимости компании. Во-первых, это связано с дополнительными расходами, а во-вторых, некоторые активы просто исчезнут из баланса. Если же собственник бизнеса не намерен тратить на это время и деньги, то вполне оправданно требовать от него снижения стоимости компании», – подытоживает Михаил Горбачев.

Торг уместен

Довод № 5. Мы не покупаем риски, мы покупаем доходный бизнес

Любой бизнес подвержен серьезным рискам, которые покупателю необходимо учитывать при покупке компаний и определении цены. Нередки случаи, когда снизить цену позволяет риск отсутствия диверсификации покупателей. Например, компания поставляет оборудование одной из естественных монополий. Именно на эти поставки приходится 90% всех продаж. Вполне вероятно, что после смены собственника, который лично договаривался с «нужными» людьми о будущих поставках, новый владелец не сумеет продлить контракты, и доходы компании резко упадут.

«Приобретая компании, мы нередко сталкивались с налоговыми рисками. На некоторых из купленных нами предприятий налоговые проверки не проводились на протяжении трех лет. Был риск, что после покупки бизнеса к нам пришли бы представители налоговой и доначислили налоги, а также пени и штрафы за грехи предыдущего владельца. В таких случаях мы старались инициировать налоговую проверку, фиксируя некоторую сумму средств по сделке на депозите, до полного закрытия таких рисков», – рассказывает Михаил Горбачев.

«Если грамотно продемонстрировать продавцу существующие риски, то он сам ужаснется сложившейся картине, – рассказывает Андрей Татанов, генеральный директор «Европейской подшипниковой корпорации». – Когда мы участвовали в сделке по покупке бизнеса, правильная оценка рисков позволила снизить стоимость приобретаемой компании на 10%».

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль