Как повысить рентабельность торговых точек: опыт аптечной сети

1962
Сизова Ольга
редактор специальных проектов журнала «Финансовый директор»
Сектор: оптовая и розничная реализация лекарственных средств через собственную сеть, оказание широкого перечня специализированных аптечных услуг. На что ориентироваться: увеличение чистой прибыли даже при снижении общего торгового оборота, сохранение темпов роста в условиях сокращения государственной поддержки.

По итогам 2011 года объем розничного сегмента лекарственных средств в России превысил 18,9 млрд долларов, что обеспечило стране восьмое место среди крупнейших фармaцевтических рынков мира. Замыкает десятку Великобритания с показателем 14,2 млрд долларов. Хотя аптечный бизнес в этих государствах имеет свои особенности, много и схожего. Конкуренция в розничном сегменте в обеих странах очень высокая: представлены как крупные игроки, так и средние и совсем мелкие. Впрочем, доминирующие позиции принадлежат аптечным кооперациям и сетям. Ведущие предприятия на рынке продолжают расширяться, поглощая менее крупных конкурентов. Однако независимой аптеке проще соответствовать все возрастающим требованиям со стороны покупателей. Свидетельство этому опыт британской частной аптечной сети Day Lewis Plc.

схема. Аптечная сеть в Великобритании и России

  Day Lewis Сеть «Фармленд»
Год основания 1975 1997
Численность сотрудников 1200 1200
Количество аптек 187 207
Позиционирование Аптека у дома Аптека у дома
География Южные районы Великобритании Башкортостан и Дальний Восток
Аптечные услуги Да Да
Формат обслуживания Фарммаркет Фарммаркет, соцаптеки, центры здоровья и красоты, ортопедические салоны и Центр слуха
Рентабельность продаж по чистой прибыли в 2011 году, % 3,58 1,32

Британский опыт

В год жители Великобритании тратят на лекарства около 1,5 млрд фунтов. Согласно действующей сегодня схеме регулирования стоимости лекарств, большинство препаратов население получает по символической цене, остальное покрывает NHS (Национальная служба здравоохранения), финансируемая за счет бюджета. Для отдельных категорий граждан рецептурные лекарства вовсе бесплатны. Возможность сэкономить подталкивает англичан обращаться к врачам за рецептом, что способствует росту прибыли аптек. Однако в связи с сокращением расходов министерства здравоохранения уменьшаются и выделяемые NHS суммы. Учитывая, что до 90 процентов препаратов отпускается при наличии рецепта, это обстоятельство существенно сдерживает темпы роста рынка.

Рынок. В отличие от многих европейских стран, собственником аптеки в Великобритании может быть каждый. Хотя по факту основная часть из почти 13 тысяч аптек принадлежит фармацевтам. В состав крупных сетей (лидеры — Boots, Lloyds Chemists, Superdrugs) входит менее половины из всех аптек. Хотя нередко частные владельцы отдают предпочтение работе под известным аптечным брендом на условиях франчайзинга. Лишь после регистрации в соответствующем фармацевтическом обществе аптека может рассчитывать на возмещение NHS стоимости лекарства, отпускаемого по рецепту. В отношении этих препаратов действует также нулевая ставка НДС (для остальных средств — 20%). Кроме того, существуют так называемые драгсторс, которые не являются аптеками, но где можно приобрести безрецептурные лекарства, парафармацевтические товары, предметы гигиены и ухода за больными и т. д. Препараты, не требующие рецепта, представлены и во многих супермаркетах. Впрочем, в последнее время, скорее, аптеки становятся конкурентами супермаркетов, предлагая покупателям широкий ассортимент неаптечной продукции — от фототоваров до продуктов питания. Развивается и торговля лекарственными препаратами через интернет — в основном как дополнительная услуга, а не как самостоятельный бизнес. В целом рентабельность капитала в аптечном бизнесе Великобритании довольно высокая — 9 процентов.

CFO
Тим Харрингтон (Tim Harrington)
отвечает за финансы и развитие бизнеса Day Lewis с 2005 года. В отрасль пришел в 1991 году — в компании UniChem занимался созданием розничной сети аптек в Голландии, Норвегии, Швейцарии и Италии. Позже стал главным бухгалтером Moss Pharmacy (сейчас Alliance Boots). За время его работы компания выросла с 92 до 750 аптек. В 1999 году получил степень MBA в Kingston University, выпускник бизнес-школы Wharton, является членом Ассоциации независимых аптек.

Бизнес. Признанная в 2010 году второй лучшей семейной компанией Великобритании, Day Lewis была основана в 1975 году братьями Kirit и JC Patel. За три с половиной десятилетия сеть выросла до 187 аптек, которые преимущественно располагаются на юге Великобритании. Помимо собственно оптовой и розничной продажи лекарственных и парафармацевтических средств, аптеки сети оказывают широкий перечень услуг: уход на дому, консультации инвалидов, мониторинг артериального давления и т. д. Ассортимент услуг зависит от спроса на них в рамках каждой отдельно взятой аптеки.

Основной доход приносит реализация лекарственных препаратов по рецептам. И хотя количество рецептурных обращений растет (в 2011 году — на 4,5% по сравнению с 2010-м), возможности компании в данном направлении ограничены политикой правительства в части возмещения стоимости лекарств.

Вследствие этого одна из главных задач, которую компания ставит перед собой, — дальнейшее развитие других направлений бизнеса, в частности аптечных услуг (доходы от которых выросли за год на 9%).

Точки продаж Day Lewis традиционно размещаются не на центральных улицах городов, а в спальных районах. Руководство компании контролирует результаты деятельности каждой торговой точки, при необходимости перемещая их на более выгодные позиции (к примеру, в 2011 году такое решение было принято в отношении семи аптек, в 2010-м — восьми). Если же это невозможно сделать, убыточные аптеки продают.

В целях оперативного реагирования на колебания спроса покупателей в 2010 году в каждой аптеке введен EPOS (Electronic point of sale). На основе получаемых данных принимаются решения относительно изменения ассортимента продукции и услуг. Кроме того, данная система позволила регулировать продажи в аптеках посредством промоакций. Во многом благодаря этой практике, компании удалось переломить негативную тенденцию в части снижения показателей розничной торговли и повысить управляемость запасами.

Компания сотрудничает с рядом постоянных поставщиков, что дает возможность влиять на закупочные цены. Так, по условиям сделки, заключенной в 2010 году с ABC Drugstores Limited, Day Lewis за соответствующую плату управляет деятельностью сети из 29 лондонских аптек, в том числе организует поставки продукции. Данное соглашение позволило компании использовать свой логистический потенциал и повысить объемы закупок у поставщиков.

Показатели. Сохраняющаяся неопределенность на финансовом рынке подтолкнула компанию к принятию быстрых и решительных мер: основное внимание сосредоточено на ключевых рынках, оптимизируется управление запасами, детально анализируется рентабельность каждой аптеки. Задача — не только компенсировать потери, связанные с неблагоприятными условиями, но и сохранить темпы роста. За последние несколько лет валовая прибыль компании увеличилась на 20,5 процента (до 53 млн фунтов), а операционная — на 50,7 процента (до 15,1 млн фунтов). Даже при снижении оборота Day Lewis в 2010 году на 7,8 процента до 178 млн фунтов (что было ожидаемо и стало следствием реализуемой стратегии), чистая прибыль выросла на 2,7 млн фунтов. Но уже в 2011 году показатели оборота вернулись на уровень 2009 года и составили 193 млн фунтов. Day Lewis принимает активные меры по экономии — строгий контроль за административными расходами позволил сократить их в 2011 году на 0,8 млн фунтов, или на 2,1 процента. Кроме того, компания поступательно в течение последних лет сокращает кредиторскую задолженность.

таблица. SWOT-анализ компании Day Lewis

Положительное влияние Отрицательное влияние
1. Аптеки компании располагаются в спальных районах, где низкая конкуренция.

2. Компания оперативно реагирует на изменения спроса.

3. Детальный анализ рентабельности каждой аптеки позволяет принять своевременные меры относительно убыточных точек.
1. Объемы реализации лекарственных средств снижаются.

2. В силу непубличности компании ограничены возможности по привлечению дополнительных денежных средств.
1. Растет спрос на аптечные услуги.

2. Действуют налоговые льготы в отношении рецептурных лекарственных препаратов.
1. Покупатели имеют возможность приобретать безрецептурные лекарства в супермаркетах.

2. Правительство сокращает объемы возмещения аптекам стоимости рецептурных препаратов.

Российская практика

По данным DSM Group, объем продаж лекарственных препаратов в российских аптеках за 2011 год достиг 468 млрд рублей, парафармацевтических товаров — 130 млрд. Однако основным фактором роста розничного рынка стало повышение индекса цен на лекарственные средства (8,8%). Во многом это связано со снижением рентабельности компаний вследствие изменения порядка налогообложения и ограничения цен на жизненно необходимые и важные лекарственные средства ЖНВЛС. С 2010 года государство устанавливает предельную отпускную цену производителей и торговую надбавку дистрибьюторов и аптек на такие лекарства. В случае выявления антимонопольной службой завышения цен аптекам грозят штрафы в размере до 5 процентов от оборота. При этом, по данным Российской ассоциации аптечных сетей, в ассортименте аптек доля ЖНВЛС в среднем достигает 47 процентов. В отличие от британского, российское правительство контролирует цены, но ничего не возмещает. В России действует свыше 51 тысячи аптек, большинство из которых входит в состав сетей. Так, самая обширная сеть «А5» насчитывает 1371 точку продаж. На долю крупнейших по обороту сетей — «36,6», «Ригла», «Импозия» — приходится более 7 процентов рынка. При этом распределение сетей по стране крайне неравномерно: каждая 13-я аптека находится в Москве, в то время как в ряде регионов ощущается их нехватка.

Как повысить рентабельность торговых точек: опыт аптечной сети

После 1 января 2011 года, когда ставка страховых взносов для аптек выросла с 14 до 34 процентов и компании с численностью более 100 человек потеряли право применять ЕНВД, рентабельность большинства из них оказалась равна нулю, часть ушла в убытки. Многие небольшие аптеки закрылись или вошли в состав более крупных игроков. В 2012 году данная тенденция продолжилась. В ответ на ограничения аптеки вводят в ассортимент товары, на которые цены не регулируются государством (к примеру, косметика). В качестве меры по повышению рентабельности за счет роста потока покупателей сети переводят отдельные точки в разряд дискаунтера. Однако ситуация может еще более усугубиться: Госдума предлагает разрешить торговым сетям продавать безрецептурные лекарства, а биологически активные добавки изъять из ассортимента аптек.

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль