Талант «выбивать» долги

8043
Атавова Альбина
корреспондент FD
Чтобы продать товар, пусть даже с отсрочкой платежа, нужен опыт, знание психологии покупателя и умение убеждать. А вот «вытрясти» деньги из нерадивого дебитора – это уже талант. Какие методы может использовать финансовый директор, убеждая должников заплатить

Практически любой бизнес рано или поздно сталкивается с проб-лемами, связанными с возвратом дебиторской задолженности. Стремление работать с контрагентами исключительно по предоплате может закончиться для компании серьезными проблемами со сбытом и потерей доли на рынке, поэтому многие из них готовы предоставлять своим клиентам отсрочку платежа (коммерческие кредиты). Обратная сторона этого явления – излишний рост дебиторской задолженности и сопутствующие этому снижение скорости оборачиваемости денежных средств, уменьшение реальной выручки, увеличение затрат на обслуживание заемного финансирования, а также трудоемкая работа по возврату долгов.

По оценке специалистов больше всех от непогашенных долгов страдают оптовые предприятия, сотрудничающие с розничными сетями. По статистике в сфере оптовой торговли с опозданием возвращается около 40% дебиторской задолженности, а порядка 10% списывается как безнадежная.

«Риск просрочек и неплатежей зависит от сегмента, в котором оперирует компания. Вероятность неплатежей существенно возрастает для оптовых предприятий, в особенности сотрудничающих с регио-нальными розничными сетями. Многие из них готовы покупать товар по более высокой цене при условии предоставления отсрочки платежа. В такой ситуации, погнавшись за прибылью, компания-продавец рискует вообще ничего не получить. Покупатель может попросту исчезнуть или разориться. Проверить же контрагента из другого региона на добросовестность и кредитоспособность достаточно сложно», – говорит Виктор Кульбицкий, генеральный директор группы компаний «Максимум-инвест».

Финансовые директора соглашаются, что избежать проблемы неплатежей не удается никому. Залог успешного возврата долгов – правильное юридическое сопровождение дебиторской задолженности, а также применение наиболее эффективных инструментов, гарантирующих ее погашение.

Укрощение строптивых

Для возврата просроченной дебиторской задолженности предприятия используют стандартный набор инструментов – напоминания об оплате, выставление промежуточных счетов, скидки, пени. Как элемент борьбы с неуплатой дебиторки на первоначальных стадиях можно рассматривать и психологический фактор.

«В том случае, если оплата не поступает в обозначенный в договоре день, сотрудники отдела продаж начинают активно работать с покупателем по возврату дебиторской задолженности. Сначала используются психологические методы воздействия: менеджеры по продажам ведут переговоры с контрагентом, настойчиво напоминают о долге, указывают на истечение сроков платежа, уведомляют о возможных последствиях.

Нужно сформировать у должника мнение, что вопрос оплаты для нас исключительно важен и мы готовы добиваться возврата долга любыми способами, – рассказывает финансовый директор крупной производственной компании, пожелавший остаться неизвестным. – При просрочке более чем на один месяц к процессу возврата долгов подключается юридический отдел. В большинстве случаев мы стараемся не доводить дело до суда и найти компромисс с должниками. К сожалению, решение вопроса в судебном порядке из-за несовершенства российского законодательства и длительности процесса далеко не всегда эффективно».

Помимо постоянных напоминаний по телефону многие компании прибегают к распространению информации о задержках платежей среди других поставщиков и контрагентов фирмы-должника. «Многие понимают, что потеря репутации дороже денег, а потому такие методы воздействия нередко имеют успех, – комментирует Виктор Кульбицкий. – В том случае, если ваша компания заработала репутацию надоедливого кредитора, можете быть уверены, что при прочих равных условиях вы окажетесь первыми в списке поставщиков, с которыми поспешат рассчитаться».

В поисках компромисса

Риск невыплат по долгам компании снижают тщательным отбором контрагентов, но даже в этом случае наверняка появятся клиенты, которые не смогут погасить свои долги по объективным причинам. В этом случае вполне оправдано мирное урегулирование вопроса, особенно если компании предполагают дальнейшее сотрудничество.

Самые распространенные способы решения проблемы:

  • подписание дополнительного соглашения, увеличивающего отсрочку платежа;
  • снижение стоимости реализованных товаров и услуг при условии скорейшей оплаты;
  • проведение взаимозачетов.

Если срок погашения задолженности по договору поставки уже истек, а клиент не в состоянии рассчитаться по своим обязательствам, компания-кредитор имеет возможность заключить с ним дополнительное соглашение о предоставлении отсрочки платежа за отдельное вознаграждение. Фактически компания выдает своим покупателям коммерческий кредит, высокие проценты по которому служат дополнительным стимулом для своевременного погашения своих обязательств. Также компания-кредитор может воспользоваться правом снижения договорной стоимости предоставленных товаров и услуг.

Для погашения просроченной дебиторской задолженности практикуется и встречная поставка товаров и услуг от дебиторов. Нередко предприятия не только следят за финансовым состоянием своих дебиторов и их положением на рынке, но и учитывают данные о компаниях, имеющих задолженность перед ними. В некоторых случаях возможен вариант взаимозачета и погашения кредиторских обязательств под дебиторскую задолженность.

p>

Разведка боем

Причины просрочек и неплатежей – финансовые ошибки покупателей, которые зачастую переоценивают собственные силы и пытаются решить проблемы за счет поставщиков. Такая ситуация, например, возможна перед открытием новых магазинов, которые закупают гораздо больше товара, чем смогут реализовать. В таких случаях ответственность за возврат просроченной задолженности следует поручить юристам.

Главная задача компании – не допустить перерастания долгов в безнадежные, поэтому один из основных этапов взыскания задолженности – сбор сведений об имуществе должника. Найти дополнительную информацию о покупателе помогут как личные связи и официальные запросы на основе предоставленных самим клиентом данных, так и сведения, полученные от партнеров по бизнесу.

«Нередко судебные приставы приходят по указанному в договоре юридическому адресу и не находят там фирмы, или же там сидит только секретарь, а расчетные счета компании оказываются пустыми. Избежать подобной ситуации призван предварительный due diligence и исследование активов компании. Сбор сведений об имуществе должника позволит заранее определить, на какие активы в первую очередь предъявить взыскание. Подобное исследование необходимо проводить еще до подачи претензий, чтобы не спугнуть должника и он не вывел все активы», – советует Максим Домбровицкий, адвокат, управляющий партнер Московской коллегии адвокатов «Легис групп».

Для решения вопроса о возможности погашения задолженности предприятия пытаются навести справки об имуществе и финансовом положении покупателя, обращаясь в многочисленные бюро экономической безопасности и коллекторские агентства. «Необходимость сбора сведений в отношении должника обусловлена тем, что позволяет на ранних стадиях взыскания составить примерный «портрет» должника и определить, насколько долг вообще реален к взысканию», – уверен Александр Щербаков, заместитель генерального директора коллекторского агентства АКМ.

В дальнейшем такая информация пригодится для взыскания задолженности через суд и переговоров в рамках претензионной работы. «Претензионная работа заключается в направлении должнику претензионных писем и проведении переговоров об оплате. В том случае, когда задолженность не погашается в силу каких-то объективных причин, такие переговоры оказываются эффективны. Например, государственные предприятия не способны своевременно платить по своим долгам из-за задержки финансирования. В частных компаниях такие ситуации могут возникать при смене собственников бизнеса или топ-менеджеров. Чтобы разобраться в старых долгах, новому финансовому директору потребуется время. Только проведя переговоры, можно выяснить объективную причину просрочек с погашением задолженности и установить сроки ее погашения. Как показывает практика, при правильной претензионной работе больше 50% долгов возвращается именно на этой стадии», – утверждает Елена Герасимова, директор юридической компании «ЮРКОЛЛЕГИЯ».

Возврат через суд

Решение вопроса о взыскании задолженности с юридических лиц прежде всего зависит от финансового состояния должника. При удовлетворительном финансовом состоянии самым эффективным способом возврата долга является обращение в арбитражный суд.

«Единственный недостаток этого способа – сроки. Сложные дела или те, в которых отсутствуют все необходимые документы, могут рассматриваться довольно долго. Например, если стандартные дела рассматриваются около 2–3 месяцев, то сложные могут затянуться на год и больше. В соответствии с Федеральным законом «Об исполнительном производстве» от 02.10.07 № 229-ФЗ предусмотрены сроки, в течение которых судебный пристав должен исполнить решение суда, – это два месяца. На практике, конечно, фактические сроки взыскания существенно больше установленных. Суммы до 1 млн рублей, как правило, удается взыскать в течение 2–3 месяцев. Все зависит от того, насколько правильно выстроено взаимодействие с судебными приставами. Приставов необходимо контролировать по всему ходу исполнительного производства, а также оказывать им посильную поддержку в исполнении решения. Например, в приемные дни интересоваться ходом дела, знакомиться с материалами, содействовать в более быстром получении ответов на запросы судебного пристава», – говорит Елена Герасимова.

Обращение в суд – это самый законный и распространенный метод, соглашается с коллегой Максим Домбровицкий. «Возможно, даже частично не эффективный, поскольку очень часто для заключения договоров используются фирмы-«прокладки», на которых числится не очень много активов, – считает он. – В таких случаях всегда нужно проводить некий анализ хозяйственной деятельности своего контрагента, выяснять, реально ли эта фирма ведет хозяйственную деятельность. В противном случае с нее взыскать что-либо будет невозможно».

Успешность рассмотрения дела в суде во многом зависит от наличия документов, подтверждающих факт существования задолженности. «Для доказательства в суде обязательно потребуются оригиналы документов, подтверждающих задолженность. Перечень таких документов зависит от оснований возникновения долга. Но основной документ – это договор. Нужно не только доказать, что задолженность когда-то была, необходимо продемонстрировать, что она не была погашена, – напоминает Елена Герасимова. – Например, акты сверки, платежные поручения, а также акты выполненных работ. Если по каким-либо причинам договора нет, например, при оказании услуг на поставку товара, подтверждением послужат накладная и доверенность, подтверждающие получение груза».

Возместить ущерб

Подача иска в арбитражный суд – единственный способ, который позволяет взыскать с должника не только просроченные долги, но и компенсировать ущерб, причиненный задержкой платежа. В сумму требований можно включить не только основной долг, но и суммы неустойки, предусмотренной договором, причиненного ущерба и расходов на оплату юридического сопровождения. «Для взыскания с должника дополнительных штрафных санкций соответствующее условие необходимо прописать в договоре либо воспользоваться статьей 395 Гражданского кодекса РФ, которая устанавливает ответственность за пользование чужими денежными средствами в размере ставки рефинансирования Банка России. На сегодняшний день – 10,25% годовых.

В договоре может быть указан любой размер пени за неустойку. Вместе с тем на основании статьи 333 ГК РФ суд имеет право снизить размер неустойки до суммы, если посчитает ее неадекватной последствиям невыполнения платежных обязательств. В практике наиболее распространены случаи, когда неустойка взыскивается в размере, не превышающем сумму основного долга. Как правило, это 15–20% от основной задолженности, поэтому компании-кредитору вряд ли удастся обогатиться за счет должника», – подчеркивает Елена Герасимова.

Исполнительный лист

При обращении с исковым требованием в суд юристы советуют учитывать природу и характер задолженности. В тех случаях, когда должник – недавно созданное предприятие, существуют опасения, что за время судебной процедуры компания постарается вывести активы. Поэтому, передавая дело в суд, не лишним будет подать заявление о проведении обеспечительных мероприятий. Суд имеет право наложить арест на имущество, принадлежащее должнику и находящееся у него или других лиц, например, арестовать денежные средства на счетах. После окончания судебной процедуры, продолжающейся в течение трех месяцев, суд выдает кредитору исполнительный лист, служащий основанием для принудительного взыскания долга.

«Основная проблема судебного урегулирования – обеспечить возможность исполнить решение суда. Для этого практически одновременно с подачей искового заявления накладывается арест на счета и имущество. Все это осуществляется в соответствии с Арбитражно-процессуальным кодексом. После того как суд постановил погасить задолженность и компенсировать убытки, решение прошло все кассационные и апелляционные инстанции, начинается стадия исполнения. На этом этапе к работе приступают судебные приставы. Эта работа может затянуться на год и более, поскольку приставы будут взыскивать средства, которые проходят через счет должника, а это может быть и одна тысяча рублей в месяц. Дальше может быть инициирована процедура банкротства ответчика, и кредитор будет вынужден списать задолженность как безнадежную. Поэтому главная задача юристов – найти активы и своевременно наложить на них арест. Например, счета в банке, на которых достаточно средств для погашения задолженности. Если у компании нет никаких активов, а учредители в бегах, шансов вернуть долги практически нет», – сетует Максим Домбровицкий.

Силовое давление

Российское законодательство не располагает эффективными способами возврата долга при отсутствии у должника активов для его погашения. И лишь в случае наличия в действиях должника состава преступления возможно возбуждение уголовного дела, например, по статье 159 УК РФ – мошенничество либо за злостное уклонение от уплаты кредиторской задолженности – статья 177 УК РФ. «Есть положительный опыт, когда перед возбуждением уголовного дела в отношении должников проводится проверка правоохранительными органами. Зачастую это служит хорошим психологическим стимулом. Нередко после такой проверки долги погашаются до возбуждения уголовного дела», – делится опытом Елена Герасимова.

Вместе с тем сам факт невозврата долга не подпадает под действие данной статьи, и мошенничеством признается хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием. «Часто в хозяйственной деятельности происходят скрытые преступления – мошенничества. Например, контрагент, заведомо зная, что не исполнит своих обязательств, заключает договор, по которому получает продукцию. В дальнейшем инициирует какой-нибудь судебный иск в отношении, например, физического лица и накладывает арест на его имущество и деньги.

Просрочка с возвратом долгов объясняется судебными разбирательствами, например, по трудовому спору, – приводит пример Максим Домбровицкий. – На первый взгляд, это вполне законная схема ухода от задолженности, но по сути это мошенничество. В таком случае можно привлекать правоохранительные органы, прокуратуру, которые должны выявить данное преступление и привлечь к уголовной ответственности руководство фирмы-должника. Для выявления такой схемы необходим специалист, который даст правовую оценку, соберет информацию и выявит схему мошенничества. Если в хозяйственных взаимоотношениях между субъектами нет никакой подоплеки, возбудить уголовное дело вряд ли удастся. Например, отгруженный в кредит товар не был застрахован и сгнил, и должник не может погасить свои обязательст-ва. Понятно, что состава уголовного дела и умысла здесь нет. Есть объективные факторы и некий предпринимательский риск».

Уголовная ответственность по статье 177 УК возможна только в том случае, если обнаружен факт злостного уклонения от погашения задолженности. Фактически кредитору необходимо располагать фактами, свидетельствующими о наличии у должника возможности погасить долг. «Если фирма-должник неожиданно закрылась, ее руководитель сбежал, бизнес оформлен на подставное лицо, необходимо подать заявление в прокуратуру и объявить в розыск генерального директора предприятия и главного бухгалтера. Исчезновение генерального директора позволяет рассматривать данное дело как мошенничество и злостное уклонение от уплаты кредиторской задолженности», – резюмирует Максим Домбровицкий. «Следует учитывать, что милиция часто отсылает кредиторов в плоскость гражданского разбирательства, ссылаясь на отсутствие состава преступления. После возбуждения уголовного дела нужно отслеживать его ход, с тем чтобы, например, органы прокуратуры не прекратили дело», – подводит итоги Александр Щербаков.

ВСТРЕЧНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Максим ДОМБРОВИЦКИЙ,
адвокат, управляющий партнер Московской коллегии адвокатов «Легис групп»

Компания-кредитор, потребовавшая применения обеспечительных мер, должна быть готова и сама внести на депозит суда такую же сумму денег, о которой она ходатайствует. Размер встречного обеспечения может быть установлен в пределах имущественных требований кредитора, указанных в заявлении, а также суммы процентов от этих требований. Согласно статье 94 Арбитражно-процессуального кодекса РФ, размер встречного обеспечения не может быть менее половины размера имущественных требований, а его срок не превышает пятнадцати дней со момента вынесения определения. Данное решение может быть обжаловано. Кредитору, несвоевременно выполнившему это требование суда, может быть отказано в обеспечении иска.

В свою очередь должник имеет право внести на депозитный счет арбитражного суда встречное обеспечение взамен мер по обеспечению иска о взыскании денежной суммы.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль