Как управлять персональной сетью деловых контактов

672
Индина Татьяна
руководитель агентства бизнес-коммуникаций Indina-Consulting, к. п. н.
Цель: организовать сеть деловых контактов таким образом, чтобы извлечь максимум пользы от знакомств с коллегами, тратя при этом минимум времени. Как действовать: подготовить несколько типов самопрезентации для знакомства, использовать возможность общаться и обмениваться визитками на официальных и неофициальных мероприятиях, поддерживать установленные контакты.

Сеть деловых связей практически всегда остается одним из ключевых инструментов делового человека. От вашего умения искать и устанавливать нужные контакты часто зависят бизнес, карьера и финансовое благополучие. Умение управлять потоками коммуникаций – одна из важнейших компетенций современного топ-менеджера. О ключевых правилах и принципах нетворкинга (от networking – формирование и управление сетью деловых контактов) пойдет речь в материале.

Для начала попробуйте оценить ваши навыки нетворкинга. Вот несколько вопросов, ответы на которые необходимо тщательно проанализировать.

Вы считаете, что эффективно строите сеть деловых контактов?

Кто среди ваших знакомых наиболее эффективен в налаживании деловых контактов и какие особенности отличают этого человека от других?

Сколько человек сегодня в вашей сети деловых контактов и как вы систематизируете информацию о них?

Со сколькими людьми вы познакомились в этом году, месяце, на этой неделе? С каким количеством человек в среднем вы общаетесь каждый день – лично, по телефону, по электронной почте, в соцсетях?

Сколько номеров в вашей телефонной книге, адресов в электронной почте?

Как вы поддерживаете отношения со старыми друзьями, знакомыми, бывшими коллегами и клиентами, однокурсниками и одноклассниками? Вы знаете, что происходит в их жизни, где они сейчас работают? Знают ли они новости о вас?

Если бы у этих людей попросили дать характеристику или рекомендацию, касающуюся вас, что они сказали бы?

Как вы общаетесь со знакомыми, которые стоят на ступеньку ниже или выше вас?

Где и как вы обычно устанавливаете новые знакомства? Происходит ли это стихийно или спланированно?

Оцените результативность вашего делового общения по 10-балльной шкале.

Как инициировать общение

В зависимости от привычек и характера человек следует различным моделям поведения. Одни сами инициируют общение, другие ждут, пока с ними заговорят, а третьи могут всеми способами избегать новых контактов, прячась в дальнем углу зала, где проходит мероприятие, беспрерывно разговаривая по телефону и показывая свою занятость, обычно мнимую. Людям, относящимся к последнему типу, нужно выработать привычку разговаривать с незнакомцами в любой обстановке: в транспорте, пробке, на конференции, в самолете, на вечеринке. Сделать это бывает непросто, если вы по натуре интроверт, малообщительны или ваш статус настолько высок, что парализует вашу речь. Навык делового общения можно тренировать, как и любой другой – чем больше практики, тем лучше результат. Например, начните с того, что возьмите за правило приносить не менее семи визиток с каждого посещенного мероприятия.

Если сделать первый шаг и подойти к незнакомому человеку трудно, можно использовать несколько простых и эффективных приемов.

Приходите на мероприятие заранее, пока люди не организовались в маленькие группы. В помещении будет больше одиночек в поисках общения, таких же как и вы, и почти каждый будет рад и благодарен предложению побеседовать.

Дайте возможность другим людям познакомиться с вами, продемонстрируйте свою готовность к общению. Для этого порепетируйте невербальные сигналы: поза должна быть открытой, корпус развернут в сторону собеседника, лицо ненапряженное, с легкой улыбкой, взгляд – открытым и доброжелательным.

Вы можете попросить организаторов познакомить вас и представить людям, близким к вашей профессиональной отрасли, со сходными интересами. Если это официальное мероприятие, можно попросить список участников, чтобы сориентироваться и понять, с кем хотелось бы пообщаться.

Первый контакт

Начать разговор с собеседником несложно. Если это деловой семинар, достаточно просто подойти, представиться и вручить визитку. Кратко расскажите, где работаете и чем занимаетесь. Спросите у собеседника, чем занимается он – вот у вас уже и есть первая тема для общения. Если вы интроверт, то можете больше слушать и задавать вопросы, предоставляя возможность собеседнику рассказать о себе больше. Если мероприятие менее формальное, для знакомства подойдут косвенные приемы: улыбнуться, сделать комплимент или ненавязчивый комментарий относительно происходящего (музыка, атмосфера, блюда), поддержать (например, стеснительно стоящего в стороне человека), задать вопрос, предложить свою помощь или, наоборот, попросить о помощи.

Часто люди относятся к незнакомцам с недоверием или подозрением, особенно если они активно стремятся втереться в доверие. Преодолеть этот барьер можно с помощью нескольких приемов. Ведите себя с достоинством, не забывайте: отношение к собеседнику (подобострастие, страх, превосходство) несложно читается со стороны. Будьте искренни и открыты, используйте язык жестов, чтобы расположить собеседника и настроиться на его волну. Откровенность вызывает ответную откровенность, и чем более информации о себе вы сообщаете, тем выше к вам доверие. Правильный подбор ключевых слов и, возможно, упоминание некоторых имен зачастую усиливают эффект: вы даете собеседнику понять, что вы свой, разделяете те же ценности и принадлежите к одному статусу, уровню, отрасли и т.д. Избегайте властного или слишком холодного, отстраненного тона в общении. Ошибкой будет говорить с людьми высокомерно или, наоборот, раболепно – никто не любит подхалимов и фамильярности в общении, поэтому старайтесь разговаривать со всеми на равных.

Обмен визитками и самопрезентация

Каких-либо строгих правил очередности подачи визитных карточек нет: не важно, кто станет инициатором обмена визитками и первым передаст ее собеседнику. Получив визитку, стоит поблагодарить и произнести вслух имя и должность человека. Обращайтесь с визиткой своего собеседника бережно (не комкайте, не мните, не роняйте), это символ его личности. При этом допускается делать пометки на ней о деталях встречи. Естественно, не стоит забывать о переносе информации о новых деловых знакомствах в свою персональную базу контактов.

Заранее подготовьте и отрепетируйте три варианта своей презентации при знакомстве. Первая, наиболее короткая, длительностью примерно две минуты, для быстрого представления во время знакомства на неформальных мероприятиях. Постарайтесь включить в нее нечто запоминающееся, например «я управляю финансами (контролирую денежные потоки) крупнейшей компании в отрасли (лидера на рынке, одной из самых быстрорастущих компаний, предприятия из топ-100, крупного поставщика «Газпрома» и т.п.)». Второй вариант – презентация на пять минут, включающая краткий рассказ о своей компании и области профессиональной деятельности. И, наконец, третий, наиболее подробный вариант самопрезентации длительностью примерно 15 минут – подробное представление себя как профессионального финансового директора и компании, в которой вы работаете. Такой формат можно использовать для более обстоятельного разговора на деловом мероприятии с заинтересованным партнером, коллегой-специалистом. Пригодятся и заранее заготовленные кейсы и истории из практики вашей организации, что должно свидетельствовать о ваших лидерских качествах и профессионализме.

Small talks – малые разговоры

Когда люди мало знакомы, принято поддерживать разговор на общие темы: музыка, спорт, фильмы, новости, культурные и актуальные события, путешествия, литература, наука и т.д. Первое общение должно быть приятным и ненавязчивым, поэтому посвятите вашу первую беседу установлению личного контакта, постарайтесь воздержаться от обсуждения дел. Допускается задавать вопросы об интересах и сфере деятельности вашего партнера, но не превращайте ваш разговор в углубленное интервью – это может напугать собеседника. Кроме того, воздержитесь от лишних разговоров о себе – эгоизм производит плохое впечатление. Также не стоит касаться «запретных» тем: религии, политики, проблем со здоровьем, стоимости вещей, ошибок других людей, возраста человека, личной жизни. Обсуждение семейной жизни и детей возможно, если вы уверены, что ваши семейные ситуации схожи (например, у собеседника тоже есть дети и т.д.).

Если вы заметили, что собеседник уклоняется от разговора на какую-либо тему, постарайтесь тактично сменить тему беседы. Если же ваш партнер не настроен на непринужденную беседу, не обременяйте его долго разговорами – пусть ваше общение будет коротким, но приятным. Оставьте свою визитку и скажите, что будете рады встретиться вновь. Если назрела тема для делового разговора, договоритесь о следующей встрече или телефонном звонке. Общее правило хорошего тона при общении с собеседником на мероприятии – никогда не отнимайте у него много времени, будьте вежливы, культурны, общительны, интересны, говорите на легкие темы. Разговаривать всерьез стоит лишь в том случае, если вы оба настроены на такое общение, а в ближайшее время не будет возможности встретиться снова.

Отдельно стоит упомянуть о знакомстве с высокопоставленными, статусными людьми. Желательно не представляться такому человеку самостоятельно, поэтому постарайтесь найти человека, который сможет представить вас нужной персоне.

Как поддерживать установленные контакты

Используйте возможность напомнить о себе, выразив благодарность в электронном письме. Делать это нужно практически всегда, иначе ранее в беседе вы попросту потеряли время. В коротком письме можно написать о том, как вам было приятно пообщаться с таким интересным человеком, упомяните некоторые детали вашего разговора, которые вас заинтересовали, сделайте комплимент собеседнику, оставьте свои контакты, еще раз сообщив, чем вы можете быть полезны. При случае можно закрепить знакомство, пригласив человека на чашку кофе, бизнес-завтрак или ланч, вечеринку, деловое мероприятие или конференцию – в зависимости от того, какой формат будет наиболее уместен. В особых случаях это может быть приглашение на домашний ужин или корпоративное мероприятие.

Современные возможности интернета и социальных сетей позволяют поддерживать контакт как с уже знакомым кругом лиц, так и расширить его, будучи незнакомыми в реальной жизни, – блоги, собственный сайт, тематические форумы и порталы, онлайн-конференции, статьи на профессиональные темы в сетевых и печатных изданиях.

Антинетворкинг

С увеличением базы контактов, а также учитывая занятость финансового директора, задача профессионального нетворкинга формулируется порой с точностью до наоборот – избежать лишних, ненужных контактов и сэкономить время. Проанализируйте временные затраты на каждую из групп своих контактов. Насколько целесообразны эти инвестиции и можете ли вы оптимизировать коммуникации, например, отказавшись от некоторых видов общения и части контактов?

Если у вас не готово деловое предложение, возможно, рано устанавливать общение с нужным человеком. Получив приглашение на встречу, которая не сулит выгод, стоит тактично отказаться. На какие-то мероприятия можно отправить своего заместителя, другую часть встреч заменить телефонной или skype-беседой. Постарайтесь группировать некоторые встречи, иногда мероприятие с участием сразу нескольких партнеров приносит больше пользы, нежели беседы с каждым из них в индивидуальном порядке.

Как тактично сказать «нет»

В процессе поиска новых деловых контактов иногда приходится отказывать собеседнику. Чтобы сделать это тактично, не обидев человека, можно выбрать один из ниже предложенных вариантов.

Косвенный отказ, например, «возможно, не сегодня», «скорее всего, не получится», «это маловероятно». Собеседник понимает, что ему отказывают, но при этом он сохраняет лицо.

Мотивированный отказ, к примеру, «мы не можем этого сделать, потому что...». Причина может быть почти любой – от занятости до отсутствия ресурсов, компетенций или возможностей. Аргументируя, вы даете человеку понять, что причина отказа не в нем, а в вас, даже если это фактически не так. Главное, что не возникает конфронтации.

Предложение альтернативы: «мы обсудим это предложение, но не сейчас», «мы готовы выполнить не все работы, а лишь половину», «помочь, к сожалению, не можем, но готовы порекомендовать хороших партнеров» и т.п.

Любой отказ предваряйте фразой о сочувствии ситуации партнера: «я сочувствую вашей проблеме, но, к сожалению, ничем не могу помочь», «мне очень жаль, что я не могу быть полезен» и т.д.

Если ваш собеседник не понимает косвенного, мотивированного, альтернативного и просто вежливого отказа, поможет только четкое и конкретное «нет», произнесенное при необходимости несколько раз. Отказ есть отказ, как бы мы ни старались подсластить его. Возможно, ваше конкретное «нет» сэкономит человеку время и нервы.

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль