Чем интересна финансовая работа в компании – поставщике импортных запчастей

961
Николаев Игорь
финансовый директор ООО «Арлифт»
Особенности отрасли: низкая рентабельность, зависимость от заемного капитала, приоритетность кредитной и складской политики. Как подготовиться: продумать перспективы взаимоотношений с поставщиками и кредитными организациями в части привлечения коммерческого и банковского кредитования, обеспечить постоянный контроль дебиторской задолженности и оборачиваемости склада.

Компании, оперирующие на рынке импортных запчастей и расход­ных материалов, полностью подчине­ны особенностям той отрасли, для которой они выступают поставщиками. ООО «ПРОФМЕХАНИКА» поставляет запчасти и ма­те­­риа­лы для дорожно-строительной техни­ки, поэтому сезонность – одна из особенностей, влияющих и на работу финансовой службы. Как правило, с апреля по октябрь ведутся дорожные работы, а с декабря по март происходит ремонт и техническое обслуживание строительной техники. Такая этапность приводит к следующим эффектам для компании, занимающейся поставкой запчастей и расходных материалов:

  • сезонная смена ассортимента: если летом наибольшим спросом пользуются расходные материалы, то зимой требуются разнообразные запчасти;
  • сезонный спад на стыке зимнего и летнего сезонов. Особенно это заметно в октябре-ноябре, когда ремонт дорог уже практически подошел к концу, а до ремонта техники дело еще не дошло, поскольку дорожно-строительные организации еще не провели соответствующие диагностические процедуры и не определились с программой ремонта.

Конкуренция и рентабельность

Рынок запчастей для дорожно-строительной техники характеризуется жесткой конкуренцией. Игроков довольно много, так как порог для входа очень низкий; инвестиции на открытие бизнеса можно свести к нулю, достаточно найти клиента, желающего приобрести необходимые запчасти, получить от него пред­оплату для покупки товара у производителя или поставщика, и проект запущен. Сам рынок не монополизирован: дорожных компаний очень много, и все они действуют независимо друг от друга. Поэтому идет постоянная борьба за покупателей. Многочисленные конкуренты зачастую прибегают к демпингу. Вместе с тем низкие цены, как правило, соответствуют низкому качеству обслуживания. Это проявляется в срывах сроков поставок (а сроки поставки для клиентов часто бывают важнее, чем цена, ведь простой техники в сезон обходится очень дорого). Часто приво­зят не те товары, которые заказывал покупатель (либо аналоги вместо оригинальных позиций), и т.д. В результате этого многие клиенты постоянно мигрируют от одного поставщика к другому, испытывая неудовлетворенность ценами, сроками или квалификацией персонала поставщиков. Как следствие этих явлений рентабельность бизнеса остается низкой.

Для финансового директора низкая рентабельность бизнеса в сочетании с низкой лояльностью клиентов является фактором, повышающим важность контроля над затратами, причем как прямыми (закупочные цены, расходы на складскую и транспортную логистику), так и косвенными (содержание офисного персонала, аренда, связь, командировки и пр.). Неэффективные компании быстро уходят с рынка, в какой-то момент они просто теряют возможность конкурировать по цене, а снижение оборота (например, вне сезона) может сделать ситуацию с затратами фатальной.

Управление запасами и поставками

От грамотного управления запасами и эффективной складской политики зависит многое. Наличие на складе товарных позиций, необходимых клиенту «здесь и сейчас», очень часто является более важным фактором успеха, чем низкие цены или качественный сервис. Вместе с тем раздувание складских остатков за счет неликвидов и товаров с низкой оборачиваемостью может привести к тому, что значительная часть оборотного капитала будет заморожена и станет фактором замедления бизнес-процессов.

Также следует учитывать, что полный ассортимент запчастей и расходных материалов хранить на складе невозможно, да и экономически нецелесообразно. Вместе с тем скорость выполнения заказов – эффективный инструмент в конкурентной борьбе. Поэтому наличие логистической инфраструктуры, позволяющей в максимально короткие сроки заказать товар у поставщика (который в большинстве случаев находится в одной из стран Европы), получить его и доставить покупателю, становится важным фактором успешного бизнеса. В идеале полезно иметь дочернюю компанию или филиал на территории одной из европейских стран, которые будут устанавливать прямые контракты с поставщиками, обеспечивая оперативность поставок, возможность товарного кредитования, включенность в транспортную цепочку и т.д.

Как правило, все постоянные клиенты работают на условиях полной или частичной постоплаты (то есть оплаты по факту поставки), а поставщики – на условиях предоплаты. Чтобы обеспечить заказы (иногда на очень серьезные суммы), собственного оборотного капитала бывает недостаточно. Поэтому без внешнего финансирования не обойтись. Можно, конечно, работать с мелкими клиентами, готовыми на стопроцентную предоплату, но при этом рентабельность будет в районе нижней границы диапазона. Основные источники финансирования оборотного капитала – это банковские кредиты (кредитные линии, целевые кредиты, овердрафты), товарные кредиты от поставщиков и факторинг.

Заемное финансирование

Привлечение банковских кредитов осложняется тем, что в качестве залога компания может использовать только складские остатки и товары в пути (так как офисные и складские помещения обычно арендуются, а других интересных банку активов просто нет). Поэтому упор стоит делать именно на товарные кредиты поставщиков, потому что они (при наличии стабильных отношений) позволяют финансировать и дебиторскую задолженность покупателей, и большую долю складских остатков. Из банковских кредитов наиболее актуальны овердрафты, так как для их получения достаточно иметь устойчивые обороты по расчетному счету. Кроме того, дебиторская задолженность крупных клиентов – интересный актив для факторинговых компаний и банков, поэтому стоит его использовать. Кредитные линии под залог товарных остатков на приемлемых условиях реально привлечь лишь в крупных государственных банках.

В целом работа в компании, занимающейся поставками импортных запасных частей и расходных материалов для дорожно-строительной техники, очень интересна для финансового директора. В силу конкурентности и динамичности рынка она позволяет использовать полный спектр инструментов финансового менедж­мента: развивать кредитную и ценовую политику, управлять затратами, оборотным капиталом (в том числе запасами), привлекать заимствования – и таким образом реализовать свой профессиональный потенциал.

Еще по теме

Какой объем запасов обеспечит максимальную прибыль («Финансовый директор» № 7–8, 2011).

Регламент, позволяющий сэкономить на запасах («Финансовый директор» № 6, 2011).

Специфика финансового управления в торговой компании («Финансовый директор» № 3, 2011).

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль