Чем интересна финансовая работа в компании – поставщике импортных запчастей

950
Николаев Игорь
финансовый директор ООО «Арлифт»
Особенности отрасли: низкая рентабельность, зависимость от заемного капитала, приоритетность кредитной и складской политики. Как подготовиться: продумать перспективы взаимоотношений с поставщиками и кредитными организациями в части привлечения коммерческого и банковского кредитования, обеспечить постоянный контроль дебиторской задолженности и оборачиваемости склада.

Компании, оперирующие на рынке импортных запчастей и расход­ных материалов, полностью подчине­ны особенностям той отрасли, для которой они выступают поставщиками. ООО «ПРОФМЕХАНИКА» поставляет запчасти и ма­те­­риа­лы для дорожно-строительной техни­ки, поэтому сезонность – одна из особенностей, влияющих и на работу финансовой службы. Как правило, с апреля по октябрь ведутся дорожные работы, а с декабря по март происходит ремонт и техническое обслуживание строительной техники. Такая этапность приводит к следующим эффектам для компании, занимающейся поставкой запчастей и расходных материалов:

  • сезонная смена ассортимента: если летом наибольшим спросом пользуются расходные материалы, то зимой требуются разнообразные запчасти;
  • сезонный спад на стыке зимнего и летнего сезонов. Особенно это заметно в октябре-ноябре, когда ремонт дорог уже практически подошел к концу, а до ремонта техники дело еще не дошло, поскольку дорожно-строительные организации еще не провели соответствующие диагностические процедуры и не определились с программой ремонта.

Конкуренция и рентабельность

Рынок запчастей для дорожно-строительной техники характеризуется жесткой конкуренцией. Игроков довольно много, так как порог для входа очень низкий; инвестиции на открытие бизнеса можно свести к нулю, достаточно найти клиента, желающего приобрести необходимые запчасти, получить от него пред­оплату для покупки товара у производителя или поставщика, и проект запущен. Сам рынок не монополизирован: дорожных компаний очень много, и все они действуют независимо друг от друга. Поэтому идет постоянная борьба за покупателей. Многочисленные конкуренты зачастую прибегают к демпингу. Вместе с тем низкие цены, как правило, соответствуют низкому качеству обслуживания. Это проявляется в срывах сроков поставок (а сроки поставки для клиентов часто бывают важнее, чем цена, ведь простой техники в сезон обходится очень дорого). Часто приво­зят не те товары, которые заказывал покупатель (либо аналоги вместо оригинальных позиций), и т.д. В результате этого многие клиенты постоянно мигрируют от одного поставщика к другому, испытывая неудовлетворенность ценами, сроками или квалификацией персонала поставщиков. Как следствие этих явлений рентабельность бизнеса остается низкой.

Для финансового директора низкая рентабельность бизнеса в сочетании с низкой лояльностью клиентов является фактором, повышающим важность контроля над затратами, причем как прямыми (закупочные цены, расходы на складскую и транспортную логистику), так и косвенными (содержание офисного персонала, аренда, связь, командировки и пр.). Неэффективные компании быстро уходят с рынка, в какой-то момент они просто теряют возможность конкурировать по цене, а снижение оборота (например, вне сезона) может сделать ситуацию с затратами фатальной.

Управление запасами и поставками

От грамотного управления запасами и эффективной складской политики зависит многое. Наличие на складе товарных позиций, необходимых клиенту «здесь и сейчас», очень часто является более важным фактором успеха, чем низкие цены или качественный сервис. Вместе с тем раздувание складских остатков за счет неликвидов и товаров с низкой оборачиваемостью может привести к тому, что значительная часть оборотного капитала будет заморожена и станет фактором замедления бизнес-процессов.

Также следует учитывать, что полный ассортимент запчастей и расходных материалов хранить на складе невозможно, да и экономически нецелесообразно. Вместе с тем скорость выполнения заказов – эффективный инструмент в конкурентной борьбе. Поэтому наличие логистической инфраструктуры, позволяющей в максимально короткие сроки заказать товар у поставщика (который в большинстве случаев находится в одной из стран Европы), получить его и доставить покупателю, становится важным фактором успешного бизнеса. В идеале полезно иметь дочернюю компанию или филиал на территории одной из европейских стран, которые будут устанавливать прямые контракты с поставщиками, обеспечивая оперативность поставок, возможность товарного кредитования, включенность в транспортную цепочку и т.д.

Как правило, все постоянные клиенты работают на условиях полной или частичной постоплаты (то есть оплаты по факту поставки), а поставщики – на условиях предоплаты. Чтобы обеспечить заказы (иногда на очень серьезные суммы), собственного оборотного капитала бывает недостаточно. Поэтому без внешнего финансирования не обойтись. Можно, конечно, работать с мелкими клиентами, готовыми на стопроцентную предоплату, но при этом рентабельность будет в районе нижней границы диапазона. Основные источники финансирования оборотного капитала – это банковские кредиты (кредитные линии, целевые кредиты, овердрафты), товарные кредиты от поставщиков и факторинг.

Заемное финансирование

Привлечение банковских кредитов осложняется тем, что в качестве залога компания может использовать только складские остатки и товары в пути (так как офисные и складские помещения обычно арендуются, а других интересных банку активов просто нет). Поэтому упор стоит делать именно на товарные кредиты поставщиков, потому что они (при наличии стабильных отношений) позволяют финансировать и дебиторскую задолженность покупателей, и большую долю складских остатков. Из банковских кредитов наиболее актуальны овердрафты, так как для их получения достаточно иметь устойчивые обороты по расчетному счету. Кроме того, дебиторская задолженность крупных клиентов – интересный актив для факторинговых компаний и банков, поэтому стоит его использовать. Кредитные линии под залог товарных остатков на приемлемых условиях реально привлечь лишь в крупных государственных банках.

В целом работа в компании, занимающейся поставками импортных запасных частей и расходных материалов для дорожно-строительной техники, очень интересна для финансового директора. В силу конкурентности и динамичности рынка она позволяет использовать полный спектр инструментов финансового менедж­мента: развивать кредитную и ценовую политику, управлять затратами, оборотным капиталом (в том числе запасами), привлекать заимствования – и таким образом реализовать свой профессиональный потенциал.

Еще по теме

Какой объем запасов обеспечит максимальную прибыль («Финансовый директор» № 7–8, 2011).

Регламент, позволяющий сэкономить на запасах («Финансовый директор» № 6, 2011).

Специфика финансового управления в торговой компании («Финансовый директор» № 3, 2011).

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль